Cena Czyni Cuda?

    To frustrujące, gdy wiesz, że masz świetny produkt, a klienci nie kupują, bo „cena jest za wysoka”. A gdy widzisz, że płacąc zaledwie kilka procent mniej, kupują bazarową tandetę, to pewnie bezsilność zżera Cię od środka.

    Czy dobry copywriting jest w stanie przekonać klientów by płacili więcej za dobre produkty?

    Podobne sytuacje zdarzały mi się, gdy lata temu pracowałem jako przedstawiciel handlowy. (Tak, tak, nie jestem natchnionym pisarzem, lecz sprzedawcą z krwi i kości). Po początkowych porażkach w tym zawodzie przypadkowo odkryłem pewną dziwną cechę ludzkiej natury, która sprawiała, że kupowali ode mnie, nie patrząc na cenę.

    Czy wiesz, że wysoka cena zwiększa zadowolenie klientów?

    Kilka lat temu Rebecca Wander (MIT) zainicjowała serię ciekawych eksperymentów, mających przetestować skuteczność środka przeciwbólowego Veladone-Rx.  Badanie było przeprowadzone w taki sposób, że każdy uczestnik czytał informacje o tym leku, tuż przed samym eksperymentem. Potem zakładano mu elektrody na ręce i raczono serią coraz mocniejszych elektrowstrząsów. Gdy badany miał już dość, otrzymywał dawkę Veladone-Rx i po 15 minutach aplikowano mu kolejną serię bolesnych wstrząsów. Tak, jak przewidywano, większość uczestników badania wyraźnie odczuwała mniejszy ból.

    To był jednak tylko wstęp do właściwego eksperymentu!

    Druga grupa badanych przechodziła przez tę samą procedurę, z jedną małą zmianą. W materiałach informacyjnych, z jakimi uczestnicy eksperymentu zapoznawali się przed elektrowstrząsami, stara cena leku została przekreślona i podana była nowa, znacznie zmniejszona. Preparat „przeceniono” z 2,5 dolara na 10 centów za jedną kapsułkę.

    Efekt?

    Tylko połowa badanych z drugiej grupy doświadczyła wyraźnej ulgi w bólu. Aha, ten lek, to była zwykła witamina C. Czy ludzie nie są szaleni?

    Zanim jednak zaczniesz myśleć o drastycznej podwyżce cen, zwróć uwagę na to, że mówimy o doświadczeniu „klientów”, używających produktu. Aby z niego  skorzystać, muszą go jednak kupić! A tu cena już nie działa tak kojąco, prawda?

    Przekonałem się o tym niedawno, gdy dla jednego z klientów przygotowywałem tzw. Sales Funnel (odpowiednio dobrana sekwencja e-maili, artykułów informacyjnych i ofert sprzedażowych).

    Mieliśmy ciekawy produkt za przyzwoitą cenę. Okazało się jednak, że mimo ogromnego zainteresowania klientek (mnóstwo ekscytujących komentarzy)  nie przełożyło się to na dużą sprzedaż. Przeprowadziliśmy wśród nich ankietę i okazało się, że owszem, są tym bardzo zainteresowane, ale ten konkretny typ produktu nie powinien ich zdaniem aż tyle kosztować i nie zapłacą za to takich pieniędzy.

    I co zrobić z takim fantem?

    To jest właśnie TA sytuacja, jakiej doświadcza większość sprzedawców. Nie działają żadne argumenty, żadne korzyści, zapewnienia, nic… Klient wie swoje i nawet gdyby chciał, nie jest w stanie działać wbrew swoim przekonaniom.

    Wiesz, co jest najgorsze?

    Ze względu na swoje wieloletnie doświadczenie w sprzedaży twarzą w twarz z klientem, gdy piszę jakikolwiek tekst, uważnie obserwuję mojego czytelnika. Często widzę, jak grymasi, krzywi się, albo ziewa, gdy napiszę coś słabszego. Ale po chwili, gdy zauważę jego reakcję i zmienię dosłownie kilka słów lub zdań, mogę dostrzec jak rośnie jego zainteresowanie, jak zaczyna przewracać oczyma i uśmiechać się na samą myśl o zakupie.

    To takie moje „znamię” z przeszłości. Pewnie będzie mnie to prześladować do końca życia. Ale dzięki temu wiem, że tekst to tylko środek do celu, a nie zabawa słowami.

    Rzeczywistość to Percepcja

    To moje największe odkrycie, które obecnie zmienia moje myślenie o pisaniu tekstów i w ogóle sprzedaży przez Internet. To dlatego tak rzadko teraz piszę na blogu. Dojrzewa we mnie coś zupełnie nowego i jestem tym mocno podekscytowany.

    Klient reaguje na to, co widzi. Im mocniejsze bodźce, tym silniejsza reakcja. Tekst może tworzyć w umyśle klienta zupełnie nowe obrazy, które będą wpływały na jego odczucia. I to naprawdę niewiele trzeba.

    Jak więc wpływać na klienta?

