Copywriting to zabawa w kotka i…

    Często powtarzam, że jedną z podstawowych zasad copywritingu jest dopasowanie oferty do docelowego odbiorcy.

    Łatwo tutaj wpaść w pewną głupią pułapkę.

    I to tym groźniejszą, im lepiej znamy idealnego klienta.

    Co nam grozi?

    W najlepszym wypadku brak zainteresowania ofertą ze strony klienta a w najgorszym… trwała niechęć i blokada na jakąkolwiek sprzedaż.

    Co takiego może być aż tak szkodliwe w wiedzy o kliencie?

    No właśnie, co wiesz o swoich klientach? Wiesz, że są, ale co jeszcze? Jeśli się postarasz, możesz dowiedzieć się co ich interesuje i czego szukają. Wydaje się, że taka wiedza to skarb, prawda?

    Gdy stworzysz ofertę na podstawie powyższych informacji możesz mieć poczucie, że mówisz przekonująco wprost do idealnego klienta. A jego może nie być w tym miejscu, w którym się go spodziewasz…

    Mimo tego, że znasz ich potrzeby i problemy możesz zaprzepaścić swoją szansę na sprzedaż, gdy przegapisz tę jedną rzecz.

    Musisz znaleźć odpowiedź na jedno, podstawowe pytanie:

    Jakie?

    Za kogo uważa się Twój klient?

    Moja córka Lenka, często udaje, że jest kimś innym. Ostatnio lubi być kotkiem. I to właśnie do kotka muszę się zwracać, gdy chcę ją namówić na przykład na zjedzenie śniadanka.

    Jeśli powiem do niej „Lenka”, to ona zaprotestuje, i przypomni mi: „Tata, ja jestem kotkiem”. I na pewno nie zrobi niczego, o co ja poproszę. Powód? Ja przecież nie mówię do niej (kotka), tylko kogoś zupełnie innego.

    Kiedyś pojawił się w związku z tym problem, gdy jednego dnia była na przemian kotkiem i myszką. Miałem wtedy duży problem, ponieważ nie miałem pojęcia kim w danej chwili moja córka jest. I próbowałem. Bardzo szybko dowiadywałem się z kim obecnie mam do czynienia, i gdy do tego dostosowałem swoją wypowiedź to możliwe było porozumiewanie się z córką.

    Co to ma wspólnego z copywritingiem?

    Dużo.

    Copywriting to przede wszystkim komunikacja. Umiejętność  dotarcia do klienta jest podstawowym warunkiem jakiejkolwiek sprzedaży.

    Oznacza to, że musisz wiedzieć za kogo obecnie uważa się Twój klient. Może nie będzie kotkiem, ale za to prawdopodobnie uważać się będzie za osobę, która w danej dziedzinie osiąga sukcesy a nie porażki (oczywiście niektórzy pielęgnują w sobie obraz porażki i torpeduję w ten sposób swoje przedsięwzięcia).

    Pamiętaj, że to, za kogo dana osoba się uważa nie musi mieć zbyt wiele wspólnego z tym, kim ona jest w rzeczywistości.

    Gdy już wiesz za kogo klient się uważa, możesz korzystać z bardzo potężnej techniki perswazji, wyrazić swoje uznanie takiej osobie.

    Przykład z życia. Jeśli kogoś z góry pochwalisz przed wykonaniem jakiejś pracy, to ze wszystkich sil będzie się starał dopasować do tego wizerunku, udowodnić Ci, że to prawda.

    Jeśli więc chcesz skłonić kogoś do działania, powiedz, że tak robią Ci, do których grona on aspiruje. Operuj terminami używanymi przez osoby, z jakimi się identyfikuje, opisuj sytuacje z życia tej grupy, pokaż, że jesteś jednym z nich i możesz pomóc klientowi się odnaleźć.

    Podsumowaniem opisywanej techniki copywriterskiej jest jedno krótkie zdanie: Mów klientowi to, co bardzo chciałby usłyszeć. Ale zaraz, co chciałby usłyszeć? Gdybyśmy to wiedzieli, sprzedalibyśmy mu wszystko, bez żadnego oporu, co?

    Jest metoda na ustalenie, czego chce klient. Metoda „dla opornych”. Klientów i… copywriterów >>

    Liczba komentarzy: 6

    1. Liwiusz
      18 lipca 2010 z 08:43

      Czasem na Twoim blogu widziałem wtyczkę (?) polegającą na tym, że na dole ekranu wyświetlana była liczba użytkowników online oraz inne informacje. 1/ dlaczego wtyczka nie zawsze działa? 2/ co to za wtyczka?

    2. Liwiusz
      20 lipca 2010 z 00:10

      Tak, o to mi chodziło. A czemu wyłączyłeś? Nie polecasz, bo źle działała, spowalniała, czy z jakichś innych powodów?

    3. Piotr 'krzywy-senior' Krzyworaczka
      14 lutego 2012 z 05:26

      Ciekawa technika, i faktycznie ma swoje szerokie zastosowanie.
      Jak obserwuję ludzi i ich zachowania, to:
      Po pierwsze: dobrze jest mówić, to co sami chcą usłyszeć
      A po drugie: ludzie lubią i potrzebują pochwał.
      Na co dzień mało jesteśmy chwaleni niestety. A tu nagle pojawia się ktoś ( sprzedawca) i mówi, że jesteśmy super w tym i tamtym, ze powinniśmy do pełni wizerunku mieć to i tamto. Że zasługujemy na to i owo. Wbrew pozorom, to nie działa tylko na kobiety, kiedy stają w obliczu kupienia kolejnej sukienki, w której przez chwilę poczują się lepiej.
      Pochwała działa, również na facetów.
      Po prostu działa na KLIENTÓW.
      Ostatnio byłem w sklepie rowerowym, gdzie podsłyszałem rozmowę, w której sprytny sprzedawca mówił do klienta:
      ” Ten rower doskonale by pasował do pańskiej sylwetki. Jestem pewien, że osiągnął by pan dużo lepsze wyniki na górskiej trasie, właśnie na tym sprzęcie”.
      Nie wiem, czy doszło do zakupu. Ale perswazja była pierwsza klasa.

    Dodaj komentarz

    Twój adres e-mail pozostanie ukryty
    Wymagane pola są oznaczone *