facebook_pixel

Jak zwiększyć skuteczność tekstów ofert i reklam za pomocą prostego targetowania – część 2

    Nie ma odpowiedzi bez pytania. Copywriting daje na to swoją odpowiedź. 

    Jeżeli w swojej ofercie nie będziesz odpowiadał na pytania (problemy) swoich docelowych klientów, to miniesz się z ich oczekiwaniami. Klient szuka odpowiedzi na swoje pytania i jeśli chcesz go zainteresować i zdobyć, to musisz na nie odpowiedzieć. Inaczej to, o czym będziesz pisać będzie jak denerwujące szczekanie psa.

    Temu właśnie służy proste targetowanie. Ofertę piszemy ‚pod’ wybranego klienta.

    Byłem kiedyś przedstawicielem handlowym firmy, produkującej ciastka. Właśnie jechałem do bardzo cwanego klienta, gdy na drogę wybiegła mi sarna i musiałem ostro przyhamować. Wiozłem spory ładunek ciastek w tak zwanych displejach – kartonach, od góry zaklejonych przezroczystą folią. I to był ich słaby punkt, bo po hamowaniu, wiele z kartonów poprzewracało się i folia popękała.

    Sytuacja była dla mnie nieciekawa, ponieważ pracodawca mógł mnie obciążyć zniszczonymi kartonami, ponieważ trudno na nie znaleźć chętnych. Już słyszałem, co powie ten wymagający klient, do którego jechałem, że wciskam mu byle co w podniszczonych pudełkach.

    Pozbierałem poprzewracane kartony i ustawiłem w rogu. I wtedy wpadłem na pewien pomysł.

    Kiedy dojechałem do mojego klienta, a on zaczął przeglądać, co mam na samochodzie, jego wzrok szybko wyłowił schowane w rogu pudelka. Powiedziałem trzy zdania, a on… od razu wziął je wszystkie i jeszcze zapłacił za nie gotówką. Za chwilę napiszę, co mu powiedziałem.

    W poprzednim poście wspomniałem o tym, że w funkcjonalnym targetowaniu istotne są dwa elementy:

    1. Aktualny stan docelowego klienta
    2. Cel, zamierzenia i pragnienia klienta

    Pierwszy element stanowi punkt wyjścia dla oferty. Bez niego rozminiesz się z czytelnikiem. Tu musimy spotkać się z klientem. Z tego miejsca razem ruszamy do celu, który określony jest przez element nr 2. Wykorzystujemy siłę jego dążeń, podłączamy się, płyniemy z prądem rzeki jego pragnień.

    Dopasowanie oferty do aktualnej sytuacji klienta pozwala mu na utożsamienie się z tekstem. To są wtedy JEGO myśli, JEGO pytania, JEGO problemy, JEGO pragnienia, cele i dążenia. Nikt niczego nie wciska mu na siłę. Czuje się też rozumiany, ma poczucie, że nie jest sam w swoich dążeniach.

    Musi przekonać się, że rzeczywiście istnieje droga z punktu wyjścia do określonego celu. I że ktoś ją przeszedł i wie, jak poprowadzić.

    Kiedy tylko obiecujesz wspaniały cel i spektakularne rezultaty, to może i jest to pociągające, ale sama obietnica nie wystarczy, by klient Ci uwierzył i odpowiedział na Twoje wezwanie.

    Co z tego, że obiecasz iż na przykład strona internetowa klienta może sprzedawać 1000 razy więcej niż obecnie? Każdy by tak chciał, to jest świetny i pociągający cel, ale kto Ci uwierzy?

    Kiedy zaczynasz  od punktu, w którym znajduje się czytelnik i stopniowo go prowadzisz ku celowi, to jest to o wiele bardzie wiarygodne.

    Twoim celem będzie wiarygodna demonstracja jak to się dzieje, że ktoś taki, jak twój czytelnik może dojść do upragnionego celu.

