Sekret skuteczności mojej najlepszej oferty sprzedażowej

Dwa tygodnie temu, w sobotę wieczorem wylądowałem na prywatnej imprezie karnawałowej. Impreza była z dziećmi i akurat bawiłem się z nimi na górze domu, gdy usłyszałem te dźwięki z dołu. Byłem lekko zaskoczony, przy czym bawią się moi inteligentni i dobrze wykształceni znajomi.

Większość osób jakie znam, pisząc ofertę sprzedażową martwi się tylko o jedną rzecz – czy ten tekst będzie sprzedawał. To błąd, który znacznie obniża skuteczność KAŻDEJ oferty!

Przekonałem się o tym, gdy pisałem ofertę dla jednego z klientów. Jego rynek to odchudzanie – chyba najbardziej na świecie zapchana nisza. No, może poza niszą zarabiania Uśmiech

Tego nie da się sprzedać?

W Szkole Copywritingu dokładnie opisałem 4 kategorie rynków, bo sprzedaż będzie skuteczna tylko wtedy, gdy dopasujemy się do aktualnego etapu obecności produktu na rynku.

Rynek odchudzania jest na czwartym stopniu trudności – “tego nie da się sprzedać”. To znaczy, że klienci widzieli już wszystkie możliwe obietnice i nic nie robi na nich wrażenia. Są sfrustrowani, bo mają problem, ale nie widzą dla siebie żadnego rozwiązania.

Istnieje praktycznie tylko jeden sposób na przekonanie ich do zakupu. Zanim do tego doszedłem, próbowałem różnych obietnic, dowodów skuteczności i innych narzędzi, skupionych na przekonaniu do zakupu. Wszystkie zawiodły.

Ostatnia nadzieja copywritera

Co robi copywriter,  mimo licznych prób nie udaje mu się sprzedać produktu klienta? Mówię oczywiście o prawdziwym copywriterze, nie takim, co zadowala się napisaniem ciekawego tekstu, lecz copywriterze-sprzedawcy.

No więc prawdziwy copywriter nigdy się nie poddaje!

Łatwo powiedzieć, trudniej to zrobić. Ale na szczęście copywriting liczy sobie już ze 150 lat i mądrze jest czerpać z doświadczeń mistrzów starszych i młodszych.

Tym razem sięgnąłem do Joe Sugarmana. Do niego należały lata siedemdziesiąte i wielki bum na elektronikę to w dużej mierze jego zasługa.

Czego nauczył mnie Joe?

Prostej zasady – doprowadź czytelnika do przeczytania pierwszego zdania. Ono niech podtrzyma napięcie i doprowadzi do drugiego – i tak dalej. W tej konwencji chodzi po prostu o to, by klient przeczytał ofertę. Może nie całą, ale na tyle dużo, by go to przekonało do zakupu.

To oznacza, że zamiast skupiać się na zmuszeniu czytelnika do zakupu – zachęć go najpierw do czytania. Zmusić się raczej nie da, więc tekst sam w sobie musi mieć to “coś”, by wciągał potencjalnego klienta.

To takie proste, że większość osób, jakie znam, tylko uśmiecha się, słysząc tę radę. Każdy jednak, kto ma już pewne doświadczenie wie, że to najtrudniejsze wyzwanie.

Prosta recepta na zwiększenie sprzedaży

To właśnie zrobiłem z tekstem dla klienta. Zamiast skupiać się na wyolbrzymianiu obietnic o błyskawicznym odchudzaniu, bez wysiłku, tanio, łatwo i skutecznie – stworzyłem ofertę, która po prostu aż się prosiła o przeczytanie.

Ta różnica może wydawać się bardzo subtelna. Kiedy jednak zmieniasz cel swoich działań, zmieniają się też ich skutki.

Tak było i tym razem. Tak stworzona oferta pobiła wszystkie możliwe rekordy sprzedaży, jakie do tej pory zmierzyłem. Do dziś przechowuję screenshot z Google Optimizera z tym wyjątkowym wynikiem.

