Powszechna jest marketingowa prawda o tym, że ludzie podejmują decyzje pod wpływem emocji, a potem uzasadniają je za pomocą logiki.

Jak więc wykorzystać emocje w ofercie tak, by ta nabrała wiatru w żagle i osiągnęła cel – szybką i dużą sprzedaż?

Nawet w przypadku produktów, których proces kupna powinien być oparty o chłodną kalkulację z kalkulatorem w ręku, emocje mają wpływ na zakup. Rzadko jednak będzie to uczucie skierowane bezpośrednio ku samemu produktowi. Istnieje powiem wiele wymiarów emocji, które mają wpływ na nasze działania.

Przykładem może być zakup jednostek funduszu inwestycyjnego. Decyzja o przystąpieniu do funduszu to chłodna kalkulacja i czysta matematyka (przynajmniej w teorii). Gdzie tu emocje? Może to być strach przed wegetacją na emeryturze lub obawa przed przyszłością dzieci. Są emocje? Są. I to one właśnie pchają do działania.

Największym błędem w emocjonalnym podrasowaniu oferty jest ignorowanie aktualnego stanu emocjonalnego czytelnika. Autorzy ofert opisują jak czytelnik poczuje się po zakupie, a zapominają, że on w tej chwili też coś czuje, ma swoje obawy, nadzieje i pragnienia. Podczas samego czytania oferty, zarówno jej przedmiot, jak i poszczególne elementy (nagłówek, kolejne zdania a nawet wyrazy, formularz zamówienia itp.) dotykają najróżniejszych emocji czytelnika.

Nie chodzi tu o wzbudzanie emocji, lecz wykorzystanie już istniejących. Odkryj co przeżywa w tej chwili klient i niech te emocje pracują dla ciebie. To potężna siła, która może napędzić całą ofertę i dodać jej skrzydeł.

Prawdziwym sekretem skutecznej oferty jest więc wykorzystanie istniejących w potencjalnym kliencie emocji, które staną się wiatrem, dmuchającym w żagle. Trzeba tylko ustawić je odpowiednio do kierunku wiatru.

No dobrze, a skąd mamy wiedzieć, co w tej chwili przeżywa czytelnik?

Musisz odkryć jego najbardziej intensywne (pozytywne i negatywne) emocje dotyczące:

  • Samego czytelnika w odniesieniu do przedmiotu i obietnicy oferty
  • Korzyści i głównej obietnicy oferty
  • Nośnika reklamy – Internet, ulotka, mail, oferta listowna itp.
  • Samej oferty – produktu, ceny, gwarancji, sposoby zapłaty, procesu zamówienia, wyglądu i formy oferty

Szukamy najmocniejszych emocji. Odkryj czego boi się klient, czego pragnie, zazdrości, z czego jest dumny, czego się wstydzi, co go cieszy…

Dzięki takiemu podejściu, oferta nie musi być ‘napchana’ zwrotami typu: „Tylko wyobraź sobie, jak się poczujesz, gdy…”. Nie trzeba w ogóle pisać o emocjach, Wystarczy tylko do nich się odwołać i ukierunkować ich siłę na przedmiot naszej oferty.