Jak wykorzystać copywriting, by przebiegle skusić odwiedzającego stronę do zakupu? Jak lodowato zimnego gbura zamienić na gorącego wyznawcę Twojej firmy? Pomoże Ci w tym znajomość Dynamiki Klienta.

Zbyt wiele firm traci czas i pieniądze na nieskuteczne reklamy i teksty, które nie zachwycają nikogo, poza ich autorami.  O ile pieniądze da się jeszcze odzyskać, to czasu nikt Ci nie zwróci. Nie da się na kliencie drugi raz zrobić pierwszego dobrego wrażenia. A zrazić jest go w Internecie bardzo łatwo.

Zamiast przypadkowych, nieskutecznych działań marketingowych potrzebujesz konkretnej, całościowej strategii. Ale takiej, która skoncentrowana jest na kliencie. Co to znaczy?

Metodyczny Klientocentryzm

Każdy klient ma swój powód, by odwiedzić na przykład Twoją śliczną stronę firmową.

Może to być zainteresowanie produktem, ciekawość, albo zwykła nuda i poszukiwanie bodźców w nijakiej egzystencji.

No bo jakie może być życie bez Twoich produktów? Czy wierzysz, że zmieniają życie milionów ludzi na lepsze? Albo przynajmniej mogą to zrobić? Jeśli tak, to wzbogacasz życie klienta. Jeśli nie… no cóż, może idź na budowę?

Etap 1-2

Jeśli coś na tej stronie zaiskrzy, to taki odwiedzający rzuca się do koszyka i wykupuje cały asortyment.

Hahaha, żartowałem. Tego typu cuda rzadko się zdarzają. Zazwyczaj taki osobnik na początek zmienia swój status na Facebooku z Odwiedzającego na Zainteresowanego. “Użytkownik X jest w związku z firmą Dynanet i jej cudownymi szkoleniami”. Marzenie, co?

Takiemu zainteresowanemu jeszcze daleko do klienta!

Etap 3

Bo jego początkowe zainteresowanie musimy zmienić w pasję. By mu totalnie odbiło i nie mógł spać, dopóki nie dowie się wszystkiego o Twoim produkcie.

Tu mała podpowiedź. Chcesz wzbudzać pasję u klientów? To Ty musisz ją mieć! Uprzedzę pytanie – wzbudzasz ją pytaniem “jak” i “dlaczego” robisz to, co robisz. Będąc w stanie uniesienia przekazujesz te emocje każdemu, kto zetknie się z Tobą lub Twoimi tekstami.

Pasja… ile produktów ją wzbudza?

Na przykład domofony. Albo okna. Budzą emocje? Same nie, ale gdy spotykasz sprzedawcę, takiego prawdziwego, który autentycznie wierzy w wartość swoich produktów, to coś pęka.

Ale dlaczego brakuje tej pasji w tekstach?

Bo autorzy starają się przekazać nam informacje. Chyba boją się swoich emocji. A gdy ich zabraknie, oferta zmienia się w suchy dokument techniczny, który ma w sobie tyle życia, co stary modem Zoltrixa. (Kto je jeszcze pamięta?)

I widzisz, tu mamy całą tajemnicę sprzedaży.

Etap 4 (krytyczny!)

Jeśli przygotujemy klienta na pierwszą prezentację produktu, zdobywając jego uwagę i zainteresowanie, oraz wzbudzając emocje, to jego stan wpłynie na postrzeganie produktu.

Musisz wywołać podniecenie i dopiero wtedy pokazać produkt.

A większość sprzedawców robi odwrotnie!

Pokazuje produkt i liczy na podniecenie. Nie ta kolejność.  Klient musi być podekscytowany ZANIM zobaczy Twoje cudo.

No, a sama demonstracja produktu, to musi być wielki show. Apple ciągle jeszcze to robi. Zobacz, jak prezentują nowe produkty. Nigdy nie osiągnęliby tego wręczając klientom listę parametrów. A tak, za każdym razem biją rekordy sprzedaży.

Nie, nie mam Ajfona, choć piszę to ma MacBook Pro 🙂

Etap 5

Sama prezentacja produktu to oczywiście za mało, by wywołać lawinę sprzedaży! To raczej gra wstępna. Bo konieczne jest zaangażowanie klienta, by poszedł przynajmniej krok dalej.

Czym różni się zaangażowanie od zainteresowania?

