Ważne ostrzeżenie dla wszystkich, którzy publikują swoje oferty i reklamy w Internecie

    Jeden z moich klientów dodał ostatnio do swojego zlecenia taką uwagę:

    „Nie zależy mi (a nawet nie chcę), żeby tekst pisany był w stylu Piotra Majewskiego”. To ważne dla copywritingu, jeżeli bowiem taka uwaga pada ze strony klienta, to zwiastuje koniec pewnej epoki. Kończy się bezkarne powielanie wyświechtanych sloganów i ‘zabójczo skutecznych’ nagłówków na każdą okazję. Copywriter, który tego nie zrozumie odpada z gry o klienta.

    Czemu mój klient nie chciał, by oferta była tworzona w stylu Piotra Majewskiego? Nie napisał. Ponieważ przesłany przeze mnie tekst podobał się zleceniodawcy, to znaczy, że wstrzeliłem się w jego oczekiwania i dobrze odczytałem jego intencje i obawy. Czego obawiał się klient? Zanim spróbuję odpowiedzieć na to pytanie, zastanówmy się nad tym, jaki jest ten tzw. ‘styl Piotra Majewskiego’?

    Zwodnicza magia starych reklam

    Zapewne każdy z czytelników zna słynny tytuł sztandarowej oferty Piotra Majewskiego „Śmiali się, gdy płaciłem za dostęp do CzasNaE-Biznes… ale gdy moja strona zaczęła zarabiać…”. Jest to przeróbka nagłówka jednej z najbardziej znanych, klasycznych wręcz i bardzo skutecznych reklam. W ten właśnie sposób John Caples reklamował na początku XX wieku korespondencyjny kurs gry na fortepianie. Nie ma nic złego w modelowaniu skutecznych nagłówków. Ten jeden jednak powielony jest na dziesiątkach stron, których twórcy wzorowali się na Piotrze Majewskim.

    Dzisiejszy odbiorca reklamy jest o wiele bardziej wyedukowany i o wiele mniej naiwny niż czytelnik z czasów Caplesa. Widział już dziesiątki reklam i słyszał setki niewiarygodnych obietnic. Wypróbował wiele cudownych produktów i nie bardzo wierzy reklamom. Jednak wciąż jest spora grupa osób, której nie zraża ten staroświecki nagłówek. Bo czy ktoś w niego faktycznie wierzy…?

    Wróćmy do próby choćby ogólnego określenia tzw. ‘stylu Piotra Majewskiego’. Gwoli ścisłości muszę dodać uwagę, że to nie do końca sprawiedliwe określenie. Piotr Majewski nie jest twórcą tego stylu. On jedynie zaadoptował pewne techniki pisania z rynku amerykańskiego. Ponieważ był jednym z pionierów w tej dziedzinie i dzięki niemu techniki te stały się w Polsce popularne, to chcąc nie chcąc stał się ikoną tego stylu.

    Czym charakteryzuje się tzw. „styl Piotra Majewskiego”?

    1. Myślę, że jednym z wyróżników tego stylu jest popularny i zużyty już nagłówek reklamowy. Są ludzie, którzy święcie wierzą w magię i stare, niegdyś bardzo skuteczne nagłówki traktują jak zaklęcie, mające za cel zahipnotyzować czytelnika. Nieważne co i komu sprzedajesz – użyj jednego ze sprawdzonych nagłówków jednego z mistrzów reklamy, a osiągniesz sukces – tak brzmieć może motto magicznych sprzedawców.
    2. Drugą cechą, która składa się na omawiany styl jest pseudo perswazja spod znaku NLP. „Tylko wyobraź sobie, jak to wspaniale by było, gdyby miliony nowych klientów zaczęło nagle oblegać twoją stronę www. Zamówienia płynęłyby szerokim strumieniem, a ty leżałbyś sobie na hamaku, w cieniu kalifornijskich palm, a twój biznes sam by się kręcił.” Ponętne prawda? Albo: „Tylko nie myśl teraz o tych wszystkich pieniądzach, jakie szybko mógłbyś zarobić dzięki tej wiedzy. I nie wyobrażaj sobie jak bardzo zmieniłoby się twoje życie, gdybyś zastosował te wszystkie praktyczne porady w swym biznesie”. Mogę tak pisać bez końca 🙂 Tylko czy nie brzmi to naiwnie, a wręcz śmiesznie? Nie podważam teraz skuteczności technik rodem z NLP, ale ich karykaturę, na jaką możemy się natknąć na wielu, wielu stronach internetowych.
    3. Trzecią cechą opisywanego przeze mnie stylu są absurdalne, wydumane obietnice. Autentyczny przykład propozycji oferty z pewnego forum: „Wieszając go u siebie w pokoju czy w biurze ogarnie Cię niesamowita chęć przejażdżki każdego miesiąca innym modelem. Ta potężna moc dobrego samopoczucia sprawi, że wszystko będzie się układało po Twojej myśli. Będziesz spotykać na swojej drodze ludzi, którzy dadzą Ci to, o czym marzysz. Będziesz miał zadowolonych klientów, którzy chętnie zostawią u Ciebie pieniądze.” Zgadnijcie, co ma taką magiczną moc? Kalendarz z ze zdjęciami samochodów! Przyznam, że i ja niejednokrotnie próbowałem w taki sposób pisać oferty. Ten typ tekstów został jednak szybko zweryfikowany przez klientów, a dokładniej mówiąc przez ich brak.

