Czy wiesz, jaka jest podstawowa reguła copywritingu, o której wspomina nawet  najpodlejszy poradnik?

“Pisz o korzyściach, a nie cechach produktu”. Znasz to? No to ja Ci mówię: “Zapomnij o korzyściach”. Dlaczego? Przeczytaj ten artykuł.

Przypomnij sobie ten moment, gdy piszesz ofertę. Cały czas zastanawiasz się, co tu jeszcze dopisać, by przekonać docelowego klienta do zakupu. Jakie korzyści z zakupu go zachęcą do złożenia zamówienia? Czy to, co piszę, to są w ogóle korzyści czy tylko cechy?

Gdy analizujesz swoją ofertę pod kątem korzyści możesz nawet doświadczyć czegoś, co nazywane jest “writers block”. Kompletna blokada, ani jedno sensowne zdanie nie chce się ułożyć. Nie wiem, co pisać… RATUNKU!

Odpuść sobie wtedy.

Skuteczny copywriting to nie pisanie o korzyściach

Wiesz, możesz napisać długi tekst, wypełniony po brzegi tak zwanymi korzyściami. I nic Ci to nie da. Oferta i tak będzie nieskuteczna.

Dlaczego? Bo to nie interesuje klienta. Wymyślasz korzyści, wymyślasz i wymyślasz, a czytelnik śmieje się z Twojej naiwności, że wierzysz, iż to go do czegokolwiek przekona.

Lekko przejaskrawiony przykład

“Oto nowy kurs, dzięki któremu nauczysz się pisać bajki dla dzieci. Pokażę Ci skąd brać pomysły, jak stworzyć strukturę, która zainteresuje dzieciaki i jak pisać, by wszystko zrozumiały i nie mogły się oderwać od Twojej bajki. Pisanie jednego utworu zajmie Ci tylko jeden dzień. A możesz na nim zarobić około 2500 zł rocznie. Pokażę Ci gdzie i jak wydać swoje bajki, by były kupowane, co da Ci stały i pewny dochód.”

Są korzyści? Są. Konkretny sposób zarabiania przyzwoitych pieniędzy. Ale czy to znaczy, że każdy, kto przeczyta taką ofertę od razy z niej skorzysta? Raczej nie. Zapewne usłyszę: “Darek, ale nie interesuje mnie pisanie bajek”.

No właśnie. Pomimo korzyści raczej niewiele osób zechce z takiej oferty skorzystać. Już wiesz, o co mi chodzi?

Stosując żelazną regułę copywritingu nie masz żadnej gwarancji na to, że Twoja oferta będzie skuteczna.

I co teraz?

Musisz nauczyć się pociągać z sznurki

Pewnie nie trzeba Ci mówić, czym jest marionetka? To lalka, która rusza się dzięki temu, że ktoś pociąga za przymocowane do niej sznurki. Ciągniemy jeden sznureczek – nóżka do góry, drugi – lalka się kłania, itd..

No, to tak jest z nami, jako klientami. Wystarczy pociągnąć za odpowiedni sznureczek, a my automatycznie wykonujemy określony ruch.

Wiem, że wiele osób oburzy to porównanie. Ale bez względu na wszystko, to prawda. Mogło być gorzej. Gene Schwartz stwierdził kiedyś, że człowiek, który czyta ofertę, używa mózgu szympansa. Działa jak małpka. Reaguje na prymitywne bodźce. Tylko potem racjonalnie uzasadnia swoje zakupy.

Jeśli jednak bulwersuje Cię to porównanie, to lepiej nie czytaj dalej. Nie będę się tłumaczył z tego porównania. Po co masz się denerwować? Jak chcesz, możesz wyrazić swoje oburzenie w komentarzu. Tylko kulturalnie proszę, bo chamskie komentarze usuwam.

Jesteś jednak? OK.

