Brakujący element skutecznej oferty

„Dajcie mi tylko możliwość umieszczenia tego jednego elementu w ofercie, a sprzedam wszystko, co chcecie” – Brian Keith Voiles

Magiczne sztuczki zawsze są w cenie. Gdyby ktoś mógłby za pomocą jednego dotknięcia czarodziejskiej różdżki zwiększyć skuteczność Twojej oferty, to ile to by było warte dla Ciebie?

Być może kiwasz teraz z politowaniem głową, że zamiast pokazywać poważne tricki copywriterów, piszę o jakichś czarach. A przecież Twoi klienci są bardzo poważni i nie ma miejsca na zabawy w poważnym biznesie, tak?

Dobrze. To właśnie Twoi klienci mogą jednym dotknięciem całkowicie odmienić Twoją ofertę. Czy to brzmi poważniej? W zasięgu ręki (no, może e-maila) masz coś, co w gwałtowny sposób zwiększy sprzedaż dowolnego produktu z Twojej oferty.

Polecam! (© kornienko - Fotolia.com)

Kto mnie poleca?

Być od samego początku wiesz, albo przeczuwasz, o czym teraz mówię. Tak, chodzi o opinie klientów. Kilka lub kilkanaście autentycznych i wiarygodnych rekomendacji może pobudzić do działania najbardziej sceptyczną osobę, przeglądającą Twoją stronę. I skłonić do zakupu.

Ale uwaga! Może, nie musi…

No niestety nie wystarczy długa lista wypowiedzi klientów, typu „Dobry produkt”, „Działa super”, „Świetnie się sprawdza”, „Podoba mi się” itp. Dlaczego? Bo nie niosą one tak naprawdę żadnej wartości. Nawet lepiej ukryć takie „rekomendacje” i nikomu ich nie pokazywać. Bo łatwo sobie pomyśleć:, Jakie opinie taki produkt. Co takie puste stwierdzenia sugerują?

Potrzebne konkrety

To nie takie proste zdobyć wartościowe opinie od klientów. Ja też mam ostatnio z tym problem. W listopadzie przeprowadziłem kilka szkoleń z mojej ulubionej dziedziny (oczywiście copywriting) i za każdym razem starałem się „wyciągnąć” od uczestników rekomendacje. Zdarzało się jednak tak, że mimo wysokich ocen mojego szkolenia (5-6 na 6) mało kto chciał o tym powiedzieć publicznie. A osoby, które już się na to zdecydowały niestety mimo swoich szczerych chęci nie dały mi czegoś, co mogę umieścić na swojej stronie.

W sumie to sam sobie jestem winien. Bo dostałem to, o co prosiłem.

Podekscytowany tym, że kolejna osoba wysyła mi e-mail z podziękowaniem za szkolenie jakoś zapomniałem o tym, by poprosić o pewien szczególny typ rekomendacji. Powinienem podpowiedzieć, jak to zrobić.

Co to jest „wiarygodna rekomendacja”?

Zacznijmy od czegoś prostego i jednocześnie bardzo ważnego. Każda opinia ma tylko takie znaczenia, jak osoba, która ją wygłasza.

Co to dla nas oznacza? Że nie o wiele ważniejsze jest, KTO mówi, niż CO mówi.

Postaw się w sytuacji klienta, który pierwszy raz trafia na Twoją stronę. Gdy zobaczy opinię znanej sobie osoby (celebryta lub autorytet w branży), to jego słowa będą miały wpływ na postrzeganie twojego produktu lub usługi. Kiedy jednak mowę pochwalną wygłosi nikomu nieznana osoba, to nie licz wielki cud.

Widzisz, musisz zdobywać rekomendacje od jak najbardziej znaczących osób. A co, gdy nie za bardzo Ci się to udaje? Postaraj się, by te osoby, które zdecydowały się udzielić Ci rekomendacji stały się jak najbardziej znaczące dla klienta.

Co dodaje wartości rekomendacji?

Co pomyślisz sobie o takiej opinii?