    Musimy wpłynąć na jego przekonania. Zamiast agresywnej perswazji lepiej jest zmieniać jego sposób postrzegania rzeczywistości, siebie i oczywiście sprzedawanego produktu. Dzięki temu sam się przekona do zakupu! Nie odrzuci tych myśli, bo one są jego.

    Jeżeli klienta przeraża cena, to znaczy, że w jego oczach ten akurat produkt należy do niższej kategorii cenowej, i dopóki nie zmieni tego przekonania, nie zapłaci więcej, niż to w jego oczach warte. Nic nie da nawet najlepsza argumentacja sprzedawcy. Klient musi sam do tego dość. No, może z naszą małą, niewidoczną pomocą…

    Czasem jednak problem jest bardziej trywialny. W polskich warunkach jest tak, że klienci nie mają pieniędzy. A tego nie zmieni żadna perswazja. Musisz wtedy po prostu skierować się do innej grupy, bo nawet wybitne teksty sprzedażowe niewiele zdziałają.

    Co dalej?

    Zdradzę Ci mały sekret. Od początku tego roku intensywnie testuję nowe sposoby perswazji w Internecie.  W tej chwili jest to 17 gotowych trików psychologicznych i 5 dużych składników oferty. Wyniki są obiecujące i jestem tym bardzo podekscytowany. Z jednej strony upraszcza to znacznie moją pracę, a z drugiej, klienci mają lepsze efekty. Wszyscy są wygrani.

    Na przykład odkryłem cztery psychologiczne i bardzo proste w użyciu sposoby na złamanie schematu myślenia klienta w ciągu zaledwie dwóch sekund. Działa to tak, że odwiedzający stronę zaczyna odczuwać ciekawość tak silną, że zapomina o swoich obawach, uprzedzeniach i przekonaniach i MUSI dowiedzieć się co to jest. A to łamie jedną z największych barier – naturalny opór przed zakupem.

    Albo inny wynalazek. Zdjęcie na stronie głównej serwisu, które natychmiast zmienia nastawienie odwiedzających witrynę i zwiększa atrakcyjność KAŻDEGO produktu, który firma ma w ofercie.

    Wybacz, że tak enigmatycznie o tym piszę. Swoje nowe techniki testuję na stronach klientów, którym nie zależy na takim rozgłosie. Nie chcą być znani z tego, że są liderami w wykorzystaniu nowych sposobów perswazji.  Wystarczy im zwiększone zainteresowanie klientów i większa niż u innych sprzedaż.

    Zastanawiam się nad tym, czy zainteresuje Cię Copy Master Mind >>

    Liczba komentarzy: 21

    1. Syneloi
      1 marca 2012 z 16:09

      Ile osób liczy Twój rynek?

      W dniu napisania tego tekstu było 6 może 7 miliardów mieszkańców w Układzie Słonecznym; ich ilość ciągle rośnie.

      Czy potrafisz zaspokoić taką ilość osób?

      Jeśli potrzebujesz klientów na to co oferujesz zapytaj siebie ile dochodu potrzebujesz, ile jesteś w stanie skonsumować, po co Ci więcej klientów, więcej pieniędzy, więcej czegokolwiek…

      Jeśli to co oferujesz jest dobre to wystarczy to udowodnić potencjalnym odbiorcom i szukać ich wśród tych 6/7 miliardów lub spłodzić i zrodzić kolejny miliard; powodzenia!

    2. Look
      1 marca 2012 z 16:43

      Hej. Mam rozwiązanie.

      Zrób któregoś razu ankietę, która wykorzystując psychologiczne sztuczki sprawdzi czy ktoś jest dobrym człowiekiem czy nie. W ten sposób po pierwsze samemu rozwiniesz się tworząc coś takiego, po drugie dotrzesz tylko do tych, którym zależy na efektach nie wprowadzając zamieszania na blogu. Techniki możesz opisać w artykule zabezpieczonym hasłem i umieścić go z datą przeszłą, żeby nie wyskakiwał na stronie głównej, zachowując jednocześnie sobie ruch.

      To tak na szybko przyszło mi do głowy. Mogę oczywiście się mylić 😉

      Pozdrawiam

      Łukasz

    3. Rita
      1 marca 2012 z 19:03

      A czy to nie jest tak, że klient podejmuje decyzję o zakupie w miejscu dokonywania tego zakupu? Mam na myśli tu sklep, a nie wirtualną rzeczywistość. Czasem naprawdę dziwne myśli lub emocje kierują człowiekiem. Jeśli wcześniej nie przeczyta czegoś o danym produkcie, to opinię o nim może sobie wyrobić np. w sklepie. Jeśli mu się spodoba, to dokona zakupu, co później może skutkować wyrzutem sumienia, bo nabył zbędną rzecz.

      1. Darek Puzyrkiewicz
        2 marca 2012 z 08:21

        @Rita: Bardzo często jest tak, że faktycznie decyzję podejmujemy w momencie dokonywania zakupu. Tylko że wielu badaczy zachować zakupowych (między innymi Geralt Zaltman) twierdzi, że 95% naszych decyzji jest jest „podejmowanych” nieświadomie. I w momencie zakupu one po prostu wypływają „na wierzch”, a my uświadamiamy sobie podjęcie decyzji.

