facebook_pixel

Napisz TO – albo bankrutuj [KRYZYSOWY COPYWRITING]

    Co zrobić, by klienci Ci nieco bardziej wierzyli? I jak ich przekonać, że nie wtopią pieniędzy? Bo brak zaufania jest najczęstszą przyczyną zbyt małej sprzedaży.

    Po moim ostatnim artykule wydarzyło się kilka rzeczy:

    1. 61 osób kupiło “50 Genialnych Technik Sprzedaży”. (Upsss, właśnie pojawiła się 62 transakcja).
    2. Pod artykułem na blogu pojawiły się 32 komentarze (do dziś), które w większości bardzo schlebiają mojemu ego. Jednocześnie potwierdzają wysoką jakość udostępnionych przeze mnie materiałów.
    3. Wszyscy dowiedzieli się, że regularnie miewam “kłopoty techniczne”, ale też że je bardzo szybko rozwiązuję. (Wczoraj rano była powtórka – subskrybenci wiedzą o co chodzi). Jestem tylko copywriterem.. w dodatku roztrzepanym 🙂
    4. Teraz już wszyscy wiedzą, że nie zbijam kokosów na Poradniku. (Dobrze, że nie żyję z tego!)
    5. 3 osoby oskarżyły mnie o rozsyłanie spamu! To zabawne, gdy widzę jak osoby, które samodzielnie zapisują się na listę mailingową, dziwią się, że otrzymują ode mnie jakieś wiadomości.

    A wygląda na to, że to dopiero początek, bo wielkimi krokami zbliża się moje “cudowne dziecko” Szkoła Copywritingu (Tak, pracuję nad tym wytrwale, ale CIĄŻA musi trochę potrwać, poza tym czekanie jest fajne, bo wyobrażamy sobie tyle fantastycznych rzeczy, które wydarzą się PO).

    No i co?

    Jeżeli wydaje Ci się, że piszę nie na temat, bo dziś czas na 3 strzał w serce klienta, to oczywiście masz rację – wydaje Ci się.

    Każdy, kto trafił na promocyjną ofertę sprzedażową Poradnika 50GTS  (już jej nie ma, zastąpiła ją „zwykła”) z łatwością zauważył, że daję do wyboru dwie ceny. Druga, niższa cena przeznaczona była dla osób, które zobowiązują się do napisania opinii o produkcie.

    Dlaczego tak zrobiłem?

    Bo przez lata nauczyłem się jednej z ważniejszych rzeczy w copywritingu. Jeśli Ty mówisz dobrze o swoim produkcie, to są to przechwałki, ale jeśli robią to klienci, to… no właśnie, co to jest?

    3 strzał – dowody

    Wiem, jak ciężko jest namówić klientów na napisanie choćby kilku zdań opinii o produkcie. Ale wiem też, że nie ma nic cenniejszego w ofercie niż autentyczne rekomendacje.

    Dlatego postanowiłem pomóc klientom, oferując tańszą wersję 50GTS, w zamian za opinię. Inna sprawa, że tylko część z nich wywiązała się ze swojego zobowiązania. A wystarczyło dla spokoju sumienia napisać cokolwiek, na przykład tak: “… żeby dopełnić formalność i wywiązać się z umowy zamieszczam komentarz : … niesamowite, wspaniałe, szczerze polecam tomek … a teraz idę to przeczytać :) (Pozdrawiam Cię Tomek!) To nic, że dodał to na zupełnie innym blogu i jeszcze przed przeczytaniem. Ma przynajmniej czyste sumienie.

    I tak popełniłem błąd, nie podpowiadając jaką formę mają dobre komentarze, bo powinny być napisane według pewnego schematu: Przed – Decyzja – Po.

    Ej, ale nie myśl, że narzekam! Jestem bardzo wdzięczny za każdy komentarz… tylko chciałbym ich więcej i by były bardziej konkretne.

    Chcę Ci tylko pokazać, że dowody same nie przyjdą i musisz się o nie postarać.

    Tak w ogóle, to copywriter zawsze znajduje się…

    Między młotem a kowadłem

    Co tym razem wymyśliłem?

    Zobacz, żeby sprzedać dowolny produkt w Internecie, musisz złożyć klientowi ofertę. Ale w momencie składania zamówienia dajesz mu tylko OBIETNICĘ, nie dostaje produktu do ręki, do obejrzenia, ma tylko to, co mu powiesz i pokażesz.

