newsletter

Zimna wojna w sprzedaży?

Jednym z najczęstszych powodów, dla których klienci odrzucają oferty zakupu jest proste zdanie:

„TO NIE DLA MNIE”

Jest wiele wariantów tego oporu. U mnie na przykład, gdy pewnego razu zapytałem w ankiecie, dlaczego osoby oglądające ofertę nie kupiły dostępu do treningu na żywo, najczęściej powtarzało się:

“Nie wykorzystam tego, czego uczysz”.

Bardzo logiczne, po co kupować coś, czego nie wykorzystasz, prawda? Po co płacić za wiedzę, która niczego nie zmieni?

Czytaj całość

Jak przekupić klienta by kupił?

TAK, wiem, że nie jesteś w nastroju.

Oj, nie patrz tak, to nic złego. Każdemu może to się przydarzyć. Mówię o nastroju do kupowania. Pewnie w ogóle teraz o tym nie myślisz. A ja ciągle podsuwam Ci pod nos różne ciekawe propozycje.

Poczuj To… Oooooch… Jak cudownie… O, nowa oferta… Ummmm… Jeszcze, jeszcze… Aaach… jak miło… AAAjjj nie tutaj… Ooooo… jeszcze raz…

Czy Twoi klienci tak reagują na Twoje oferty, teksty i e-maile?

Nie? No to jak tu sprzedawać, gdy większość czytających e-maile i przeglądających oferty interesuje się zakupem tak bardzo, jak ja życiem erotycznym biedronek?

Czytaj całość

3 lepsze zasady pisania ofert

W weekendy z moimi córkami gramy sobie w różne gry. I młodsza ma jedną zasadę: “Malwinka zawsze wygrywa”.

Jeżeli jej się nie udaje, bardzo często wścieka się i gra się kończy.  To jeszcze małe dziecko, a już zachowuje się, jak wielu dorosłych. “Gra nie idzie – kończę.” Tak robi mnóstwo „dorosłych”. Bo widzisz, znajomość zasad gry nie wystarczy do zwycięstwa.

Drugą córkę nauczyłem “grać w szachy”. A konkretniej – jak ustawiać bierki na planszy i jak się nimi poruszać. Była lekko rozczarowana, gdy dawałem jej mata po kilkunastu ruchach. Myślała, że potrafi grać w szachy, a ona tymczasem poznała „ruchy”.

Nie da się WYGRAĆ bez doskonałej znajomości zasad. Dlatego uparcie wyjaśniam zasady copywritingu. Bez nich nic nie osiągniesz. Ale to nie zasady wygrywają. Czasem piszą do mnie “dorośli” – „przerobiłem kurs, ale oferta ciągle słaba”. Gdy proszę – pokaż, co napisałeś, zobaczymy, gdzie robisz błędy – kontakt się bardzo często urywa. Nie ma praktyki – nie ma efektów.

Czytaj całość

Co Ty wiesz o sprzedawaniu?

Myślę, że większość czytelników ma problem marketingowy, taki, jak Michał, który do mnie napisał. Pokażę Ci fragment e-maila, a zaraz po nim copywriterskie rozwiązanie problemu:

“Ponieważ jest to hotel wypoczynkowy w górach, to klienci, którzy jeżdżą raz na pół roku, rok, często wolą odwiedzać miejsca, których nie znają, w których nie byli. Oczywiście są tacy, którzy wracają jeszcze później i to na pewno na nich musiałbym się skupić. Być może po prostu nie wiem o czym do nich pisać, co stanowiłoby dla nich dużą wartość. (…)

Zdaję sobie sprawę, że b. często ludziom z branży ciężko znaleźć łatwy sposób spojrzenia z zewnątrz, spoza pudełka i to może być też to. Szukam metod na pisanie mocnej treści. Sposób pisania, przerywania historii, budowania napięcia, itd. wydaje mi się, że mam opanowany. Ale nie ma w tym „mięsa”. Albo ja nie wiem, że jest, albo może jestem blisko, a tego nie wiem. Może faktycznie jeden z Twoich kursów pomoże…”

Pewnie, że Cu pomoże. Bo nauczy Cię zadawać właściwe pytania. I odpowiedzi same się znajdą. A wtedy “mięso” znajdzie się prosto na Twojej patelni i usmażysz pyszną sprzedaż. Fragment mojej odpowiedzi wyglądał tak:

Czytaj całość

Dylemat ameby

Gdy nie wiesz, co napisać, a tworzysz (lub musisz stworzyć) jakikolwiek tekst, płacisz za to najwyższą cenę.