    Do czego może doprowadzić publikacja ofert w tzw. ‘stylu Piotra Majewskiego”? Trzeba przyznać, że czasem do sporej sprzedaży – jednak potrzebny jest odpowiedni klient docelowy. Niestety często oferty skierowane są do inteligentnych i myślących ludzi, którzy nie trawią tekstów w stylu „Śmiali się…” I co wtedy? Ano, trzeba napisać ‘normalną’, interesującą i korzystną z punktu widzenia klienta ofertę. I tyle. Bez wydziwiania i jakichś kosmicznych porównań. Konkretnie i na temat.

    Podsumowanie

    Struktura i sposób pisania tekstów i ofert reklamowych, która opiera się o tzw. ‘styl Piotra Majewskiego’ jest coraz lepiej rozpoznawana przez internautów. A to jest zabójcze dla reklamy. Kiedy czytelnik trafia na tekst, który podpada mu pod tandetną reklamę, od razu przełącza się w tryb sceptycznej ostrożności. Przestaje wierzyć w czytane słowa, bo wie, że chcą mu coś wcisnąć. I szybko ucieka ze strony.

    Sposobem na tworzenie wiarygodnych ofert jest unikanie stylu reklamowego. Czasem wystarczy napisać konkretny artykuł na temat korzyści z zakupu, bez wykrzykników, bez „Tylko wyobraź sobie…” i innych ciekawostek. To ma być coś, co będzie na tyle autentyczne i rzetelne, że przyciągnie uwagę klienta i skłoni go do zakupu. Czytelnik musi mieć możliwość odnalezienia się w czytanym tekście, a takie nadmuchane oferty czynią zeń nierealną, plastikową laleczkę, sterowaną ukrytymi sznureczkami. To tyle na dziś. Pozdrawiam.

    Liczba komentarzy: 88

    1. Eryk
      15 kwietnia 2008 z 22:23

      …oczywiście, nie jest to dosłownie, “wierzymy całkowicie lub nie wierzymy wcale”. Emocje ludzkie nie są czarno-białe są wielobarwne i dlatego reklamodawcy mają pole do popisu. Reklama nie trafia do 50%,30% społeczeństwa. Jeżeli trafi do 3% to już sukces. Na nic dysputy co lepie działa, raczej co na kogo działa. Człowiek roztropny w jednej rzeczy jest rozsądny
      i kieruje się logika, a w innej jest jak małe dziecko
      i po prostu chce coś mieć. Nie ma w tym nic złego to ludzka natura, i jeżeli ktoś potrafi to odpowiednio wykorzystać to trafił w dziesiątkę.;)

    2. Artur Zygmunt
      16 kwietnia 2008 z 10:03

      “4. Precyzyjność zalet powinno się odmalować z detalami tak aby w głowie klienta powstał konkretny obraz. Ale twierdzę, że tą precyzyjność powinno się opisać na innej stronie/załączniku.”

      Zrób sobie testy ile osób z wchodzących na stronę z Twoją reklamą kliknie i pobierze załącznik (pomijając ile przeczyta).

      Stara zasada mówi “im więcej kliknięć tym mniejsza sprzedaż”.

    3. Artur Zygmunt
      16 kwietnia 2008 z 12:15

      zgadzam się z 2 i 3, nie ma co komentować.

      są czasem problemy z takim dopasowaniem, gdy produkt ma różne grupy docelowe (np. szkolenie z fotograficznego czytania) gdzie umiejętności są przydatne tak ekstremalnie różnym grupom jak studenci oraz przedsiębiorcy. Wtedy jest mały problem i jego rozwiązanie leży już w strategii firmy.

    4. niki
      16 kwietnia 2008 z 13:19

      “Kiedy pisałem tekst na stronę SkutecznaOferta to starałem się uniknąć tego, co krytykuję w tym wpisie. Czy mi się udało? Co inni na ten temat sądzą?”

      Nie udało się bo nie próbowałeś. SkutecznaOferta jest oczywiście w tym samym stylu tylko nie zaczyna się od „śmiali się”.

      To tylko strategia zaistnienia.

      Jak bym chciała wypromować swój zespół to bym uderzyła w kogoś komu coś się udało np. w Dodę. Awantura murowana.

    5. mirgag (CoM-TexT)
      16 kwietnia 2008 z 13:33

      Widzę, że się rozumiemy.

      Ja nie wspomniałem, aby każdą myśl możliwie “upakować” w jedno zdanie, gdyż grupa argumentów umieszczonych po sobie osłabiają działanie każdego z nich.

      Spotkałeś się może ze strategią ZAP?
      – Z apowoedź,
      – A rgumentacja,
      – P ytanie podsumowujące.

      Dlatego całość podzieliłem na 4 punkty.

      Zauważyłeś, że często też sprzedawcy mówią o “argumentach sprzedaży”.

      Z punktu widzenia klienta,nie ma żadnych argumentów sprzedaży, a jedynie motywy zakupu.

      Gdzie tkwi błąd? Sprzedawcy dobierają argumenty z własnej perspektywy, a żaden klient nie jest jednak zainteresowany stanowiskiem sprzedającego.

      To szerokie tematy, ciekawe tematy, ale i Darek i inni tutaj Koledzy z pewnością o tym będą pisać.

    6. Robert
      16 kwietnia 2008 z 17:17

      Na początek 2 cytaty:

      “Gdzie tkwi błąd? Sprzedawcy dobierają argumenty z własnej perspektywy, a żaden klient nie jest jednak zainteresowany stanowiskiem sprzedającego.”

      “Argument sprzedaży należy zamienić na argument korzyści (oczywiście dla klienta).”

