Największy sekret copywritingu

Czy myślisz sobie czasem, że dobrze by było, gdyby istniał choć jeden magiczny klucz do pisania przekonujących ofert sprzedażowych, jakiś sekret copywritingu, który gwarantuje sukces? Taki, że wystarczy go zastosować, by każda oferta nabrała niesamowitej mocy przekonywania?

Jeśli tak, to mam dla Ciebie dobrą wiadomość. Istnieje taki klucz. I ja Ci o nim dzisiaj opowiem. Dlatego jest to jeden z najważniejszych artykułów, jakie kiedykolwiek napisałem.

Najpierw jednak zacytuję treść pewnego e-maila, który niedawno wylądował w mojej skrzynce pocztowej. Nie będę zdradzał od kogo, to nie jest istotne. Przeczytaj go teraz, a ja za chwilę zadam Ci proste pytanie:

Szanowni Państwo,

chciałabym przedstawić swoją propozycję pisania tekstów, artykułów na różne tematy. Posiadam tak zwane „lekkie piór”.

Może kilka słów o mnie:

Jestem 22-letnią osobą z wykształceniem średnim. W tym roku rozpoczynam studia prawnicze. Interesuję się wieloma rzeczami m.in.:

– polityką, – zwierzętami, – modą, – urodą, – kajakarstwem, – zdrowym trybem życia, – komputerami, – zwierzętami,- czytam dużo książek.

Posiadam również wiedzę na temat nieruchomości (sprzedaż, zakup, co gdzie załatwić, jakie są potrzebne dokumenty itp.) jak i zakładania własnej firmy.

Mam nadzieję, że choć trochę zainteresowałam Państwa swoją ofertą.

Czekam zatem na kontakt:

Gdyby od Ciebie zależała decyzja o zatrudnieniu tej osoby na stanowisko copywritera, to czy miałaby szansę na pracę? Ja jestem na „nie”. Dlaczego?

 

Co jest nie tak z tym listem? Dobra, sam odpowiem. To nie wygląda na list pisany przez osobę, posiadająca „lekkie pióro”.

Tak, wiem, że napisała, że ma „lekkie pióro”. Ale tego nie pokazała… I to jest ten klucz, o którym dziś chcę napisać.

Aby przekonać potencjalnego klienta do skorzystania z Twojej oferty musisz zademonstrować jej korzyści. Nie wystarczy o nich napisać. Amerykanie mówią: Show, don't tell!

Jak można pokazać korzyści?

Demonstrując je w każdy możliwy sposób. Zobacz, nawet w e-mailu (patrz wyżej) można to pokazać. Wystarczy, że byłby on naprawdę napisany „lekkim piórem”. Skoro ktoś sugeruje, że potrafi dobrze pisać, to jego tekst powinien tym emanować, prawda?

Tak, wiem, to specyficzna branża i wystarczy dobrze pisać, by pokazać swoje umiejętności. A co ze wszystkimi innymi dziedzinami?

W moim poradniku „50 Genialnych Technik Sprzedaży” pokazuję aż 28 sposobów na demonstrację korzyści za pomocą samego tekstu. Ale to tylko mały wycinek możliwości, jakie stoją przed każdym, kto chce zrobić wrażenie na potencjalnym kliencie.

Podejdźmy do tematu jak najbardziej konkretnie. Jaki sposób demonstracji korzyści będzie najmocniej oddziaływał na klienta? Taki, który porusza jego zmysły. Czyli zmysłowy 🙂

Jako że zmysłów mamy sztuk pięć, to sprawdźmy, jak każdy z nich można wykorzystać do przekonywania odbiorców naszych ofert.

1. Wzrok

Tu trzeba coś pokazać. Ale odkrycie… Ale co?

Najlepiej jakieś video. Może to być zarejestrowana kamerą demonstracja działania produktu. Albo wypowiedzi zadowolonych klientów i/lub specjalistów z danej branży, którzy mówią o produkcie. Może to być nagrana prezentacja w PowerPoincie. Może to być nawiedzony inżynier, który opowiada o zasadzie działania produktu.

Możliwości są nieograniczone. Jeden z marketerów wykorzystał kiedyś video do prezentacji opinii klientów, jakie zamieścili oni w komentarzach na jego stronie.

Nie musi to jednak być tylko video. Wszelkiego rodzaju zdjęcia mogą zrobić podobne wrażenie. One dosłownie pokazują to, co chcesz przekazać.

2. Słuch

Tu dajemy klientom coś, do posłuchania.

Czy Twój produkt wydaje jakieś dźwięki? No to nagraj je, a ożyje i zrobi większe wrażenie. A co, jeśli nie wydaje żadnych dźwięków? Nagraj klientów, jak cieszą się z produktu i o nim opowiadają. Możesz też odtworzyć dźwięk czegoś, co w jakikolwiek sposób jest powiązane z produktem.