Sekret samosprzedających tekstów

Czas na dyna-radę Uśmiech

Żeby napisać magnetyczny tekst sprzedażowy, który nie pozwoli klientom odejść od monitora, musisz najpierw odkryć, o czym Ci klienci chcieliby przeczytać. Tak, nie co chcieli by kupić, ale o czym chcieliby przeczytać!

Musisz tak zrobić, bo zanim nakłonisz czytelnika do zakupu, musisz go zachęcić do przeczytania tekstu oferty. Każdy klient musi przejść 2 konwersje. Najpierw musi “kupić” tekst, a dopiero potem, po jego przeczytaniu zamawia produkt.

To pragnienie przeczytania tekstu musi  być na tyle silne, by Twój CEL na kilka minut (to wieczność!) odłożył wszystko inne i poświęcił swoją cenną uwagę Twoim wypocinom.

Czego pragną klienci?

Zepsuję Ci humor – na pewno nie chcą Twojego produktu! To znaczy, może być tak, że szukają konkretnej marki i modelu, ale niestety nie dla nich samych, tylko dla jednego z 8 mocnych pragnień.

Oto pragnienia, które naprawdę motywują do zakupu:

  • Przeżyć
  • Jeść i pić
  • Uwolnić się od bólu, strachu i niebezpieczeństw
  • Romans i seks
  • Żyć wygodnie w komforcie
  • Wyróżnić się, wygrywać, być lepszym od innych
  • Chronić bliskich i dbać o nich
  • Być akceptowanym

Voila!

Klienci nie są Ekonami

Wróćmy na chwilę do imprezy karnawałowej. Wiesz, co rozkręciło zabawę? Jedna piosenka. Wykształceni muzycy wieszają na niej psy. To podobno tandeta nie z tej ziemi. A lud się bawi, bo to słynna ballada “Ona tańczy dla mnie”.

Gdy zobaczyłem co się dzieje przy tej pieśni, uświadomiłem sobie, jak proste jest życie copywritera. Klient może być wykształcony, ze wszystkimi ‘ą’ i ‘ę’, ale to, co go naprawdę porusza jest znacznie “niższe” i prostsze.

Richard Thaler wymyślił termin “Ekoni”. Według niego to ludzie, którzy podejmują przemyślane i racjonalne decyzje tylko na podstawie rzeczywistych faktów.  Ale tacy ludzie istnieją tylko na papierze. W rzeczywistości kierują nami siły, których najczęściej do końca nie rozumiemy.

Twój klient nie jest Ekonem. Jego życie skupia się wokół tego, by przeżyć, zapewnić sobie pełny brzuch i nie paść z pragnienia, wyeliminować wszelkie obawy i ból, cieszyć się seksem lub choćby jego namiastką, żyć wygodnie, a najlepiej w luksusie, wyróżniać się na tle innych, zdobywać uznanie i nagrody, dbać o bliskich i być w dobrym towarzystwie.

Bądź dobrą wróżką

Kiedy bardzo starasz się coś sprzedać, to dbasz o swoje dobro. Klient to widzi i nie za bardzo chce płacić za Twoje luksusy i przyjemności. Jeśli jednak zobaczysz w kliencie coś więcej niż portfel – zamiast odtrącenia zdobędziesz jego uwagę.

Chciałem Ci dziś jeszcze napisać o 5 filtrach, które badają każdą wiadomość, ale zrobił się tasiemiec i muszę to odłożyć na kolejny raz.

Ale to powinno Ci wystarczyć!

Naprawdę. Wystarczy, że zrezygnujesz z tych wszystkich sztywnych i niejakich słów na rzecz rozmowy z klientem. I napiszesz o tym, o czym on chce czytać, a nie, że masz dla niego świetną ofertę, która zaspokaja potrzeby Twoje, jako sprzedawcy.

Szczegółowe Instrukcje

Jeśli koniecznie już dziś, teraz, zaraz musisz wiedzieć, jak pisać do klienta, by on chciał przeczytać Twój tekst i to z takim zainteresowaniem, że zapragnie kupić to, co masz – bo spełnia jego skryte pragnienia, to może zainteresujesz się tym, że na tę okazję, na 3 dni obniżyłem o połowę cenę Szkoły Copywritingu.