Jeżeli chcesz pisać skuteczne teksty sprzedażowe musisz nauczyć się pociągać za sznurki klientów. To oznacza dwie rzeczy:

  1. Musisz wiedzieć gdzie są te sznurki (co “pociąga” klientów i na co reagują).
  2. Taka oferta będzie bardzo, bardzo, bardzo skuteczna.

Zwróć uwagę na to jak bardzo różni się to od zwykłego pisania o korzyściach. Sznurki są przymocowane do wrażliwych miejsc klienta. Korzyści są wymyślone i mogą go wcale nie dotyczyć.

Przyjrzyj się dzieciom

Funkcjonowanie mechanizmu sznureczków podpatrzyłem kiedyś u swojej 3,5 letniej córki.

Kiedy staram się nakłonić ją do jakiegoś działania (na przykład sprzątanie zabawek) to moje dziecko staje się głuche. Ma tyle innych, ważnych zajęć, że temat sprzątania nie istnieje. Ale wystarczy tylko powiedzieć “Marta”, moje dziecko momentalnie odzyskuje słuch i interesuje się tym, co mówię.

O co chodzi z tą Martą? Jest ulubiona bajka Lenki (seria “Marta mówi”), którą może oglądać bez końca. Gdy tylko wspomnę, że będzie mogła sobie obejrzeć nadprogramowy odcinek (jako nagrodę za sprzątanie) to szansa na sprzątnie błyskawicznie wzrasta. Jeszcze lepiej działa groźba, że niestety nie będzie mogła dziś obejrzeć ulubionej bajki. Zabawki błyskawicznie trafiają na swoje miejsca.

Co pociąga klientów?

Musisz więc dowiedzieć się na jakie hasła reaguje Twój klient. Co go pociąga? Jaka groźba wywołuje w nim natychmiastową reakcję?

Wtedy tekst oferty może być bardzo prosty. I w bezpośredni sposób pociągnie grupę osób, do której kierujesz swoją propozycję.

Obserwuj klienta

Musisz więc zacząć uważnie obserwować docelowy rynek. Co obecnie jest na topie, co porusza masy, a co jest kompletnie ignorowane.

Dzięki Bogu za Internet!

Twoi klienci zapewne znajdują się przynajmniej w jednym z tych miejsc:

1. Fora tematyczne
2. Blogi
3. Facebook

Wystarczy znaleźć swoich klientów w przynajmniej jednym z tych miejsc i uważniej przyjrzeć się temu, co piszą.

A co, gdy Twoi klienci tam nie bywają. Hm… to raczej nie ma ich w Internecie a wtedy po co Ci oferta w Sieci?

Aktywnie testuj

Kiedy już znajdziesz swoich odbiorców i zorientujesz się w tym, co ich interesuje, to czas na kolejny krok.

Zacznij testować różne “sznurki”. Napisz post lub komentarz, które będą zawierały testowany bodziec i obserwuj reakcję. Brak zainteresowania nie powinien Cię zniechęcać, lecz po prostu przejdź do kolejnego testu.

Możesz na przykład wspomnieć o działaniu swojego nowego produktu (ale bez nachalnej reklamy) i zobaczyć, czy wywołuje to entuzjazm równy Twojemu.

Ściągnij klientów do siebie

Gdy już nauczysz się wywoływać pożądane emocje, czas na zabranie klientów do siebie. Stwórz tematycznego bloga, gdzie będziesz mógł swobodnie testować swoje wspaniale pomysły na poruszanie klientami.

I koniecznie zachęć do zapisu na listę, która jest najlepszym możliwym sposobem przywiązania klienta do Ciebie na stałe. Chyba, że zniechęcisz go częstą i nachalną promocją produktów.

Podsumowanie

Kiedy już uda Ci się zgromadzić długą listę bodźców, wywołujących reakcję u klientów, możesz wreszcie przystąpić do pisania skutecznej oferty. Jak widzisz, cały proces jest dość pracochłonny. Ale czy Twój produkt nie jest wart dobrej oferty?

A jeśli szukasz szybkiej drogi na skróty, pomoże Ci w tym od razu NEUROMARKETER >>