facebook_pixel

Przestań się bać swoich słów

    „To za drogo!” Znasz ten tekst? Każdy wyznawca Dobrej Sprzedaży natyka się ciągle na ten sam problem. A gdybyśmy raz na zawsze ten problem rozwiązali?

    Przypomnę, że Dobra Sprzedaż, to dawanie wielkiej wartości klientom za duże pieniądze. Bo wiesz, czytasz sobie moje e-maile i te różne historie ludzi, którzy już tak prowadzą biznes i myślisz – spróbuję! A co o próbowaniu myślę, to już wiesz – na pewno się nie uda.

    Więc co zrobić, gdy na Twojej drodze stanie Ci kolejny wyznawca “ja-wiem-lepiej” albo “wysokie-ceny-mają-źli-ludzie” albo “naciągasz-mnie”?

    Wczoraj wydarzyła się jedna z tych tysięcy historii. Opowiem Ci ją.

    Zgłosił się potencjalny klient z zapytaniem o wycenę opisu do sklepu internetowego. Przesyłam wycenę i otrzymuję taką odpowiedź:

    “2.59 PLN za litere 🙂 jestem programista.. wszystko rozumiem 🙂 ale mam wrazenie, ze ta wycena jest w desen ‘mam zlecenia ale jak sie trafi to przykosze’ – a przynajmiej takie odnioslem wrazenie.. a chyba nie powinienem takiego wrazenie odniesc piszac z osoba, ktora jest w tym ekspertem 🙂 wiec niestety nie moge skorzystac z Pana uslug.”

    Czyli idziemy w tezę, że jestem złym człowiekiem, bo chciałem naciągnąć pana. I to koniec, tak? Otóż nie. Zdradzę Ci sekret: Oni wszyscy cenę traktują bardzo osobiście. Jeszcze większy sekret: Ja też 🙂 To pytanie o to, ile jestem naprawdę wart.

    Nigdy nie chodzi o same pieniądze, nigdy. To zawsze mocny cios w brzuch lub silne kopnięcie w jaja. Po tym człowiek się zgina w pół, kłaniając się ze łzami drugiej osobie. Dlatego ciągle tyle z tym problemu. Bo wszyscy kwestię ceny biorą do siebie! Teraz rozumiesz, dlaczego logiczne argumenty nigdy nie działają? Nie ma szans logiką przekonać kogoś, kto czuje się urażony ceną!

    Więc to sprawa osobista, nie biznesowa. Chyba nikt Ci tego jeszcze nie mówił, co? Jestem pierwszy, który zdziera maskę z problemu ceny? Mówiłem, że jestem inny… Więc już więcej nie śmiej się, gdy Ci piszę, że jesteś złym człowiekiem według klienta, gdy żądasz wysokich cen.

    Ale jest lekarstwo na to szaleństwo. Nie logika, lecz lekarstwo. Pomyśl o takim kliencie, jak o osobie, która prosi o pomoc. To nie jest zła wola człowieka, że najeża się i uważa Cię za zdziercę, łupieżcę i prymitywnego naciągacza. Prawdopodobnie tego doświadczył, sparzył się i teraz wszędzie wietrzy podstęp. I ma rację.

    Więc pokaż, że nie trzymasz w rękach noża. Ja napisałem w odpowiedzi tak:

    “Pan patrzy na litery, a nie widzi pracy, którą trzeba włożyć, zanim choć jedna litera powstanie – krótki tekst jest zawsze tylko skutkiem długiej pracy.

    To tak, jak z programowaniem – klient widzi działający program, ale nie widzi godzin pisania i debugowania.”

    Zaraz powiem, co było dalej! Jak widzisz, nie użyłem żadnych wyliczeń, uzasadniających cenę. Bo sprawa ceny jest bardzo osobista i każdy bierze to do siebie! Czy nie jest tak, że boisz się wysokiej ceny? Że boisz się odrzucenia i porzucenia przez klientów? Ale tak naprawdę, boisz się, że jesteś bezwartościową szmatą.

