Chcesz szybko przekonać swojego klienta do zakupu?

Udowodnij mu, że spełnisz wszystkie obietnice zawarte w ofercie sprzedaży. Albo jeszcze lepiej – pokaż, że dajesz jeszcze więcej niż obiecujesz!

Oto skuteczny sposób na przekonanie klienta – publikacja Case Study.

Definicja

Case Study (analiza przypadku, studium przypadku) – szczegółowy opis, zazwyczaj rzeczywistego, przypadku, pozwalający wyciągnąć wnioski co do przyczyn i rezultatów jego przebiegu oraz szerzej danego modelu biznesowego, cech rynku, uwarunkowań technicznych, kulturowych, społecznych itp. Celem studium przypadku jest pokazanie koncepcji wartych skopiowania, jak i potencjalnych błędów, których należy uniknąć. (źródło: Wikipedia)

Case Study podobne jest do referencji, gdzie klient opisuje swoje doświadczenia z produktem. Ma jednak nad nimi zasadniczą przewagę. W przeciwieństwie do rekomendacji, Studium Przypadku pisane jest przez Ciebie, a nie przez klienta. Oznacza to, że możesz w nim podkreślić i zaakcentować fakty, które zechcesz. W ten sposób staje się ono potężnym narzędziem wspierającym sprzedaż.

Co dzieje się, gdy wykorzystujesz w sprzedaży Case Study?

  1. Przede wszystkim pokazujesz swój produkt w działaniu. Jest to o wiele bardziej przekonujące, niż zwykły opis cech i korzyści. Czytelnik jest w stanie sobie lepiej uzmysłowić dobrodziejstwa, jakie przynosi zakup. A to oznacza…. większą sprzedaż.
  2. Twoja oferta staje się bardziej wiarygodna. Nie są to już tylko czcze obietnice. Opisując Studium Przypadku, udowadniasz, że twój produkt przynosi klientom konkretne rezultaty. A to oznacza…. tak, większą sprzedaż.

Przygotowanie

Pierwsza i podstawowa zasada: opisywane przypadki MUSZĄ BYĆ AUTENTYCZNE. Jest tylko jeden wyjątek od tej zasady, ale o tym napiszę nieco dalej.

Zacznij od zebrania dostępnych materiałów na temat konkretnych przypadków. Niezbędny będzie kontakt z dotychczasowymi klientami w celu uzyskania informacji na temat skuteczności produktu. Zbierz razem wszystkie możliwe fakty, związane z jego używaniem przez klienta. Pomocne będą też wypowiedzi bezpośrednich użytkowników. Jeżeli jest to większa firma, to warto zebrać opinie kierownictwa, które może samo nie używa produktu, ale widzi dalekosiężne skutki jego zastosowania.

Plan pracy

Sekretem skuteczności Case Study w zwiększeniu sprzedaży jest ukierunkowanie na cel. Po co bowiem je publikujesz? Żeby do czegoś przekonać czytelnika, prawda? Klient, który rozważa zakup twojego produktu szuka odpowiedzi na pytanie: jakie są faktyczne efekty działania produktu?

Musisz wiedzieć czego obawia się twój potencjalny klient. Twoim celem jest zapewnić go, że spełnisz wszystkie swoje obietnice, związane z produktem. On chce mieć pewność, że dobrze robi, decydując się na zakup.

Przeglądając dostępne materiały zwróć uwagę na fakty i wypowiedzi klientów, które mogą rozwiać obawy potencjalnych kupców. Wybierasz to, co jest najbardziej przekonujące.

Dobrym pomysłem jest wyodrębnienie jednej, głównej myśli. Ona będzie podstawą całego opisu. Może to być jakaś szczególna właściwość produktu, wyjątkowa korzyść, czy spektakularne rezultaty. Stwórz na tej podstawie myśl przewodnią, hasło. Dzięki temu unikniesz wikłania się w zbędne szczegóły a całość zyska na przejrzystości i sile przekonywania.

Pisanie

Kiedy wiesz dokładnie, co chcesz przekazać, po prostu zacznij pisać. Zacznij od myśli przewodniej, z której możesz zrobić tytuł. Na tym etapie pracy nie przejmuj się w ogóle gramatyką ani ortografią. Najważniejsze jest pozwolić myślom swobodnie płynąć.

