Sprzedaż jest od zawsze nierówną walką o klienta. A dokładniej, grą o zerowej sumie. Czyli ktoś musi przegrać, by wygrać mógł ktoś. Co wolisz?

Kilka dni temu zadzwoniła do mnie miła pani z propozycją współpracy. Przedstawiła się, w dwóch zdaniach powiedziała o co chodzi i poprosiła o pozwolenie przesłania oferty.

Zgodziłem się. Liczyłem ma interesującą propozycję, lecz gdy przeczytałem co mi napisała – załamałem się. Oto jej krótki e-mail:

„Mam przyjemność zaproponować Państwu współpracę z naszą firmą w zakresie dystrybucji usług VoIP. Współpraca między naszymi firmami opierałaby się na umowie partnerskiej. Do obowiązków partnera należałoby pozyskiwanie klientów i montaż bramek (terminali MTA). Nasze rozwiązanie całkowicie zmienia podejście do problemu kosztów połączeń telefonicznych w Firmie. Zgodnie z umową przesyłam Państwu pisemną treść naszej oferty. Nie ukrywam, iż współpraca z Państwem byłaby dla nas ogromną przyjemnością. W przypadku zainteresowania z Państwa strony proszę o kontakt e-mailowy.Dziękuję i pozdrawiam.

8 załączników:
Dane techniczne terminala.pdf
Cennik dla klientów dzierzawiacych bramki.pdf
Cennik TARYFY – 2006.02.10.pdf
Umowa o zarzadzanie kontem klienckim VoIP.pdf
Umowa uzyczenia.doc
Umowa reselerska.doc
Umowa wspólpracy partnerskiej.doc
Oferta wspólpracy partnerskiej.doc ”

I już. Nawet mi się nie chciało czytać tych załączników.

W czym problem?

Pani zbyt szybko chciała przejść do konkretów.

Problem w tym, że ja na tym etapie w ogóle nie byłem nimi zainteresowany! Otrzymałem informacje, co Pani chce i co miałbym robić. Super. Ale ja nie miałem żadnej motywacji, by ten temat zagłębiać!

Ile takich ofert dostajemy tygodniowo?

A ile sami wysyłamy?

A przecież wystarczy kilka minut pracy nad tekstem, by naprawdę zaczął sprzedawać.

Na przykład tak:

“Dzień Dobry,

Piszę do Pana, bo rozmawialiśmy dziś przez telefon o współpracy i zgodził się Pan na przesłanie informacji.

Pokazuję właścicielom firm, jak więcej zarabiać, dodając do swojej oferty jedną prostą usługę, która nie wymaga żadnej inwestycji.

Jeśli to Pana zaciekawiło, w załączniku podaję wszystkie szczegóły. W razie pytań służę pomocą.”

I już.

Widzisz różnicę?

Po pierwsze, nie piszę o swojej “przyjemności”, bo co to obchodzi adresata, tylko nawiązuję do naszej rozmowy.

Dlaczego to takie ważne? Są dwa powody. Odbiorca już mnie “zna” i nie odrzuca od razu e-maila, bo chce wiedzieć, co tam dla niego mam. Drugi powód, to reguła konsekwencji, opisana przez Roberta Cialdiniego. Jest to metoda małych kroków, z której trudno się wycofać. Czytający nie jest w stanie zaprzeczyć, że rozmawialiśmy i zgodził się na rozmowę. A że wiadomość jest krótka, łatwiej mu ją przeczytać, niż porzucić! Jest dobrze.

Trzecia linijka jest kluczowa. Nie mówię o tym, co mam, lecz dlaczego warto się tym zainteresować. W jednym zdaniu dałem odpowiedzi na kilka ważnych pytań, w tym na najważniesze: “Co będę z tego miał?” O to rozbijał się “zły” e-mail. Dawał informacje, ale nie odpowiedział na pytanie “I co z tego?” Nie oczekuj, że Twój czytelnik domyśli się, jaka to wspaniała oferta. Powiedz, co w niej jest wspaniałego. Klienci codziennie otrzymują setki wiadomości. Z wdzięcznością przeczytają taką, która jednym zdaniem podsumuje całą ofertę!

Po trzecie, pani założyła, że będę chciał zapoznać się z całą papierologią. A to zadziałało odwrotnie! Poczułem się przytłoczony. A łatwo można było tego uniknąć.

Co decyduje o sukcesie?

Popatrz na taki e-mail od strony swojego klienta.

Ktoś dzwoni i mówi, że ma cud miód malina ofertę. Oczywiście, jak każdy rozsądny człowiek nie wierzysz w takie zapewnienia. Myślisz sobie – “może tak, może nie, zobaczymy”.

I dostajesz komplet dokumentów, prowadzących do współpracy. Myślisz sobie więc – “zaraz, zaraz, nie tak szybko!”

Podobny problem pojawia się, gdy dzwoni do Ciebie telemarketer i pyta: “Czy jest Pan zainteresowany…?” Otóż w tym momencie nie jesteś, bo “zainteresowanie” sugeruje zaangażowanie. Czyli, że tego chcesz. Ale w momencie pierwszego kontaktu Ty nie wiesz, czy tego chcesz, więc bronisz się przed tym “zainteresowaniem”, odrzucając ofertę.

A tymczasem warto zamienić słowo “zainteresowanie” na “zaciekawienie”. Zamiast wciskać klientowi ofertę do rąk, daj mu przestrzeń na decyzję. On nie jest jeszcze “zainteresowany”. Na początek może być jedynie zaciekawiony. I to jest rozwiązanie problemu z odrzucaniem ofert.

Twoja wiadomość powinna najpierw zaciekawić klienta i dać mu chwilę czasu na decyzję, czy chce więcej.

Gdy odbiorca e-maila nie będzie się czuł naciskany, nie odrzuci Twojej oferty. Dlatego dodałem zdanie warunkowe “Jeśli to Pana zaciekawiło…”. To pełen szacunek dla odbiorcy. On będzie czuł, że to jego decyzja, a to bardzo ważne. Nie dajemy mu powodów do odrzucenia naszej wiadomości. Dajemy mu wybór. Zaciekawiamy zdaniem i mówimy – “jeśli”. Pełna swoboda.