        A co do tego, że klient nie przeczyta czegoś o produkcie przed zakupem, to powiem tyle, że i tak już będzie miał swoje zdanie na ten temat (Polacy!). To brzmi dziwnie, może dla niektórych śmiesznie, ale nigdy żadna informacja (przykładowo o nowym produkcie w punkcie zakupu) nie trafia w pustkę. Człowiek to nie Tabula Rasa i nawet jeśli nie słyszał o nowym środku na odchudzanie „Mrs. SLIM”, to gdy się z nim styka, stara się go zakwalifikować do jakiejś znanej sobie kategorii. A to zrobi na podstawie swoich doświadczeń i znanych sobie informacji. Dlatego tak ważne jest by na samym początku złamać ten schemat i nie dopuścić do upchnięcia produktu w mentalnej piwnicy klienta.

    4. gdaq
      2 marca 2012 z 09:22

      A ja Darku chętnie kupię Twój produkt z tą wiedzą jeśli będzie w przystępnej cenie.

      Twoja wiedza i doświadczenie są dla wielu bardzo cenne i na pewno chętnie za nią zapłacą.

    5. Zawiedziona
      2 marca 2012 z 09:45

      Rzeczywiście, na podstawie tego artykułu widać, jak aktualnie testujesz technikę zaciekawienia. Tylko testowanie na ludziach, u których zdobyłeś jakieś zaufanie, chyba nie jest najlepszym pomysłem – i rzeczywiście „może oznaczać koniec tego blogu”….

    6. Igor
      2 marca 2012 z 12:47

      Darku,
      jak rozumiem chcesz sprzedać poprzez ten tekst swoje usługi, którzy napiszą do Ciebie: wow, chcę to mieć. Wtedy podasz cenę usług na priva, a klient nie będzie i tak miał czarno na białym na czym ta Twoja magiczna wiedza polega. Całkiem sprytny sposób na sprzedaż i bardzo skuteczny jak myślę. Wyrazy uznania za sprytne użycie w tym tekście kilku technik manipulacji.
      Swoją drogą jestem zainteresowany poznaniem Twojej magii.
      Pozdrawiam,
      Igor

    7. Max R. Albert
      2 marca 2012 z 16:53

      Niestety jak już ktoś wspominał, tekst ten wywołał u mnie dziwny niesmak… zapachniało mi tu próbą zaciekawiania za wszelką cenę. Zaciekawiło mnie to… ale zaraz włączył się mechanizm obronny, który powiedział mi, że zaraz będziesz chciał mi coś „wcisnąć”… chyba więc przesadziłeś, albo grupa docelowa jaką są Twoi czytelnicy nie jest odpowiednia do tego typu przekazu…

    8. Igor
      3 marca 2012 z 00:00

      Darku pomyśl jak wyjść teraz z tego z twarzą albo faktycznie powinieneś skończyć pisać ten blog. Tematów do innych blogów nie brakuje albo można zrobić płatnego bloga np. na temat techniki psychomanipulacji w sprzedaży.

    9. Jacek
      6 marca 2012 z 11:34

      Na pewno mogę pogratulować Ci, Darku, wzbudzenia ciekawości.
      Faktycznie, „pojechałeś po bandzie” 🙂
      Jeżeli teraz zaczniesz sprzedawać zapowiedzianą wiedze, spotkają Cię zarzuty, że cenisz ludzi wg zasobności portfela. Wszak stanie się nieważne, czy ktoś zechce wykorzystać nabyte umiejętności w sposób uczciwy i w dobrym celu, czy nie – dostęp do Twojej wiedzy będzie zależny od tego, czy ktoś za nia zapłaci…
      Ale, aby nie teoretyzować – zaproponuję konkret. Jeśli podzielisz się ze mną swoją wiedza, zas jej zastosowanie przyniesie mi wymierne korzyści (a sposób jej zastosowania oczywiście Ci ujawnię), podzielę się z Tobą nimi, czyli zwyczajnie Ci zapłacę. Jeśli okaże sie, że ta wiedza jest mi znana, albo też nie przyniesie mi korzyści – Ty również na mnie nie zarobisz.
      Zaufanie za zaufanie… Czy to jest uczciwe? Pozostawiam do oceny.

    10. Darek Puzyrkiewicz
      14 marca 2012 z 11:31

      Bardzo, bardzo, bardzo dziękuję za wszystkie Wasze komentarze. Za to, że chciało się wam napisać te kilka zdań.

      Widzę, że muszę coś więcej napisać na ten temat – już szykuję nowy artykuł 🙂

    11. Marcin
      6 czerwca 2012 z 11:07

      Bardzo dobry artykuł.
      „W nieodpowiednich rękach ta wiedza mogłaby wywołać duże zamieszanie.” Jak każda wiedza. Tylko czy autor może brać za to odpowiedzialność? Osobiście uważam, że nie, a za dobre i wartościowe informacje po prostu trzeba zapłacić.

    Dodaj komentarz

    Twój adres e-mail pozostanie ukryty
    Wymagane pola są oznaczone *