“KIEDYŚ BYŁO INACZEJ”.

Kiedyś, kiedyś… “Kiedyś” to ja byłem młodszy i jakieś 15 kg lżejszy. Chyba tylko dlatego udało mi się upolować taką piękną i znacznie młodszą żonę. Ale przeszłości już nie ma, trzeba codziennie stawać przed nową rzeczywistością. (Dobrze, że choć żona pozostała).

Wszystko się zmienia. A już szczególnie w marketingu internetowym i copywritingu. Co działało “kiedyś”, dziś wywołuje tylko zażenowanie u klientów i frustrację u sprzedawców, z powodu spadającej sprzedaży.

Czas zrobić krok dalej – porzucić stare przyzwyczajenia i otworzyć się na nowości.

A metoda H2H jest prosta i już przetestowana.

Powtórne odkrycie copywritingu

Od 2006 roku piszę teksty na zlecenie. Różne, różniste.

O ile wiem, jestem kilkukrotnie droższy od konkurencji. Ostatnie doniesienie “klientki”, która była przez chwilę zainteresowana moimi usługami, sugerowało 8 krotne przebicie. To oznacza, że nie mam zbyt wielu klientów, bo większość zgłaszających się do mnie kieruje się ceną usługi, a nie jej jakością.

Dla mnie to głupie. To tak, jakby firma zatrudniała najtańszych handlowców, a nie najskuteczniejszych. W końcu o co chodzi – o redukcję kosztów, czy zarabianie?

I na tej podstawie dochodzę do wniosku, że zbyt wielu przedsiębiorców zadowala się przeciętnością.

Większość owszem, chce doskonałej oferty, Super-Hiper-Giga-Nadprzestrzennie-Sprzedającej. Ale tylko do momentu, gdy za taką ma zapłacić adekwatną cenę. Wtedy okazuje się, że już nie ma takich ambicji. Smutne.

(Nie żebym narzekał – Ci klienci, których “mam”, w zupełności mi wystarczają.)

Jakiś czas temu moje wieloletnie doświadczenie postanowiłem przekuć na kurs internetowy. Najpierw była to Szkoła Copywritingu, która pod koniec zeszłego roku wyewoluowała w DynaText.

I wpadłem w tarapaty.

Teraz wiem, jak ciężko pisze się ofertę dla swojego produktu. Naprawdę miałem z tym problem.

Ale to nic. Wymyśliłem sobie megapromocję, która miała przynieść mi kokosy. Dokładnie sobie wszystko wyliczyłem!

Ale… “coś” poszło nie tak. Kokosów na tym nie zarobiłem… I doskonale wiem, dlaczego tak się stało.

Mówiąc krótko – byłem zawiedziony moim “sprzedażowym” podejściem.

Problem polegał na tym, że copywriting zawęziłem do ściśle do pisania tekstów ofert sprzedażowych. I żyłem tym, co kiedyś dobrze działało. Ale czasy i klienci ciągle się zmieniają.

Na szczęście puknąłem się w głowę…

Sprzedaż jest nudna

Nie chcę Cię tu zanudzać zawiłościami moich procesów myślowych, więc powiem krótko, na co wpadłem.

Zacząłem myśleć jak mój klient – ale od kursów, nie od zleceń.

Co ja chętnie czytam?

Pierdoły. Śmieszne rzeczy. Dowcipy. Interesujące ciekawostki. Osobiste wiadomości. A teksty ofert… w ostateczności (jako klient – bo zawodowo uwielbiam je).

I dlatego mój wrodzony geniusz podsunął mi banalne rozwiązanie.

Od 7 stycznia piszę codziennie e-maile do moich subskrybentów, zainteresowanych copywritingiem.

Zasięg, Zaangażowanie, Zaufanie

Pomyślmy… jak mogę oczekiwać, że pod wpływem mojego e-maila do zakupu rzuci się ktoś, z kim kontaktuję się raz na… miesiąc, kwartał..?

Przecież my się w ogóle nie znamy! A kupowanie od nieznajomych, to jakieś szaleństwo.

I to jest cała metoda. Zacząłem tworzyć nowy Zasięg dla swoich ofert, dałem się poznać bliżej, budując tym Zaufanie do mnie (niektórzy nawet piszą, że mnie lubią!). A moje wiadomości pisane są tak, że wywołują Zaangażowanie w tekst. Chodziło o to, pokazać się jako człowiek oraz pisać i sprzedawać po ludzku.

