Zanim zrobisz świąteczną promocję cenową

Dobra akcja promocyjna prowadzi nie tylko do gwałtownego przyrostu gotówki u sprzedawcy. Może też wyrządzić szkodę, dlatego musisz przygotować się na wszystko.

Popatrz na poniższe zdjęcie – oto, co mnie spotkało w środę 12 grudnia rano, po szalonej promocji Szkoły Copywritingu:

503

Na kilka godzin przed zamknięciem promocyjnej sprzedaży zrobiło się naprawdę baaarrrdzo gorrrąco. Wiem, że moje szkolenie jest nieskromnie mówiąc rewelacyjne Uśmiech Ale mimo tego, lekko się zdziwiłem, bo nie robiłem żadnej wielkiej akcji promocyjnej typu “Product Launch” z dużą liczbą partnerów. Tylko moja mała lista i wierni czytelnicy tego blogu. No i mała promocja cenowa.

To oznacza, że podobna promocja jest w stanie rozruszać i Twoją sprzedaż. Klienci to uwielbiają, więc chętnie zareagują. Ale, może to Ci też zaszkodzić.

Jak nie stracić na promocji?

Awaria serwerów pod wpływem nagłego szału zakupowego to mały problem. W moim przypadku wystarczył jeden telefon i wszystko wróciło do normy.

Znacznie gorsze jest to, że gdy obniżysz cenę jakiegoś produktu, klienci mogą sobie pomyśleć, że to jest jego realna cena i nie będą chcieli kupować po zakończeniu promocji.

W moim przypadku pytanie brzmiało: czy po zakończeniu akcji promocyjnej ktoś będzie chciał kupić Szkołę Copywritingu za cenę wyjściową, czyli za 997 zł.?

W jednym z maili, jakie otrzymałem w czasie całej akcji, jeden z moich czytelników napisał: “ostatecznie produkt jest wart tylko tyle, ile klient będzie chciał za niego zapłacić”. I Tu jest pies pogrzebany.

Co jest lepsze dla Ciebie?

Możesz przyjąć jedną z dwóch perspektyw:

1) Egocentryczną
2) Ekonomiczną

Pierwsza postawa sprowadza się do tego: “Oto mój produkt, wart jest 997 zł i jak chcesz to kup, a z ceny nie zejdę.” Taki sprzedawca koncentruje się tylko na sobie i swoim produkcie. Nie obchodzi go klient, tylko jego pieniądze.

Druga postawa jest zupełnie inna. Jeżeli klienci nie akceptują wysokiej ceny za produkt, to nie znaczy, że on nie jest tyle wart, tylko że nie jest on dopasowany do ich potrzeb i możliwości. Tylko to. I nie zmienią tego świetne oferty ani bajeczne opisy. Najlepsze oferty sprzedażowe nie mają za cel zmieniać klientów, tylko pokazać, że dany produkt jest idealnie dopasowany do ich sytuacji.

Co więc zrobić, gdy masz wartościowy produkt, a klienci nie chcą go kupić za jego prawdziwą cenę?

Dwa wyjścia. Albo zaoferujesz coś, co jest lepiej dopasowane do ich sytuacji, albo zaczniesz sprzedawać zupełnie innym klientom. Jednym ze sposobów dopasowania produktu do klientów, którzy z góry nie akceptują cen powyżej pewnego pułapu jest jej obniżka.

Komu sprzedać by zarobić?

I to jest sedno sprzedaży – dopasuj produkt do klienta albo zmień osoby, do których kierujesz ofertę.

Powiem Ci coś osobistego.

Myślę, że przesadziłem z tą Szkołą Copywritingu. To znaczy, że za dużo chciałem na raz dać swoim czytelnikom.

To jest produkt moich marzeń – sam chciałbym, by na początku mojej kariery ktoś dał mi tak skondensowaną praktyczną wiedzę. I byłbym wtedy gotowy zapłacić każdą cenę za tę wiedzę. I faktycznie, płaciłem nawet znacznie więcej, ale za coś znacznie słabszego – tak byłem zdesperowany i spragniony wiedzy.

