Copywriting dopasowany do Dynamiki Klienta

Copywriting dopasowany do Dynamiki Klienta

    Jak wykorzystać copywriting, by przebiegle skusić odwiedzającego stronę do zakupu? Jak lodowato zimnego gbura zamienić na gorącego wyznawcę Twojej firmy? Pomoże Ci w tym znajomość Dynamiki Klienta.

    Zbyt wiele firm traci czas i pieniądze na nieskuteczne reklamy i teksty, które nie zachwycają nikogo, poza ich autorami.  O ile pieniądze da się jeszcze odzyskać, to czasu nikt Ci nie zwróci. Nie da się na kliencie drugi raz zrobić pierwszego dobrego wrażenia. A zrazić jest go w Internecie bardzo łatwo.

    Zamiast przypadkowych, nieskutecznych działań marketingowych potrzebujesz konkretnej, całościowej strategii. Ale takiej, która skoncentrowana jest na kliencie. Co to znaczy?

    Metodyczny Klientocentryzm

    Każdy klient ma swój powód, by odwiedzić na przykład Twoją śliczną stronę firmową.

    Może to być zainteresowanie produktem, ciekawość, albo zwykła nuda i poszukiwanie bodźców w nijakiej egzystencji.

    No bo jakie może być życie bez Twoich produktów? Czy wierzysz, że zmieniają życie milionów ludzi na lepsze? Albo przynajmniej mogą to zrobić? Jeśli tak, to wzbogacasz życie klienta. Jeśli nie… no cóż, może idź na budowę?

    Etap 1-2

    Jeśli coś na tej stronie zaiskrzy, to taki odwiedzający rzuca się do koszyka i wykupuje cały asortyment.

    Hahaha, żartowałem. Tego typu cuda rzadko się zdarzają. Zazwyczaj taki osobnik na początek zmienia swój status na Facebooku z Odwiedzającego na Zainteresowanego. “Użytkownik X jest w związku z firmą Dynanet i jej cudownymi szkoleniami”. Marzenie, co?

    Takiemu zainteresowanemu jeszcze daleko do klienta!

    Etap 3

    Bo jego początkowe zainteresowanie musimy zmienić w pasję. By mu totalnie odbiło i nie mógł spać, dopóki nie dowie się wszystkiego o Twoim produkcie.

    Tu mała podpowiedź. Chcesz wzbudzać pasję u klientów? To Ty musisz ją mieć! Uprzedzę pytanie – wzbudzasz ją pytaniem “jak” i “dlaczego” robisz to, co robisz. Będąc w stanie uniesienia przekazujesz te emocje każdemu, kto zetknie się z Tobą lub Twoimi tekstami.

    Pasja… ile produktów ją wzbudza?

    Na przykład domofony. Albo okna. Budzą emocje? Same nie, ale gdy spotykasz sprzedawcę, takiego prawdziwego, który autentycznie wierzy w wartość swoich produktów, to coś pęka.

    Ale dlaczego brakuje tej pasji w tekstach?

    Bo autorzy starają się przekazać nam informacje. Chyba boją się swoich emocji. A gdy ich zabraknie, oferta zmienia się w suchy dokument techniczny, który ma w sobie tyle życia, co stary modem Zoltrixa. (Kto je jeszcze pamięta?)

    I widzisz, tu mamy całą tajemnicę sprzedaży.

    Etap 4 (krytyczny!)

    Jeśli przygotujemy klienta na pierwszą prezentację produktu, zdobywając jego uwagę i zainteresowanie, oraz wzbudzając emocje, to jego stan wpłynie na postrzeganie produktu.

    Musisz wywołać podniecenie i dopiero wtedy pokazać produkt.

    A większość sprzedawców robi odwrotnie!

    Pokazuje produkt i liczy na podniecenie. Nie ta kolejność.  Klient musi być podekscytowany ZANIM zobaczy Twoje cudo.

    No, a sama demonstracja produktu, to musi być wielki show. Apple ciągle jeszcze to robi. Zobacz, jak prezentują nowe produkty. Nigdy nie osiągnęliby tego wręczając klientom listę parametrów. A tak, za każdym razem biją rekordy sprzedaży.

    Nie, nie mam Ajfona, choć piszę to ma MacBook Pro 🙂

    Etap 5

    Sama prezentacja produktu to oczywiście za mało, by wywołać lawinę sprzedaży! To raczej gra wstępna. Bo konieczne jest zaangażowanie klienta, by poszedł przynajmniej krok dalej.

    Czym różni się zaangażowanie od zainteresowania?

    Zainteresowanie budujemy na wysokim poziomie ogólności, ale odwołując się do bardzo specyficznych Potrzeb, Pragnień i Problemów. Natomiast zaangażowanie budujemy szczegółami swojego cudnego produktu lub usługi.

    Zainteresowanie jest jak przelotny pocałunek. Zaangażowanie rodzi się jak związek dwóch osób. Do pocałunku wystarczy czasem ładna buzia. Do związku potrzebna jest komunikacja, wspólne wartości, cele i pragnienia, oraz częste spotkania, zwane nieraz randkami.