Zapamiętaj – H2H!

Myślę, że to teraz najlepsza droga.

To znaczy, nie namawiam Cię do codziennych e-maili! Ani do pisania w taki zwariowany sposób, jak ja to robię!

To Hardkor. Część subskrybentów tego nie wytrzymuje i się wypisuje. Ale Ci, którzy ze mną zostali, zmieniają się w moimi bliższych znajomych. I ja bardziej wolę tych znajomych, niż anonimowy tłum znudzonych “czytaczy”.

Uwierz mi, to zupełnie nowa relacja. A ona przekłada się na większą sprzedaż. Nie muszę nikomu niczego wciskać. Nie straszę promocjami, dostępnością i żadnymi trikami perswazyjnymi. Owszem, są “zachęty”, ale bez żadnej presji.

Sprzedaż stała się przyjemna! Dla mnie i dla klientów. No, może jeszcze nie dla wszystkich, bo niektórzy nadal mylą uprzejmą propozycję zakupu z nachalnym wciskaniem, ale ja nie mam zamiaru nikogo zmieniać. Na nikogo nie naciskam, każdy wybiera sobie co chce i kiedy chce…

I jeszcze dostaję od klientów podziękowania, takie, jak za chwilę Ci zacytuję.

 Zacząłem tego uczyć, i…

Jako, że jestem copywriterem, to o czym mogę pisać codziennie?

O COPYWRITINGU! Mogę tak bez końca!

Stworzyłem cykl wiadomości, które nazwałem “21 lekcji CopyMagii”.

Codziennie rano wysyłałem jedną wiadomość. No, bliżej południa, bo o 11:00. Każdy e-mail zawierał jedną ważną lekcję.

Nie będę tu cytował e-maili, jakie otrzymałem w podziękowaniu. I słów, jakie padały w moim newsletterze oraz w ankiecie od czytelników, jaka kończyła cykl. 98% osób było delikatnie mówiąc bardzo zadowolonych. Niektórzy używali niecenzuralnych słów – ale w pozytywnym znaczeniu, bardzo pozytywnym.

Miałem nadzieję, że zmienię świat. SERIO.

Chciałem dać odwagę do tworzenia bardziej ludzkich ofert. Jeśli o czymś mówiłem źle, to była to krytyka “brudnych” i nieszczerych zagrywek “perswazyjnych”.

Zapomnij o B2B, B2C.

To podejście H2H (Human To Human). Bez spinania się, oparte na szacunku, zainteresowaniu i zaufaniu.

(Teraz “leci” nowa seria o e-mailach)

Wczoraj otrzymałem piękny list, który podsumowuje sens tego typu działań.

Chciałbym nim zachęcić jak najwięcej osób do zrobienia kroku dalej, poza samą sprzedaż. Do przejścia na “ludzki” marketing H2H.

Może nie od razu zobaczysz gwałtowne rezultaty. Ale ich efekt będzie długotrwały.

Piszę oferty i wysyłam newslettery w firmie, która sprzedaje szkolenia. To nie byle jaka firma, ale taka, która na rynku szkoleniowym funkcjonuje już od 12 lat.

Kiedy przyszłam tu do pracy zdziwiło mnie, że nie ma tu zwyczaju pisania maili do klientów, oferty i plakaty przypominały opakowania Pepso-dentu. Dosłownie 🙂

Maile pisane do klientów wysyłane były jako typowe oferty. Weszłam w taką rzeczywistość i tak sobie w niej tkwiłam. Wysyłałam do ludzi oferty sprzedaży szkoleń i strasznie mnie to męczyło.

Czułam się trochę jak akwizytor, którego zadaniem jest sprzedać, generować zysk i to by było na tyle. Nawet nie do końca czułam produkty, o których miałam pisać, a tym bardziej nie myślałam o tym, do kogo trafiają te oferty. Ale tak było przyjęte, więc…nie chciało mi się nic robić.

Statystyk z tego czasu nie ma, bo nikt nie sprawdzał, czy ktoś w ogóle czyta newslettery i oferty, czy nie.