Przyszedł mi do głowy przykład ubezpieczeniowy. Wyobraź sobie, że chcesz namówić klienta na kupno dodatkowego ubezpieczenia samochodu od kradzieży. I puszczasz mu na stronie takie 10 sekundowe nagranie – dźwięk rozbijanej szyby i hałas radia wyrywanego z kieszeni. To nagranie powie więcej, niż słowa. Całość trwa kilka sekund, a radio znika na zawsze a i szyba sama się nie wstawi….

3. Dotyk, smak i węch

Te trzy zmysły są bardzo trudne do poruszenia za pomocą strony internetowej. Trudne nie znaczy niemożliwe.

Co klient może dotknąć (powąchać, posmakować)? W przypadku sprzedaży online to proste, dajesz do ręki produkt i niech klient dotyka ile zechce. Ale jak to zrobić za pomocą strony?

Jednym ze sposobów jest opis wrażeń dotykowych innych klientów. Może to być video, lub audio, w ostateczności sam tekst. Ale muszą być one skupione na konkretnych wrażeniach dotykowych.

Ale jest lepszy sposób. Możesz zaproponować potencjalnemu klientowi, że wyślesz mu próbkę. Za darmo. I wtedy nadotyka się ile zechce. A co, gdy nie ma fizycznej możliwości przesłania próbki? Wysyłasz coś, co pomaga dostrzec korzyści.

Mistrzowski przykład geniusza marketingu bezpośredniego

Gary Halbert napisał kiedyś ofertę do kursu samoobrony. I zaczyna tekst od propozycji, że za darmo wyśle zainteresowanym osobom… pistolet. Klient będzie mógł go dotknąć, potrzymać, ale nie tylko to.

Dlaczego chciał wysłać broń? Po to, by klient mógł sprawdzić swoje umiejętności. Miał on bowiem dać ten pistolet koledze i kazać się zaatakować. I oczywiście idea jest taka, że po tym kursie bez problemu rozbroi każdą osobę z bronią.

Namacalne korzyści

Jak widzisz, wszystko sprowadza się do tego, by oferowane korzyści były jak najbardziej namacalne. Można je opisywać, ale najlepiej dać klientowi możliwość samodzielnego odczucia towarzyszących produktowi wrażeń.

Jak widzisz, dobra oferta nie ogranicza się tylko do tekstu. Czytanie tekstu wymaga wysiłku, a na przykład oglądanie video nie. Wniosek? Przecież nie muszę Ci podpowiadać, prawda? 🙂

A Ty jakich (nietypowych) sposobów demonstracji korzyści używasz w swoich ofertach? I jaki skutek odnoszą? Podziel się swoimi doświadczeniami w komentarzu. Liczę na Ciebie….

 

Darek Puzyrkiewicz
Nazywam się Darek Puzyrkiewicz i jestem Copywriterem. Chętnie opowiem Ci więcej o copywritingu. Chcesz dowiedzieć się, jak zwiększyć sprzedaż (nie tylko w Internecie!)? Zacznij czytać mój nietypowy newsletter, a dowiesz się dużo więcej, niż z oficjalnych artykułów >>> KLIKNIJ TU i dołącz do nas >>>
Podobne artykuły
komentarzy 17
  • Zauważyłem, że prezentacje video są mniej skuteczne niż pewna forma, z którą się spotkałem.
    Typowe video, na którym mamy człowieka albo zrzuty ekranowe jest problemem o tyle, że trzeba mieć włączone głośniki. Wiele osób nie ma takiej możliwości bo np. chce obejrzeć je w pracy albo są „wzrokowcami”.
    Zauważyłem, że zrobienie wideo, na którym jest pokaz slajdów z tekstem oraz czytaniem tego tekstu jest skuteczniejsze bo dociera do słuchowców i do wzrokowców.
    Masz jakieś przemyślenia w tej kwestii?

  • Panie korek, to pańska opinia 🙂

    Jednych drażni video, a inni dzięki temu zapoznają się z ofertą. Powiem tylko, że prezentacje video okazują się o wiele bardziej skuteczne niż zwykły tekst i Ci, którzy cenią sobie efekty coraz częściej z niego korzystają.

    Wniosek? Zamiast pisać o swoich opiniach proszę zająć się realną sprzedażą i porównać skuteczność video ze zwykłą ofertą sprzedażową. I wtedy proszę napisać o swoich doświadczeniach.

