Gąski, gąski do… copywritera i zakupów

Hej, Copywriterze! Chcesz poznać mało znany trick, który pomoże Ci przekonać klientów, że warto kupić co oferujesz? Nazywa się kotwicą cenową i odkryto go podczas obserwacji małych gąsek. Za jego pomocą sprawisz, że klienci gotowi będą zapłacić za zakup więcej, niż bez tej sztuczki. Oto cała prawda o człowieku…

Zacznijmy od tych niewinnych gąsek. Kilkadziesiąt lat temu etnolog Konrad Lorenz zaobserwował ciekawe zjawisko. Gdy mała gąska wykluje się, szuka matki. I uznaje za nią pierwszy poruszający się obiekt, jaki napotka. Może to być nawet inne zwierzę lub człowiek. Od tej pory małe stworzonko dzielnie i uparcie trzyma się „matki” i podąża za nią krok w krok.

Co to ma wspólnego z kupującymi?

Dużo. Eksperymenty przeprowadzone przez trzech naukowców: Drazena Pelec’a, George’a Loewensteina i Dana Ariely’a wykazały, że człowiek, jak mała gąska reaguje na ceny produktów i decyzje zakupowe podejmuje na podstawie pierwszej napotkanej liczby, która pojawia się w kontekście zakupu.

Nie będę tu opisywał przebiegu przeprowadzanych eksperymentów, choć są fascynujące. Przejdę od razu do praktycznego zastosowania odkrytego zjawiska w kontekście copywritingu.

Dlaczego w ogóle klient cokolwiek kupuje? Bo w jego mniemaniu mu się to opłaca. Dostaje więcej niż wydaje. Korzyści muszą być większe niż cena. Im większa różnica pomiędzy postrzeganą przez niego wartością a sumą pieniędzy, jakie musi wydać na zakup, tym łatwiej mu podjąć decyzję o zakupie.

No i teraz najlepsze. Tradycyjne podejście marketingowe nakazuje Ci zwiększać ilość korzyści, by ta różnica była jak największa, prawda? Dawaj, dawaj, dawaj, aż klient zmięknie i rzuci się na produkt.

A co by było, gdybyśmy poszli na skróty?

Gdyby tak wpłynąć na klienta i jego sposób oceny korzyści? Dzięki temu za ten sam produkt gotowy byłby zapłacić więcej niż bez naszej manipulacji. Wystarczająco podłe, by Cię zainteresować?

Prawda jest taka, że jako ludzie mamy problem z wyceną wartości produktów, które chcemy kupić i mieć. Potrzebujemy jakiegoś punktu odniesienia.  I jak głupia gęś chwytamy się pierwszej nadarzającej się możliwości.

W jednym eksperymentów, przeprowadzonych przez wymienionych wyżej naukowców za punkt wyjścia służył numer ubezpieczenia społecznego, a dokładnie jego dwie ostatnie liczby. I wiesz co? Osoby, które zapytano, czy byłyby skłonne za wybrany produkt zapłacić taka sumę, na jaką wskazywały dwie ostatnie liczby, wyznaczyły sobie w ten sposób kotwicę cenową, do której odnosili potem swoje decyzje zakupowe. Ci, który mieli wyższe numery, notorycznie przepłacali za wszystkie produkty…

Czy to oznacza, że i Ty możesz wpłynąć na percepcję swojego klienta i stworzyć dla niego taką kotwicę cenową, by gotów był wydać u Ciebie więcej pieniędzy? Tak… Pasuje Ci to?

Co więc musisz zrobić?

Na samym początku kontaktu z klientem (początek oferty) wyznacz pewien próg cenowy i sprowokuj go do podjęcia na tej podstawie hipotetycznej decyzji. Możesz na przykład w najprostszej wersji zapytać go, czy byłby skłonny zapłacić 100 zł za pewien produkt (niekoniecznie ten, który chcesz sprzedać). Kiedy już klient taką decyzję podejmie, zademonstruj mu swój produkt i podaj właściwą, niższą cenę, na przykład 22 zł.

Wydaje się to banalne, prawda? Spróbuj więc dla testów zmienić kotwicę cenową na 500 zł i zobacz, co wtedy się stanie. Zdziwisz się…

Mam właśnie zamiar przeprowadzić podobny eksperyment na jednym ze swoich produktów. Jeśli jesteś subskrybentem mojego newslettera, poznasz jego wyniki. Może nawet zdecyduję się na jakieś dłuższe opracowanie, dzięki któremu każdy będzie mógł u siebie zastosować ten podły trick z kotwicą cenową.

Zobaczymy. A tymczasem tyle. Jeśli chcesz – napisz co o tym myślisz, tylko proszę nie przekonuj mnie, że to nie działa, dopóki nie przetestujesz tego tricku.