Jeśli chcesz pisać teksty, które sprzedają – sprawdź, jak pomoże Ci w tym Szkoła Copywritingu z rabatem 50% >>

Darek Puzyrkiewicz
Nazywam się Darek Puzyrkiewicz i jestem Copywriterem. Chętnie opowiem Ci więcej o copywritingu. Chcesz dowiedzieć się, jak zwiększyć sprzedaż (nie tylko w Internecie!)? Zacznij czytać mój nietypowy newsletter, a dowiesz się dużo więcej, niż z oficjalnych artykułów >>> KLIKNIJ TU i dołącz do nas >>>
Podobne artykuły
komentarzy 14
  • „Klient może być wykształcony, ze wszystkimi ‘ą’ i ‘ę’, ale to, co go naprawdę porusza jest znacznie “niższe” i prostsze.” – sto procent prawdy!

  • Świetna porada – postaram się ją wykorzystać w swojej ofercie! Dzięki Darku. 🙂

  • @ Jacek
    Wiesz, nie będę poprawiać oglądalności strony, o której piszesz bo wiem, o czym mówisz, nie chcę też dalej za bardzo dyskutować o samej piosneczce z powodów, które wyżej wymieniłam. Poniekąd masz rację z tym złotym strzałem, ale nie zgodzę się że sukces podyktowany jest zwykłym owczym pędem. Ten specyficzny pęd czy poryw podyktowany jest odpowiednio silnym pociągnięciem za struny emocji człowieka. Myślę, że o to chodziło Darkowi. Tu w przypadku tego faktycznie strzału konstruktywniej byłoby się zastanowić, jak pociągnąć DZIŚ za struny,żeby nie przedobrzyć i alby efekt był trwały. Z drugiej strony zobacz, że utwór Urszuli Dudziak Papaya, dla mnie kompletna tandeta (przepraszam wszystkich miłośników)od wielu lat uznawany jest przez koneserów za arcydzieło, którego też na wielu imprezach nie brakuje. I bądź tu mądry. Jedno jest pewne. Nie chodzi o to, żeby nasza praca była tandetą, ale o to by była skuteczna najdłużej jak się tylko da.
    Pozdrawiam

  • @Jacek, OK 🙂

    Ale myślę, że w tym momencie wraca pewien stary problem, który stanowi poważną przeszkodę w osiągnięciu mistrzostwa w sprzedaży internetowej.

    Chodzi o sposób myślenia.

    Musimy sobie zadać jedno, bardzo ważne pytanie: Chce się dobrze czuć ze swoimi poglądami czy dobrze sprzedawać?

    Jeśli klienci chcą takiego produktu, jakim jest obecny przebój, to to, ja powiem, że to głupie, tandetne i nie zniżę się do takiego poziomu?

    Tak, mogę, ale ktoś inny sprzeda tym ludziom co chcą i zarobi na tym pieniądze!

    Copywriter MUSI dopasować się do swojego klienta. MUSI być elastyczny. Jeśli klientem jest sektor B2B – to pisz w garniturze. Ale jeśli klient szuka i pragnie czegoś nieskomplikowanego, co wciągnie go w swój rytm – to zrzuć garnitur i tańcz razem z klientem!

    No, chyba, że nie nie mówimy o copywritingu, który prowadzi do sprzedaży. Bo tutaj nasz klient nasz paaaaann.