    Jak widzisz – zainteresowanie się wywołuje. Zaangażowanie zaś buduje.

    Co dalej?

    Etap 6

    By doprowadzić do zakupu, potrzebny jest impuls. Może nim być dobra oferta, okazja cenowa, dodatkowe atrakcje, ale zawsze trzeba klienta pchnąć w ramiona rozkoszy, jaką jest zakup. Samo prawie nigdy się to nie dzieje. Choć niektóre pary uparcie twierdzą, że ‘to” się stało samo i nie spodziewali się, że spłodzą potomka. Ale to nieprawda.

    Ale nawet najsilniejszy impuls nie jest jeszcze zakupem!

    Etap 7

    Tu nasza praca polega na pomocy klientowi w bezbolesnym oderwaniu się od mniejszej, lub większej sumy pieniędzy. Pomagamy mu kupić. Ułatwiamy jak się da.

    Hurra! Kupił!

    Co dalej?

    Teraz, musimy zdobyć jego uwagę na nowo i skierować ją na kolejny produkt, jeszcze bardziej ubogacający jego życie… I tak w kółko!

    Dynamiczna Konwersja

    Opisałem Ci proces 7-stopniowej konwersji klienta, którą nazwałem Dynamiką Klienta.

    Jak widzisz, znając olejne etapy jesteś w stanie kontrolować cały proces, bo wiesz, jak prostym działaniem przeprowadzić klienta do następnego etapu.

    Gdy Wielki Zakup rozbijemy na małe mikrokonwersje, wszystko okaże się znacznie łatwiejsze! Tak, więcej sprzedasz, bo nic nie jest tu przypadkowe i w pełni kontrolujesz cały proces. A i klienta mniej „boli”, bo łagodnie przechodzi od etapu, do etapu.

    Pociąg Słów

    I teraz najlepsze.

    Cały proces kontrolujesz słowami.

    A dokładniej – odpowiedziami na pytania klienta, jakie zadaje sobie na każdym etapie!

    Gdy wiesz, na jakie pytanie musisz odpowiedzieć, wiesz co powiedzieć i napisać, by go przeprowadzić do… no? ZAKUPU.

    A zaczynasz od odpowiedzi na bardzo proste pytanie:

    “Dlaczego miałbym się tym w ogóle zainteresować?”

    Nie zaczynamy od produktu, bo klient ma go na tym etapie gdzieś. Najpierw zdobywamy uwagę, odpowiadając na pytanie “Dlaczego?”, a nie “Co?”.

    Widzisz tu częsty błąd amatorów copywritingu?

    “Super Hiper Ultra Mega Produkt w Powalającej Cenie”.

    Tak, to działa na osoby, które doszły do piątego etapu konwersji i są gotowe zrobić kolejny krok, ale na tych, co Pierwszy Raz…? Nie bardzo.

    Widzisz więc, jak ściśle musisz dopasowywać komunikaty, jakie wysyłasz klientom. Dotyczy to reklam, content marketingu, ofert, maiingów – wszystkiego! Tu nawet faktura, którą wysyłasz klientom po zakupie ma znaczenie i może doprowadzić do kolejnych zakupów.

    Totalna Konwersja!

    Widzisz, zamiast działać na ślepo i kopiować oferty i działania innych, możesz korzystając z Dynamiki Klienta prowadzić go do zakupu jak po sznurku. Nie tracisz wtedy czasu ani pieniędzy na przypadkowe i nieskuteczne działania, a w pełni dopasowujesz się do pytań klienta. Czy to by pomogło Ci w biznesie?

    To następny krok ewolucji biznesowej.

    Czy to Cię zainteresowało? Chcesz więcej?

    Chcesz otrzymać gratis diagram Dynamiki i odpowiednie pytania, które pomogą Ci przeprowadzić klienta przez wszystkie etapy? Napisz do mnie 🙂

    Liczba komentarzy: 7

    1. ewafa2
      12 września 2014 z 12:36

      Wow, rzadko mi się to zdarza na Twoim blogu, ale dziś znów jestem Pierwsza!
      Po pierwsze, to bardzo się cieszę, że znów coś fajnego napisałeś.
      Po drugie, tym wywracaniem polskiego copywritingu do góry nogami już nie po raz pierwszy, to chyba wpiszesz się do sławnej Księgi Rekordów Ginesa :). – Lubisz anglo- spolszczenia, więc tak zostawię.

      Moja szybka refleksja po przeskanowaniu artykułu – każdy uczciwy sposób na pozyskanie klienta jest dobry, ale trzeba często je zmieniać bo nasi klienci nie są idiotami i też umieją myśleć (czytaj odszukiwać chwyty marketingowe). Tak więc strategie H2H, Klientocentryzm jak najbardziej na TAK – zamiennie, dopóki nie wymyślisz jeszcze czegoś bardziej szalonego ;).