Ale ile jest takich osób, jak ja, które mają obsesję na punkcie copywritingu a nie na cenie produktu?

Czy więc tą swoją promocją nie zniszczyłem ogromnej wartości Szkoły Copywritingu? Nie. Zniszczyłem tylko swoje wyobrażenia na temat mojego czytelnika Uśmiech

Jak widzisz, promocja może dać Ci pieniądze, ale też nauczyć Cię czegoś cennego o Twoich klientach.

To dla Ciebie Czytelniku

Myślę teraz nad czymś bardziej dopasowanym do profilu odbiorców tego blogu. Nie chcę być egoistą. Raczej mam zamiar skroić nowe produkty do oczekiwań i możliwości osób, szukających tu praktycznej wiedzy na temat copywritingu.

Szkoła Copywriitingu pozostanie dla tych, którzy potrzebują końskiej dawki marketingowej wiedzy. A co dla pozostałej grupy moich szanownych czytelników?

Mam pomysły, jak tę wiedzę, którą chcę się dzielić zrobić bardziej lekkostrawną.

Ale może Ty mi powiesz, co by było najlepsze dla Ciebie? Bo widzisz, nie da się w krótkim artykule na blogu w pełni pokazać wszystkich technik i sposobów przygotowania skutecznych tekstów. Poza tym to wymaga ode mnie sporego nakładu pracy.

Napisz w komentarzu, co dla Ciebie by było najlepsze, najbardziej dopasowane do Twoich oczekiwań i możliwości?

Darek Puzyrkiewicz
Nazywam się Darek Puzyrkiewicz i jestem Copywriterem. Chętnie opowiem Ci więcej o copywritingu. Chcesz dowiedzieć się, jak zwiększyć sprzedaż (nie tylko w Internecie!)? Zacznij czytać mój nietypowy newsletter, a dowiesz się dużo więcej, niż z oficjalnych artykułów >>> KLIKNIJ TU i dołącz do nas >>>
Podobne artykuły
komentarzy 11
  • Jest jeszcze jedna opcja, która w duchu czegoś na kształt „promocji” może być korzystna zarówno dla sprzedawcy jak i kupującego. Podział produktu na mniejsze części – jeśli tylko jest to możliwe – i sprzedaż po niższej cenie tych fragmentów.

    Co więcej, jeśli one wszystkie tworzą spójną całość, jeśli brak jakiegoś fragmentu istotnie zuboża wartość pozostałych, to można się pokusić o istotną obniżkę ceny jednej z takich części.

    Przypomniało mi się, jak kiedyś, jeszcze podczas studiów rozdawano w jednym z akademików za przysłowiową złotówkę maszynki do golenia wielokrotnego użytku. Maszynki były na tyle fajne, że oczywiste było, że jak się stępią noże, to posiadacze tychże kupią sobie nowe, by dalej „prawie darmowej” maszynki móc używać. Sęk w tym, że na nożach sprzedawca na pewno solidnie zarobił.

    Pozdrawiam serdecznie!

  • A na moje oko 😉 bezpieczniej dla wszystkich jest przed świętami dorzucić Klientom gratisa niż obniżać cenę, wtedy ani jedni ani drudzy (czytaj sprzedający i kupujący) nie będą mieć ani wyrzutów sumienia, ani niesmaku
    Pozdrawiam

  • Zawsze człowiek oczekuje podpowiedzi, co robić, jak to zrobić, kiedy to zacząć i tym podobne. Jednak jest bardzo niewiele osób, które się zastanawiają czego nie robić, to może zrujnować ich biznes. Nie zbyt dokładnie kalkulują ryzyko, część osób chce zrobić wszystko a nie robią nic dokładnie. Zapominają że nawet, jak ich biznes będzie rósł w tempie 300% rocznie, to po kilku latach wystarczy obsuwa 100%, żeby wszystko stracić.
    Może warto poświęcić też czas, na to czego w biznesie się wystrzegać, bo mało jest takich pozycji jak „Gdyby głupota miała skrzydła”, w zasadzie to jedyna taka pozycja w tym temacie, którą znam, a pozycji, jak coś zrobić jest zatrzęsienie. Nie każdy ma tak rozbudowany aparat analizy i myślenia abstrakcyjnego, żeby z łatwością omijać wszelkie pułapki, a Ci co popełnili jakieś błędy, zazwyczaj nie chętnie z nimi się obnoszą, a ponoć ekspert w danej dziedzinie, to osoba która popełniła wszystkie możliwe błędy :-).

