Zaskakujący przepis na dochodową akcję promocyjną

Jest jeden sposób na promocje, które nie wiążą się z żadnym ryzykiem utraty zaufania klientów i jednocześnie gwarantują sprzedawcy maksimum dochodów.

Zanim jednak podam ten przepis, zastanówmy się, po co w ogóle robimy promocje? Że co? Nie ma się nad czym zastanawiać? Oj, jest…

Najczęściej uruchamiamy akcję promocyjną po to, by na krótki czas mocno pobudzić klientów do zakupów, prawda? Czyli by sięgnęli po portfele i oddali sprzedawcy swoje ciężko zarobione pieniądze w przekonaniu, że robią interes życia.

Ale ile takich jednorazowych akcji jesteś w stanie przeprowadzić? Jeśli robisz to za często, przyzwyczajasz ich do małej wartości. I jeśli myślisz, że dzięki temu klienci tak Cię polubią, że będą chcieli tylko u Ciebie kupować, to wróć do normalnych cen i zobacz co się stanie. Porzucą Cię natychmiast i odejdą do innego frajera, co daje towar pół darmo.

Promocja to strata

Śmiałe zdanie, co? Gdyby to było takie głupie, to nikt by nie robił promocji, prawda?

Pozwól, że zacytuję zdanie największego autorytetu w dziedzinie marketingu bezpośredniego – Lestera Wundermana:

Research has proven that loyal customers produce 90% of brand’s profit – that onetime sales create a loss.

Po naszemu będzie to mniej więcej tak: “Badania udowodniły, że lojalni konsumenci generują 90% zysków marki – podczas gdy jednorazowa sprzedaż wytwarza stratę”.

Jedyna droga do zysków

Jaką przyjmujesz perspektywę dla swojej firmy?

Czy z klapkami na oczach wpatrujesz się w jednorazowe wyprzedaże, czy może szukasz stabilnego rozwoju firmy, z rosnącą bazą zadowolonych klientów i regularnym wzrostem zysków?

Widzisz, promocje nie tworzą lojalności. Klient, który szuka najniższej ceny nie jest dobrym klientem, bo przy najbliższej okazji zdradzi Cię z twoim największym konkurentem.

Przykład sklepu internetowego

W jednym z komentarzy do ostatniego artykułu Tomasz napisał o swoim sklepie z karmą dla zwierząt, gdzie nie za bardzo może poszaleć z obniżkami. Jakie promocje tam można zrobić?

Zakładam, że marża wynosi około 20%. Na jednych produktach więcej na innych mniej, nie mam pojęcia ile to jest w rzeczywistości, ale przyjmijmy taką średnią.

Weźmy teraz na przykład duże opakowanie karmy dla psa o wdzięcznej nazwie “Hot Dog” za 100 zł. Możemy zrobić promocję “w tym tygodniu 10% mniej na karmie “Hot Dog”” albo “10% mniej za pierwszy zakup karmy “Hot Dog” w naszym sklepie”.

OK, ktoś się może na to skusić, prawda? Ale co uda nam się osiągnąć? Nauczony kupować taniej klient wróci i będzie oczekiwał kolejnej obniżki, tak?  Jeśli jej nie otrzyma, to pójdzie tam, gdzie inny frajer odda mu to pół darmo, skazując się na głodową marżę i brak cukierków dla swoich dzieci – bo za co?

Jak widać “promocja” ma sens tylko wtedy, gdy jest stała. A to już nie promocja, tylko rozdawanie za pół darmo, co raczej przypomina instytucję charytatywną niż prawdziwy biznes. Ale może ktoś powie – przecież wszyscy tak robią! Ok, więc się wyróżnij i zamiast rozdawać towar zacznij budować lojalność konsumenta.

Pomijam  tu oczywiście wielkie dyskonty, które żerują na ludzkiej chciwości i świetnie na tym wychodzą. Ale oni tam mielą miliardy. A gdybyś ty mielił miliardy nie czytałbyś teraz tego bloga tylko grzał się w ciepłym słońcu gdzieś, gdzie zimą straszy się małe dzieci i emerytów.

Przepis na dochodową promocję dla małej firmy internetowej

Uwaga, oto przepis: najlepsza promocja to brak promocji.

Tak, dlaczego masz być frajerem, który oddaje za pół darmo towar klientowi, który za chwilę pójdzie do konkurencji? To nie ma najmniejszego sensu!

Co zamiast tego?

A, właśnie. Zamiast jednorazowych promocji zacznij budować lojalność klientów. Nie oddawaj towaru za grosze, tylko nagradzaj klientów, którzy regularnie dokonują zakupów.

