Jeśli zadajesz sobie takie pytanie, to od razu skazujesz się na porażkę! Bo copywriting sprowadzony zostaje do masowej produkcji nikomu niepotrzebnych słów.

Oczywiście są sytuacje, gdy tekst musi się zmieścić w określonej ilości znaków, ze względu na ograniczone miejsce na stronie internetowej. Ale wtedy w ogóle nie zadajesz sobie takiego pytania.

Dlaczego to złe pytanie?

Wczoraj słyszałem pewną historyjkę. Nie mam pamięci do szczegółów, więc nie jestem pewien na 100%, że dotyczyło to Tony Robbinsa, ale załóżmy, że tak jest (i że dobrze pamiętam samą historię).

Pewnego razu podszedł do niego bezdomny. Spojrzał błagalnym wzrokiem na Tony’ego i charakterystycznym głosem poprosił: “Daj dolara…”

Tony bez zastanowienia wyciągnął z kieszeni jednodolarówkę, dał bezdomnemu i powiedział:

“W życiu dostajesz to, o co prosisz”

Jeżeli Twoim celem będzie zapełnienie strony określoną ilością tekstu i obrazków, to na pewno Ci się to uda.

Copywriter stawia sobie jednak zupełnie inne zadanie. Tekst nie jest ostatecznym celem, lecz narzędziem i ma przekonać do zakupu.

Dlatego właściwe pytanie brzmi:

Co musisz powiedzieć kupującym, by TO sprzedać?

Już samo postawienie sobie tego pytania całkowicie zmienia sposób pisania tekstów sprzedażowych.

Przestajesz traktować klientów jak frajerów, którym da się wcisnąć co tylko zechcesz, a zaczynasz z nimi rozmawiać.

Powiem Ci coś z własnego doświadczenia – taka sprzedaż jest łatwiejsza.

Do dziś pamiętam moment, gdy sobie to uświadomiłem. Gdy pierwszy raz ŚWIADOMIE słuchałem klientów i zbudowałem ofertę w całości nawiązując do ich wypowiedzi – rezultat był szokujący. A zleceniodawca nie mógł wyjść z podziwu jak mi się to udało. Za chwilę Ci to pokażę.

Długość ma znaczenie

Dawni mistrzowie copywritingu powtarzali jak mantrę zdanie:

Im więcej napiszesz – tym więcej sprzedasz.

Czy zasada ta jest aktualna w dobie Twittera, Facebooka i Pinterest, gdzie ludzie nie chcą czytać, wolą podziwiać obrazki, a prawie cała aktywność sprowadza się do kliknięcia “Lubię to”?

Słychać zewsząd dużo głosów “na nie”, prawda? Że już nikt nie czyta długich ofert, że internauci tylko skanują strony, że trzeba teraz to i tamto…

Zapytaj sprzedawcę

Możemy mieć różne OPINIE na ten temat.

Kiedy jednak zadasz to pytanie copywriterom, którzy testują różne wersje ofert sprzedaży droższych produktów, takich z jedną dedykowaną ofertą, usłyszysz tylko jedną odpowiedź.

Jak myślisz, ile informacji o produkcie chce uzyskać klient, który właśnie rozważa zakup i musi wydać większą gotówkę? Hę?

TAK, on chce wiedzieć WSZYSTKO!

Rola copywritera sprowadza się do tego, by podać mu na tacy wszystkie informacje, jakich potrzebuje do podjęcia decyzji o zakupie. Pozostaw klientowi tylko jedną wątpliwość, taką małą, maciupeńką, a nie kupi…

Licz się z pieniędzmi klienta

A teraz ciekawostka.

TAK, klienci rzadko czytają całe oferty, tak klienci tylko skanują strony internetowe i uwielbiają obrazki…

…kiedy jednak widzą krótką ofertę sprzedaży droższego produktu, to często myślą sobie: “I to wszystko co masz do powiedzenia na ten temat? Myślisz, że jestem frajerem, którego możesz zbyć kilkoma linijkami perswazyjnego tekstu?”

Powtórzę: Długość ma znaczenie.

Klienci chętniej kupują od kompetentnych i dobrze poinformowanych sprzedawców, którzy są w stanie odpowiedzieć na każde pytanie.

Dłuższa oferta do kompetentny sprzedawca, który budzi zaufanie.

Poważni klienci nie oddadzą swoich ciężko zarobionych pieniędzy niekompetentnym klaunom.

To nic, że klient przeczyta najwyżej 1/10 (wersja optymistyczna) tego, co napiszesz – ważne, by uzyskał odpowiedzi na swoje pytania. I to jest klucz do sprzedaży.

Czego na stronie z ofertą szuka TEN klient?

Jeśli poważnie traktujesz copywriting, to wiesz do kogo piszesz i czego pragnie Twoja grupa docelowa.

ALE nigdy nie wiesz, czego szuka TA jedna osoba, która właśnie w TEJ chwili przegląda TĘ ofertę.

Dlatego jedną stroną oferty musisz zainteresować wszystkich możliwych klientów. Jeden będzie szczególnie zainteresowany ceną, inny efektami działania, jeszcze inny tym, czym różni się Twój produkt od konkurencyjnych.

KAŻDY musi znaleźć coś dla siebie.

A teraz moja MANTRA

Skuteczna oferta musi zawierać 4 elementy sprzedażowe:

  1. Interesujący nagłówek
  2. Obietnicę spełnienia pragnień klientów
  3. Dowody prawdziwości obietnicy
  4. Motywatory do natychmiastowego działania

Nic w tym odkrywczego, prawda?

Pojawiają się komentarze na blogu, że w sumie nie piszę niczego odkrywczego. Ale wiesz co, ja nie jestem Odkrywcą. Jestem copywriterem, który trzyma się sprawdzonych zasad.

Nie mam ambicji bycia GURU czy innym zbawicielem świata copywritingu. Lubię ciekawostki, ale gdy przychodzi do pisania oferty sprzedażowej trzymam się tylko sprawdzonych sposobów pisania tekstów sprzedażowych.

Wiem, to może wydawać się nudne. Jest takie jednak tylko dla osób, które nie stosują tych zasad, szukając ciągle czegoś nowego. Dla osób, które same niczego nie sprzedają.

Czy można mówić o nudzie, gdy gapisz się z otwartą gębą w panel systemu płatności, gdzie  co chwila pojawia się nowa transakcja, a Outlook się wiesza do zalewu wiadomości “Nowa płatność na twoim koncie”?

Mnie to wystarczy…