      Takie podejście bardzo mi się podoba.
      Myślę jednak, że na całą sprawę trzeba spojrzeć znacznie szerzej, a nie tylko przez pryzmat haseł wymyślonych przez tego czy innego guru.

      Jesteśmy zalewani informacjami, jednak znaczna część tych informacji jest bezużyteczną sieczką.
      Bardzo to utrudnia wszystkim życie, bo trudno w tym całym chaosie znaleźć to, czego się szuka.
      Prosty przykład.

      Potrzebny mi jest robot kuchenny z funkcją zagniatania ciasta (ciasto gęste – wymaga silnika o dużej mocy i odpowiedniego narzędzia).
      Wbrew pozorom jest to coś innego niż mieszanie (ciasto rzadkie np na naleśniki).

      Szukam w internecie parametrów różnych robotów i co widzę.

      1. Kompaktowa budowa
      2. Zintegrowana szufladka
      3.Materiał dzbanka: plastik
      4. Szpatułka (cokolwiek by to znaczyło)
      5.Typ urządzenia: robot kuchenny

      Ani śladu informacji o podstawowej funkcji zagniatania ciasta.
      W tym momencie cisną mi się na usta wyrazy, których publiczne wypowiadanie jest zabronione (ale uczciwie przyznaję, że znalazłem też jeden chlubny wyjątek – informacja była pełna i rzetelna).
      A przecież już na samym wstępie można było powiedzieć: Duża moc silnika i odpowiednie wyposażenie umożliwiają zagniatanie ciasta.

      To by było najlepsze hasło reklamowe, a nie ględzenie o zintegrowanych szufladkach.

      A na dalszej stronie należy podać konkrety np. Moc silnika 900 W ,
      Narzędzie do zagniatania ciasta itp.

      Podając takie informacje ułatwia się klientowi życie i umożliwia mu zakup produktu.
      Być może ktoś ten produkt kupi także po przeczytaniu hasełek o kompaktowej budowie, ale może być potem rozczarowany i będzie się czuł oszukany, jak nie znajdzie potrzebnych mu funkcji.

      Czyli (znów cytat z mirgaga):
      “… przedstawienie argumentów bez orientacji w problemach i zainteresowaniach nabywcy jest tak samo nieskuteczne jak strzelanie nocą do myszy.”

      Nic dodać nic ująć.
      Podejrzewam, że często sprzedaż przy pomocy tanich hasełek wynika po prostu z tego, że sprzedający nie ma pojęcia o sprzedawanych produktach, czyli nie jest w tej dziedzinie fachowcem (nie wie co jest dla kupującego istotne).

      Żeby zaprojektować dobrą maszynę budowlaną trzeba się niestety dobrze znać na budownictwie, w innych dziedzinach tak samo.

      Ogólnie powiedziałbym, że bardzo złe jest analizowanie różnych problemów tylko w wąskim kręgu ludzi o podobnych zainteresowaniach.
      Może to być przez większość postrzegane zupełnie inaczej niż nam się wydaje.

    7. Pietro
      16 kwietnia 2008 z 20:52

      @Robert
      [cytat]Ogólnie powiedziałbym, że bardzo złe jest analizowanie różnych problemów tylko w wąskim kręgu ludzi o podobnych zainteresowaniach.
      Może to być przez większość postrzegane zupełnie inaczej niż nam się wydaje.[koniec cytatu]

      No nareszcie ktoś poruszył ten temat!

      Proponuję każdemu udowadniającemu jakąkolwiek “niższość” nad “wyższością” zastanowić się na jakim etapie edukacji był np. 8-10 lat temu… Czy był równie odporny na wszelkiego rodzaju eNeLPowanie go ze wszystkich stron różnymi metodami? Ja sam siedzę w handlu od ponad 15 lat i każdego dnia czegoś nowego się uczę. I to jest największa wartość merytorycznych blogów i innych miejsc do wywnętrzania się ze swoich mądrości.

      Na prawdę cieszę się, że mogę być częścią tej nowej coraz lepiej wyedukowanej “ekipy” e-handlowców i wielu innych specjalistów od marketingu.

      Z przyjemnością czyta się merytoryczne wypowiedzi, które wskazują na dobre lub słabe strony jakiegoś działania / usługi. Dzięki temu wszyscy się czegoś uczymy od siebie 🙂

      Przypomnijcie sobie czasy największych piramid finansowych (Titan, Skyline i kilka innych systemów argentyńskich), które przetoczyły się jak tornado przez największe sale konferencyjne w Polsce i równie szybko znikały z pieniędzmi wielu naszych znajomych, którzy to “kupili”!

      Zaraz, zaraz, a co oni właściwie kupili? Tak właśnie! Dobrze się domyślacie. Kupili MARZENIA, ponieważ prezenterzy Titana byli na prawdę dobrze przygotowani do swojej roli. Zanim doszło do podpisania umowy odbywało się tam mega pranie mózgów! 90% słuchaczy nawet nie wiedziało jaką umowę podpisywali na koniec. A podpisywali “wyrok” na swoje pieniądze.

      Różnica między piramidami finansowymi, a Piotrem Majewskim jest taka, że on nikogo nie oszukuje, a przynajmniej ja nie słyszałem o takich przypadkach.

      Potwierdzam też, że Piotr rozwija się w dobrym kierunku. Zwróćcie uwagę choćby na teksty z ostatniej oferty “obrzydliwego” 😉 kursu.

