„Dajcie mi tylko możliwość umieszczenia tego jednego elementu w ofercie, a sprzedam wszystko, co chcecie” – Brian Keith Voiles

Magiczne sztuczki zawsze są w cenie. Gdyby ktoś mógłby za pomocą jednego dotknięcia czarodziejskiej różdżki zwiększyć skuteczność Twojej oferty, to ile to by było warte dla Ciebie?

Być może kiwasz teraz z politowaniem głową, że zamiast pokazywać poważne tricki copywriterów, piszę o jakichś czarach. A przecież Twoi klienci są bardzo poważni i nie ma miejsca na zabawy w poważnym biznesie, tak?

Dobrze. To właśnie Twoi klienci mogą jednym dotknięciem całkowicie odmienić Twoją ofertę. Czy to brzmi poważniej? W zasięgu ręki (no, może e-maila) masz coś, co w gwałtowny sposób zwiększy sprzedaż dowolnego produktu z Twojej oferty.

Kto mnie poleca?

Być może domyślasz się albo chociaż przeczuwasz, o czym teraz mówię. Tak, chodzi o opinie klientów. Kilka lub kilkanaście autentycznych i wiarygodnych rekomendacji może pobudzić do działania najbardziej sceptyczną osobę, przeglądającą Twoją stronę. I skłonić do zakupu.

Ale uwaga! Może, nie musi…

No niestety nie wystarczy długa lista wypowiedzi klientów, typu „Dobry produkt”, „Działa super”, „Świetnie się sprawdza”, „Podoba mi się” itp. Dlaczego? Bo nie niosą one tak naprawdę żadnej wartości. Nawet lepiej ukryć takie „rekomendacje” i nikomu ich nie pokazywać. Bo łatwo sobie pomyśleć:, Jakie opinie taki produkt. Co takie puste stwierdzenia sugerują?

Potrzebne konkrety

To nie takie proste zdobyć wartościowe opinie od klientów. Ja też mam ostatnio z tym problem. W listopadzie przeprowadziłem kilka szkoleń z mojej ulubionej dziedziny (oczywiście copywriting) i za każdym razem starałem się „wyciągnąć” od uczestników rekomendacje. Zdarzało się jednak tak, że mimo wysokich ocen mojego szkolenia (5-6 na 6) mało kto chciał o tym powiedzieć publicznie. A osoby, które już się na to zdecydowały niestety mimo swoich szczerych chęci nie dały mi czegoś, co mogę umieścić na swojej stronie.

W sumie to sam sobie jestem winien. Bo dostałem to, o co prosiłem.

Podekscytowany tym, że kolejna osoba wysyła mi e-mail z podziękowaniem za szkolenie jakoś zapomniałem o tym, by poprosić o pewien szczególny typ rekomendacji. Powinienem podpowiedzieć, jak to zrobić.

Co to jest „wiarygodna rekomendacja”?

Zacznijmy od czegoś prostego i jednocześnie bardzo ważnego. Każda opinia ma tylko takie znaczenia, jak osoba, która ją wygłasza.

Co to dla nas oznacza? Że nie o wiele ważniejsze jest, KTO mówi, niż CO mówi.

Postaw się w sytuacji klienta, który pierwszy raz trafia na Twoją stronę. Gdy zobaczy opinię znanej sobie osoby (celebryta lub autorytet w branży), to jego słowa będą miały wpływ na postrzeganie twojego produktu lub usługi. Kiedy jednak mowę pochwalną wygłosi nikomu nieznana osoba, to nie licz wielki cud.

Widzisz, musisz zdobywać rekomendacje od jak najbardziej znaczących osób. A co, gdy nie za bardzo Ci się to udaje? Postaraj się, by te osoby, które zdecydowały się udzielić Ci rekomendacji stały się jak najbardziej znaczące dla klienta.

Co dodaje wartości rekomendacji?

Co pomyślisz sobie o takiej opinii?

„Darek to najlepszy copywriter w Polsce” – Piotr

Pomijając treść (za chwilę do tego przejdziemy), to co to za „Piotr”? Równie dobrze może to być Jurek, Anna, Krzysztof, Donald, Jarosław, Bronisław czy Tadeusz (Nie mylić z Ojcem Tadeuszem ani Mateuszem).  To anonimowa wypowiedź, która nie niesie żadnej wartości.

A na przykład taka:

„Materiały promocyjne Darka są naprawdę skuteczne – wyniki były aż KILKA RAZY lepsze!” – Magdalena Sukniewicz, dyrektor promocji, Wydawnictwo Wiedza i Praktyka

Konkretna osoba, z konkretnej firmy sprawia, że nawet jedno sensowne zdanie nabiera znaczenia. To znaczy, że musisz pomóc dostrzec czytelnikowi wartość takiej opinii, dając konkretne informacje na jej temat.

Co warto podawać?

  • Imię i Nazwisko
  • Nazwa firmy
  • Stanowisko
  • Miasto
  • Adres strony
  • Adres e-mail
  • Telefon
  • I jeśli to możliwe – ZDJĘCIE

Tak, wiem, to lista marzeń. Rzadko kiedy uda Ci się namówić klienta na udostępnienie pełnego zestawu informacji. Daj jednak to, co możliwe i oczywiście musisz mieć wyraźną zgodę tej osoby na opublikowanie takich informacji.

Co pisać?

Wiemy już, jak zbudować wiarygodność wypowiedzi. Teraz zajmijmy się przez chwilę tym, co w samej rekomendacji powinno się znaleźć, by miała dobroczynny wpływ na klientów. To będzie odpowiedź na pytanie, „CO?”.

Najprostszy schemat jest taki:

  1. Powiedz jak było PRZED
  2. Powiedz jak jest PO
  3. Opisz swoje DOŚWIADCZENIA z produktem i firmą

Idealnie.

Jak widzisz ważne jest, by przede wszystkim zademonstrować zmianę. Skąd klient startował (punkt A), dokąd w krótkim czasie doszedł (Punkt B) i JAK to się wszystko stało i działo.

Im więcej konkretów podasz, tym lepiej. Tak, wiem, klient, który podaje konkrety jest rzadkością. Nie ma ideałów? Postaraj się uzyskać jak najwięcej informacji, na miarę możliwości klienta i swoich produktów. I zwróć uwagę na opisanie doświadczeń przez klientów. To ważne. Bo z punktu A do punktu B można dostać się rozklekotanym Polonezem, a można też wygodnym Mercedesem. Komfort jazdy jest równie ważny jak cel podróży. Tym różni się Twój produkt od konkurencji – sposobem realizacji obietnic. A kto powie o tym lepiej niż klient, który przebył całą drogę i jest bardzo zadowolony?

Podsumowanie

Jeśli jeszcze tego nie robisz, to zacznij prosić swoich klientów o opinie. Jeśli to praktykujesz, to sprawdź, czy rekomendacje nie mogą być jeszcze lepsze. Zawsze można zrobić to lepiej.

A tak osobiście, to jaki Ty masz problem z uzyskiwaniem wiarygodnych rekomendacji, które pomogą Ci zwiększyć sprzedaż?