6 elementów skutecznej oferty – składnik 5
Jak uchronić ofertę przed odrzuceniem ze strony klientów i przekonać do niej największego sceptyka?
Prawdziwym wyzwaniem dla copywritera jest przekonanie klienta do zakupu.
To nie problem napisać ofertę. Sztuką jest napisać ofertę, która sprzedaje.
Jedną z głównych przyczyn braku skuteczności ofert i reklam jest brak wiarygodności.
Współcześni klienci po prostu z założenia nie wierzą reklamom. Czytali już tyle niesamowitych obietnic, widzieli mnóstwo fantastycznych reklam, obiecujących złote góry i wiedzą, że trzeba być w stosunku do nich bardzo ostrożnym.
Aby przekonać sceptycznego klienta, musisz dać mu konkretny i wyraźny powód do zakupu oraz udowodnić, że spełnisz swoje obietnice.
I to jest sekret skutecznej sprzedaży. Prosta, wręcz banalna zasada, jednak rzadko kiedy jest ona efektywnie stosowana.
Największym błędem, jaki można popełnić, przy pisaniu oferty sprzedażowej w Internecie, jest skupienie uwagi na wyliczaniu kolejnych, fantastycznych korzyści, zamiast na przekonaniu do nich klienta.
Taktyka ta używana jest przez często akwizytorów. Liczą oni na to, że jeśli zasypią klienta wspaniałymi obietnicami i wizjami nieziemskiego szczęścia, to słuchacz w końcu ‘zmięknie’ i w ten sposób przekonają go do zakupu. Tylko, kiedy ostatnio zdarzyło Ci się kupić coś od takiego akwizytora? Jeśli jesteś podobny do mnie, to szerokim łukiem omijasz tego typu sprzedawców.
Problem w tym, że, kiedy w Internecie klient ‘mięknie’ pod wpływem zalewu akwizytorskich obietnic, to nie kupuje, lecz ucieka ze strony z taką ofertą.
Mało znany sekret skutecznej sprzedaży, opracowany i sprawdzony przez legendarnego Elmera Wheelera, brzmi tak:
10 sekund na telegraficzne przedstawienie korzyści i 3 minuty na dowód. A większość ofert odwraca ten porządek – 3 minuty na korzyści i 10 sekund na dowód. Zamiast więc wciskać klientowi kolejne frazesy, skup się na najważniejszych obietnicach i udowodnij, że je spełnisz.
Nic nie zastąpi mocnych dowodów.
Największą stratą czasu przy tworzeniu ofert, jest wymyślanie kolejnych genialnych korzyści z zakupu produktu, którym i tak nikt nie wierzy.
A czy nie jest tak, że oferta składająca się z konkretów trafi tylko do świadomego odbiorcy?
W jakim sensie świadomego? Chodzi o świadomą, racjonalną decyzję zakupu?
Powszechnie wiadomo, że to emocje decydują o zakupie, reszta to tylko usprawiedliwienie zakupu. Kiedy piszę udowodnieniu obietnicy, to nie chodzi mi o to, że masz klienta przekonać racjonalnie.
Chodzi raczej o to, by nie stracić jego uwagi i zainteresowania. Jeśli będziesz tylko wymieniał korzyści, to czytelnikowi włączy się ‘czujnik wiarygodności’ i przestanie czytać.
Kiedy piszę, że masz udowodnić, że spełnisz swoje obietnice, to nie oznacza, że w ten sposób racjonalnie przekonasz klienta do zakupu. Jeśli obrazowo opiszesz działanie swojego produktu, sugestywnie pokażesz, jak przynosi pożądane rezultaty, to wzbudzi to w czytelniku emocje, które doprowadzą go do zakupu. Emocje są motorem sprzedaży. A same ‘rozdmuchane’ obietnice korzyści nie wywołają takie pragnienia.
I to jest to 😉 Kontynując wątek, dodam od siebie, że należy wystrzegać się schematycznego bełkotu, który może być już kojarzony z negatywnymi skutkami ulegania ofercie demagogicznej – obiecującej gruszki na wierzbie. Należy myśleć na tyle innowacyjne aby świeżość oferty dawała nowe emocje budujące w efekcie chęć dokonania zakupu.
To o czym pisze ‘opi’ to niestety słuszna obawa, że naiwności wśród potencjalnych klientów jest pod dostatkiem – jednak napewno trzeba mieć świadomość grupy docelowej i jej doświadczeń, oraz stopnia wykształecenia mechanizmu decyzyjnego. Target to uczeń gimnazjum a może wytrawny i doświadczony hobbista? – to odbiorca kształtuje schematy tworzenia oferty.
A co inni na ten temat sądzą? 🙂
Polecam “Oferta nie do odrzucenia” Marka Joynera – nic więcej nie potrzeba do tworzenia ofert w praktyce.
Znam tę książkę 🙂 Jest bardzo rzeczowa i konkretna, mimo to, moim zdaniem nie wyczerpuje tematu.