  • @Tomasz: jaką masz średnią marżę?

  • mam sklep z karmą dla psa i kota (podchodzi to pod branżę FMCG – dobra szybko zbywalne). Chciałbym abyś podzielił sie wiedzą jak promować/sprzedawać w branży w której jest określona marża i na pewne działania nie można sobie pozwolić jak np w Twoim przypadku gdzie możesz balansować ceną w widełkach 997zł – 99zł. Tym jestem zainteresowany i chętnie zapłacę za taką wiedzę. Pozdrawiam Tomasz

  • Dużo się zastanawiałem, czy i jak zrobić promocję, obniżkę ceny, żeby klienci, którzy już kupili produkt wcześniej po cenie standardowej, nie czuli się urażeni, że przepłacili.

    Darku jak do tego podejść? Czy wystarczy podać w miarę sensowny powód promocji, obniżki, czy trzeba zrobić coś więcej?

  • Właśnie o to chodzi: mieć swoje standardy, cenić siebie a zarazem szanować obecnych i potencjalnych klientów. Nawet jeśli ktoś nie kupi tu i teraz (bo nie potrzebuje produktu/usługi lub go na niego nie stać), to na pewno doceni to, że gramy fair. Budujemy naszą reputację.

    Czym innym jest krótkie przypomnienie o upływającym końcu ważności oferty, bo komuś mogło to zwyczajnie umknąć, a czym innym kombinowanie na siłę by zwiększyć konwersję to te kilka procent, stawiając na szali zaufanie tak potraktowanej osoby.

  • @Jacek: No właśnie, ponieważ otrzymałem wiele maili z podobnymi sytuacjami, obniżyłem cenę na tę okazję 🙂 Mój mail „promocyjny” to wyjaśniał, prawda? 🙂

  • @Zbigniew: Krótko – każdy orze jak może 🙂

    Ja mam swoje standardy i staram się by wszystko było uczciwe i jak najbardziej przejrzyste.

    Szanuję swoich czytelników i klientów i nie chcę, by ktoś myślał, że tak mi zależy na sprzedaży, że posunę się do poniżających posunięć.

    Ja żyję póki co z pisania, a nie ze szkoleń, choć przyznam, że chciałbym to zmienić, bo bardzo polubiłem szkolenia na żywo 🙂

  • Czasowe obniżenie ceny produktu może być impulsem do zakupu dla tych osób, które nie kupiłyby po standardowej, wyższej cenie. Tym sposobem można z nich zrobić klientów, którym można coś dosprzedać (cross- i upselling) albo budować relacje długookresowo i znowu coś kiedyś im sprzedać. Zastanawiam się jednak, czy długookresowo nie psuje to rynku, powodując w klientach przekonanie, że lepiej poczekać, bo za jakiś czas ten sam produkt pojawi się w cenie promocyjnej? Chodzi mi tu raczej o tą grupę klientów, która spokojnie może pozwolić sobie na zakup w pierwotnej cenie, ale jest „łowcą okazji” i skoro może zapłacić mniej to takie rozwiązanie właśnie wybiera?

