facebook_pixel

Oferta na kryzys [DOWÓD NA SKUTECZNOŚĆ]

    Ile jest najważniejszych elementów w dobrym tekście sprzedażowym? NAJWAŻNIEJSZYCH? Logika podpowiada, że tylko jeden może być najważniejszy, ale praktyka copywritingu…

    Pozwól, że dziś opowiem Ci o drugim “najważniejszym” elemencie skutecznej oferty. Pierwszym, niezwykle istotnym jest mocny nagłówek, który decyduje o tym, czy ktokolwiek przeczyta Twój tekst.

    A drugim – oferta. Ale oferta rozumiana jako atrakcyjna propozycja, a nie “oferta sprzedażowa”, czy po prostu tekst. O co chodzi?

    Czy wiesz, jak zaczęła się historia sukcesu jednej z najbardziej znanych marek mydła? Gdyby nie niezwykła oferta, miliony kobiet nigdy nie zaczęły by używać mydła Palmolive…

    Wszystko zaczęło się w roku 1911, gdy do agencji reklamowej Lord & Thomas po poradę zgłosili się B.J. Johnson i Charles Pearce. Chcieli sprzedawać mydło do prania, pod nazwą Mydło Galwaniczne. Specjaliści od reklamy odradzili im wchodzenie w ten rynek.

    Okazało się jednak, że mają inny produkt, który rokował spore szanse na sukces. Było to mydło toaletowe, zrobione z oleju palmowego i oliwy. Panowie Johnson i Pearce nie widzieli w nim nic niezwykłego, ale Claude Hopkins, który przewodniczył grupie doradców reklamowych zaproponował niezwykłą akcję.

    Plan był następujący:

    1. Publikacja 2-3 reklam, opowiadających historię mydła Palmolive z naciskiem na pokazanie jego wpływu na urodę. Reklamy kończyły się zapowiedzią, że producent mydła KUPI każdej zainteresowanej kobiecie kostkę tego mydła, by mogła się sama przekonać do jego działania.

    2. Całostronicowa reklama z kuponem do zrealizowania w dowolnym sklepie. Wystarczy go wyciąć, a sprzedawca jest zobowiązany do wydania kostki, a za ten “zakup” płaci producent mydła.

    3. Listy do wszystkich sklepów z informacją o całej akcji, zachęcające do zakupu dużych partii mydła, by sprzedawcy byli przygotowani na nagły popyt.

    Efekty?

    Mówiąc krótko, nieznana nikomu marka mydła pojawiła się nagle we wszystkich sklepach, a miliony kobiet zaczęły używać Palmolive, rozmawiać o nim i… KUPOWAĆ więcej!

    Zobacz, akcja sprzed 100 lat, a mydło Palmolive sprzedawane jest do dziś! Masz dowód na to, jak działa reklama z dobrą ofertą.

    Pomyśl, czy samo opisywanie zalet mydła Palmolive skłoniłoby tysiące kobiet do jego wypróbowania, a setki sklepów do zapełnienia nim magazynów? Śmiem wątpić… A to właśnie była iskra, która rozkręciła ten biznes na skalę światową.

    DRUGI strzał prosto w serce klienta

    To jest sposób na to, by rozkręcić i Twój biznes. To jest coś, co wręcz zmusza klientów do działania.

    Przestań myśleć o reklamie w Internecie, jak o sprytnych tekstach perswazyjnych. Zacznij traktować je jak niezwykłe propozycje dla klientów. To właśnie TA propozycja jest OFERTĄ, jaką składasz klientowi.

    OCZYWIŚCIE sam tekst odgrywa decydującą rolę w sprzedaży internetowej! Ale jego siła nie tkwi w NLP, perswazji, retoryce czy najnowszych technikach manipulacji, lecz w OFERCIE.

    Najważniejsze jest to, CO chcesz zaproponować klientowi. Tekst musi go tylko tym zainteresować i pobudzić do działania.

    Jaką ofertę możesz złożyć klientowi?

    Pewnie sobie teraz zadajesz pytanie, jaka może być Twoja oferta?

    Podstawowa i jedyna zasada, jaką musisz się kierować jest prosta: Zrób Klientowi Przysługę. Sprzedaż powinna być tylko DODATKIEM do tej przysługi.

    Zazwyczaj to odwracamy. To przysługa jest dodatkiem do sprzedaży, prawda? Niby drobna różnica, ale zmienia całkowicie rodzaj relacji, jaką nawiązujemy z klientem. Przysługa staje się OKAZJĄ do zakupu, którą łaskawie umożliwiamy.

    A największą przysługa, jaką możesz zrobić dla klienta jest co? Oddanie w jego ręce produktu, który pomaga mu osiągnąć jego cele. Wtedy klient kupuje bez żadnego oporu >>

    Liczba komentarzy: 10

    1. Piotr Skrzypczak
      9 sierpnia 2012 z 10:30

      Darku odwiedzam ostatnio Twój blog coraz częściej i czytam z zaciekawieniem każdą Twoją notkę. Ciekawa i pouczająca historia, na której warto się wzorować. Przygotowuję się do uruchomienia swojego kursu i dzięki Twoim materiałom na blogu, z listy oraz kilku innych wiem w końcu co mam robić 🙂

    2. ewafa2
      9 sierpnia 2012 z 13:01

      Jak zwykle dziękuję za porcję solidnej unikatowej wiedzy w mistrzowskim wykonaniu 😉 Z niecierpliwością czekam na ciąg dalszy
      Pozdrawiam
      PS Nie każdy ma szansę i szczęście widzieć/ dotykać tego, co na życzenie Klienta musi skutecznie sprzedać… Tym, którzy tak mogą, szczerze zazdroszczę 🙂 bo jest wtedy o niebo łatwiej, tak myślę.