W końcu okazało się, że taki „newsletter” trafił do jednego z moich znajomych. Nasłuchałam się i… postanowiłam coś zrobić.

Tak, potrzebowałam bodźca, tym razem negatywnego, ale lepsze to, niż nic 🙂

I tak trafiłam na Kurs Copywritingu od Darka. Chciałam zmienić od razu wszystko i spróbowałam tego… ale jak to zazwyczaj bywa, okazało się, że zmiany trzeba wprowadzać stopniowo, żeby nie zabić swoich klientów.

Najpierw zmieniłam program do wysyłki newsletterów. Posegregowałam i posegmentowałam naszych klientów. Potem zaczęłam zwracać się do nich bezpośrednio, zamiast „Szanowni Państwo”, używałam imion już w temacie maila. Poskutkowało. Otwieralność maili z początkowego 5% wzrosła do 9%. CTR – osiągnął magiczny poziom 1,2%.

Do czasu kursu Copywritingu maile z biura wychodziły raz w miesiącu. Potem zaczęłam wprowadzać regularność. Raz w tygodniu, potem dwa do trzech razy, do różnych grup odbiorców. Zrobiło się trochę ruchu. Część czytelników zrezygnowała z komentarzem „Zbyt wiele maili”

W kolejnym etapie zaczęłam zadawać pytania sobie, pisząc maile i oferty. Pytałam siebie o to, kim jest mój klient, czego potrzebuje, czego mu brakuje, dlaczego potrzebuje mojego szkolenia, czym to szkolenie różni się od innych na rynku, co może mu dać, jakie ma obawy i obiekcje.

Wypełniałam Twoje formularze, Darku, bardzo dokładnie. Pamiętałam o tym, żeby to były realne konkrety, a nie bankowe opisy. Dawałam prawdziwe obietnice. Aż stworzyłam z tego bełkotu porządną ofertę.

Otwieralność maili wywindowała się do 15%, a CTR – 2-3%.

Potem zaczęłam komunikować się z nimi jak z ludźmi, myśleć o nich, jako o czytelnikach niż maszynkach do przynoszenia pieniędzy.

Staram się, żeby to, co piszę, ciekawiło ich, czasem rozbawiło. Stosuję dowcip. W ogóle, w treści maila zwracam się do moich klientów, zadaję im pytania, sprawdzam, czego potrzebują.  Staram się nie stosować żadnych tricków perswazyjnych, a stawiam na budowanie zaufania klientów. Daję im wybór – pokazuję, co mogą osiągnąć, ale ostateczna decyzja należy do nich.

Kolejny etap. Statystyki w górę. Znacznie. Otwieralność maili to 35-40%, a CTR – średnio 12%.

Potem zaczęłam się „bawić” w finezje. Stosuję symbole w tekście, czasem wybijam czytelnika z rytmu. Wplatam ciekawe historie i dowcipy. Sprawdzam, czy klienci lepiej reagują na świetnie skonstruowane szablony, czy prosty tekst. Zmieniam tło. Każdy newsletter i oferta jest inna. Inaczej skonstruowana.

W końcu zaczęłam stosować też inne narzędzia. Korzystam z landing pages i formularzy. Badam czytelników, robię im ankiety.

Na ten moment otwieralność maili to 60% (w grupach w konkretnych segmentacjach to nawet 75%), a CTR – nawet do 43%.

To wszystko przychodziło z czasem. Klienci też musieli przyzwyczaić się do innej formy komunikacji. Niektórzy mieli pretensje, że śmiem zwracać się do nich po imieniu. Inni złościli się, że przesyłam im „lanie wody” zamiast konkretów. Sporo osób rezygnuje. Ale obserwacja jest jedna.

Mam w bazie danych ok. 100 adresów mniej. Ale te, które zostały, otwierają linki, zapisują się na szkolenia, proszą  mailowo o dodatkowe informacje i programy szkoleń.

Copywriterka Ewelina Drela

 

 

 

Ewelina Drela
Specjalista ds. Marketingu i Promocji

Zobacz, co może dla Ciebie zrobić “ludzki” COPYWRITING H2H!

Nie ciągłe promocje i wyprzedaże, ale potraktowanie klienta, jak osobę, a nie portfel czy kartę kredytową.