    To pewne uproszczenie, ale im więcej obiecasz, tym więcej sprzedasz…

    …no, ale nie do końca.

    Wraz ze “zwiększaniem” się Twojej Obietnicy, rośnie też sceptycyzm klienta. Z każdą kolejną zabójczą korzyścią klient coraz częściej zadaje sobie niewygodne pytania, typu “Czy aby na pewno to aż takie dobre?”.

    To paradoks – im lepsza oferta (w sensie obietnicy), tym trudniej TO sprzedać.

    To jest prawdziwy kryzys

    Media straszą nas upadkiem Unii, gospodarek, państw, giełd… Ale to nie jest najgorsze, co może spotkać sprzedawcę. O wiele gorszy jest kryzys zaufania. Gdy klienci widzą dobrą ofertę, ale z niej nie korzystają, bo nie wierzą w to, co jest napisane.

    Właśnie dlatego musisz dowieść klientowi (na razie potencjalnemu), że dasz mu dokładnie to, co obiecujesz. Im szybciej to zrobisz, tym lepiej.

    Idealnie jest, gdy trzymasz się zasady:

    Obietnica plus dowód

    Jeśli przysięgasz, że Twój produkt pomoże mu szybko zwiększyć sprzedaż, to najlepiej powiedz ILU nowych klientów może się spodziewać, KIEDY i JAK to się stanie. (Znasz to? Tak, to DynaQ!) I OD RAZU pokaż dowody, które go o tym upewnią. OD RAZU.

    I tak na przykład, jeśli składasz ślubowanie od razu w nagłówku, już pierwsze zdanie musi go przekonać, że ma gwarancję i pewność, bo inaczej małe ziarenko zwątpienia wyrośnie tak, że przesłoni mu wszystkie korzyści i niczego nie kupi.

    Zwątpienie u klienta to chwast, który trzeba wyrywać, dopóki jest mały. Gdy pozwolisz mu urosnąć –  przesłoni wszystkie korzyści. Złota Myśl Darka. P.

    No dobrze, wiesz już, że bez dowodów się nie obędzie. I lepiej, żeby były przekonujące!

    Teraz pewnie zadasz mi pytanie:

    Jak udowodnić, że sprzedaję dobry produkt?

    I co, myślisz, że Ci na to tak po prostu odpowiem?

    To masz rację.

    Oto co możesz zrobić:

    1. Przede wszystkim pokaż opinie klientów

    To najlepsze co możesz zrobić, bo to pokazuje, że:

    a) Faktycznie sprzedajesz coś konkretnego.
    b) Naprawdę dostarczasz produkt po zakupie.
    c) Ktoś to kupuje, więc klient nie jest sam i nie wyjdzie na głupka, który jako jedyny da się skusić na tę fantastyczną ofertę.
    d) Po zakupie też jest fajnie!

    I jeśli już jakimś cudem uda Ci się zebrać te opinie od klientów, to nie chowaj ich w głębi serwisu, tylko wyeksponuj je najbardziej, jak to możliwe!

    Poza tym, jak już wspomniałem wyżej, to fantastyczne uczucie czytać opinie zadowolonych klientów. Minutę temu na przykład dostałem takiego e-maila (fragment) od osoby, która kupiła 50 GTS 2012:

    Juz wczoraj zacząłem go czytać ale jest tak interesujący, że zaczynam czytac od początku. Dzisiaj tez prześlę komentarz.Dziekuję Jakub.

    (Już wiesz, co mi sprawia przyjemność! Dalej, nie krępuj się, przyjmuję wszystkie takie komentarze!)

    2. Pokaż co klienci osiągnęli z twoim produktem

    Wydaje się, że to prawie to samo, co powyżej? Tak, ale to “prawie” wiele zmienia. Zamiast kilku pochlebnych zdań pokazujesz historię klienta PRZED i PO i jak doszło do rozwiązania jego problemów.

    To mocna rzecz, gdy możesz pochwalić się takimi efektami. Dlatego właśnie warto budować relacje z klientami, dobrze jest zbliżyć się do nich i obserwować ich zmagania.

    Pozwól, że powiem Ci coś osobistego.

    Gdy udostępniłem pierwszą wersję mojego skryptu do sprzedaży S.A.S. nie miałem żadnych opinii. Ale zdarzyło się tak, że kilku klientów prosiło mnie o pomoc w rozwiązaniu specyficznych problemów. Jak zwykle chętnie im pomogłem, a na koniec zapytałem, czy są na tyle zadowoleni z zakupu, by napisać mi kilka słów opinii. I zrobili TO! Opinie w obecnej ofercie są od osób, które miały problem z moim produktem! I TYLKO od nich! Ale wspólna walka z problemami nieco nas zbliżyła, może nawet mnie trochę polubili?

