facebook_pixel

Niegroźny sposób sprzedaży

    Pod koniec października zdarzyła mi się taka historia. Około godziny czwartej po południu udałem się do Empiku celem zakupu jakiejś książki. Nie myślałem o żadnej konkretnej. Zawsze coś tam znajdę dla siebie.

    Mam bezkresną potrzebę czytania i byłem gotów na zakup czegoś, co zwróci moją uwagę i zainteresuje treścią.

    Przy wejściu do sklepu młoda dziewczyna w czarnym kapeluszu wyciągnęła nagle do mnie rękę. Gdy spojrzałem na jej dłoń, dostrzegłem mały, czarny kartonik. Gdy po ułamku sekundy spojrzałem na jej twarz zobaczyłem uśmiech i usłyszałem miły głos: „Proszę wziąć kupon rabatowy, dający 20% zniżki na zakup dowolnej ilości książek.”

    Skamieniałem na moment i w ułamku sekundy zręcznie ominąłem panią, udając, że niczego nie słyszałem. Zagrożenie minęło, mogłem spokojnie udać się na zakupy…

    Dopiero po 5 minutach do mojej świadomości dotarło, co przed chwilą się wydarzyło. Mój Automatyczny Mechanizm Obronny Nr 1 pozbawił mnie właśnie kilkudziesięciu złotych. Łowy w Empiku rzadko kiedy kończą się zakupem poniżej 150 zł. Gdybym kupił 5 książek, to ta ostatnia byłaby gratis! Im dłużej o tym myślałem, tym bardziej żałowałem swojej automatycznej reakcji.

    Ale przecież nie wrócę tam! To głupie, ale nie wrócę, prosząc o ten kupon. Co ja jej powiem? Bardzo przepraszam, ale ja może jednak wezmę ten kuponik? Pewnie bym go otrzymał, bo jedynym celem tej pani było rozdawanie ich w jak największej ilości! Nie, nie mogę tam wrócić. To tylko parę złotych…

    Witaj w świecie kupujących!

    Pozwól, że przedstawię Ci Tomka:

    To Twój klient. Jak widzisz jest już GOTOWY. Ale nie na zakup, lecz do obrony! Daj mu tylko pretekst, a… wiesz przecież, co. Musi się bronić, bo wszyscy wokół tylko czyhają na jego pieniądze. Musi być czujny, by nie dać się nabrać na jakąś sztuczkę marketingową. Uśmiecha się, ale nikomu nie wierzy, wszędzie podejrzewa podstęp. Zanim coś mu sprzedasz, musisz ominąć jego obronną gardę.

    Jak sprzedawać nieufnym klientom?

    Już widzisz, dlaczego wspaniałe obietnice nie zawsze działają! Stary slogan sprzedawców mówi: żeby klient coś zamówił, musi najpierw kupić ciebie. Kupujący musi Ci zaufać. Dopiero wtedy opuści gardę i zacznie rozważać twoją ofertę. W przeciwnym razie zachowa się jak ja przed Empikiem – bezmyślnie odrzuci świetną ofertę darmowych pieniędzy. Dlaczego nie chcesz skorzystać z tej oferty? Bo nie…

    Co możesz zrobić, by zdobyć zaufanie klientów?

    1. Dobra oferta to nie wszystko. Sprzedawca musi być dobry.

    Sprzedawca musi być dobry w podwójnym tego słowa znaczeniu. Po pierwsze dobry = niegroźny, godny zaufania, przyjaciel klienta. Po drugie dobry = ekspert w swojej branży, wybitny znawca tematu, specjalista.

    Jeżeli klient Cię nie zna, to w ofercie musisz mu się tak pokazać. Nie na początku, bo najpierw musisz go zainteresować tym, co masz dla niego. Ale po chwili, gdy czytelnik już będzie wiedział, o co chodzi powiedz, kim jesteś, daj się poznać.

    Idealnie jest, gdy jesteś już znaną osobą. Wtedy wystarczy tylko o tym wspomnieć. Ważne jest jednak pokazanie, kto stoi za daną ofertą.

    Gdyby kupony rabatowe do Empiku rozdawała znajoma mi osoba, to wziąłbym ich nawet więcej by obdzielić nimi wszystkich swoich znajomych. A tak tylko strata. Dla mnie i dla sklepu. Bomba strachu musi być rozbrojona.

    2. Pokaż przejrzystą ofertę.

    To, co nieznane budzi obawy. Nie wiemy czy nam coś grozi i na wszelki wypadek nie podejmujemy ryzyka. Po co pakować się w kłopoty? Lepiej trzymać się znajomych miejsc i wzorców postępowania.