      Teksty w stylu:
      [cytat]Nie mam potrzeby ani ochoty szkolić kogokolwiek, kto nie jest zadowolony, nie wierzy w program lub nie ma czasu potraktować go poważnie.[koniec cytatu]
      kiedyś byłyby nie do pomyślenia u Piotra 😉

      Uważam tę dyskusję za bardzo wartościową i jestem przekonany, że wielu osobom nasze “wywody filozoficzne” pomogą choć trochę w podejmowaniu właściwych decyzji 🙂

    8. Robert
      20 kwietnia 2008 z 10:01

      Pietro:
      “Uważam tę dyskusję za bardzo wartościową i jestem przekonany, że wielu osobom nasze “wywody filozoficzne” pomogą choć trochę w podejmowaniu właściwych decyzji ”
      /Koniec cytatu/

      Jeśli tak, to pozwolę sobie na jeszcze kilka zdań.

      Dla mnie te analizy od jakiego wyrazu ma się zaczynać zdanie to jest trochę takie dzielenie włosa na czworo.

      1. Prosty przykład.
      Proszę sobie wyobrazić, że szukacie dobrego nauczyciela języka hiszpańskiego.
      Jeden na swojej stronie ma takie teksty:
      “Moją misją jest coś tam…
      Jeżeli chcesz się nauczyć hiszpańskiego, to znalazłeś się w odpowiednim czasie, w odpowiednim miejscu, ta strona jest właśnie dla ciebie itd.
      Zobaczysz jakie to proste i jak świetnie będziesz się podczas nauki bawił itd”

      Drugi ma teksty trochę inne:
      “Sześć lat studiowałem w Madrycie i język hiszpański znam bardzo dobrze z przekleństwami włącznie.
      Nauczę cię w 1 rok, ale będziesz się musiał do tego zdrowo przyłożyć.”

      Który jest bardziej wiarygodny?
      Ja nie mam żadnych wątpliwości i raczej bym sprawdził działanie obu wersji, a nie wersji pierwszej, ze zdaniem zaczynającym się od różnych wyrazów.

      2. W automatyce przemysłowej na której się trochę znam, wszystkie projekty powstają w uzgodnieniach z klientem, czyli przyszłym użytkownikiem.
      Klient może być prostym człowiekiem, nie mieć jakiegoś wielkiego wykształcenia, ale może mieć za to olbrzymie doświadczenie praktyczne.
      Potraktowanie go zgodnie z zasadą “klient jest jak dziecko” może doprowadzić tylko do jego rezygnacji z naszych usług, a w najleprzym razie do późniejszych drwin i złośliwości.
      To nie jest może jakaś analogia, ale chodzi mi raczej o podejście do klienta i ogólną atmosferę.

      3. Od grafików pracujących w reklamie wiem, że bardzo cenieni są ludzie z dużą wyobraźnią, mający niekonwencjonalne pomysły.
      A wymagania klientów są zupełnie skrajne.
      Jedni mają wymaganie, żeby to było super nadzwyczajne, a drudzy mają już wszystko przemyślane i określone z długościami i szerokościami (w pikselach) obrazków włącznie.
      To tylko taka ciekawostka.

      Ale ogólnie dyskusja bardzo mi się podoba, bo jest rzeczowa i konkretna.
      Ogólnego bujania w obłokach mamy już chyba trochę dosyc.

    9. Artur
      20 kwietnia 2008 z 10:59

      Cytat Pietro
      “Z przyjemnością czyta się merytoryczne wypowiedzi, które wskazują na dobre lub słabe strony jakiegoś działania / usługi. Dzięki temu wszyscy się czegoś uczymy od siebie”

      To może dojdziemy do jakiejś rzeczowej konkluzji związanej z tematem posta, bo wygląda na to, że bardzo od niego odeszliśmy.

      Zgódźmy się wszyscy, że absolutnie nie ma żadnego znaczenia w jaki sposób piszesz.

      Czy wymyślasz superkreatywne hasła typu “nie dla idiotów” czy tworzysz 30-stronnicowe tasiemce na stronach www – nie ma to znaczenia.

      Liczy się efekt sprzedażowy oraz PR-owy.

      Zatem zanim ocenisz czy jakaś strategia/taktyka copywritingowa jest ok lub be zrób prosty “split test”.

      Sprawdź w jednym czasie jaką konwersję ma 1 oferta względem drugiej i wtedy będziesz wiedział i będziesz mógł oceniać wreszcie na podstawie konkretnych danych i doświadczenia, a nie swoich subiektywnych odczuć na temat danej reklamy.

      Ja osobiście póki nie zrobiłem takich testów mogę tylko domniemać, że to co piszę jest skuteczniejsze. Mogę oceniać swoją satysfakcję na bazie rezultatów i skuteczności, ale nie mogę tego porównywać do innego rodzaju ofert. I w zasadzie to koniec tematu na temat “Stylu Majewskiego”

    10. Darek Puzyrkiewicz
      20 kwietnia 2008 z 12:01

      @Robert: cytat: “Który jest bardziej wiarygodny?
      Ja nie mam żadnych wątpliwości i raczej bym sprawdził działanie obu wersji, a nie wersji pierwszej, ze zdaniem zaczynającym się od różnych wyrazów.”

      Ale po testach, zwycięską wersję możesz też znacznie ulepszyć i tu MA ZNACZENIE jak zaczynasz (i w ogóle, jak piszesz) zdanie i całą ofertę.

    11. Darek Puzyrkiewicz
      20 kwietnia 2008 z 12:10

      @Artur: cytat: “Zgódźmy się wszyscy, że absolutnie nie ma żadnego znaczenia w jaki sposób piszesz.”