    3. Radek
      9 sierpnia 2012 z 14:15

      Masz rację Darku, czas perswazyjnych tekstów opartych NPL minął.
      Internauci są wyczuleni na próby manipulacji. Zbyt często za niezwykłym tekstem sprzedażowym kryje się przeciętny produkt. Poproszę o ciąg dalszy 🙂

      Pozdrawiam

    4. Agnieszka
      9 sierpnia 2012 z 15:00

      Witaj Darku, jak zwykle świetny materiał! Ja sama również jestem już zmęczona tymi wszystkimi perswazyjnymi ofertami gdzie robi się „wodę z mózgu”. Dla mnie liczą się fakty o produkcie, co może mi dać i kto go stworzył. Z niecierpliwością czekam na Twój kurs 🙂 pozdrawiam!

    5. Paweł Krzyworączka :: blog ebiznesy.pl
      11 sierpnia 2012 z 13:01

      Cześć Darku,
      Świetny tekst, sam konkret.
      Doskonała technika sprzedażowa. Też czasami działam w podobnym kierunku. Takie sprytne sposoby na marketing i sprzedaż jeszcze długo będą działały, bo są odważne i nieszablonowe.
      Generalnie technika „dania na próbę, by Klient się przekonał o jakości” jest po prostu doskonała. Dzisiaj mamy setki produktów w każdym segmencie do wyboru. Zatem większości z nich po prostu nigdy nawet nie wypróbujemy. A tutaj mamy powód, by to zrobić.

      Od długiego już czasu używam do golenia żelu Nivea. Jest doskonały. Dosłownie o 2 klasy lepszy od żelu firmy, która reklamuje się jako „najlepsza dla mężczyzny”. A żel Nivea kosztuje jakieś 20% taniej. Ja sam zacząłem używać tego żelu przez przypadek: po prostu kiedyś w sklepie nie było na półce tego jedynego słusznego 😉 I bardzo dobrze, bo zapewne do końca życia używałbym kosmetyku firmy G nie wiedząc, że są o niebo lepsze.
      Napisałem o tym dlatego, że właśnie dla takiego kosmetyku przytoczona przez Ciebie akcja promocyjna na 100% by pomogła – i zdziałała cuda. Bo nie mam wątpliwości, że gdyby ktoś spróbował ten żel Nivea, to po prostu zacząłby go używać i zrezygnował z innych.

      Mamy zatem dwa elementy:
      1) doskonały produkt – faktycznie wyróżniający się na tle konkurencji
      2) sprytne zachęcenie do jego wypróbowania

      Dzięki Darku za ten wpis!

      Paweł Krzyworączka

    6. Jędrzej
      29 sierpnia 2012 z 01:59

      Hej,

      Powiedział bym że Technicznie ważniejszy od samego nagłówka jest Motyw przewodni listu. Ale to zależy od szkoły.

      Przykład jaki podałeś jest mocnym sposobem na zdobycie zainteresowania w wielu niszach.

      Ale poza samym Testowaniem próbek jest jeszcze jeden ważny element w tej kampanii. Pokazując potencjalnemu klientowi proces powstawania lub działania produktu (w tym przypadku działania mydła na urodę kobiety…) automatycznie „rozbrajasz” jego nieufność i wskakujesz na pozycję autorytetu.

      Umiejętne zainstalowanie Korzyści w całej Historii, jak w przypadku tego mydła, z reguły postawi kropkę nad „i”.

      Podobna technika została użyta w promocji pewnego Piwa. Rynek był już zalany reklamami piwa, i wszystkie z nich były jednakowe. Przebicie lub Wybicie się, było bardzo trudnym zadaniem. Udziały poszczególnych browarów były jak wyryte w kamieniu, niezmienne bez względu na stosowane techniki reklamowe. Więc sprytni marketerzy, wpadli na pomysł aby pokazać w reklamie całkowity proces Tworzenia piwa, zaczynając od zbierania naturalnych składników a kończąc na ważeniu itd.

      Reklama okazała się ogromnym sukcesem i browar osiągnął zamierzoną pozycję. Sam pomysł jest do dziś bardzo Mocno „eksploatowany”, również przez Polskie browary.

      Sęk w tym że pokazywanie odbiorcy działania lub powstawania produktu to tak naprawdę jak opowiadanie historii… a nic nie przykuwa uwagi tak jak dobrze opowiadana historia.

      Przeczytajcie tą historię… (kurcze, nie jestem docelowym odbiorcą ale aż mam ochotę kupić to mydło…. 😉 )

      http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/4/4a/Palmolive_soap_1922_advertisement_ladies_home_journal.jpeg

    Dodaj komentarz

    Twój adres e-mail pozostanie ukryty
    Wymagane pola są oznaczone *