To wyjątkowa okazja!

Ciekawą informację podaje Patrick Quinn w książce „Secrets od Successful Copywriting”. Otóż termin USP (Unique Selling Proposition – Unikatowa Propozycja Sprzedaży) wymyślił w latach czterdziestych ubiegłego wieku copywriter z Nowego Yorku, Rosser Reeves. Według niego, każda reklama musi być propozycją (ofertą) dla klienta. Każda reklama musi mowić czytelnikowi: Hej, Kup Ten Produkt a Otrzymasz Konkretne Korzyści! Propozycja musi być wyjątkowa. Konkurencja nie oferuje, albo nie może w ogole zaoferować niczego podobnego. Musi być wyjątkowa w sensie marki lub twierdzeń. Oferta powinna być tak mocna, że jest w stanie poruszyć miliony klientow w kierunku produktu.

Intrygujące jest to, że USP powstało jako odpowiedź na słabości ESP (Emotional Selling Proposition – Emocjonalna Propozycja Sprzedaży). Strategia ESP polega na poruszaniu emocjonalnych dzwoneczkow w umysłach odbiorcow i od lat dziewięćdziesiątych ponownie wraca do łask. Bazuje na sytuacji życiowej odbiorcy, stylu życia, identyfikacji z określonymi środowiskami. Jedna rzecz, ktorej uczymy się z historii, to to, że nigdy nie niczego nie uczymy się z historii 😉

Przygotowując USP dla konkretnej oferty, musimy pamiętać, że to nie jest coś, co się „wkłada” do reklamy, lecz coś, co czytelnik ma „wyciągnąć” z reklamy. Jak opracować USP? Przede wszystkim trzeba zacząć od dogłębnego poznania oferowanego produktu i przeczytania wszystkiego co się da na jego temat. Najlepiej jest porownać go z tym, co oferuje konkurencja. Oto kilka przykładowych pytań pomocnych w sprecyzowaniu USP:

1. Czy produkt X (nasz) ma jakieś cechy (fizyczne), ktorych nie ma Y (konkurencja)? Czy działa szybciej? Daje lepsze efekty? Jakie są jego ograniczenia?
2. W sensie technicznym, czy X jest lepszy od Y? Czy wymaga bardziej zaawansowanej obsługi, bądź serwisu? Czy to wiąże się z krotszymi przestojami?
3. Jak wygląda cena X w porownaniu z Y?
4. Jaki rodzaj serwisu oferuje producent? Czy jest to serwis lokalny, czy Call Center?
5. Dostępność. Czy jeśli chcę kupić X właśnie teraz, czy mogę go otrzymać natychmiast? Co w wypożyczeniem, lub leasingiem?

A co zrobić, gdy nasz produkt nie posiada żadnych szczegolnych cech, odróżniających go od konkurencji? Żeby pozostać w zgodzie z zasadą USP musimy postawić na wyjątkowość… prezentacji oferty! Trzeba wtedy znaleźć coś, co przyciąga uwagę, sprawia, że sprzedaż staje się wyjątkową okazją. Sposob promocji musi być całkowicie różny od stosowanego przez konkurencję.

Darek Puzyrkiewicz
Nazywam się Darek Puzyrkiewicz i jestem Copywriterem. Chętnie opowiem Ci więcej o copywritingu. Chcesz dowiedzieć się, jak zwiększyć sprzedaż (nie tylko w Internecie!)? Zacznij czytać mój nietypowy newsletter, a dowiesz się dużo więcej, niż z oficjalnych artykułów >>> KLIKNIJ TU i dołącz do nas >>>
Podobne artykuły

Napisz swój komentarz

Wpisz treść komentarza:

Twoje imię*
Strona internetowa