Łapiesz?

Czym to się różni od jednorazowych promocji?

Pomyśl sobie o idealnym kliencie. Takim, który zapewniłby Ci uczciwe zyski i spokojny sen a Twojej firmie stabilny rozwój.

Na pewno będzie to klient, który wraca do Ciebie i kupuje regularnie, tak? I teraz zastanów się, co mogłoby sprawić, by klient chętnie do Ciebie wracał i śmiał się z jednorazowych wyprzedaży u konkurencji?

Podpowiem Ci. Przestań myśleć o sprzedaży karmy “Hot Dog”, a zacznij myśleć o zaspokajaniu potrzeb klienta. Myślę, że samo to otworzy Ci oczy na nowe możliwości.

Nie chcą się za bardzo otworzyć?

Pomogę Ci. Dlaczego w ogóle klient miałby kupić Twoją karmę? Bo prawdopodobnie ma psa, tak? A jak często jego pies potrzebuje jeść? Codziennie? Tak, żywy pies je codziennie. Możemy więc założyć, że właścicielowi psa zależy na jego życiu i musi potrzebę jedzenia zaspokajać w miarę regularnie.

A gdyby ktoś zaproponował takiemu właścicielowi taki układ – powiedz nam, jakiego masz psa, co lubi i ile je, a my zadbamy o to, by mu niczego nie brakowało? Jedno oko zaczęło się otwierać? Ok, idźmy w stronę światła.

Czego jeszcze może potrzebować właściciel psa?

Może urozmaiconej karmy, albo specjalnych witaminek co jakiś czas? Gdybyś zaproponował mu, że przygotujesz dla jego psa dietę i dostarczysz wszystkiego, o czym ten pies może tylko marzyć, dzięki czemu właściciel nie musiałby nawet o tym myśleć?

A może nowy kocyk do kojca z okazji urodzin psa? Może nowa “zabawka”. Może rabat na wizytę u lokalnego weterynarza… Możliwości są nieograniczone.

Kto Ci zabroni podpisać umowę z właścicielem psa na regularną dostawę wszystkiego, czego potrzebuje jego pies? I zobacz, wtedy możesz dać mu nawet taki sam rabat, ale to już nie będzie jednorazowa promocja, po której “klient” odchodzi do tańszej konkurencji, prawda?

Czy wszyscy klienci będą chcieli z tego skorzystać?

Nigdy w życiu! Ale ci, którzy na to pójdą, będą świetnymi klientami, którym co rusz możesz proponować świetne oferty.

Produkt jako usługa

Wszystko zaczyna się od zmiany wmyśleniu:

Zamiast: “Jak upchnąć w święta jak najwięcej tej karmy?”
Lepiej: “Co jeszcze mogę zrobić dla mojego klienta by był bardzo zadowolony i miał szczęśliwego psa?”

Myśląc we właściwy sposób budujesz lojalność swojego klienta. Zamiast tanio się sprzedawać zaspokajasz potrzeby klientów w taki sposób, że czują się jak dzieci króla. Jednorazowe promocje nigdy nie dadzą klientom takiego poczucia i nie zbudują jego lojalności.

A gdzie tu copywriting?

No właśnie. Mój sposób podejścia do copywritingu zmienia się i coraz wyraźniej widzę w nim narzędzie do realizacji pewnej strategii marketingowej, zamiast zestaw prostych technik do jednorazowej sprzedaży. Znaczy się dojrzewam Uśmiech

Tak, te techniki są ważne. Ale znacznie zwiększają swoją skuteczność, gdy stają się częścią przemyślanego planu marketingowego. Jako narzędzie taktyczne, w służbie mądrej strategii są nawet 10 razy skuteczniejsze.

I tu leży też przyczyna nieskuteczności copywritingu – gdy plan jest kiepski, nawet najlepszy tekst niewiele zdziała.

Pewne elementy takiego myślenia już są zawarte w Szkole Copywritingu. Uczę tam  mądrego spojrzenia na klienta rynek i produkt. To nie przypadek, że obiecuję nawet 26 krotne zwiększenie sprzedaży. Właściwy tekst do właściwych osób we właściwym czasie – oto recepta na skuteczną sprzedaż w Internecie.