 

 

 

 

Darek Puzyrkiewicz
Nazywam się Darek Puzyrkiewicz i jestem Copywriterem. Chętnie opowiem Ci więcej o copywritingu. Chcesz dowiedzieć się, jak zwiększyć sprzedaż (nie tylko w Internecie!)? Zacznij czytać mój nietypowy newsletter, a dowiesz się dużo więcej, niż z oficjalnych artykułów >>> KLIKNIJ TU i dołącz do nas >>>
Podobne artykuły
komentarzy 25
  • 🙂 Szkoda, że nie udało mi się wpaść na sposób wykorzystania techniki opisanej w poście. Oczywiście z niecierpliwością czekam na Twoją dogłębną analizę tego elementu.

    Co do konwersji. Trudno mi cokolwiek powiedzieć, bo mam zbyt mały ruch, aby to ocenić. Na razie wygenerowałem tylko 103 wyświetlenia mojego OTO z eBookiem, więc nie da rady…

  • Nie wiem, czy dobrze kombinuję… Twój artykuł zainspirował mnie do przemodelowania mojej oferty i dopisałem tam fragment następującej treści:

    :::Zastanów się przez chwilę… Ile byłbyś w stanie zapłacić za rozwiązanie swoich problemów e-mail marketingowych? Ile bałbyś za wskazówki, które sprawią, że Twój e-mail marketing będzie na prawdę skuteczny? 100, 200, 500zł… ??:::

    Moje pytanie. Czy dobrze zrozumiałem Twój artykuł i odpowiednio zastosowałem technikę w nim opisaną??

    • @Robert: Nie, nie o to chodzi, samo wypisanie ceny to za mało, choć tak też się robi. Daj znać, czy to cokolwiek zmieniło w konwersji. A ja postaram się dokładnie naświetlić tę technikę, ale to razem z wynikami obiecanego eksperymentu.

  • > Tradycyjne podejście marketingowe karze
    > Ci zwiększać ilość korzyści (…)

    Dlaczego to podejście jest takie srogie i karze?

    A może chodzi o „nakazuje, podpowiada”? Automatyczne sprawdzanie pisowni jednak czasem zawodzi, copywriterze!

  • iluzjonista niepijacy
    Odpowiedz

    Darek pewnie ze chciałbym.pozdrawiam

  • iluzjonista niepijacy
    Odpowiedz

    Oj, stwierdzam,że mam mam nadrukowane w moim mógu /Zeby nie napisać ze mam nas…./ Problem w tym jak to skasować, aby zostało to co dla mnie pożyteczne czyli korzystne. pozdrowienia

    • @Iluzjonista: Świetny pomysł na kontynuację artykułu 🙂 „Jak na zawsze wykasować z pamięci klienta produkty konkurencji?” No i sobie przy okazji wszystko, co nieświadomie wpływa na nasze decyzje. Chcesz taki artykuł?

  • No to się „popisałeś” Darku… „Tradycyjne podejście marketingowe karze Ci zwiększać ilość korzyści” – podejście marketingowe Cię ukarało? 🙂

  • Urszulo, czyżbyś dała się nabrać na to
    http://domowysystemzarabiania.pl
    rzeczywiście niezła oferta, która w ostatnim czasie złapała wielu naiwniaków i dobrze… przecież w dobie wujka Google wystarczy poszukać na forach co inni ludzie piszą na dany temat i wszystko staje się jasne i oczywiste 😉
    Dobry wpis Darku, pozdr.

  • Artykuł ciekawy, można też wykorzystywać go do dawania prezentów(darmowych materiałów) Dzięki temu osoba otrzymująca prezent, będzie hurra zadowolona 🙂

  • Bardzo mi się to podoba,jest dużo w tym artykule sensu i logiki

  • Jest taka stara zasada: Im więcej masz możliwości, tym większą ponosisz odpowiedzialność.

    Gdy człowiek uczy się sztuk walki i wie, że może jednym ciosem zabić – uczy się też ogromnej odpowiedzialności. Podobnie jest w każdej dziedzinie życia, czyli również w marketingu i sprzedaży.

    Niestety czasem trafia się czarna owca, która wykorzysta perswazję i zamiast pomóc klientowi, wciśnie mu bubel…

  • Przykro mi, że dałaś się nabrać oszustowi. Ustalmy jedno: nie mówimy tu o oszukiwaniu klientów ani nie staramy się ich nabrać!

    To o czym piszę jest raczej ustawieniem produktu na szybie wystawowej z ładnym i efektownym oświetleniem i wystrojem.

    OSZUSTOM MÓWIMY STANOWCZE „NIE”!