      Z tym zdaniem nie mogę się zgodzić. Oczywiście, nie chodzi o to, by z góry oceniać ofertę na podstawie tego, jak jest napisana. Jednakże efekt oddziaływania oferty ZALEŻY od tego, w jaki sposób piszesz.

      Prosty przykład – w tym samym temacie możesz wypowiadać się interesująco lub nie dla słuchacza. Jeśli go nie zaciekawisz lub co gorsza zanudzisz, przestanie Cię słuchać. Tak samo jest z pisaniem. Konkretne i rzeczowe oferty powinieneś pisać interesująco, żeby czytelnik w ogóle chciał zapoznać się z tym, co masz mu do zaoferowania.

      I pewnie sam wiesz, że potrzeba sporo wiedzy i doświadczenia, by pisać merytoryczne, ciekawe i przekonujące oferty… 😉 Nie każdemu to się udaje i dlatego mamy w Internecie karykatury ofert – czego właśnie dotyczy komentowany wpis.

    12. mirgag (CoM-TexT)
      20 kwietnia 2008 z 12:33

      Piotr Majewski kiedyś zaczął coś w tym rodzaju: “Śmiali się ze mnie… itd” – może nie przytaczam dokładnie treści (przepraszam), ale chodzi mi o sens i zawartą w dalszej części tej treści sugestię.

      Gdybym otrzymał treść:” Chciałby Pan skorzystać ze wszystkich przywilejów cenowych?” – uznał bym to za manipulację.

      Przecież tkie słowa jak “przecież”, “z pewnością”, “niewątpliwie”, “na pewno”, “nieprawdaż” i mogę tu wymieniać jeszcze trochę, twierdzeniu/pytaniu nadają charakter sugestii.

      Jeśli widzę takie słowa w treści reklamy uważam, że sprzedawca nie chce mnie przekonać do towaru/usługi, ale mną manipuluje, lub chce zdobyć moje TAK przez zaskoczenie.

      Na nic takie wysiłki wobec mnie… i oczywiście mówię tylko we własnym imieniu.

    13. Artur Zygmunt
      20 kwietnia 2008 z 21:56

      mirgag – w jaki sposób na podstawie 1 sloganu reklamowego oceniasz różnicę między perswazją (model win-win), a manipulacją (model lose-win)?

      Darku, od stylu w jakimś stopniu zależy skuteczność oferty. Zatem chodziło mi o fakt, że tak czy inaczej to skuteczność decyduje o tym czy styl jest właściwy.

      Wolę oceniać tekst oferty na podstawie jej skuteczności, a nie na podstawie języka jakim jest pisany.

      Oczywiście mówię z punktu widzenia marketera, a nie klienta.

      Widzisz nie interesuje mnie fakt, że część klientów będzie zbulwersowana tym, że w nagłówku użyłem jakiejś sugestii, gdy tylko:
      1. osiągnę założony cel sprzedażowy
      2. klienci będą zadowoleni z produktu

      Z mojego punktu widzenia nie ma znaczenia, że “wykształcony” indywidualista oburzy się, gdy przeczyta “Jak wiele korzyści…” podczas, gdy z produktu będzie zadowolonych tysiące klientów i np. skuteczność była 5%.

      Sugeruję, że nawet jeśli dla copywritera z boku pewna oferta jego kolegi wygląda jak karykatura to jest to bez znaczenia jeśli ta oferta odpowiedniej grupie sprzedaje z wysoką skutecznością i jednocześnie klienci są zadowoleni z zakupu.

    14. Darek Puzyrkiewicz
      20 kwietnia 2008 z 22:16

      @Artur: Zgadzamy się co do tego, że ofertę należy oceniać po jej skuteczności, prawda? Żadne założenia, czy też uprzedzenia nie mają znaczenia, ponieważ liczy się tylko to, ile za jej pomocą sprzedamy. Koniec, kropka.

      O co więc mi chodzi? Że klienci, którzy znają swoich klientów wysyłają ostrzegawcze sygnały, iż rynek dojrzewa, i że pewne schematy perswazji się zużyły i są odrzucane przez docelowych odbiorców ofert.

      Nie mam nic przeciwko ofertom kolegów, które wyglądają jak karykatury 🙂 Mogę nawet pokusić się o stwierdzenie, że im więcej takich ofert, tym lepiej. Dlaczego? Bo jeśli mam rację i są one nieskuteczne, to klient przyjdzie do mnie, w poszukiwaniu oferty, która przyniesie mu dużą sprzedaż i w ten sposób pozytywnie wyróżnię się na tle kolegów karykaturzystów’.

      Ale to tylko pod warunkiem, że mam rację 😉

    15. Artur Zygmunt
      21 kwietnia 2008 z 03:35

      Okej, świetnie to ująłeś. “Pewne schematy perswazji się zużyły”.

      Prawdę mówiąc mam wrażenie, że nawet sam Piotr nie testował czy obecność prostych struktur perswazyjnych daje podwyższoną skuteczność w porównaniu do ich braku.

      Podejrzewam, że testował najważniejsze elementy oferty, a nie koniecznie jej środek tzw. “body”.

      Mark Joyner, legendarny marketer i mistrz nowego podejścia w copywritingu (mam nadzieję, że studiujesz jego prace) pisał o tym, że testował nawet bardziej subtelne formy perswazji, niż te o których tu rozmawiamy. Mianowicie ukryte komendy typu “Być może zastanawiasz się czy TERAZ JEST CZAS ABYŚ KUPIŁ” – dużymi literami wytłuszczam komendę, dla osób, które chciałyby wiedzieć dokładniej o czym piszę.