„Darek to najlepszy copywriter w Polsce” – Piotr

Pomijając treść (za chwilę do tego przejdziemy), to co to za „Piotr”? Równie dobrze może to być Jurek, Anna, Krzysztof, Donald, Jarosław, Bronisław czy Tadeusz (Nie mylić z Ojcem Tadeuszem ani Mateuszem).  To anonimowa wypowiedź, która nie niesie żadnej wartości.

A na przykład taka:

„Materiały promocyjne Darka są naprawdę skuteczne – wyniki były aż KILKA RAZY lepsze!” -Magdalena Sukniewicz, dyrektor promocji, Wydawnictwo Wiedza i Praktyka

Konkretna osoba, z konkretnej firmy sprawia, że nawet jedno sensowne zdanie nabiera znaczenia. To znaczy, że musisz pomóc dostrzec czytelnikowi wartość takiej opinii, dając konkretne informacje na jej temat.

Co warto podawać?

  • Imię i Nazwisko
  • Nazwa firmy
  • Stanowisko
  • Miasto
  • Adres strony
  • Adres e-mail
  • Telefon
  • I jeśli to możliwe – ZDJĘCIE

Tak, wiem, to lista marzeń. Rzadko kiedy uda Ci się namówić klienta na udostepnienie pełnego zestawu informacji. Daj jednak to, co możliwe i oczywiście musisz mieć wyraźną zgodę tej osoby na opublikowanie takich informacji.

Co pisać?

Wiemy już, jak zbudować wiarygodność wypowiedzi. Teraz zajmijmy się przez chwilę tym, co w samej rekomendacji powinno się znaleźć, by miała dobroczynny wpływ na klientów. To będzie odpowiedź na pytanie, „CO?”.

Najprostszy schemat jest taki:

  1. Powiedz jak było PRZED
  2. Powiedz jak jest PO
  3. Opisz swoje DOŚWIADCZENIA z produktem i firmą

Idealnie.

Jak widzisz ważne jest, by przede wszystkim zademonstrować zmianę. Skąd klient startował (punkt A), dokąd w krótkim czasie doszedł (Punkt B) i JAK to się wszystko stało i działo.

Im więcej konkretów podasz, tym lepiej. Tak, wiem, klient, który podaje konkrety jest rzadkością. Nie ma ideałów? Postaraj się uzyskać jak najwięcej informacji, na miarę możliwości klienta i swoich produktów. I zwróć uwagę na opisanie doświadczeń przez klientów. To ważne. Bo z punktu A do punktu B można dostać się rozklekotanym Polonezem, a można też wygodnym Mercedesem. Komfort jazdy jest równie ważny jak cel podróży. Tym różni się Twój produkt od konkurencji – sposobem realizacji obietnic. A kto powie o tym lepiej niż klient, który przebył całą drogę i jest bardzo zadowolony?

Podsumowanie

Jeśli jeszcze tego nie robisz, to zacznij prosić swoich klientów o opinie. Jeśli to praktykujesz, to sprawdź, czy rekomendacje nie mogą być jeszcze lepsze. Zawsze można zrobić to lepiej.

A tak osobiście, to jaki Ty masz problem z uzyskiwaniem wiarygodnych rekomendacji, które pomogą Ci zwiększyć sprzedaż?

Darek Puzyrkiewicz
Nazywam się Darek Puzyrkiewicz i jestem Copywriterem. Chętnie opowiem Ci więcej o copywritingu. Chcesz dowiedzieć się, jak zwiększyć sprzedaż (nie tylko w Internecie!)? Zacznij czytać mój nietypowy newsletter, a dowiesz się dużo więcej, niż z oficjalnych artykułów >>> KLIKNIJ TU i dołącz do nas >>>
Podobne artykuły
komentarzy 12
  • Dzień bardzo dobry,

    Niezły tekst, Darku. Jak zwykle u Ciebie.