    Ja mocno wierzę w zasadę, że nie o samą sprzedaż chodzi, tylko o ostateczne i pełne zadowolenie klientów z zakupu. Robię wszystko, by do tego właśnie doprowadzić. I przekonałem się, że to własnie otwiera drogę do kolejnych sprzedaży, które tylko zapoczątkowują nowe relacje z klientami, i tak dalej…

    3. Daj konkrety

    Widzisz, że napisałem “daj”? Chodzi o to, by dać konkretną obietnicę. Na etapie zamówienia, to wszystko, co możesz DAĆ.

    Uważam, że to najbardziej niedoceniana technika sprzedaży w Internecie. Wydaje się banalna, ale czy to jest powód, by ją zaniedbywać?

    Weźmy na przykład moje usługi – copywriting. Uwierz mi, niełatwo to “sprzedać”. (Pisać też nie jest łatwo, ale wszystkim wydaje się, że to tylko stukanie w klawiaturę).

    Ogromna rzesza osób, które się do mnie zgłaszają, nie ceni sobie słów zbyt wysoko. Kilka dni temu otrzymałem zapytanie w sprawie oferty na produkt wart ponad 28 000. Nie wiem ile ta firma zarabia na tym produkcie, ale nawet sprzedaż jednej sztuki przy malutkiej marży, przy takiej cenie daje na pewno kilka tysięcy zarobku. I co się okazało? “Klient” zrezygnował z moich usług, bo liczył, że do tego ekskluzywnego produktu napiszę mu tekst za 300 zł. No cóż, może się samo sprzeda…

    W pewnym momencie pomyślałem, że postaram się dać coś wymiernego klientom. A jak oni “mierzą” tego typu usługi? No? Dwa wymiary, które najbardziej ich interesują to liczba słów i… cena. Tak, najczęściej czytam pytanie “ile za tekst 1800 znaków?”.

    No to by nadać właściwy wymiar moim usługom stworzyłem taki nagłówek “97 groszy za każde przekonujące słowo”. Efekt? Musiałem go zdjąć tego samego dnia! Reakcja była natychmiastowa, ale “klienci” spodziewali się, że napiszę zabójczy akapit (!), który załatwi całą robotę. Oni zapłacą grosze, ja przecież się nie namęczę, więc wszyscy powinni być zadowoleni, prawda?

    Jak widzisz, nieraz to nie takie proste!

    Pomyśl jednak, jakie “wymiary” może mieć Twoja obietnica? Co powiedzieć klientowi (temu właściwemu!) by przekonać go, że dajesz mu coś konkretnego, za jego konkretne pieniądze (bo cena zawsze jest konkretna!).

    Kryptoreklama

    Jesteś jeszcze? Starczy na dziś, co?

    Powinienem jeszcze napisać o dwóch ciekawych technikach, które można legalnie i etycznie zastosować, gdy nie masz żądnych dowodów! Pokazałem je już w 50 GTS, ale…

    Więcej znajdziesz… gdzie? TAK, w CopyMasterMind >>

    PS Mam nadzieję, że dostrzegasz, że ten cały artykuł jest o dowodach? 🙂

    Liczba komentarzy: 11

    1. ewafa2
      6 września 2012 z 08:48

      Witaj
      Po tym co przed chwilą bardzo wnikliwie przeczytałam (musisz mi uwierzyć na słowo!) nasuwa mi się jedna myśl i nurtujące pytanie: „Cholera, jak on to robi?!”.
      Przepraszam za tę dozę przekleństwa, ale mam tu i teraz takie właśnie emocje, zwłaszcza w zestawieniu z 50GTS, które nadal studiuję (a nie tylko czytam)i wiesz co?
      Chyba się nieco zdołowałam… bo wydaje mi się, że nigdy nie doskoczę do Twojego poziomu… Nie myśl sobie, że Ci „słodzę” bo tak wypada…
      Pozdrawiam 🙂
      P.S. Może właśnie poddałam Ci pomysł na nowy artykuł

    2. robi
      6 września 2012 z 09:14

      Dowód społeczny to jedna z najmocniejszych technik sprzedażowych. Często spotykam się z pytaniem, ale ja zaczynam i nie mogę przedstawić jeszcze dowodu. Proponuje wtedy zawsze rozdanie na próbę produktu lub jakiejś jego części (jeżeli to jest możliwe) w zamian za wyrażoną opinię na jego temat.
      Także w mlm-ie, często pokazuje się swoje (lub któregoś upline-a wpływy na konto), jako dowód społeczny na skuteczne działanie systemu. Działa bardzo mocno.