Zniżasz się wtedy do poziomu ameby. Odpowiada za to Twój mózg, bo w sytuacji niepewności włącza prymitywnego autopilota. I wtedy działasz odruchowo, według najprostszego schematu.

To ma znaczenie dla przetrwania gatunku, bo gdy coś Ci grozi, nie ma czasu na zastanawianie, trzeba działać natychmiast. A niepewność jest takim zagrożeniem – NIE WIESZ i to jest straszne, bo zabiera Ci kontrolę nad sytuacją, jesteś na łasce nieznanych sił. Autopilot wybiera najbardziej “sprawdzone” rozwiązanie. Nie ważne jak ono jest dobre. Ważne, czy jest pewne. (Inna sprawa, że dobór naturalny wyeliminował już tych ze złymi rozwiązaniami.) Ale to bardzo źle się sprawdza przy pisaniu tekstów.

Musisz coś napisać. Nie bardzo wiesz jak. I co robisz? Patrzysz, jak inni to zrobili, powielając te schematy, w głupim przekonaniu, że skoro ktoś ta już robi, to musi być dobre? A skąd Ci “inni” wzięli swoje teksty, kto je im napisał? Aaaaa tego już nie wiesz. I tak bezmyślnie powielane są schematy reklamowe i marketingowe. Ba, włącza się nawet wiedza ze szkoły podstawowej, jak powinno się “poprawnie” pisać! Ale co pani od polskiego wie o sprzedawaniu?

Czytaj całość

Pan tu nie stał

“Tego znaku tu nie było!”

Ta historia powtarza się, odkąd istnieją samochody, policja i znaki.  Gdy znasz drogę na pamięć, przestajesz zwracać uwagę na taki drobiazg, jak znaki, prawda? I gdy nagle pojawi się jakieś głupie ograniczenie, albo nie daj boże zakaz, to najczęściej go nie zauważasz.

A dlaczego nie zauważasz? Bo już nie patrzysz na znaki. Nie patrzysz, nie zwracasz na nie uwagi, bo są Ci niepotrzebne. Ty przecież wszystko wiesz! Aż błyśnie niebieskie światło lub mignie przed oczami policyjny lizak. I wyrwie Cię z błogiego transu.

Podobną rzecz musimy zrobić, jeśli chcemy, by nasze e-maile były czytane.

Czytaj całość

Zaproszenie na seans

Kiedyś rano, otrzymałem taki e-mail:

“W imieniu brandu Webera zwracam się do Państwa z uprzejmą prośbą o udzielenie zgody na przesłanie Państwu informacji handlowej na temat rozwiązań informatycznych (strony www, sklepy internetowe, pozycjonowanie) oferowanych przez naszą firmę.”

Widziałem już różne rzeczy, ale głębia pustki tej wiadomości na kilka sekund nawet mnie poraziła.

“W imieniu brandu Webera”? Brzmi prawie jak „W imieniu bandy Webera”. Czy tu kogoś porąbało? Kto to jest Brand Weber? Znam Bratta Pitta, ale Branda Webera nie znam… “Rozwiązań informatycznych”? A co rozwiązują? Po co mi to?

Widzisz? Codziennie jesteśmy atakowani szmirą i tandetą marketingową. A może Ty też takie e-maile wysyłasz, co? A przecież można zupełnie inaczej. Pomijając e-maile, bo to wyższa sztuka i taka zwykła wiadomość, jak ta, to za mało, by wyjaśnić jak pisać skuteczne e-maile pierwszego kontaktu to powiem Ci jak się obnażać przed klientem, by mu się podobało.

Czytaj całość

6 łyków perswazji

Daj mi 3 kwadranse, a ja Ci pomogę zwiększyć skuteczność każdego tekstu.

Bo to, co Ci zaproponuję powinno Ci zająć 3 x 15 minut i dać więcej konwersji i pieniędzy. Pasuje?