    Z Anią trzeba się zgodzić. Choć z Tobą także. To tak, jakby ode mnie oczekiwać, żeby każdy z moich Klientów robił udane i rentowne e-biznesy. Oczywiście, że jest to niemożliwe, bo nasi klienci słyszą jedno, a robią często inaczej.
    Zgodzę się jednak z Anią, że to na nas spoczywa odpowiedzialność. Nie na kliencie. Zatem i Anna, i Ty macie rację. Musimy po prostu, Darku, bardziej się starać.
    Ha, nawet na ebiznesy.pl w dziale „opinie” umieściłem swoje zdjęcie i podpisałem „Po prostu staram się bardziej”.

    Mam jeden świetny sposób na zdobywanie opinii. Działa niezawodnie. Sam mam kilkaset opinii (około 300-400) od Czytelników i Klientów. Stopniowo wrzucam je na bloga: http://ebiznesy.pl/opinie W tej chwili jest wrzuconych około 100. Część z nich jest podpisanych: „Piotr”, „Andrzej” itp. Część imieniem i nazwiskiem. A część jeszcze z adresem serwisu lub nawet video (oczywiście daję anchory przydatne pod pozycjonowanie).
    Dodam, że (moim zdaniem) jeśli mamy obok siebie opinie podpisane „Piotrek” itp., oraz inne podpisane imieniem i nazwiskiem (+adresy serwisów, czasem telefon, zdjęcie, video), to wtedy taka kombinacja (pomimo części opinii podpisanych samym imieniem czy inicjałami) jest dalej bardzo wiarygodna.

    Aha, miałem napisać o sposobie.
    Otóż wystarczy (hehe, łatwo powiedzieć) dawać więcej, niż Klient oczekuje. Czyli ktoś kupuje produkt lub usługę za x złotych, a wartość (postrzegana przez klienta) jest kilkukrotnie wyższa. Wtedy bardzo często nawet nie trzeba prosić o opinię – taka osoba sama z siebie pisze, by podziękować. Z tych kilkuset opinii, tylko część pojawiła się na moją prośbę – reszta jest zupełnie spontaniczna.

    Jeszcze jedna uwaga. Należy uważać z zachętami za opinię. „Kupiona” opinia to nie to samo. A na dodatek może to być źle odebrane przez naszych Klientów.

    Pozdrawiam Was z uśmiechem 😉
    Paweł Krzyworączka

  • Witam serdecznie

    Do tych wszystkich cennych uwag warto jeszcze dodać jeden istotny element.

    W każdej branży pozyskiwanie opinii wygląda inaczej to zależy od wielu czynników takich jak:
    – relacje z klientami
    – miejsce spotkań/dystrybucji/dotarcia do klienta
    – rodzaj produktu
    – czy nawet ograniczenia techniczne

    Jednak uważam, że najlepsze opinie i rekomendacje można uzyskać od ludzi, którzy nie tylko są naszymi klientami ale czują się częścią społeczności firmowej. Czują, że ta firma nie jest tylko sprzedawcą ale jakimś wzorem dla klienta.

    Według mnie zanim pokusimy się o opinię od klientów musimy nawiązać bardzo bliskie relacje z takimi osobami i stworzyć swego rodzaju społeczność wtedy pozytywne opinie z większą ilością danych nie stanowią aż takiego problemu.

    Pozdrawiam
    Hubert Dudek

  • @Aniu: Rady radami, a życie swoje 🙂 Tutaj też jest podobnie – nie każdy, kto przeczyta moje porady co do opinii od razu zapełni swoją stronę świetnymi i wiarygodnymi rekomendacja, prawda? A to wcale nie przeczy moim tezom i poradom.

    To nie takie proste. Warto jednak w miarę możliwości dążyć do ideału. No to znaczy też, że ma sens przypominanie o tym! 🙂

    Pozdrawiam serdecznie

  • Drogi Darku.

    Nie mam zarzutów do Twoich opinii, które publikujesz we własnym serwisie, ale do tego, że klientowi (autorowi publikacji lub wydawnictwu) w tym konkretnym przypadku nie doradziłeś mądrze, jak nam tu doradzasz.

    Przecież, u większości czytających pojawi się gigantyczna wątpliwość, że są to oceny – opinie napisane przez tego, który tworzył ofertę.

    Klient chciał to ma.