      W każdym razie z badań tegoż MJ wynika, że takie komendy nie działają.

      Nie działały w jego ofertach on-line.

      Tego typu struktura jest mniej znana i trudniejsza do wykrycia. Nie wzbudza podejrzeń zbyt dużej liczby użytkowników internetu i tym samym powinna w teorii dawać efekt. Okazuje się, że w kilkunastu przypadkach intensywnych testów po prostu nie działało.

      Mógłbyś się zastanowić dlaczego?

      Otóż moim zdaniem oferta czytana z ekranu/ulotki jest pozbawiona dużej części sygnałów niewerbalnych (jedyne sygnały niewerbalne można umieścić w podkreśleniach, pogrubieniach i kolorach podczas formatowania tekstu – do czego zresztą zachęcam pisarzy 🙂

      W momencie rozmowy oko w oko z klientem przede wszystkim masz możliwość sprawdzania czy masz z nim kontakt/raport. Jeśli masz to jest duże prawdopodobieństwo, że umiejętnie użyta perswazja będzie bardzo silna.

      Podczas czytania z monitora, osoba może jednocześnie rozmawiać przez telefon, mieć włączony telewizor, hałasujące dzieci i milion przeszkadzajek, które sprawią, że klient czyta bez koncentracji i tym samym masz z nim raport tylko momentami, gdy go coś bardzo wciągnie w twoim tekście.

      I również dlatego osobista sprzedaż jest skuteczniejsza niż nawet najbardziej hipnotyczne oferty czytane.

      Jednakowoż polecam Marka Joynera wszystkim, którzy chcą wyjść poza schematy perswazyjne uczone przez część trenerów NLP tudzież przez P. Majewskiego.

      Pozdrawiam serdecznie

    16. Darek Puzyrkiewicz
      21 kwietnia 2008 z 08:30

      Myślę, że tu trafiłeś w sedno: techniki NLP. które bezbłędnie działają podczas rozmowy/sprzedaży bezpośredniej, nie mają takiej mocy oddziaływania w słowie pisanym. A ‘karykatury ofert’ naszpikowane są wzorcami zaczerpniętymi z języka mówionego i dlatego wyglądają dziwacznie i śmiesznie.

    17. Pietro
      21 kwietnia 2008 z 12:30

      Dziękuję Arturowi za wzmiankę o książce Marka Joynera. Pierwszej nie czytałem, ale po Twojej sugestii poszukałem i znalazłem też drugą książkę, której formuła mnie osobiście bardziej podpasowała. Dla zainteresowanych:
      Książka 1: “Oferta nie do odrzucenia”.
      Książka 2: “Wielka Formuła. Maksimum zysku, minimum strat” (Grudzień 2007)

      Od siebie dodam dla tych, którzy jeszcze tego nie wiedzą, że w marcu 2008 pojawiła się (w EMPIK-u) pierwsza książka polskiego “mistrza manipulacji” (jak go okrzyknęły media) Piotra Tymochowicza, pt: “Biblia skuteczności”.
      Osobiście jeszcze nie przeczytałem tej książki (i nie mam za to polecenie prowizji, hehe), ale kilka lat temu byłem jednym z uczniów Piotra Tymochowicza, więc niezależnie od tego jakie ktoś ma wyrobione zdanie na jego temat, to osobiście mogę potwierdzić, że ten człowiek osiągnął bardzo wysoki stopień wiedzy na temat manipulacji, czy też jak ktoś preferuje łagodniejsze słowo “skuteczności”…
      Wprawdzie książki nie czytałem, ale znam Piotra i nawet kilka dni temu spotkaliśmy się w Warszawie. W kilku słowach opowiedział mi o swojej pracy.
      Jestem przekonany, że każdy kto ma bezpośrednie relacje z klientem (ale nie tylko, bo książka ujmuje temat bardzo szeroko) znajdzie w książce Piotra wiele interesujących i praktycznych wskazówek na zwiększenie “skuteczności swojego przekazu” w każdej dziedzinie.

    18. Artur Zygmunt
      21 kwietnia 2008 z 13:21

      Witaj Pietro,

      Joyner to dla mnie absolutny mistrz biznesu 🙂 Jest genialnym strategiem i wizjonerem, warto śledzić każdy jego krok, bo mam wrażenie, że wyznacza drogi przyszłego świata biznesu już teraz.

      Pierwsza książka “Oferta nie do odrzucenia” uczy fundamentów biznesu. Rozwiewa mgłę, która w ostatnich kilkunastu latach opadła na dziedzinę biznesu, sprzedaży i marketingu. Uczy jak robić duże zyski bez tzw. trików marketingowych.
      Jest to powrót do źródła biznesu: uczciwej wymiany jednego dobra na drugie.
      Na bazie swoich badań i poszukiwań Joyner uczy jak stworzyć ofertę, co do której klient zainteresowany tematem nie ma żadnych wątpliwości.

      W drugiej książce MJ opisuje co dalej zrobić ze swoją ofertą nie do odrzucenia i zbudować swoje imperium finansowe.

      Proste i genialne kroki na zbudowanie takich produktów, które chce kupować każdy zainteresowany danym tematem.

      Polecam http://www.simpleology.com 🙂

    19. Robert
      21 kwietnia 2008 z 17:00

      Cytat z Pietro:
      “…ten człowiek osiągnął bardzo wysoki stopień wiedzy na temat manipulacji, czy też jak ktoś preferuje łagodniejsze słowo “skuteczności”…

      Jak ja powiedziałem coś podobnego, to kolega, którego cytuję poniżej bardzo się oburzył:

      Artur Zygmunt // 14 marzec 2008 at 16:52
      “Jako sprzedający staramy się omotać klienta, żeby osiągnąć zysk.”