    A teraz coś z zupełnie innej beczki. Wielu polskich ebiznesmenów robiąc jakiś product launch decyduje się na taki trick, że aby ponownie przypomnieć o sobie i upływającej promocji rozsyła mailing z przeprosinami, bo rzekomo w poprzednim mailu podany był zły link do oferty, zła cena lub nieprawidłowy termin końca promocji. Oczywiście każdy może się pomylić raz czy nawet kilka, ale na miłość boską nie róbmy z klientów kretynów i baranów do strzyżenia. Jak się robi już jakąś akcję, to chyba trzeba wszystko dopilnować i dograć a nie niby się pomylić i ponownie naparzać na skrzynkę. A jak w akcji biorą udział partnerzy, którzy postąpią tak samo, a często bywa, że jestem zapisany również na ich listy, to co mam o tym wszystkim pomyśleć? Robią idiotów z siebie czy ze mnie? Wiem, że technika ta jest skuteczna, ale po pewnym czasie, zwłaszcza gdy stosowana przez większość graczy na rynku jest już dość wyeksploatowana i może wywoływać złość w potencjalnym kliencie, a tego chyba nie chcemy? Napisz proszę Darku jak Ty się na to zapatrujesz, bo ja od dłuższego czasu widząc takie coś mam reakcję polarną i zwykle myślę „trzeba się było ^@#$*& nie mylić”. Po prostu nawet najlepsza technika może się „przejeść”, niestety a co bardziej świadomy klient wiedząc, że jest to tylko taki celowy trick może się zrazić. Chyba jednak świadomość takich zagrywek jest dość niska, bo cały czas są w użyciu. Ostatnio dostałem takiego maila właśnie wczoraj wieczorem, wielkie upsss, zamiast -45% było tylko -35%, zobacz tutaj, już oferta poprawiona, tu masz link, zobacz koniecznie, oferta tylko do jutra. Wrrrr :/

  • Tak! Tak! Mam, posiadam, od kilku miesięcy było to moje marzenie. Nie będę mówił o innych powiem o sobie. To chyba najlepszy case study dla Ciebie Darku. Czekałem z niecierpliwością na możliwość zakupu SzC, bardzo chciałem ją mieć. Jak tylko ruszyła sprzedaż wiedziałem jedno: Nie mam 997 PLN, nie mam nawet 490 czy 560 (nie pamiętam pierwszej ceny ). Nie napiszę do Ciebie że drogo bo wiem na 1000% że kurs wart jest 3x więcej niż 997! Wiem że jest to inwestycja, która zwróci się z nawiązką, wiem, że trzeba inwestować w wartościową wiedzę, ja to wszystko wiem , ale nie mam teraz na to pieniędzy! Wiem że jak nie kupie w pierwszej cenie to będzie mi bardzo trudno kupić za 997… Robię się nerwowy liczę godziny do końca promocji i kombinuje… Aż tu e-mail o cenie 297! Uff lekka odwilż, ale i tej kwoty nie mam „pod ręką”! Ale patrzę promocja będzie trwała do niedzieli ( choć licznik mówi o 5 dniach (czytałem kilka razy i byłem zdezorientowany)) – nie ważne, mam trochę czasu… W niedzielę rano budzę się zaniepokojony z myślą czy „do niedzieli” to z niedzielą włącznie? Czy do soboty 23:59?… Uff… po wejściu w niedziele jeszcze jest promocja… wreszcie mogę kliknąć „kup teraz!”… Hurra!! Ale co to? Nowa propozycja… chce ją … ale nie mam kasy… kopiuje link do schowka na później, licząc że może kiedyś …. i z żalem zamykam okienko… Oto moja historia.
    Od samego początku wiedziałem że warto mieć SzC i że chce ją mieć – nie potrzebowałem 3-4 postów na blogu, nie potrzebowałem oferty na 4 przewijania myszką, nawet na 1 przewinięcie, potrzebowałem tylko przycisku KUP TERAZ…
    Pozdrawiam, Dziękuję, i Wesołych życzę…
    Na PRIV pozwolę sobie wysłać ofertę jaką przygotowałem dzięki wiedzy, którą zdobyłem za free… ( jak się odważę ) boje się co będzie jak zastosuje wiedzę za pieniądze …

Napisz swój komentarz

Wpisz treść komentarza:

Twoje imię*
Strona internetowa