  • Ależ pan bzdury piszesz. Niby z tego tekstu można wyciąnąć jakiś sensowny wniosek ale po co sie tak rozpisywać ?
    Mam wrażenie że ma pan trudności z dobraniem przykładów do tezy którą się pan stara wcisnąć. Internet to inna przestrzeń i tu nie wsztystkie zasady się sprawdzają.

    Np. mnie drażni osadzanie video na stronach, pomijam czs potrzebny na buforowanie danch (co jesli sie lacze przez modem ?!), najgorsze jest to że nie moge dotrzeć do sensownej interesujacej mnie treści tylko bede tracił kilka minut na obejrzenie czegoć co może nawet nie jest warte oglądania. Dzwięk tłuczonego szkła ?
    Litości!:D

  • Witam Darku, myślę że moi poprzednicy odczuwali niedosyt po przeczytaniu tego bardzo Krótkiego kursu …
    Osoby które interesuje ten temat widzą swój problem i szukają natychmiastowego rozwiązania.
    Najlepiej gotowego szablonu.
    Oczywiście nie jest to możliwe, aby w takim skrócie nauczyć poprawnego i interesującego ( odbiorcę ) pisania. Tym bardziej że trzeba trochę wyczucia.
    Myślę jednak, że jeśli podasz na zachętę kilka dobrych przykładów, to wzrośnie Twój autorytet w tej dziedzinie. Sądzę, że zainteresowanie Twoją publikacją również wzrośnie.
    Pozdrawiam Renata

  • Darku, po prostu rób swoje. Są ludzie, którzy będą mieli za złe serwisantowi, że uczy ich jak uruchamiać urządzenie, żeby następnym razem się nie zepsuło i nie mieli wydatków związanych z naprawą.
    I są tacy, którzy te rady przyjmą z wdzięcznością, zastanawiając się „dlaczego on mi to mówi skoro będzie mniej naprawiał a więc miał mniej pieniędzy?”.
    I w końcu są tacy, którzy przyjmą te rady z wdzięcznością i nie będą się nad niczym zastanawiać, bo wiedzą że w ten sposób serwisant buduje pozytywną relację z klientem, który przyprowadzi innych klientów, który go rozreklamuje i stanie się świadectwem jego profesjonalizmu.

    A do komentatorów – gdybyście przeczytali kilka postów więcej na dynanet, dowiedzielibyście się, że Darek rozróżnia sytuacje, kiedy klient nas zna więc nam ufa, od tej gdy nas nie zna, tak samo jak zwraca uwagę na to że oferta „papierowa” powinna być inaczej tworzona niż „internetowa” więc również i radiowa czy telewizyjna.

    I w końcu – tak na prawdę liczy się skuteczność. Obejrzyjcie na YT pierwszą po transformacji ustrojowej polską reklamę „prusakolep”. Osiłek z telemango, prusakolep, reklama Ery czy Apap. Każda reklama manipuluje. Tylko skuteczne osiągają wysokie wskaźniki konwersji i o to chodzi w copywritingu.

  • Czytając wszystkie te komentarze mam bardzo mieszane uczucia. W zasadzie jedno jest pewne – przynajmniej dla mnie – nie można się ze wszystkimi zgodzić, przynajmniej ja się nie zgadzam. O których komentarzach piszę? Otóż wszystkich tych, których zamiarem jest po prostu "dokopać", "dowalić", zniechęcić, obrzydzić, ktoś inny jest zniesmaczony reklamami (????) – zresztą tak, jak ja jego komentarzem. Jeśli komentujecie to przeglądacie tego bloga, jeśli go przeglądacie, to was zainteresował, bo poświęcacie swój czas na jego czytanie. I tak można by  "ciągnąć" dalej. Panowie, o co wam tak naprawdę chodzi !?
    Panie Darku, bardzo proszę Pana – niech Pan po prostu robi swoje. To co Pan reprezentuje, przynajmniej w tym blogu, uważam, że jest dobre. Nawet bardzo dobre.
    Pozdrawiam:
    Jarek