      Mów za siebie, a nie za “nas”? Co to za wredna grupa “my”, która tak perfidnie postępuje?
      /koniec cytatu/

      No to jak to w końcu jest? :)))

    20. Pietro
      21 kwietnia 2008 z 20:25

      @ Robert
      Hmm… Faktycznie użyłeś dość niefortunnego sformułowania, pod którym ja też bym się nie podpisał. Jednocześnie wydaje mi się, że chyba jednak nie to chciałeś przekazać co napisałeś.

      Czy na prawdę sprzedajesz taki szajs, że musisz kogoś omotać, żeby to sprzedać?
      Jeśli tak, to zmień firmę albo usuń ten produkt ze swojej oferty 😉
      Jeżeli jednak Twój produkt/usługa są warte swojej ceny, to na prawdę nie musisz nikogo omotać, żeby to sprzedać.

      Zapewne to właśnie chciał Tobie przekazać Artur.
      Ja również nie chciałbym aby szufladkować handlowców jako kitowciskaczy, którzy muszą kogoś omotać, żeby coś sprzedać.
      Gwarantuję Tobie, że do większości osób (przy dzisiejszym dostępie do informacji) trafiają konkretne argumenty.
      Nikt nie lubi czuć się “omotany”…

      Ja na przykład zawsze staram się dotrzeć do recenzji książek, zanim je kupię, dzięki czemu oszczędziłem już sporo kasy. Nie cierpię książek, w których pierwszych 50 stron opisuje “jakby to było gdyby” i “tylko pomyśl ile byś mógł osiągnąć”…
      Ja lubię konkrety.

      Kiedy mechanik wyjeżdża mi z gadką typu: “wisz pan, tu się ten-teges i trza wymienić całość, bo całe tamto g… się zaraz rozpier…, ale jak ja to panu wymienię to se pan będziesz 10 lat jeździł szczęśliwy”, to ja oczywiście z takiego warsztatu wychodzę.

      Nie ma nic złego w “ozdobnikach językowych”, ale jak napisał Darek Puzyrkiewicz trzeba się najpierw nauczyć ich stosowania we właściwym miejscu i czasie, a co najważniejsze: nie mylić słowa pisanego z umiejętnością konwersacji bezpośredniej – ukierunkowanej oczywiście na osiągnięcie założonego celu 😉

    21. Robert
      22 kwietnia 2008 z 09:05

      Być może sformułowanie jest trochę niefortunne, ale chodziło mi raczej o tzw. odczucie społeczne.
      Ja np często czuję się wrabiany i manipulowany, ale na szczęście można się na to uodpornić i nie zwracać uwagi.
      To są problemy “innych grup docelowych”.
      Niech one się martwią.
      Są rzeczy ważniejsze na świecie.

      I jeszcze cytat:
      “…jedyne sygnały niewerbalne można umieścić w podkreśleniach, pogrubieniach i kolorach podczas formatowania tekstu – do czego zresztą zachęcam pisarzy “.

      Słusznie, ale należy czynić to z umiarem.
      Jeżeli w prawie każdym zdaniu tekstu są takie “sygnały niewerbalne” (a takie teksty się spotyka) to od razu jest to odbierane negatywnie.
      Takie same efekty daje przesadny patos, oraz podawanie super dokładnych danych liczbowych (których oczywiście nikt nie jest w stanie sprawdzić, nawet ten, kto je podaje).
      Ale sprawdzanie wszystkiego i liczenie to już domena ludzi związanych z techniką.
      Poeci, być może, przyjmują to na wiarę.

      Pozdrawiam wszystkich.

    22. Artur Zygmunt
      22 kwietnia 2008 z 11:47

      @Robert, używasz bardzo wielu uogólnień i założeń co do rzeczy, o których nie możesz mieć żadnej pewności.

      Mówisz o jakimś odczuciu społecznym – to brzmi jakbyś osobiście zapytał każdego członka społeczeństwa jakie ma odczucie co do reklam.

      Być może duża część społeczeństwa nie lubi reklam, ale czy oni czują się manipulowani?

      Raczej bardziej zaryzykowałbym stwierdzenie, że ta część społeczeństwa “uważa”, że reklamy nie mają na nich wpływu – i to jest zdecydowana różnica, w porównaniu do bycia świadomym manipulacji.

      Tak Robercie 🙂 wszystko należy czynić z umiarem. Zbyt dużo podkreśleń, pogrubień itp. sprawia że oferta robi się chaotyczna, a to obniża czytelność.

      Pomijając powyższe piszesz, że kilka elementów ofert jak przesadne pogrubienia, superdokładne fakty SĄ odbierane negatywnie.

      To znowu brzmi jak czytanie w myślach wszystkich osób, które czytają ofertę. Skąd wiesz, że inni czytelnicy poza tobą pewne elementy odbierają źle?

      Być może wiesz jak je odbiera 30 Twoich znajomych, ale czy to jest wystarczająca liczba, aby uogólnić ją na np. 10 000 czytających daną ofertę miesięcznie? Nie sądzę.

      Wracając do wątku, w którym zadałem Ci pytanie o perfidnie manipulującą grupę trzymającą władzę.

      Pietro pisał o autorze i użył takiego słownictwa jakie chciał, aby podkreślić wiarygodność tego autora.