Pewnie wiesz, że klient musi być zmotywowany do zakupu, by chciał u Ciebie wydać pieniądze – lub z Tobą współpracować. Błędem jest myślenie, że możesz tę motywację wywołać. Nie możesz. Zamiast tego, musisz odkryć co motywuje klienta do działania i WZMOCNIĆ jego motywację.

Jeśli na przykład sprzedajesz okna, to co motywuje Twoich klientów do zakupu? Na pewno nie jest tak, że mają gotówkę, z którą nie wiedzą co zrobić? Ale mogą chcieć w ten sposób:

Czytaj całość

Czy to Twój szczęśliwy dzień?

“Wiem, o czym myślisz. Wystrzelił sześć czy pięć razy? Szczerze mówiąc, w całym tym zamieszaniu, sam straciłem rachubę. Ale pamiętając o tym, że to Magnum .44 – najpotężniejszy pistolet na świecie, który z łatwością może odstrzelić ci głowę – musisz sobie odpowiedzieć na jedno pytanie: ‘Czy jestem szczęściarzem?’ Więc? Jesteś, śmieciu?”

Lepiej nie czekać na taką chwilę, gdy Brudny Harry zagania Cię do kąta i przystawia Ci do głowy swoje Magnum 44. Nawet jeśli magazynek jest już pusty, to ta lufa potrafi przestraszyć. Harry też nie nie należy do słodkich kociaków.

Więc pytanie jest takie – Jesteś szczęściarzem?

Czytaj całość

Królowa copywritingu

Obserwuję ciekawe zjawisko.

Gdy ktoś musi coś o sobie powiedzieć, to ma najczęściej z tym problem. Nie wie, co powiedzieć, co jest ważne, dlatego opowiada bez ładu i składu. Im mniej wie, tym więcej mówi. Paranoja. Ten problem narasta, gdy musimy coś o sobie napisać.

A wszystkie informacje przechodzą przez malutkie ucho igielne.

Zasada 5+-2

Tyle na raz ogarniamy. Około 5 bitów, “kawałków” informacji. Plus minus 2, czyli od 3 do 7. Ale 5 jest bezpieczne. 3 najlepsze. Można to sprowadzić do zasady 5 prostych zdań. Albo Złota 3.

To Królowa Copywritingu. Wydaje rozkazy klientom 🙂

Czytaj całość

Marketingowy trójkąt

Można nazwać teściową Żmiją.

Taki wyrok usłyszał pewien Sycylijczyk od Sądu Najwyższego we Włoszech. To wprawdzie oznacza brak kultury, ale nie jest przestępstwem. Tak bywa w Trójkącie. Tu sprawdza się stara prawda, że zawsze winne są dwie osoby – żona i teściowa…

Podobny problem masz, gdy zajmujesz się copywritingiem w Internecie.  Gdy sprzedaż “nie idzie” zawsze winne są przynajmniej one dwie:

Czytaj całość

Jak żyć Panie Copywriterze?

W 1998 roku zdobyłem licencję agenta ubezpieczeniowego. (TAK, nie zawsze byłem copywriterem i się tego nie wstydzę.)

Podczas egzaminu zrobiłem taką prezentację, że doświadczeni koledzy z wieloletnim stażem dwukrotnie prosili mnie o jej powtórzenie. Potem już nie było tak ekscytująco. Wiesz, jak trudno jest sprzedać polisę na życie?

Nawet jeśli Twój produkt jest dobry i daje całej rodzinie poczucie bezpieczeństwa w każdym wypadku, to namówić kogoś na jej zakup, bardzo często graniczy z cudem. Nie działa zastraszanie typu “Co się stanie z Pana żoną i dziećmi, gdy nagle Pan umrze…?”

Możesz stać pod balkonem prospekta i przez całą noc i dzień krzyczeć “A co, gdy Pan umrze?!”, ale to nic Ci to nie pomoże.

To samo dotyczy ofert i maili sprzedażowych. Przekonywanie klienta, że bardzo potrzebuje Twojego produktu nie działa. Nawet, jeśli faktycznie tak jest. A co działa?

Czytaj całość
1 2