  •  m_mlody co ty piszesz – nie podobają ci się reklamy w TV? 🙂 Przecież te reklamy są lepsze niż komedia 🙂 – zawsze mam ogromny ubaw jak patrzę na tych sztucznych ludzi z komiksowym uśmiechem i tekstem wyuczonym na pamięć.. 
    Ale nie o to chodzi – co z tego, że tobie czy mnie to się nie podoba? – dla przedsiębiorców ważna jest skuteczność reklamy, a nie to czy ona jest fajna, czy też durna. Cóż, te reklamy (o których wspomniałeś) mówią same za siebie albo raczej za to jacy ludzie w Polsce mieszkają. Ja np. nie kupiłbym towaru widząc taką reklamę, bo na mnie one działają w odwrotny sposób – zamiast mnie zachęcić to mnie zrażają to danego produktu. Widać jednak, że te reklamy są skuteczne, bo niektóre firmy od dobrych kilku lat funkcjonują na rynku i ich reklamy są emitowane w coraz większej ilości programów TV, co za tym idzie – po prostu sporo zamówień muszą generować te reklamy (koszt emisji takiej reklamy jest napewno ogromny).
    Nie wiem, czemu tak się czepiliście tekstu Darka, przecież Darek podaje wskazówki jak i co robić lub raczej jak tworzyć oferty, żeby lepiej sprzedawały produkty, więc nie wiem w czym macie problem. Dla mnie jest to oczywiste, że ten blog jest dla osób zainteresowanych Copywriting-iem, więc jeśli kogoś to nie interesuje to po co pisać takie głupie komentarze? Macie satysfakcję z tego, że komuś "dowalicie" swoim głupim tekstem? Bez sensu.

  • wrzeszczenie było tylko przenośnią…
    a wciska się Ebooka „50 Genialnych Technik Sprzedaży”
    Po prostu chcę tylko zaznaczyć, że forma copywritingu znanego nam z 25 minutowych reklam w stylu AB-GYMINIC, jest cokolwiek kiepska, żeby nie używać jeszcze gorszych określeń. 
    Powiedz. Jakie miałeś odczucia kiedy oglądałeś te reklamy? Bo ja byłem lekko zniesmaczony… Spójrz na powyższy tekst. Jest bardzo podobny do scenariusza tamtych rekalm. Jeśli chciałbyś osiągnąć ich efekt to jeszcze tylko trzeb w pewnym momencie dany akapit powtórzyć 16 razy, i z 8 razy wracać się do połowy tekstu.
    NIe. NIe mam nic złego na myśli. NIe mam też zamiaru komuś czegoś wytykać. Po prostu trafiłem tekst i wyrażam moją subiektywna opinię na jego temat.
     
    pozdrawiam

  • @m_mlody: Hmm… ale tu nikt na nikogo nie wrzeszczy, niczego się nie wciska… więc o co chodzi?

  • No to konstruktywniej.
    Czytając powyższy tekst czułem się jakbym siedział przed telewizorem o trzeciej nad ranem, a z ekranu muskularny typ ze znana facjatą, wciskał mi mój własny telefon do ręki z wybranym już numerem audiotele i wrzeszczał do ucha: KUP  PAN AB-GYMINIC, BĘDZIESZ PNA WYGLĄDAŁ JAK JA. – Wystarczy tylko zadzwonić i kupić szmirę za pięć stów.
    Szczerze powiedziawszy nie jestem przekonany do takiej formy reklamy produktu, czy też usługi. 
    Ale może to dlatego że ja się nie znam…

  • Romek i Lay po prostu mają syndrom "polskiej mentalności" – jak ktoś czegoś próbuje dokonać albo mu się uda czegoś dokonać to trzeba mu "dokopać". Lubię krytykę jeśli jest konstruktywna, ale niecierpię "krytyki dla krytyki". Jakby ludzie w Polsce zmienili w końcu swoje głupie myślenie to byłoby wszystkim o wiele łatwiej żyć.
    Ja widzę na tym blogu wiele ciekawych i przydatnych informacji i fajnie, że stworzyłeś taki blog Darku. Pozdrawiam.

  • @Romek & @Lay – naprawdę nie ma tu nic ciekawego ani pouczającego?

  • Czytałem kilka artykułów przez Pana napisanych uważam że są dość mierne, z drugiej strony  stara się Pan zdyskredytować innych, myślę że to webmasterzy stanowią lepsze kryterium wartości copywritera niż ktoś kto sam tym się zajmuje. Przypomina to trochę XIX wieczną krytykę dzieł Sienkiewicza przez Prusa. Z poważaniem Romek
    +1

  • Czytałem kilka artykułów przez Pana napisanych uważam że są dość mierne, z drugiej strony  stara się Pan zdyskredytować innych, myślę że to webmasterzy stanowią lepsze kryterium wartości copywritera niż ktoś kto sam tym się zajmuje. Przypomina to trochę XIX wieczną krytykę dzieł Sienkiewicza przez Prusa.
     
    Z poważaniem
     
    Romek

    • @roman: obawiam się, że nie czytałeś ich zbyt dokładnie, ponieważ celem przykładów takich jak powyżej nie jest dyskredytacja autorów lecz pokazanie jak pewnych rzeczy nie robić. To chyba różnica?

  • Pisać trzeba umić, a jeśli chce się pisać dla kogoś to trzeba umieć zaprezentować swoje możliwości.

Napisz swój komentarz

Wpisz treść komentarza:

Twoje imię*
Strona internetowa