      Ty w swojej wypowiedzi, którą komentowałem odniosłeś się do “nas”, czyli do osób tutaj piszących ewentualnie czytających – a zatem również do mnie. Skoro skategoryzowałeś również mnie jako manipulatora, musiałem w pewien sposób spróbować podważyć to co powiedziałeś i zapytałem Cię o kim konkretnie mówisz, ponieważ ja siebie nie uważam za manipulatora.

      Gdyby Piotr Tymochowicz czytał te wpisy być może również chciałby dodać komentarz od siebie, ale go tutaj nie ma, a ja nie mam zamiaru się za niego wypowiadać.

      Wydaje mi się, że to dość logiczne, jeśli nie z chęcią wytłumaczę wszystko bardziej szczegółowo ale już nie tutaj. Chętnych zapraszam do kontaktu emailowego.

      Pozdrawiam serdecznie

    23. Robert
      22 kwietnia 2008 z 15:04

      Arturze Zygmuncie.
      Jeżeli kogoś uraziłem to przepraszam.
      Nie to było moim celem.

      A jeżeli uważasz, że ja wszystko za bardzo uogólniam, to proszę przeczytać to co pisał Eryk:
      /cytuję/
      Ale z całą pewnością na tych na których one nie działają, działają inne i to w taki sposób że nawet sobie z tego nie zdają sprawy:)))

      Sceptykom wydaje się, że na nich nic nie działa i bardzo dobrze, robią wolną drogę sugestią reklamowym do ich umysłów:)))
      Do każdego zamka pasuje jakiś klucz, a jeżeli klucz zaginie to znajdzie się wytrych.
      /koniec cytatu/

      To prawdopodobnie dotyczy także mnie (i Ciebie) i też jest założeniem, co do którego nie ma żadnej pewności.
      I tak samo mógłbym się czuć dotknięty tym, że ktoś uważa, że ma wytrych do mojego umysłu.
      Ale ja mam poczucie humoru i uważam to za dobry dowcip.
      Bezgraniczna wiara w podświadomość przypomina mi trochę wiarę w potęgę pary pod koniec dziewiętnastego wieku.
      Czy naprawdę nie istnieją już ludzie myślący samodzielnie?
      Jakby sugestie reklamy na mnie działały w taki skuteczny sposób, jak to opisujecie, to już dawno nie mieściłbym się we własnym mieszkaniu (oczywiście z powodu dużej ilości kupowanych przedmiotów).
      A jednak mam duże luzy.

    24. Pingback: Obrzydliwie bogaty jak Piotr Majewski | AK74 - blog Artura Kurasińskiego (cc) 2007

    25. Pingback: Styl Majewskiego (ostatni raz) : Blog.Mediafun.pl

    26. Pingback: Styl Majewskiego (ostatni raz) | Pozycjonowanie stron. Optymalizacja

    27. Darek Puzyrkiewicz
      17 lutego 2009 z 23:35

      To, co Artur pisze to jedno, a druga uwaga, to strasznie kaleczysz język polski, sformułowaniami typu: “Daję Ci bezcenne informacje, z którymi możesz zrobić użytek już teraz” i wieloma innymi w tym tekście.

      Inwestowanie w nieruchomości, to nie zakup ebooka. Potraktuj poważnie osoby, które chcesz uczyć inwestowania, bo na chwilę obecną nie brzmi to zachęcająco.

    28. marusha43
      24 maja 2009 z 22:34

      Widzę, że zastosował Pan bardzo prosta technikę. Atak Atak Atak.
      Nieszablonowa opinia przyciąga czytelników. Tylko, że tą opinie nazwałbym raczej COPY a nie WRITER;) Śmieszny atak śmiesznego człowieka. Tak trzymaj Pan:P

      Koniec sloganów – dobre. Wypowiedź potwierdzona na grupie, która zalicza się do błędu statystyczne. Przepraszam, pomyliłem się. Z jednej opinii nie można zrobić zadnej statystyki;)
      Tak więc Panie Copy, troszkę wyrozumiałości i szacunku.
      Nie pracował Pan w FAKCIE ???

      Pozdrawiam

    29. marusha43
      25 maja 2009 z 12:21

      ocenianie innego człowieka który działa w podobnej branży to jak ocenianie frytek z KFC przez prezesa McDonalda;)

    30. Darek Puzyrkiewicz
      25 maja 2009 z 12:30

      Szkoda, że niezbyt dokładnie zapoznałeś się z treścią wpisu. Nie jest on bowiem skierowany osobiście przeciwko Piotrowi Majewskiemu. Jego imieniem określiłem tylko pewien styl, który niezbyt udolnie inni naśladują, co przynosi opłakane skutki.

      Gorsze od oceniania innego człowieka, który działa w podobnej branży jest pisanie kąśliwych komentarzy pod wpływem powierzchownej lektury posta.

    31. marusha43
      25 maja 2009 z 15:37

      przeczytałem… ale widze z estosujesz sztuczki aby wszystko obrócic w żart i pokazac na mnie ze ja jestem ten zły.. Kiepski jesteś 😉 Doniec rozmowy

      1. Darek Puzyrkiewicz
        25 maja 2009 z 15:48

        Hm.. nie widzę tu żadnych sztuczek – zamiast powtarzać w kółko ten sam schemat rzucania pustych oskarżeń, mógłbyś wskazać konkretnie te sztuczki. A tak, to z mojego punktu widzenia uprawiasz polityczne pustosłowie. Wolałbym merytoryczną dyskusje, ale nie mam się do czego odnieść 🙁

    Dodaj komentarz

    Twój adres e-mail pozostanie ukryty
    Wymagane pola są oznaczone *