Case Study powinno składać się z opisów czterech elementów:

  1. Klient – kim jest, czym się zajmuje i jaką ma pozycję w swojej branży
  2. Potrzeba – Co chciał zmienić? Czy osiągnąć nowy cel (szybciej, efektywniej)? Czy może zależało mu na uniknięciu problemów, firmie coś groziło? Jakie były oczekiwania klienta?
  3. Rozwiązanie – Co dokładnie twoja firma zrobiła dla klienta? Jaki produkt został zakupiony? Jak przebiegało wdrożenie? Jakie działania zostały podjęte?
  4. Rezultaty – Co się zmieniło? Co pozostało bez mian? Co zmieni się w najbliższej przyszłości? Jaki jest bilans transakcji sprzedaży? Co klient osiągnął?

Studium Przypadku pisane jest w formie opowieści. Czytelnik powinien być prowadzony przez całą historię do celu, który został wyznaczony na etapie przygotowania. Niech sam wyciągnie wnioski.

Edycja tekstu

Swoją opowieść odłóż na dzień lub dwa – jeśli to oczywiście możliwe. Potem zacznij ją edytować. Jednym z lepszych sposobów jest czytanie tekstu na głos. Chodzi o to, by brzmiało to jak zwykła rozmowa. Dzięki temu nie tylko łatwiej się czyta, ale i brzmi bardziej wiarygodnie i nie wygląda jak reklama.

Postaraj się też nadać tekstowi dynamikę. Jak? Unikaj abstrakcji. Mów o konkretnych rzeczach i działaniach. Zwróć uwagę na skojarzenia i obrazy, jakie pojawiają się przy czytaniu tekstu.

Na koniec uzupełnij opis danymi klienta, którego historię opisujesz. Im więcej tych danych, tym lepiej, bo całość staje się bardziej wiarygodna.

Czego unikać?

Największe błędy, jakie można popełnić przy tworzeniu Case Study, to:

1. Publikacja wymyślonej historii, która udaje autentyczną

Możesz oczywiście opublikować zmyśloną historię, jednak kiedy klienci odkryją, że jest ona nieautentyczna, to na zawsze stracisz wiarygodność. W Internecie wieści szybko się rozchodzą.

Jest jeden wyjątek od tej reguły. Wiele firm nie posiada żadnych autentycznych historii klientów. Co wtedy? Możesz stworzyć od zera taką opowieść, jednak pod żadnym pozorem nie udawaj, że jest autentyczna. Wystarczy napisać, że jest to tylko przykład, w jaki sposób może zadziałać twój produkt. Czy warto więc publikować takie wymyślone historie? Oczywiście, są one bowiem doskonałą ilustracja korzyści dla klienta.

2. Zbyt długi raport, pełen niepotrzebnych szczegółów

Nie staraj się zbyt szczegółowo opisywać historii klienta, bo czytelnik szybko się w niej pogubi. Skup się na najważniejszych elementach opowieści, które mają znaczenie dla głównej myśli.

3. Nieciekawa historia

Pamiętaj, twoja opowieść jest tylko tak dobra, jak jej najsłabszy fragment. Jeżeli zanudzisz czytelnika, to nie będzie chciało mu się dalej czytać i cała twoja praca pójdzie na marne.

4. Klient sam pisze Case Study

Tego typu opowieść będzie na pewno autentyczna i wiarygodna, jednak ma jedną wadę. Nie odda ona zamierzonej przez Ciebie myśli. Nie będzie prowadziła do wybranego celu i przez to straci swoją moc przekonywania. W najgorszym wypadku potraktowana zostanie jako ciekawostka, która nie wzbudza zaufania i zainteresowania produktem.

5. Brak danych o kliencie

Bez danych klienta, którego dotyczy Case Study, nie możesz liczyć na przekonanie czytelnika za pomocą tej historii. Musi być możliwość weryfikacji Studium Przypadku. Nie zawsze klient, który jest bohaterem opowieści będzie chciał wszystkie dane ujawnić. Nalegaj jednak, by zamieścić chociaż podstawowe dane teleadresowe.

Podsumowanie

Case Study może stać się elementem oferty sprzedaży, który w znaczący sposób podniesie jej skuteczność. Studium Przypadku powinno jednak spełniać kilka warunków: musi być wiarygodne, podporządkowane jednej, przewodniej myśli i posiadać formę ciekawej historii. Ważnym składnikiem sukcesu jest struktura Case Study, na którą składają się cztery – opisane wyżej – elementy.