Zainteresowanie budujemy na wysokim poziomie ogólności, ale odwołując się do bardzo specyficznych Potrzeb, Pragnień i Problemów. Natomiast zaangażowanie budujemy szczegółami swojego cudnego produktu lub usługi.

Zainteresowanie jest jak przelotny pocałunek. Zaangażowanie rodzi się jak związek dwóch osób. Do pocałunku wystarczy czasem ładna buzia. Do związku potrzebna jest komunikacja, wspólne wartości, cele i pragnienia, oraz częste spotkania, zwane nieraz randkami.

Jak widzisz – zainteresowanie się wywołuje. Zaangażowanie zaś buduje.

Co dalej?

Etap 6

By doprowadzić do zakupu, potrzebny jest impuls. Może nim być dobra oferta, okazja cenowa, dodatkowe atrakcje, ale zawsze trzeba klienta pchnąć w ramiona rozkoszy, jaką jest zakup. Samo prawie nigdy się to nie dzieje. Choć niektóre pary uparcie twierdzą, że ‘to” się stało samo i nie spodziewali się, że spłodzą potomka. Ale to nieprawda.

Ale nawet najsilniejszy impuls nie jest jeszcze zakupem!

Etap 7

Tu nasza praca polega na pomocy klientowi w bezbolesnym oderwaniu się od mniejszej, lub większej sumy pieniędzy. Pomagamy mu kupić. Ułatwiamy jak się da.

Hurra! Kupił!

Co dalej?

Teraz, musimy zdobyć jego uwagę na nowo i skierować ją na kolejny produkt, jeszcze bardziej ubogacający jego życie… I tak w kółko!

Dynamiczna Konwersja

Opisałem Ci proces 7-stopniowej konwersji klienta, którą nazwałem Dynamiką Klienta.

Jak widzisz, znając olejne etapy jesteś w stanie kontrolować cały proces, bo wiesz, jak prostym działaniem przeprowadzić klienta do następnego etapu.

Gdy Wielki Zakup rozbijemy na małe mikrokonwersje, wszystko okaże się znacznie łatwiejsze! Tak, więcej sprzedasz, bo nic nie jest tu przypadkowe i w pełni kontrolujesz cały proces. A i klienta mniej “boli”, bo łagodnie przechodzi od etapu, do etapu.

Pociąg Słów

I teraz najlepsze.

Cały proces kontrolujesz słowami.

A dokładniej – odpowiedziami na pytania klienta, jakie zadaje sobie na każdym etapie!

Gdy wiesz, na jakie pytanie musisz odpowiedzieć, wiesz co powiedzieć i napisać, by go przeprowadzić do… no? ZAKUPU.

A zaczynasz od odpowiedzi na bardzo proste pytanie:

“Dlaczego miałbym się tym w ogóle zainteresować?”

Nie zaczynamy od produktu, bo klient ma go na tym etapie gdzieś. Najpierw zdobywamy uwagę, odpowiadając na pytanie “Dlaczego?”, a nie “Co?”.

Widzisz tu częsty błąd amatorów copywritingu?

“Super Hiper Ultra Mega Produkt w Powalającej Cenie”.

Tak, to działa na osoby, które doszły do piątego etapu konwersji i są gotowe zrobić kolejny krok, ale na tych, co Pierwszy Raz…? Nie bardzo.

Widzisz więc, jak ściśle musisz dopasowywać komunikaty, jakie wysyłasz klientom. Dotyczy to reklam, content marketingu, ofert, maiingów – wszystkiego! Tu nawet faktura, którą wysyłasz klientom po zakupie ma znaczenie i może doprowadzić do kolejnych zakupów.

Totalna Konwersja!

Widzisz, zamiast działać na ślepo i kopiować oferty i działania innych, możesz korzystając z Dynamiki Klienta prowadzić go do zakupu jak po sznurku. Nie tracisz wtedy czasu ani pieniędzy na przypadkowe i nieskuteczne działania, a w pełni dopasowujesz się do pytań klienta. Czy to by pomogło Ci w biznesie?

To następny krok ewolucji biznesowej.

Czy to Cię zainteresowało? Chcesz więcej?

Chcesz otrzymać gratis diagram Dynamiki i odpowiednie pytania, które pomogą Ci przeprowadzić klienta przez wszystkie etapy? Napisz do mnie 🙂