    3. Janusz
      6 września 2012 z 09:30

      Widzisz Darku chciałem Ci pózniej o tym pisać ale zdradzę Ci swój zamiar. Chcę wykorzystać tę technikę do pisania c.v.
      Zastanawiam się tylko nad poganiaczem, musi być tak subtelny aby był niezauwazalny. Po za tym jak powiedziało się A to trzeba i B ,dlatego zapisuję się
      na szkołę.Jakub

    4. Krystyna
      6 września 2012 z 09:57

      Witaj Darku!
      Zaczęłam Cię czytać parę lat temu, kiedy nieśmiało i rzadko puszczałeś coś do internetu. Można powiedzieć że jestem starym,stałym Twoim czytelnikiem.Pełnym podziwu.Twoje wystąpienie w Krakowie pełne emocji pozwoliło zobaczyć swojego idola.Czekam na Twoja szkołę i mam nadzieję na darmowy dostęp.

    5. Adrian Kołodziej
      6 września 2012 z 10:07

      Darku przy 1.5K optin na dzień będziesz widział różne cuda. Ludzie zapisują się na listę, gdzie pisze, że dostęp jest bezpłatny, a jak im za jakiś czas podeślesz ofertę, to będą wyzywać od kłamców. Na szczęście 1-2 osoby napiszą taką głupotę.

    6. Radek Słowik
      7 września 2012 z 00:27

      “97 groszy za każde przekonujące słowo”. Efekt? Musiałem go zdjąć tego samego dnia! (…) spodziewali się, że napiszę zabójczy akapit

      To mnie rozbroiło 😀 Naprawdę. Może nie w kontekście stricte copywritingu ale każdej pracy wymagającej wytężania szarych komórek.

    7. Błażej
      12 września 2012 z 12:46

      Drogi Darku,
      śledzę Twojego bloga już od dłuższego czasu i z każdą wizytą utwierdzam się w przekonaniu, że jeszcze tak mało umiem… W żaden sposób mnie to nie demotywuje, wręcz przeciwnie! Ta strona to jedno z nielicznych miejsc traktujących o copywritingu w sposób kompletny, od a do z. Bardzo Ci za to dziękuję! Gdybyś jeszcze mógł wspomnieć o momencie, w którym zacząłeś docierać do swoich klientów. Chwili, w której zacząłeś faktycznie żyć z pisania. Nie twierdzę, że jestem jakimś specjalistą – mam już jednak pewną wiedzę, ale ciągle tkwię w „preclach”. Nie umiem wykroczyć poza artykuły zapleczowe, czy też treści na mało poczytne blogi, wpisy do katalogów czy mówiąc wprost: ulotki dla budek z kebabem. Gdzie tkwi klucz do sukcesu? Jak pokonać tą ścianę? Jak dotrzeć do kogoś kto nawet za darmo powie: ok, spróbujmy, napisz nam ofertę..? Jedyne doświadczenie jakie mam to właśnie jakieś seo – gó**o. Tworzę oferty sprzedażowe dla zmyślonych produktów, niektóre nawet testuję – i skutkują! Jak przejść na tą drugą stronę mocy? Bardzo proszę o radę. Serdecznie pozdrawiam.

      1. Darek Puzyrkiewicz
        13 września 2012 z 11:44

        @Błażej: Nie ma ściany, jest tylko oferta. Klienci wezmą tylko to, co im zaoferujesz. Pamiętaj, że to oferta jest kluczem do sukcesu copywritera. Nawet, jeśli po prostu szuka sobie kobiety, jak Gary Halbert 🙂

    8. Sylwek
      16 czerwca 2014 z 12:32

      Bardzo cenny tekst! Dziękuję. W szczególności za podpowiedź w kontekście ukierunkowania klientów proszonych o wystawienie opinii: Przed – Decyzja – Po. Super! Dziękuję raz jeszcze!

    Dodaj komentarz

    Twój adres e-mail pozostanie ukryty
    Wymagane pola są oznaczone *