    Ta Niewiadoma budzi obawy. Strach rodzi się z niewiedzy. I w ogóle okazuje się, że najczęściej boimy się… właśnie strachu. To pętla zagrożenia. By wyprowadzić z niej klienta musisz ją przerwać. A jak? To proste. Zamień niewiadome na wiadome. Pokaż, że „Tam” nie ma strachu. Zapal światło w ciemnym pokoju. Wyjaśnij wszystkie wątpliwości. Oczyść atmosferę podejrzeń. Rozplącz plotki.

    Jeżeli coś sprzedajesz i nie chcesz, by klient obawiał się zakupu – pokaż dokładnie, co sprzedajesz. Pokaż, że niczego strasznego nie ukrywasz. Że się niczego nie boisz i jesteś tak pewien jakości swojego produktu, że dasz go klientowi przed zakupem do ręki.

    Myślisz, że to Ciebie nie dotyczy?

    Czasem aż głupio mi o takich rzeczach pisać. Już czytam te komentarze: „Ej, to nic nowego, wszyscy o tym wiedzą…”. Może i wiedzą. Ale kto tak ROBI? Co więcej, możesz tak robić, ale czy robisz to dobrze? Czy znasz wszystkie możliwości rozbrajania obronnej postawy klienta? Czy wiesz na przykład, co powiedzieć klientowi, który mówi „To za drogo…”?

    Problem rodzi się, gdy wiemy, że musimy coś zrobić, ale nie bardzo wiemy jak. Gdy ktoś poda nam dokładne wskazówki i pokaże wszystkie możliwości, to przekonywanie klientów do zakupu może stać się banalnie proste.

    TO NIE ZNACZY, że od razu wszyscy rzucą się do zakupu. Im dłużej o tym myślę, tym bardziej dociera do mnie prosta myśl, że gdybym chciał o tym wszystkim dokładnie opowiedzieć, to nie zmieściłby tego żaden artykuł.

    I właśnie dlatego powstał cykl szkoleń CopyMasterMind, gdzie szczegółowo tłumaczę na przykładach uczestników zasady i techniki sprzedaży za pomocą ofert sprzedażowych.

    Liczba komentarzy: 13

    1. ewafa2
      4 grudnia 2012 z 14:14

      Witam
      Miałam to szczęście, podkreślam to z całą mocą s z c z ę ś c i e zapoznać się z na razie malutkim fragmentem kursu (z braku czasu), który był nagrodą za odpowiedzi na zadane przez Darka pytania.
      To, co mogę tak ad hoc powiedzieć, to to, że program kursu w połączeniu z formą i siłą przekonywania Autora już teraz napędzają mnie do dalszej pracy i do tego by być lepszym copywriterem.
      Pozdrawiam
      PS Wszystko działa bez zarzutu 🙂

    2. Darek Puzyrkiewicz
      4 grudnia 2012 z 14:57

      @Marek: Kreatywności? Jeżeli przez to rozumiesz „wymyślanie”, to się nie zgodzę.

      Moje szkolenie jest tak przygotowane, że niczego nie trzeba wymyślać. BA, jest to wręcz zabronione! W zamian za to przechodzimy przez szereg pytań i… SUGESTII odpowiedzi, które nagle zapełniają kartkę lub monitor takim zalewem pomysłów, że zaczynasz mieć problem – co wybrać!

      A tę odrobinę „kreatywności”, która jest potrzebna do złożenia oferty w całość ma KAŻDY. Pamiętaj, że Ci, którzy najlepiej operują słowem pisanym – poloniści – nie są bogaczami! To znaczy, że ta umiejętność nie jest taka ważna.

      Ja Cię nie zachęcam do zakupu 🙂 Chciałem tylko obalić pewien mit.

      To prawda, że do stworzenia rewelacyjnego tekstu potrzeba talentu. Tak i nie ukrywajmy, że jest inaczej. Ale mało kto potrzebuje wybitnych tekstów. Większości z nas wystarcza dobry tekst, który sprzedaje.

      Łatwo się tu wpędzić w kłopoty. Sam tak miałem. Długo zwlekałem z publikacją tego kursu, bo chciałem całemu światu pokazać absolutnie genialną ofertę, a ciągle wychodziła mi taka sobie. Aż nagle poszedłem po rozum do głowy – nie tędy droga! Czy ja muszę mieć najbardziej genialną ofertę? Owszem, przydałaby się 🙂 Ale czy muszę? Za cenę odwlekania publikacji? Nie. I zrobiłem taka sobie. Moim zdaniem wystarczy! Czy mam rację? Okaże się 🙂

    3. Robert
      4 grudnia 2012 z 15:12

      Jestem w trakcie kursu Szkoła Copywritingu Na samym początku kursu zostałem przez Darka zszokowany. Darek złożył obietnicę: kurs, mimo że uważam, iż jestem „noga” w copywritingu spowoduje, że będę biegle pisał skuteczne oferty. Musze przyznać, że w miarę poznawania kolejnych kroków w tworzeniu skutecznej oferty, jestem coraz bardziej pewny siebie w swoim pisaniu. Nie będę ukrywał, ze zabierałem się do tej oferty, którą obecnie tworzę ponad miesiąc, Darek spowodował, ze zacząłem pisać i szybko powstają kolejne akapity mojej oferty.