  • Drogi Darku,
    Napisałem dokładnie że mój wpis nie dotyczy wprost Twojego artykułu. Zależało mi bardziej na zwróceniu uwagi, iż przykład jest dla mnie kontrowersyjny ( wytłumaczyłem dokładnie dlaczego ).
    Droga Ewo,
    Nadal uważam, że nie należy brać przykładu z sukcesu tej piosenki i przenosić jej do copywritingu.
    Dlaczego? Bo sukces tego zespołu jest efektem „owczego pędu” a nie wiedzy, kompetencji i przemyślanej strategii marketingowej. Nie chodzi chyba o to żeby czekać na „złoty strzał” tworząc tandetę, a o to żeby dzięki zdobywanej wiedzy, pracy, mieć kontrolę nad efektami swojej sprzedaży.
    Nie chciałbym wchodzić w polemikę, która zepchnie na drugi plan meritum jakim jest copiwriting. Dla mnie osobiście jest to dyskusja w kategoriach „być czy mieć”
    Więc, jeśli czytający zastanawiają się „czego się czepiam” Zapraszam do odwiedzin strony weekend.fm

  • Czekałam Darku na Twoją ripostę. Teraz mogę już spokojnie dodać swoje 3 grosze o przywołanym wyżej, bądź co bądź, hicie disco polo bo wyżej wcale na tym się nie skupiałam – nie widziałam takiej potrzeby :).
    1. o gustach się nie dyskutuje
    2. możemy nie lubić muzyki łatwej prostej i dla wielu przyjemnej, ale bardzo ciekawe zjawisko społeczne w związku z przywołanym wyżej utworem i tu wystąpiło – budzi emocje
    3. w nawiązaniu do copywritingu – to właśnie dla odbiorców tworzymy teksty, dzięki którym handel kwitnie, nam się nie muszą one wcale podobać, mają być skuteczne i w tym sensie z autora ‚Ona tańczy dla mnie’ powinniśmy brać przykład (sic!)
    PS Kurcze, chciałabym, żeby moje teksty były choć w 1/4 tak skuteczne jak znienawidzona przez wielu piosneczka zespołu Weekend, serio.

  • @Jacek i Kaziemiera: Gdzie wy widzicie tu pochwałę dla prostactwa? Które zdanie o tym mówi? Pokazałem to jako pewne zjawisko, przykład, ale gdzie do cholery jest tu uwielbienie dla tej słynnej piosenki? No sorry, ale chyba się nie zrozumieliśmy 🙁

  • Przyznam szczerze: NIE JESTEM POD WRAŻENIEM zaprezentowanych w powyższym wpisie – naśladowania [według Autora] godnych, przykładów. Powiem więcej – jestem ZBULWERSOWANA…

    W zupełności podzielam OPINIĘ Jacka i podpisuję się pod Jego słowami: „…taka jest właśnie różnica pomiędzy prostym przebojem, z łatwym i przyjemnym tekstem i prostą melodią, a prostackim zestawieniem kilku wersów i banalną melodyjką.
    I żeby było jasne nic nie mam do twórcy tejże piosenki, który bardzo dobrze wykorzystuje swoje 5 minut. Mam natomiast problem z bezmyślnym adorowaniem i uwielbianiem prostactwa przez tłumy…”

    PROSTACTWA ci u nas i tak DOSTATEK – nie ma potrzeby jeszcze dodatkowo tego zachwalać. Tym bardziej, jeżeli się jest [w opinii wielu] AUTORYTETEM, wywierającym niemały wpływ na mentalność odbiorców.
    AUTORYTET powinien w miarę możliwości kształtować upodobania swoich fanów, wynosząc je na wyższy poziom, a nie ZNIŻAĆ SIĘ DO POZIOMU BEZMYŚLNEGO TŁUMU…

  • Darku,
    Nie ukrywam, że Twój artykuł wzbudził we mnie mieszane uczucia. Nie znam się na copywritingu, uczę się powoli dzięki Twojemu blogowi i dostępnym materiałom oraz SC.
    Znam się jednak trochę na muzyce i dokładnie wiem jaką wartość ma piosenka o której wspominasz pod względem „merytorycznym”.
    Czym jest jednak moje prywatne zdanie, jeśli na ostatniej imprezie ponad 500 osób, przekonało mnie o popularności tego utworu. Tłum ludzi atakujących parkiet, po usłyszeniu pierwszych taktów owej piosenki, mogę jedynie porównać z mglistym wspomnieniem PRLu, kiedy to „rzucili” na sklep kawę
    Zadam 2 pytania i odpowiem na nie.
    Czym jest udawanie kulawego człowieka przy opowiadaniu dowcipu? – Prostym zabiegiem aktorskim, który większość ludzi akceptuje.
    Czym jest śmianie się z chorego, kulawego człowieka? – Prostactwem, którego większość z nas nie pochwala.