A Ty jakie strategie marketingowe wykorzystujesz w swoim biznesie? A jakie by Ci się przydały? Napisz w komentarzu, bo już pracuję nad nowym szkoleniem, które pokaże jak najlepiej wykorzystywać Internet do budowania rosnącej bazy lojalnych konsumentów Uśmiech

Darek Puzyrkiewicz
Nazywam się Darek Puzyrkiewicz i jestem Copywriterem. Chętnie opowiem Ci więcej o copywritingu. Chcesz dowiedzieć się, jak zwiększyć sprzedaż (nie tylko w Internecie!)? Zacznij czytać mój nietypowy newsletter, a dowiesz się dużo więcej, niż z oficjalnych artykułów >>> KLIKNIJ TU i dołącz do nas >>>
Podobne artykuły
komentarze 22
  • Dopiero teraz trafiłem na ten wpis i również jestem pod wrażeniem jego treści. Jako początkującego przedsiębiorcę wyprowadził mnie z błędu. Dziękuję 🙂

  • No, to powoli staję się wiernym czytelnikiem – bez promocji 😉

    A przy okazji drobna poprawka. W zdaniu nagłówkowym „Przepis na dochodową promocję dla małej małej firmy internetowej” – pojawiło się dwa razy słowo „małej”.

    Serdeczne pozdrowienia dla Autora i nie mniej wiernych czytelników!

  • Najlepszy blog jaki do tej pory widziałem… Chętnie dodaję do
    ulubionych 😉 Mogę spytać, czy masz więcej blogów w innych tematykach?

  • A ja powiem tak – moim zdaniem nie warto do końca rezygnować z promocji, bo to trochę odcięcie się od świata. Są produkty i okresy, które wręcz kojarzą się z promocjami. Ja bym tutaj połączył trochę strategię promocji ze strategię utrzymania klienta i to jest możliwe o ile jedyną kartą przetargową nie jest cena, bo promocja nie musi być ceną – samo magiczne słowo „promocja” już przyciąga wzrok, teraz kwestia nagrodzenia – realnego nagrodzenia klienta w taki sposób, aby zatrzymać go na dłużej. A co z kwestią monopoli? Takie też są jeszcze na rynku, ba – nawet w internecie. W przypadku monopolu mogę cały czas jechać na promocji, może to być wręcz częścią mojej strategii. Dodatkowo kwestia „czegoś co nie schodzi”, lepiej to wyrzucić, oddać do producenta, a może puścić w promocję. Przecież sklepy odzieżowe z tego żyją – ktoś przyszedł raz kupił w promocji, przyjdzie za miesiąc też po promocję, ale to ciągle klient, który generuje zysk. Temat rzeka na który można by dyskutować z setkami argumentów 😉

  • Witam.
    Cała rozmowa toczy się wokół lojalnego klienta który wraca i kupuje towar lub usługę która jest mu potrzebna codziennie „karma dla psa” czy regularnie np „strzyżenie włosów”. Jak się ma wymieniona strategia do towarów lub usług nabywanych jednorazowo np trumna czy kurs prawa jazdy. I jednego i drugiego człowiek potrzebuje z reguły raz w życiu 🙂
    Do sedna – jak dobrać się do znajomych / rodziny np. osoby robiącej prawo jazdy – jak u niej zbudować lojalność żeby zechciała nas polecać??
    Mam nadzieję że ogólna myśl przekazu jest uchwytna 🙂
    Pozdrawiam

  • @Marcin: dwie ważne zasady:

    1. Twoi celem jest zdobycie klienta – nawet kosztem utopienia pierwszej sprzedaży.
    2. Sprzedajesz mu kolejne produkty.

  • A kto Ci powiedzial, że nie jest niezbędna? 🙂 Jeśli nie wierzysz, uwierz, że jest. Dla mnie jest ;P. Tak ją opisz i po krzyku 🙂 Z armatą byłoby trudniej, ale jak się dłużej zastanowić…
    Pozdrawiam
    Ewa

  • Ale czy tą strategie da się zastosować w przypadku towarów które nie są niezbędne do egzystowania? np. biżuterii ?

  • Jak mój pies był jeszcze szczeniakiem, to myślałem o tego typu usłudze abonamentowej w przypadku weterynarzy. Takie dobrowolne NFZ dla zwierząt, zawierające w sobie „okresowe przeglądy”, szczepienia, oraz leczenie chorób i innych urazów. Nie spotkałem się z taką usługą, a myślę, że mogłaby być ciekawa.

  • Witaj Darku!
    Mocne słowa o promocji. Przestałam myśleć o rozdawaniu I WALCE NA CENY.To nie ma sensu.