    4. Jacek "zwierz"
      4 grudnia 2012 z 17:37

      Nie mam kursu, nie zostałem nagrodzony… niestety… ale będę go miał i wierze że się zwróci po stokroć:).
      Dobre video „otwierające” aż chce się więcej. Ty razem obrazek, tekst + słowa pokazały wielką MOC. Gratuluje!

    5. Piotr P.
      4 grudnia 2012 z 21:28

      Ja również nadal podkreślam moje szczęście i jestem jednym ze szczęśliwców, którzy otrzymali od Darka darmowy dostęp do swojej szkoły. Przyznam szczerze, że nigdy nie napisałem żadnej oferty sprzedażowej zawsze uważałem, że jest to bardzo trudne i nie dla mnie. Aktualnie jestem na drugim temacie lekcji 🙂 i jestem coraz bardziej pewny, że po przerobieniu wszystkich tematów będę w stanie napisać moją pierwszą ofertę i naprawdę będę dumny z tego. Dziękuję Darku, że dałeś mi szansę przełamania mojego strachu przed działaniem.

    6. Violetta Brajer
      5 grudnia 2012 z 16:37

      Witam,

      Po przerobeniu drugiej lekcji „Szkoły copywritingu” przypomnialo mi sie <swietne zdanie z autobiografii Lee Iacocca " Jestem biznesmenem o mentalnosci klienta".
      Jak wiadomo LI to niezwykly czlowiek sukcesu.
      Darek Puzyrkiewicz w swoim kursie mowi tez wlasnie o tym jak wyrabiac sobie spojrzenie na dane zagadnienie z roznych perspektyw.
      Uczy,jak zrozumiec klienta,jego wymagania i dopasowac do tego odpowiedni tekst.
      Niezwykle cenna wiedza!

      pozdrawiam,

      Violetta

    7. Domki
      6 grudnia 2012 z 15:50

      Dobre studium sprzedawcy. Nie każdy zasługuje na to miano. Niektórzy są nachalni, a inni całkowicie bierni. Myślę że dzięki szkoleniu szanse się wyrównają.

    8. Adam Kopeć
      10 grudnia 2012 z 11:55

      To wideo wstępne to tylko przedsmak tego co Darek daje w pełnej wersji kursu.

      Po kolei opisuje jak stworzyć ofertę, zaczynając od kręgosłupa i dalej dodając kolejne elementy:
      szkielet -> mięśnie -> skóra, a nawet ubranie, bo wygląd ma bardzo duże znaczenie przy tworzeniu dobrych tekstów sprzedażowych.
      Czyli innymi słowy – dowiesz się jak od podstaw pisać dobre oferty nawet jeśli do tej pory byłeś zielony jako copywriter.

      Mi jednej rzeczy brakowało w jego Szkole Copywritingu – pliku pdf, albo prezentacji, których użył do nagrywania wideo, żebym mógł później szybciej znaleźć szczegółowe punkty jak pisać ofertę (jakie pytania zadawać).

      Taki plik w formie np: check listy jeszcze bardziej ułatwiłby pracę po obejrzeniu szkoły copywritingu i Darku jeśli możesz to proszę dodaj coś takiego.

      Na razie wracam do swoich notatek i szykuje się mentalnie na poprawianie od podstaw mojej oferty.

    9. ewafa2
      10 grudnia 2012 z 15:50

      Popieram Adama w 100% 🙂 Nie wiem, jednak, czy wypada prosić o więcej, kiedy i tak dostaliśmy więcej, niż można było sobie wymarzyć za na prawdę zaskakująco niską cenę 😉
      PDF by się przydało i to bardzo, choć możliwość robienia notatek w trakcie nauki bardzo mi się podoba.
      Pozdrawiam
      Ewa

    10. Dominika Futyma
      8 lutego 2013 z 12:48

      Witam,

      Wiem, że piszę z lekkim opóźnieniem, jednak nie mogłam się powstrzymać od skomentowania moich pierwszych odczuć związanych ze szkołą copywritingu.

      Przede wszystkim podoba mi się prostota przekazu, gdyż jako początkujący copywriter, NAPRAWDĘ nie wiedziałam od czego zacząć. Po prostu zalał mnie ogrom informacji dostępnych w Internecie, informacji nieusystematyzowanych i bardzo chaotycznych.

      Od samego początku mojej styczności ze szkołą copywritingu wiedziałam, że czeka mnie solidne i gruntowne przygotowanie do pisania naprawdę skutecznych tekstów sprzedażowych 🙂

      Dziękuję

    Dodaj komentarz

    Twój adres e-mail pozostanie ukryty
    Wymagane pola są oznaczone *