    Drogi Darku, moim zdaniem taka jest właśnie różnica pomiędzy prostym przebojem, z łatwym i przyjemnym tekstem i prostą melodią, a prostackim zestawieniem kilku wersów i banalną melodyjką.
    I żeby było jasne nic nie mam do twórcy tejże piosenki, który bardzo dobrze wykorzystuje swoje 5 minut. Mam natomiast problem z bezmyślnym adorowaniem i uwielbianiem prostactwa przez tłumy.

    Po co spędzać godziny nad poznawaniem piękna języka, metafor i przenośni, jak łatwiej powiedzieć (zaśpiewać): ja pragnę jej jej, jej jej, yeeah…
    Co ma to wspólnego z copywritingiem?
    Nie jesteśmy tu po to żeby „sprzedawać” nasze produkty po minimalnych marżach, tak aby to cena decydowała o zakupie. Jesteśmy tu po to żeby nauczyć się od mistrza jak „ubrać” nasz towar za pomocą słów, aby dla klienta miał wartość wyższą niż cena, którą musi za niego zapłacić.
    Uważam, że wplatanie w to zjawiska socjologicznego jakim jest przebój „o tańczącej Jej” nie do końca jest na miejscu. Wygląda to trochę jak uwielbienie człowieka, który wygrał główną nagrodę w loterii, a nie ciężko zapracował na swój sukces.
    I choć nie ma to prawie nic wspólnego z powyższym artykułem, z czysto Freudo’wskich pobudek napisałem to właśnie JA :).

  • @ Darek cd
    Zapomniałam coś dodać. Myśl, myśl… z tego wychodzą zawsze same dobre rzeczy dla Czytelników bloga 🙂
    Pozdrawiam nieustająco
    Ewa

  • @ Darek Szczerze mówiąc, nie obchodzi mnie tak naprawdę, czy ktoś w to uwierzy, czy nie. Dla mnie się liczy, że zadziałało :D, choć sama w to na początku wątpiłam bo nie jestem kierunkowo wykształconym handlowcem i nigdy nie miałam chęci, by nim być…
    PS. Ten mój wpis nie miał być żadną rekomendacją a tylko refleksją nad moim obecnym copywriterowaniem więc nie pochlebiaj sobie 😛 😉

  • @Ewa: No i pozamiatałaś z tą swoją entuzjastyczną rekomendacją mojej Szkoły Copywritingu 🙂

    Czy ktoś uwierzy, że jedno takie szkolenie może całkowicie odmienić sposób pisania? Że raz na zawsze koniec ze słabymi ofertami a każda następna to świetnie sprzedająca maszynka do konwersji klientów? No nie wiem…

    Muszę nad czymś pomyśleć 🙂

  • Witaj Darku
    Żeby być cool tak sobie teraz myślę,że jak by się tak głębiej zastanowić, „Ona tańczy dla mnie” to też świetna reklama dobrego copywritera :), ale tak na serio, chciałabym Ci dziś podziękować, za te zebrane powyżej 8 pragnień. Nie ma to jak krótka notatka przed nosem – praca nie wiedzieć czemu, jakoś szybciej idzie.

    A co do Szkoły Copywritingu…

    Chcecie wierzyć, czy nie – dzięki tej Szkole, po dogłębnym studium materiałów oczywiście, moje teksty jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki są po prostu z dnia na dzień coraz lepsze, tylko nie mylić z piękniejsze… Jednym słowem: Nie wiem jak, ale TO działa!
    Tak więc Darku, dziękuję raz jeszcze 🙂

  • Świetnym przykładem takiej oferty, jest powyższy wpis 😉

Napisz swój komentarz

Wpisz treść komentarza:

Twoje imię*
Strona internetowa