  • Rewelacja. Przejrzyście i na luzie podany tekst. No i bardzo pomocny. Widać mistrza słowa 🙂

  • Nie sprzedaję póki co żadnego produktu poza tekstami do stron Klientów mojej firmy :), ale dzięki Twojemu artykułowi Darku przekonałam się, że promocje to nic dobrego i już nie dziwię się, że ich nie stosujemy.
    Przyznam się szczerze, że prywatnie jakoś intuicyjnie promocji z obniżką cen nie lubię i zawsze w takich akcjach szukam przysłowiowych haczyków…
    Pozdrawiam

  • Coś zupełnie na kształt twojego przepisu ostatnio wprowadza sklep Waitrose w UK. Dla lojalnych klientów są akcje typu: kartka świąteczna z życzeniami i dołączone do tego kod promocyjny – jeśli wydasz £100 to odejmiemy £15. Lub wcześniej było – jeśli w listopadzie zrobisz 4 zakupy za £50 to w styczniu dostaniesz bon na £25.
    Czy 1 darmowa kawa lub herbata dziennie w przysklepowej restauracji dla stałych klientów. Jest i więcej pomysłów na przywiązanie klienta

  • Trafnie ujęte. Usługa a nie produkt. Budowanie relacji z klientami. Celne

    „I może to jest dobre pytanie /:-)/ jak umiejetnie używać słów, zeby to nasze „podązanie” nie uznał za natręctwo, nadgorliwość z naszej strony.”
    – to jest bardzo dobre pytanie!

  • Mój pies chce żyć, mieć ciepło i mieć pełną miskę.

    Klient też chce żyć, jednocześnie mieć pieniądze i wczasy na Hawajach. Może tego mu na początek nie dam, ale jeśli zaspokoję jego potrzeby będzie się trzymał blisko mnie.

    Też zauważyłem Darku, że w swojej Szkole Copywritingu mówisz o czym więcej niż tylko samym pisaniu.
    Na początek mówisz o kliencie i jego potrzebach. Wystarczy trochę posłuchać i masz sposób na tworzenie/budowanie nowych produktów, których klient chce. Da Ci to już na wstępnie wzrost sprzedaży.

  • Jeśli jeszcze mogę dodać komentarz do wpisu Zby.

    Sebastian Schabowski proponuje wdrożenie strategii blękitnego oceanu.

    Czyli w skrócie: jak się zdecydowanie wyróżnić na rynku, żeby nie walczyć z konkurencją, której / dzięki innowacyjnemu naszemu produktowi,czy usłudze/ jeszcze nie ma / na razie :-)/.Ponieważ jesteśmy pierwsi 🙂

    pozdr

    Violetta

  • Witam,

    Bardzo dobry wpis.

    Chodzi o podążanie za klientem

    Czyli po fakcie zakupu od nas przypominać mu się co jakis czas.

    I może to jest dobre pytanie /:-)/ jak umiejetnie używać słów, zeby to nasze „podązanie” nie uznał za natręctwo, nadgorliwość z naszej strony.

    pozdr

    Violetta

  • Niejaki Sebastian S. lansuje ostatnio teorię innowacyjności, opartą właśnie o takie, jak w powyższym wpisie działania. A dla mnie jest to dojrzały marketing, dostosowany do wymogów współczesnego rynku, bez górnolotnych „innowacji”. Najpierw walczyło się ceną, potem jakością obsługi, a teraz przyszedł czas na budowanie relacji.

  • @Andrzej: To w sumie banalnie proste – zadaj sobie trud poznać ich rzeczywiste potrzeby i pomóż im w osiąganiu ICH celów i rozwiązaniu ICH problemów 🙂

  • To co tutaj Darku przedstawiłeś jest moim deja vu z ostatniej promocji. Zależy mi na stałych umowach na usługi reklamowe z klientami najlepiej z nowo powstałymi firmami – wiadomo rozwój i możliwości. Jak przygotować dla nich ofertę, aby byli święcie przekonani, ze jestem reklamowym kluczem do ich sukcesu?

  • @Mariola: promocje już przerabialiśmy w Twoim sklepie 🙂

  • Darku, bardzo dobry wpis. Właśnie w tym kierunku zdążam od pewnego czasu – a nawet o tym -choć innymi słowami – piszę w najbliższym szkoleniu Projektu Kobieta.
    Mnie też już nie kręcą promocje – chyba, że mam POWÓD 🙂
    Ja sama też jestem lojalną klientką – w niektórych branżach – ale naprawdę niewielu sprzedawców chce się wysilić i zbudować tę relację. Szkoda – milej kupować u kogoś, kogo się lubi 🙂

Napisz swój komentarz

Wpisz treść komentarza:

Twoje imię*
Strona internetowa