    W ręce klientów oddajesz swoje poczucie wartości. Mówisz ze strachem swoją cenę i błagasz o akceptację. Jeśli tak, może spróbujesz kroczek wyżej. Jeśli nie, zapadasz się pod ziemię. Jeśli ktoś odrzuca Twoją cenę, odrzuca Ciebie, czyż nie?

    Więc bezpieczniej jest strzelać nisko, po nogach i nie zadzierać głowy. Ale ile można? Ja mówiąc szczerze, rzadko odpowiadam na zaczepki klientów. Większość po mojej wycenie już się do mnie nie odzywa. Ten pan jednak zasługiwał na więcej, bo powiedział na głos, co myśli. Taka osoba zawsze zasługuje na odpowiedź, z szacunku.

    Chcesz wiedzieć, jaka była jego odpowiedź na moją wiadomość?

    “o.. i dopiero teraz zaczyna sie Pan starac 🙂 szkoda, ze Pan tak nie zaczal od poczatku 🙂 w takim razie sie zastanowie.. chodzi mi inny pomysl po glowie, zeby wykorzystac Pana teksty.”

    Masz tu na tacy przemianę człowieka w czystej postaci. Słowa “od początku” mówią nam coś ważnego o tej sytuacji, rozumiesz?

    A teraz sobie pomyśl. Jeśli taka przemiana zaszła w kliencie, który mnie podejrzewał o naciąganie, zaledwie po dwóch zdaniach, to jaka przemiana zajdzie w Tobie po dwóch dniach ze mną? Gdybym tylko chciał, z Twoją pomocą dokonamy przemiany Ciebie.

    Pomyśl, jakby to było, gdyby się okazało, że tak naprawdę jesteś kimś zupełnie innym? Że to, co do tej pory było, to tylko pozory, działania zastępcze, a prawdziwa osoba od dawna kryje się w cieniu tych pozornych działań. Może już siebie nie pamiętasz, może minęło wiele lat w tym ukryciu. Może ta maska jaką zakładasz, zrosła się z Twoimi ustami i nawet nie pamiętasz swojego prawdziwego głosu. Ale wciąż możesz wyjść ze świata cienia, wciąż jest dla Ciebie nadzieja.

    Jak widzisz, zawsze mówię z Tobą otwarcie. Ja tu u mnie widziałem wiele takich przemian. Ludzie wychodzą z cienia i zaczynają naprawdę żyć. Przestają się bać – swoich słów. Już nie musisz się bać. Już nie musisz szeptać “czy kupi pan ode mnie” i zginać kark pod rabatami, tylko śmiało podać swoją cenę, patrząc prosto w oczy klienta. Już nie musisz się kurczyć, gdy ktoś pyta – “czemu tak drogo”, raz na zawsze uwolnisz się od presji i wreszcie Ty zaczniesz decydować z kim, co i za ile.

    O matko, to jest warte każdej ceny. Zdarzyło Ci się kiedyś pójść na całość? Bez żadnych hamulców, ze 100% oddaniem się temu, co proponujesz. Bez nadzoru, z sercem pełnym pasji i zaangażowania. Wtedy dzieją się rzeczy wielkie.

    Gdy ktoś przestaje się bać swoich słów, nagle zyskuje uwagę. Taką osobę cały świat zaczyna traktować bardzo poważnie. Chcesz być taką osobą? Prawdziwą osobą, która nie musi ze strachu niczego udawać, nie musi włazić w dupę klientom ani ściągać spodni do kolan by coś sprzedać.

    Więc musisz przestać się bać swoich słów.

    Natychmiast.

    PS To lekko zaktualizowana treść wiadomości e-mail. Może znasz kogoś, komu przyda się Nowa Szkoła Copywritingu? Prześlij takiej osobie tę wiadomość, niech sama zdecyduje. Tu można się dopisać do tej żywiołowej listy >>

    Dodaj komentarz

    Twój adres e-mail pozostanie ukryty
    Wymagane pola są oznaczone *