      PS Znów „Ukradłeś” mi moją przerwę na kawę, ale warto było.

    2. Łukasz Stokłosa
      12 września 2014 z 17:17

      Witaj Darku,

      Podoba mi się Twój pomysł z dynamiką klienta. Ciekawy jestem, która „dynamika” zainspirowała Cię do użycia tej nazwy 😉 skoro jesteś kreatorem?

      A tak na poważnie, dynamika klienta plastycznie obrazuje przemianę, jaką przechodzi każdy z nas, kiedy zaspokaja swoje potrzeby, zachcianki, realizuje marzenia i poszukuje rozwiązań problemów.

      Jest to swego rodzaju szukanie urodzajnego gruntu w umyśle klienta, sadzenie dobrze wyselekcjonowanego nasiona myśli, pielęgnowanie jego wzrostu, tak by idea (myśl), którą chcieliśmy zaszczepić w umyśle klienta zakorzeniła się mocno. W końcu, żeby stała się jego własnymi, mocnymi wyobrażeniami i przekonaniami na temat naszych firm, produktów lub usług.

      Ja to nazywam WIELOWYMIAROWĄ INCEPCJĄ MYŚLOWĄ w ofertach handlowych.

      No właśnie, dlaczego wielowymiarową?

      Załóżmy, że patrzymy na wielopiętrowy budynek. Każde kolejne jego piętro to inna dynamika klienta.

      Powiedzmy, na pierwszym piętrze znajdują się ci, którzy chcieliby kupić, ale posiadają naturalne, silne bariery, które im w tym przeszkadzają. Natomiast na ostatnim piętrze znajdują się wyznawcy marki (firmy) lub jej legendy, w przypadku których dynamikę klienta można zredukować do krótkiego procesu – Muszę natychmiast to mieć!

      O ile piętra naszego wyimaginowanego wieżowca obrazują dynamikę klienta, to idąc tym plastycznym tokiem rozumowania kolejny poziom każdego piętra wyznacza spektrum dynamiki klienta.

      Oczywiście pomiędzy piętrami kursują komfortowe windy incepcji myślowej, które są w stanie szybciej zabrać klienta na wyższy poziom spektrum, by w ten sposób całkowicie zmienić perspektywę z jakiej klient postrzega dany produkt lub usługę. Tym samym przybliżyć go do zakupu.

      Do tego dodajmy czynnik czasu, który jest czwartym istotnym wymiarem.

      To właśnie stosuje przytoczona przez Ciebie firma posiadająca w logo nadgryzione jabłko, której założyciel kiedyś wypowiedział następujące słowa – „Upiekłeś prześliczny tort, ale na wierzch dałeś psie gówno zamiast lukru”

      Zarówno Ty jak i ja wiemy z doświadczenia, że ciągle w przypadku ofert handlowych wielu firm trudno mówić o lukrze, chociaż ich produkty albo usługi zasługują na większe uznanie klientów.

      Jako copywriterzy, którzy uczą również innych, musimy zawsze jednak pamiętać o najważniejszej zasadzie – żeby tę gigantyczną broń w walce o klienta – wielowymiarową incepcję myślową w ofertach handlowych wykorzystywać wyłącznie w etyczny, a nie w przebiegły i podstępny sposób.

      Jak wiesz Darku, odpowiednio można opakować w słowa i sprzedać ludziom w cenie złota nawet własne odchody w puszcze, co też uczynił w 1961r. włoski artysta Manzoni.

      Dziękuję za ciekawy artykuł i pozdrawiam,

      Łukasz Stokłosa
      DobraStrategia.pl

    3. Paweł
      12 września 2014 z 19:54

      Dodam za moim przedpiścą jeszcze jedną dobrą złotą myśl. Jest to myśl wyartykułowana przez samego Bila Gatesa:
      „Jeśli nie wiesz jak to zrobić dobrze, zrób chociaż tak, żeby dobrze wyglądało”

    4. Kamil-angielskawymowa.pl
      5 listopada 2014 z 17:50

      ” dokładniej omawiam Dynamikę Klienta, pokazując dokładne pytania, jakie klient zadaje na każdym etapie i jak na nie odpowiadać.”- możesz Darku napisać jakie to są pytania do każdego etapu? I tak nie zabije to warsztatów, bo warto je przećwiczyć pod okiem doświadczonego mistrza, aby zobaczyć czy się na nie dobrze odpowiada.

      Z drugiej strony pytania są pewnie w dynatext. 🙂

      Pozdrawiam
      Kamil wierny czytelnik

    5. Marcin
      12 grudnia 2014 z 11:16

      Dokładnie tak – pierwsze wrażenie można wywrzeć tylko raz. Na zadowolenie i szacunek klienta trzeba długo pracować, ale nic po dalszym zaangażowaniu, jeśli na początku już spalimy sprawę..

    Dodaj komentarz

    Twój adres e-mail pozostanie ukryty
    Wymagane pola są oznaczone *