Ile można zyskać na precyzyjnym określeniu odbiorcy tekstu sprzedażowego?

A ile tracimy każdego dnia, gdy nasza oferta w ogóle ‘nie trafia’ do klienta i całkowicie mija się z jego sytuacją, oczekiwaniami i pragnieniami?

Chcę się podzielić z Tobą informacjami, jak bez żadnych nakładów finansowych stworzyć obraz docelowego klienta i wykorzystać go do zwiększenia sprzedaży za pomocą tekstu. To będą tylko dwa kroki.

Po co w ogóle jest nam potrzebne targetowanie? Obrazowo mówiąc, po to byśmy nie starali się przekonać mieszkańca pustyni do zakupu piasku ani Eskimosa do nabycia lodu. Podobno są sprzedawcy, którzy w tego typu działaniach okazują się bardzo skuteczni, my jednak jesteśmy raczej zwykłymi ludźmi, bez takich nadprzyrodzonych mocy. To oznacza, że musimy skupić się na technikach sprzedaży, które są dla nas dostępne.

Droga do łatwiejszej sprzedaży

Najprostsza sprzedaż jest wtedy, gdy kierujemy ją do klienta, który potrzebuje i chce tego, co mu oferujemy. Ale skąd wziąć takiego klienta? Ech, najfajniej byłoby go po prostu przyciągnąć, prawda?  I tym właśnie jest targetowanie w Internecie. Umożliwia ono stworzenie tekstu, który w tajemniczy sposób przyciągnie naszego docelowego klienta i pozwoli mu się w nim odnaleźć.

Wiadomo, że nic nas bardziej nie interesuje niż my sami. Jeśli czytelnik w Twoim tekście zobaczy siebie, swoje problemy, nadzieje i pragnienia, to odbierze go jako odpowiedź na swoje potrzeby i chętnie sięgnie po oferowane rozwiązanie. To oznacza, że musisz pisać tak, by miał wrażenie, że znasz go osobiście i zwracasz się tylko do niego.

Ceniony amerykański copywriter Eben Pagan twierdzi, że jeśli uda Ci się wyartykułować główny problem czytelnika, to nie tylko zdobędziesz jego zaufanie ale też łatwo przekonasz go do skorzystania z Twojej oferty. Głos, którym będziesz do niego przemawiać będzie pochodził prosto z jego głowy. To będą jego myśli, obawy i nadzieje, więc dlaczego miałby się im opierać?

Krok 1

Na początku musisz wybrać sobie docelowego klienta. Tak, wybrać. Komu chcesz sprzedać swój produkt, kto będzie idealnym klientem? Ty wybierasz. A potem piszesz tekst, który właśnie do tego klienta trafia i jego właśnie przekonuje do zakupu.

Kiedy zastanawiasz się nad swoim idealnym klientem, to jak go sobie wyobrażasz? Czy to jest mężczyzna? Ma 30 – 40 lat? Ile ma dzieci? Z czego żyje? Gdzie mieszka? W jakim środowisku się obraca? Widzisz, te wszystkie informacje byłyby bardzo pomocne, jednak mamy znikome szanse na to, że będziemy je mieli do dyspozycji.

Musimy radzić sobie inaczej. Ja to nazywam targetowaniem funkcjonalnym. Polega ono na określeniu sytuacji klienta, istotnej z punktu widzenia oferty. Czego on pragnie/szuka/potrzebuje co może być przez Nas dostarczone? Chodzi o dotknięcie problemu, który domaga się szybkiego rozwiązania.

Przykłady

Jak ja na przykład określam czytelnika swojego bloga?

Czytelnik mojego bloga, to osoba, która zajmuje się sprzedażą w Internecie i jest zainteresowana technikami zwiększania skuteczności strony internetowej, służącej do pozyskiwania klientów.

Nie ma tu mowy o płci, wieku, zawodzie ani środowisku. Moja charakterystyka może odnosić się do właściciela strony, pracownika sprzedaży lub marketingu a także osoby, która pisze teksty dla innych. I takie osoby czytają mojego bloga. Nastolatki i emeryci, właściciele biznesów, zwykli pracownicy a także copywriterzy. Wszystkie te osoby łączy jeden cel: skuteczna sprzedaż w Internecie.

Czy i Ty odnajdujesz się w tej charakterystyce?

Pokazałem Ci prosty schemat, który może być użyty w każdej sytuacji. To oznacza, że za jego pomocą możesz scharakteryzować swojego docelowego klienta. Wygląda on tak:

[Osoba], która [ma (problem!)/robi/planuje/zamierza/itp] …………. i [chce/pragnie/szuka/itp] …..

Bardzo ogólny wzorzec, prawda? Jego siłą jest to, co umieścisz w wykropkowanych miejscach. To będzie ‘gorący’ punkt, miejsce, którego musisz dotknąć. Ważne jest, by jak najdokładniej określić aktualny stan docelowego klienta i cel jego zamierzeń i pragnień.

W charakterystykę klienta możemy włączyć emocje. To zawęzi nasz target, ale za to silniej będzie oddziaływać na czytelnika. Charakterystyka mojego czytelnika mogłaby wyglądać tak:

Osoba, która zajmuje się sprzedażą w Internecie i jest sfrustrowana znikomą skutecznością swoich tekstów sprzedażowych i jest zdeterminowana, by w krótkim czasie znaleźć skuteczny sposób lub technikę, dzięki którym sprzedaż odbije się wreszcie od dna.

I znowu, dotykamy tu tylko sytuacji czytelnika, która jest istotna z punktu widzenia oferty, którą w tym momencie jest tekst, opisujący technikę zwiększenia jego skuteczności w sprzedaży. Czy takie osoby zainteresują moje porady?

Jeszcze jednym sposobem na sprecyzowanie charakterystyki docelowego klienta, dzięki której będziemy w stanie napisać skuteczny tekst sprzedażowy jest oparcie jej o problemy klienta. Tak by to mogło wyglądać:

Osoba, która zajmuje się sprzedażą w Internecie i utraciła płynność finansową bo jej ofertom brakuje skuteczności tak, że grozi jej szybkie bankructwo.

Każda charakterystyka będzie stanowiła fundament dla stworzenia skutecznej oferty, która przemówi do docelowego klienta. Każda z nich będzie przyciągała nieco inną grupę czytelników.

Która z grup docelowych okaże się najbardziej dochodowa? Jak na podstawie takiej charakterystyki budować skuteczną ofertę? Co jeszcze musimy zrobić by wybrani przez nas klienci sami znajdowali ofertę i chętnie na nią odpowiadali? O tym wszystkim w drugiej części artykułu, która już wkrótce ukaże się na moim blogu.

CDN