    A jak sobie poradzić z tym? Na policję i do sądu. Reklama nie może wprowadzać w błąd a gwarancja rzecz święta – musi być egzekwowana.

  • NIE CZYŃ TEGO DRUGIEMU, CO TOBIE NIEMIŁE!
    Ciekawa jestem, jak zachowujecie się jako klienci, znając takie sztuczki cenowe pozwalające na manipulowanie psychiką klientów. Czy też dajecie się na to nabrać?
    Właśnie ostatnio dałam się nabrać oszustowi internetowemu, bo napisał bardzo dobrą reklamę perswazyjną „powalającą na kolana”, a przede wszystkim osłabiającą samokrytycyzm klienta. Uwierzyłam mu naiwnie, a po zakupie okazało się to „pic na wodę” – razem z gwarancją, której nie mogę wyegzekwować. Po wielkim hura-optymiźmie, który wzbudziła we mnie ta reklama obiecująca niesamowite korzyści, przyszło równie wielkie hura-rozczarowanie. Jak sobie z tym poradzić, Panie Psychologu?

  • @Iluzjonista: Odniosłem się do Twojego komentarza, gdzie użyłeś powszechnej metody bawienia się ceną (Nie 10, nie 5 lecz 1).

    Otóż to, o czym napisałem to coś więcej niż taka zabawa cyferkami. Kotwica cenowa to wdrukowanie w umysł klienta referencyjnej wartości, do której będzie odnosił potem cenę produktu.

    Do owego wdrukowania nie wystarczy jednak podać jakieś liczby. By stworzyć kotwicę cenową trzeba stać się „matką” dla gąsek. Trzeba stworzyć nowy punkt odniesienia. Szczególnie w sytuacji, gdy klient już ma swoją „matkę” (patrz wyżej, odpowiedź na komentarz Pawła) należy stworzyć taki punkt. I nie zrobisz tego samą zabawą w podawanie liczb.

    Chyba trzeba będzie dokładniej opisać ten temat – ale to po eksperymencie.

  • iluzjonista niepijacy
    Odpowiedz

    Darek napisz to jeszcze prosciej żebym zrozumiał.

  • iluzjonista niepijacy
    Odpowiedz

    A teraz nie zgadniesz ile zechcesz zapłacić za mój komentarz na tym blgu nie będzie to 10zł nawet nie będzie to 5 zł a tylko i jedynie 1 zł. Za tę cenę warto uzyskać tak cenną informację!!!

  • Przede wszytkim, ludzie często za porównanie biorą ceny podobnych rzeczy, których ceny można łatwo znaleźć w sieci. Oczywiście jednak, jeśli produkt jest unikalny to cena tak naprawdę jest najmniej ważna. Trudno sugerować klientowi, czy wydałby 500zł za porcelanowy kubek, tylko dlatego, że ma logo słonika. Dlatego, jeśli produkt jest unikalny Twoja metoda zadziała, jeśli nie, trzeba wyciągać inne argumenty (dodatkowe) by kubek sprzedać.

    • @Paweł: Poruszyłeś bardzo ważny temat – odniesienie do innych, podobnych produktów, dostępnych w Internecie. To one najczęściej zakładają kotwicę cenową, czy nam się to podoba, czy nie. Rzadko się zdarza, byśmy sprzedawali produkt, którego jeszcze nie ma w Internecie.

      Co z tym zrobić? Otóż właśnie tego będzie dotyczył mój eksperyment. Produkt, na którym będę to testował jest nawet rozdawany w Internecie za darmo… Mam kilka pomysłów jak tę technikę wykorzystać w takiej „beznadziejnej” sytuacji.

  • Wydaję mi sie ze to będzie działać.Panie Darku czekam z niecierpliwością na wynik testu.Niech inni co spróbowali tej metody też piszą o wynikach.

  • Bardzo ciekawy artykuł. Za chwilę przetestuję 🙂

    Mam nadzieję, że ilość zamówień mojego eBooka wzrośnie, bo na razie mam 2,5% skuteczności mojej oferty 🙂

  • To dziala wiem to po sobie 🙂 przekonalem sie o tym, gdy Adrian Kolodziej wrzucil do sprzedazy generator listy. Przed uruchomieniem sprzedazy dawal masę darmowych materialow video, przekonal mnie o dużej wartości tego co od niego otrzymuje. Gdy jego produkt się pojawil odrazu wszedlem na stronę czytając ofertę bylem przekonany, iż jego koszt będzie bardzo duży o czym w ofercie napisal sam Adrian.

    Gdy okazalo sie, ze produkt kosztuje niecale 100zl kupilem go bez zastanowienia.

    Ps. Tak samo bylo z Twoim produktem WBO 🙂

Napisz swój komentarz

Wpisz treść komentarza:

Twoje imię*
Strona internetowa