    Czy tak trudno doradzić autorowi, nota bene książki traktującej o copywritingu – „weź chłopie wyślij Twoją książkę przed premierą do kliku znanych osób, poproś ich o ocenę, opinię i zgodę na publikację danych”

    Jeżeli książka (lub inny produkt) nie jest gniotem i ktoś własnym autorytetem może poświadczyć jej wysoką jakość przy okazji reklamując swoją osobę (działalność) to chyba nie ma z tym problemu.

    To dziwne, że klient, który może nie znać się na copywritingu może całkowicie ograniczyć Twoją pracę.

    To tak jakbyś poszedł do stomatologa i zaczął uczyć go, jak ma najlepiej wyleczyć Twój ząb. Ciekawe, który ze stomatologów, by się na to zgodził?

  • @Anna: To nie jest błąd 🙂 Gdy piszę o cudzym produkcie nie mam zbyt wielkiego wpływu na to, co dostaję do dyspozycji.

    Komentarze w tej postaci, w jakiej je widzisz, zebrał i dostarczył sam autor książki. Ja nie mogę sobie pozwolić na to, by je w jakikolwiek sposób modyfikować, a doszedłem do wniosku, że lepiej dać takie niż nic.

    Jeśli już koniecznie chcesz oceniać moją spójność, to popatrz na to co robię tam, gdzie mam pełny wpływ na całość – na przykład na stronę http://www.dynanet.pl, gdzie są opinie na temat mojej skromnej osoby.

    Widzisz? Czy myślisz, że to są wszystkie opinie, jakie otrzymałem w mojej kilkuletniej karierze copywritera? Nie. Te jednak umieściłem na stronie, bo są wiarygodne – każda z tych osób wyraziła zgodę na ujawnienie tych szczegółów.

    Mam na przykład takie zdanie jednej z klientek: „List do spółdzielni – fenomenalny – tylko proszę nie popaść w samozachwyt :)”, ale co z tego, jak nie otrzymałem zgody na wiarygodny podpis i bardziej szczegółowe informacje.

    Moje archiwum e-maili pełne jest podobnych tekstów. gdybym jednak je opublikował bez konkretnych danych osoby, która to napisała, nie zyskałbym ani grama wiarygodności, a można by mnie nawet posądzić o wiele dziwnych rzeczy 🙂

    Jak widzisz – sam robię dokładnie to, czego uczę, ale tam, gdzie mam nad tym pełną kontrolę.

  • Witaj Darku.

    Coś mi tu nie pasuje.

    Mam wrażenie, że zachwalasz rzeczy, których sam nie stosujesz. Czy nie sądzisz, że bardzo podważa to Twoją wiarygodność?

    Oto dowód – nowa oferta stworzona przez Ciebie dla sprzedaży książki w Złotych Myślach:

    http://www.zlotemysli.pl/prod/12109/podstawy-pisania-przekonujacych-tekstow-jakub-sosnowski.html

    Parafrazując Twój post – Co to za Mariusz, Tomasz, Monika, Maciej i Justyna? Anonimowe oceny i rekomendacje przecież nie niosą żadnej wartości.

    Jakim cudem, najlepszy copywriter w Polsce popełnił taki kardynalny i szkolny błąd?

    Pewnie nie opublikujesz tego komentarza, ale mam nadzieję, że przynajmniej go przeczytasz.

    Mam prośbę, zachowaj spójność, jeśli czegoś uczysz i zachwalasz to pokaż, że to dobrze robisz.

    W przeciwnym razie, jak mają Ci wierzyć Ci wszyscy, którzy czytali ww tekst oferty.

  • Lapowka 🙂 lub nazwijmy to nagroda za najlepsze opinie. Ja doslownie od wczoraj to testuje i na razie rezultat jest calkiem niezly.