    Jednym ze sposobów na to, by czytelnik szybko odnalazł się w ofercie jest zadanie mu kilku prostych pytań, które odnoszą się do jego sytuacji. Na przykład:

    „Czy zdarzyło Ci się kiedykolwiek martwić się wynikami sprzedaży, jakie generuje Twoja strona?”
    „Czy chciałbyś mieć pewność, że twoje oferty przynoszą maksimum dochodu i więcej się nie da?”
    „Szukasz sposobów na zwiększenie sprzedaży w Internecie?”

    Pytania dopasowane są do wybranego czytelnika. Dzięki nim dowie się, iż czyta tekst, który odnosi się wprost do sytuacji, w której aktualnie się znajduje. Początkowe zdania oferty sprzedażowej muszą być odpowiedzią na pytania, problemy i poszukiwania klienta. Wtedy, podczas czytania, nieświadomie kiwnie on głową, przytakując Ci. Im więcej znajdzie zdań, stwierdzeń, z którymi się zgodzi, tym chętniej przeczyta resztę tekstu. W ten sposób będzie tez rosło zaufanie do Ciebie.

    To tego typu wyrażenia decydują o tym, kto zapozna się z ofertą. Masz wpływ na to, kto zainteresuje się Twoim tekstem. Potrzebujesz tylko ‚wywiadu’ wśród docelowych odbiorców, na temat ich pytań, problemów i poszukiwań.

    Wracając do mojej historii z ciastkami, to mój klient zapytał mnie, co tam chowam w rogu.
    – To są ciastka, których nie mogę panu sprzedać – odpowiedziałem.
    – A to dlaczego? – zapytał, widziałem, że go to zainteresowało.
    – Jak Pan widzi, mimo tego, że to są bardzo dobre wypieki, mają uszkodzone kartony. Dlatego nie mogę wystawić panu faktury za taki produkt.
    – To ja je wezmę bez faktury…

    Dlaczego przypomniała mi się ta historia? Bo ten klient był wyczulony na wszelkie okazje i zawsze szukał możliwości zaoszczędzenia. Był to też typ człowieka, co to nie ma dla niego rzeczy niemożliwych i nikt nie będzie mu mówił, czego mu nie wolno. Sam byłem zdziwiony, jak zareagował on na mój ‚opór’.

    Naszą ofertę musimy tak pisać, by dotknąć jej czułego punktu. Celem jest wywołanie reakcji.

    A jak wybrać najlepszą grupę docelową?

    Jest jeden, prosty, ale diabelnie skuteczny sposób wyboru najbardziej dochodowej grupy klientów, do której skierujesz swoją ofertę. Ponieważ jednak temat coraz bardziej mi się rozciąga, napiszę o tym w kolejnym poście.

    Liczba komentarzy: 3

    1. miccom
      3 grudnia 2008 z 22:45

      Witam.
      NO tak. Analizując kolejny artykuł stawiam sobie pytanie- do kogo pisać?
      Bo muszą przyznać, że jestem zainteresowany dwoma rodzajami odwiedzających.
      Z jednej strony chcę zainteresować firmy z mojej branży i zachęcić do dodania swojej oferty do mojej bazy, a z drugiej strony chciałbym zachęcić internautów szukających usług tych firm, aby skorzystali z zasobów mojej bazy.
      DO kogo pisać artykuły?

    2. Artur Jedlinski
      10 grudnia 2008 z 10:15

      miccom > przede wszystkim — nie pisz do obu jednoczesnie 🙂 Powinienes miec landing page przygotowany dla obu tych grup. Dla klientow indywidualnych – bedzie to strona glowna, dla firm bedzie to jakas strona w stylu „Dodaj firme do bazy”. Wszelkie emaile, reklamy kierowane do wlascicieli firm – powinny miec link do tej podstrony, zamiast do strony glownej.

    Dodaj komentarz

    Twój adres e-mail pozostanie ukryty
    Wymagane pola są oznaczone *