To, co ważne, to nieco “rozrywki”. W moim przypadku sprawdziła się teza o tym, że sama wiedza mało kogo interesuje. Ale dodasz do niej nieco zabawy, luźniejszy styl, trochę żartów, to masz szansę na to, że klienci przestaną traktować Cię jak intruza, a zaczną Cię po prostu lubić.

Będą czekać na Twoje e-maile – wyobrażasz to sobie?

 Słowo daję, zyski rosną!

Zapytałem Ewelinę, czy to zwiększone zainteresowanie materiałami przekłada się na większe zyski.

Odpowiedziała, że TAK!

“Sprzedaż rośnie powoli. Na ten moment (a zasady stosuję od ok. 3 miesięcy tak rzetelnie) wzrosła o jakieś 20%. A to roczne programy szkoleniowe. Ludzie po newsletterach najpierw dopytują, a potem po prostu zapisują się na szkolenia. 🙂 Ale te oferty, newslettery budują zainteresowanie.”

Czytelnicy newslettera wiedzą, że wybrałem sobie jedną osobę, którą postanowiłem osobiście nauczyć pisania e-maili typu H2H.

To znany SEOwiec, który twierdził, że nie umie pisać.

Nauczyłem go kilku prostych zasad copywritingu H2H, przeglądałem i poprawiałem pierwsze e-maile i wczoraj mi tak opisał swoje doświadczenia:

Wiele osób mi mówiło, że piszę zbyt oficjalne e-maile, że ich nie czytają.  Dlatego bez wahania przyjąłem Twoją propozycję współpracy.

Do tej pory nie wierzę w to co się stało!

Zacząłem pisać od ręki te e-maile, niecałe 2 tygodnie temu po zaledwie kilku Twoich wskazówkach.

Piszę je teraz codziennie! Ok., przy pierwszym e-mailu trochę było poprawek, wybacz, ale musiałem się przyzwyczaić do tego stylu pisania. Teraz sam widzisz, że często odbijasz mi e-maile bez żadnych poprawek 🙂

Kiedyś bardzo często dostawałem e-maile w stylu “Spamerze wypisz mnie ze swojej listy”, “Proszę więcej nie wysyłać do mnie spamu”…

Piszę teraz e-maile codziennie. Piszę je bardzo długie i wiesz co?

Nie dość, że ludzie czytają te e-maile całe, to jeszcze bardzo mi dziękują za to co piszę. Nawet, jeśli się wypisują, bo temat ich aż tak nie interesuje! Poważnie, dziś dostałem taką wiadomość od osoby, która zrezygnowała z subskrypcji: “”Dziekuje bardzo za poswiecanie mi czasu. Jestes wspanialy.”

To już mogę nazwać sukcesem, ale to jeszcze nie koniec!

A teraz najlepsze! Te e-maile sprzedają jak szalone!

Napisałem dla testu e-mail taki jak kiedyś i taki jak teraz piszę i wysłałem. Ten zwykły luzacki e-mail pobił 8 krotnie sprzedażą mój stary e-mail!

Jeszcze 2 tygodnie temu wszyscy mieli dosyć moich e-maili, a ja denerwowałem się za każdym razem jak je pisałem i bałem się znów tych niemiłych odpowiedzi!

Teraz wstaję codziennie rano i w ramach relaksu, rozgrzewki piszę je. Pełen luz, zero spięcia, żadnych regułek “tutaj wstaw to i to”, a tutaj “to i to” żadnych nakazów, żadnych szablonów… i zarabiam na tym! Wiesz, że mógłbym być na drugim końcu świata pisać te e-maile i cały czas zarabiać?

Nie wiem jak mam Ci dziękować za to co dla mnie zrobiłeś, ale zdjąłeś mi klapki z oczu, które przez wiele lat nosiłem.

Sławek Gdak, http://www.blog.gdaq.pl/ (Fotkę sobie darujmy, aż taki piękny to on nie jest)

MOŻNA?

Można…

Mam nadzieję, że to dwie historie zachęciły Cię do bardziej ludzkiego traktowania swoich klientów?

PAMIĘTAJ: Klient też człowiek!

Pozdrawiam,
CopyMajster Darek Puzyrkiewicz

PS A może ktoś z czytelników mojego newslettera się wypowie w komentarzu?