  • ha! Dariusz. się pytasz: „jaki Ty masz problem z uzyskiwaniem wiarygodnych rekomendacji?”. no włacha. problem polega nie na uzyskaniu samych rekomendacji, bo rekomendowana jestem chętnie, ale na uzyskaniu tejże w odpowiedniej formie =D
    kiedy proszę o kilka żołnierskich słów na temat (powiem nawet, że podobny – do proponowanego przez Ciebie – schemat wypowiedzi podsuwam jako ściagę: before/after i jak przebiega sam proces)to słyszę: „ale wiesz, jakbym umiał pisa tobym sobie Ciebie nie najmował” =D

    rozbrajające. szczere. ale rada, nierada siadam, piszę i daję do podpisu interesantowi, sama będąc teraz Jego interesantem.

    tak, że tak. ja wiem, by może chodzi o brak mojej asertywności, bo argumenty to bym i miała. ale może są jakieś sztuczki, żeby z rozbrajającą szczerością wydębic od delikwenta żądane pismo? =)

  • @Coopernik: Tak, zgadzam się, od tego bardzo wiele zależy. Nie zmienia to faktu, że warto tworzyć super teksty, prawda?

  • A ja myślę że wiele zależy od tego kto i w jakim celu wchodzi na stronę lub zapisuje się na listę. Nawet najlepszy mailing z super tekstami nic nie pomoże, gdy ktoś zapisał się – bo się zapisał. Wiele osób zapisuje się na listy mailingowe a potem nawet nie czyta przychodzącej korespondencji.

  • Opisałeś niesłychanie ważną rzecz
    Też uważam ,ze opinie wywierają wpływ na zakup w poważnym procencie transakcji.
    Zrobiłem kiedyś badanie prosząc o opinię 3 grupy.
    1.Prosiłem o kilka zdań oceny oraz imię i nazwisko.
    2.Prosiłem o kilka zdań oceny,imię,nazwisko i email
    3.Prosiłem o kilka zdań oceny.imię nazwisko,email i zdjęcie.
    Każda grupa klientów kupiła standardowo bez żadnej promocji.
    Każda grupa po 10 osób ,wszystkim pisałem że chcę pokazać opinię na stronie z ofertą.Była to sprzedaż na SP z mojego mailingu
    Wyniki:
    1. 5 opinie 50%
    2. 2 opinie 20%
    3. 1 opinia 10%
    Tak więc widać jak klienci podchodzą do publikowania swoich informacji.Gdybym poprosił o wideo nie byłoby nic.W przypadku sklepu u mnie jest jeszcze gorzej.
    Wyniki nie będą mocno wiarygodne bo za małe były grupy osób i za mało miałem czasu ,ale pokazują wyrażną tendencję.
    Dużo lepszy obraz byłby np z grupami po 30-50osób.
    Trzeba tu jednak sporo czasu,ruchu i produktów.
    Ten sam produkt w tym samym okresie czasu był pokazywany z
    6-cioma opiniami / imię nazwisko,email / i sprzedałem 35szt.

    Ten sam produkt w tym samym czasie ta sama oferta bez żadnej opinii dało tylko 19 sprzedaży.

    Różnica zasadnicza.Od tamtej pory wystawiam produkt do sprzedaży bez opinii / recenzji / tylko jeśli muszę i jak najszybciej uzupełniam.

    Zabrakło mi czasu na dokładniejsze badanie ale wiesz co zrobiłem.Początkowo w pewnej ofercie miałem 4 bonusy.Z czasem odjąłem dwa podstawowe.Sprzedaż spadła gwałtownie.Kiedy jednak dołożyłem kilka opinii które które podkreślały wartość zasadniczego produktu wróciło do normy.

    Co do zdobywania opinii z wieloma danymi to w przypadku przedstawicieli firm nie będzie takiej spadkowej tendencji jak u osób prywatnych.Sprawdziłem to,jednak nie mam żadnych wyników – tak „na słowo”.

    Można nieco poprawić wyniki oferując ,że przy podaniu maila czy zdjęcia możemy dać np link z dowolnym anchorem.

    Może zacznę płacić haracz dla opineo…

    • @Waldek: dziękuję za Twój obszerny komentarz. Oczywiście są pewne sposoby, by nasza prośba była lepiej widziana i skutkowała większą ilością poleceń 🙂 Sam się o tym nie raz przekonałem…

Napisz swój komentarz

Wpisz treść komentarza:

Twoje imię*
Strona internetowa