Czy myślisz sobie czasem, że dobrze by było, gdyby istniał choć jeden magiczny klucz do pisania przekonujących ofert sprzedażowych, jakiś sekret copywritingu?

Pewny, skuteczny i łatwy w użyciu? Taki, że wystarczy go zastosować, by każda oferta nabrała niesamowitej mocy przekonywania?

Jeśli tak, to mam dla Ciebie dobrą wiadomość. Istnieje taki klucz. I ja Ci o nim dzisiaj opowiem. Dlatego jest to jeden z najważniejszych artykułów, jakie kiedykolwiek napisałem.

Najpierw jednak zacytuję treść pewnego e-maila, który niedawno wylądował w mojej skrzynce pocztowej. Nie będę zdradzał od kogo, to nie jest istotne. Przeczytaj go teraz, a ja za chwilę zadam Ci proste pytanie:

Szanowni Państwo,

chciałabym przedstawić swoją propozycję pisania tekstów, artykułów na różne tematy. Posiadam tak zwane „lekkie piór”.

Może kilka słów o mnie:

Jestem 22-letnią osobą z wykształceniem średnim. W tym roku rozpoczynam studia prawnicze. Interesuję się wieloma rzeczami m.in.:

– polityką, – zwierzętami, – modą, – urodą, – kajakarstwem, – zdrowym trybem życia, – komputerami, – zwierzętami,- czytam dużo książek.

Posiadam również wiedzę na temat nieruchomości (sprzedaż, zakup, co gdzie załatwić, jakie są potrzebne dokumenty itp.) jak i zakładania własnej firmy.

Mam nadzieję, że choć trochę zainteresowałam Państwa swoją ofertą.

Czekam zatem na kontakt:

Gdyby od Ciebie zależała decyzja o zatrudnieniu tej osoby na stanowisko copywritera, to czy miałaby szansę na pracę? Ja jestem na „nie”. Dlaczego?

Co jest nie tak z tym listem? Dobra, sam odpowiem. To nie wygląda na list pisany przez osobę, posiadająca „lekkie pióro”.

Tak, wiem, że napisała, że ma „lekkie pióro”. Ale tego nie pokazała… I to jest ten klucz, o którym dziś chcę napisać.

Aby przekonać potencjalnego klienta do skorzystania z Twojej oferty musisz zademonstrować jej korzyści. Nie wystarczy o nich napisać. Amerykanie mówią: Show, don’t tell!

Jak można pokazać korzyści?

Demonstrując je w każdy możliwy sposób. Zobacz, nawet w e-mailu (patrz wyżej) można to pokazać. Wystarczy, że byłby on naprawdę napisany „lekkim piórem”. Skoro ktoś sugeruje, że potrafi dobrze pisać, to jego tekst powinien tym emanować, prawda?

Tak, wiem, to specyficzna branża i wystarczy dobrze pisać, by pokazać swoje umiejętności. A co ze wszystkimi innymi dziedzinami?

W moim poradniku „50 Genialnych Technik Sprzedaży” pokazuję aż 28 sposobów na demonstrację korzyści za pomocą samego tekstu. Ale to tylko mały wycinek możliwości, jakie stoją przed każdym, kto chce zrobić wrażenie na potencjalnym kliencie.

Podejdźmy do tematu jak najbardziej konkretnie. Jaki sposób demonstracji korzyści będzie najmocniej oddziaływał na klienta? Taki, który porusza jego zmysły. Czyli zmysłowy 🙂

Jako że zmysłów mamy sztuk pięć, to sprawdźmy, jak każdy z nich można wykorzystać do przekonywania odbiorców naszych ofert.

1. Wzrok

Tu trzeba coś pokazać. Ale odkrycie… Ale co?

Najlepiej jakieś video. Może to być zarejestrowana kamerą demonstracja działania produktu. Albo wypowiedzi zadowolonych klientów i/lub specjalistów z danej branży, którzy mówią o produkcie. Może to być nagrana prezentacja w PowerPoincie. Może to być nawiedzony inżynier, który opowiada o zasadzie działania produktu.

Możliwości są nieograniczone. Jeden z marketerów wykorzystał kiedyś video do prezentacji opinii klientów, jakie zamieścili oni w komentarzach na jego stronie.

Nie musi to jednak być tylko video. Wszelkiego rodzaju zdjęcia mogą zrobić podobne wrażenie. One dosłownie pokazują to, co chcesz przekazać.

2. Słuch

Tu dajemy klientom coś, do posłuchania.

Czy Twój produkt wydaje jakieś dźwięki? No to nagraj je, a ożyje i zrobi większe wrażenie. A co, jeśli nie wydaje żadnych dźwięków? Nagraj klientów, jak cieszą się z produktu i o nim opowiadają. Możesz też odtworzyć dźwięk czegoś, co w jakikolwiek sposób jest powiązane z produktem.

Przyszedł mi do głowy przykład ubezpieczeniowy. Wyobraź sobie, że chcesz namówić klienta na kupno dodatkowego ubezpieczenia samochodu od kradzieży. I puszczasz mu na stronie takie 10 sekundowe nagranie – dźwięk rozbijanej szyby i hałas radia wyrywanego z kieszeni. To nagranie powie więcej, niż słowa. Całość trwa kilka sekund, a radio znika na zawsze a i szyba sama się nie wstawi….

3. Dotyk, smak i węch

Te trzy zmysły są bardzo trudne do poruszenia za pomocą strony internetowej. Trudne nie znaczy niemożliwe.

Co klient może dotknąć (powąchać, posmakować)? W przypadku sprzedaży online to proste, dajesz do ręki produkt i niech klient dotyka ile zechce. Ale jak to zrobić za pomocą strony?

Jednym ze sposobów jest opis wrażeń dotykowych innych klientów. Może to być video, lub audio, w ostateczności sam tekst. Ale muszą być one skupione na konkretnych wrażeniach dotykowych.

Ale jest lepszy sposób. Możesz zaproponować potencjalnemu klientowi, że wyślesz mu próbkę. Za darmo. I wtedy nadotyka się ile zechce. A co, gdy nie ma fizycznej możliwości przesłania próbki? Wysyłasz coś, co pomaga dostrzec korzyści.

Mistrzowski przykład geniusza marketingu bezpośredniego

Gary Halbert napisał kiedyś ofertę do kursu samoobrony. I zaczyna tekst od propozycji, że za darmo wyśle zainteresowanym osobom… pistolet. Klient będzie mógł go dotknąć, potrzymać, ale nie tylko to.

Dlaczego chciał wysłać broń? Po to, by klient mógł sprawdzić swoje umiejętności. Miał on bowiem dać ten pistolet koledze i kazać się zaatakować. I oczywiście idea jest taka, że po tym kursie bez problemu rozbroi każdą osobę z bronią.

Namacalne korzyści

Jak widzisz, wszystko sprowadza się do tego, by oferowane korzyści były jak najbardziej namacalne. Można je opisywać, ale najlepiej dać klientowi możliwość samodzielnego odczucia towarzyszących produktowi wrażeń.

Jak widzisz, dobra oferta nie ogranicza się tylko do tekstu. Czytanie tekstu wymaga wysiłku, a na przykład oglądanie video nie. Wniosek? Przecież nie muszę Ci podpowiadać, prawda? 🙂

A Ty jakich (nietypowych) sposobów demonstracji korzyści używasz w swoich ofertach? I jaki skutek odnoszą? Podziel się swoimi doświadczeniami w komentarzu. Liczę na Ciebie….