Allegro daje Ci łatwy dostęp do całej masy kupujących. Ale takich, jak też tam są masy! Jak się w tej masie wybić?

W przeciwieństwie do zwykłych stron sprzedażowych, a nawet własnego sklepu on-line, Allegro to ogromna galeria handlowa, gdzie odwiedzający nastawieni są na zakup.

Ale nie ma tak słodko! Konkurujesz z tysiącami innych sprzedawców, którzy mają bardzo podobne, a często dokładnie takie same produkty. Cena ma znaczenie, ale czy to jest wszystko, co decyduje o powodzeniu Twojej aukcji?

Gdy potencjalny klient wchodzi na stronę Twojej aukcji, to swoją decyzję podejmuje na podstawie tego, co zobaczy i przeczyta. Nie ma produktu w ręku, by go zważyć, obrócić, pooglądać ze wszystkich stron.

Jest zdany tylko na Twoje zdjęcia i opis.

Nie będziemy tu dyskutować, co ma większe znaczenie – zdjęcia czy opisy. Bo największe znaczenie ma sprzedaż, prawda? Jeśli Ci na niej zależy, zrobisz wszystko, by przekonać klienta do zakupu. Tak jest?

Jak tekst pomaga sprzedać więcej?

Na swoich szkoleniach często wykonywałem pewien eksperyment, który jasno pokazuje, że same “obrazki” nie sprzedają, a nawet mogą prowadzić do obniżenia zysków!

Pokazywałem na przykład dwa zdjęcia foteli do masażu. Spójrz na poniższe zdjęcie i odpowiedz, który z foteli jest więcej wart?

fotele
Potrafisz ocenić ich wartość na podstawie ładnego obrazka?

 

No, ile są warte?

Wpatrz się uważnie! No, jeszcze raz? Powiedz chociaż, który jest lepszy?

.

.

.

.

Sam obrazek nie pokaże Ci wartości. Potrzebujesz “etykiety”, słów, które powiedzą Ci, co widzisz i ile to jest warte.

Tego samego potrzebują Twoi klienci! Same obrazki niczego nie mówią o wartości produktu, dopóki nie pojawi się “etykieta”.

To Ty słowami nadajesz wartość temu, co klient widzi na Twojej stronie!

Dobra, jeden fotel kosztuje 14 500 zł a drugi 28 800 zł. Potrafisz powiedzieć, który jest droższy?

Zobacz, ciągle nie masz pewności. Twoje oczy Cię zawodzą…

Ten z lewej jest droższy. Zaskoczyło Cię to?

Zobacz, dopiero moje słowa dały Ci odpowiedź.

Dopiero, gdy zaczynasz używać odpowiednich słów, klienci widzą wartość w tym, co prezentujesz i KUPUJĄ!

Jak wiedzę o etykietowaniu, nadawaniu produktom wartości słowami, wykorzystać na Allegro?

TECHNIKA 1 – Tytuł Aukcji

W marketingu bezpośrednim tytuł oferty decyduje w 80% o jej skuteczności. Na jego podstawie czytelnik decyduje, czy to coś dla niego, czy może spokojnie zignorować ofertę. Jeśli więc chcesz więcej sprzedawać, tak napisz tytuł, by Twój idealny klient od razu pomyślał: TO JEST IDEALNE DLA MNIE!

Jakie cele spełnia tytuł na Allegro? Ma 3 funkcje:

  1. Wypozycjonować aukcję w wyszukiwarce Allegro.
  2. Powiedzieć klientowi co masz dla niego?
  3. Wyróżnić Twoją aukcję na tle wszystkich innych.

To pierwsze dla Allegrowiczów jest oczywiste. Klienci chcą jak najszybciej znaleźć coś dla siebie i wpisują słowa kluczowe, które mają ich zaprowadzić do najlepszej aukcji.

Ale gdy już otworzy się strona z wynikami, przychodzi czas na kolejną decyzję! Gdzie kliknąć, co zobaczyć?

Pierwsze spojrzenie odpowiada na pytanie, “czy to jest TO, czego szukam?”. Czyli konkrety. Im lepiej tytułem wpasujesz się w oczekiwania klienta, tym dla Ciebie lepiej.

Ale jest jeszcze coś. Gdy tytuły aukcji zawierają identyczne informacje, co wtedy? No właśnie – ten, kto się w tym miejscu wyróżni, zyskuje natychmiastową uwagę i kliknięcie.

Zobaczmy, jak to przykładowo wygląda, gdy na Allegro wpiszemy “fotel masujący”?

Moje założenie jest takie – dla klienta, który wpisuje ogólne zapytanie, typu “fotel masujący”, na tym etapie marka nie ma znaczenia. Żadnego. Gdyby miała – wpisałby ją. On szuka, szuka fotela do masażu, a nie konkretnej firmy ani marki.

Co ma dla niego Allegro?

fotele-z-allegro

Widzimy, że każda z aukcji ma frazę kluczową, co upewnia klienta, że tego szuka.

Na pewno? Tytuły pierwszej aukcji i trzeciej starają się zaspokoić kilka zapytań na raz! Gdy szukam fotela masującego, a widzę “FOTEL MASUJĄCY WYPOCZYNKOWY Z MASAŻEM + OGRZEWANIE”, to się zaczynam zastanawiać.

Ej, ale oni sprzedali już mnóstwo tych foteli (20 osób kupiło!), więc chyba trafiają w potrzeby?

Tak, ale ceną, bo te fotele są kilkanaście razy tańsze od pozostałych! Moją tezę o cenie potwierdza fakt, że następny w kolejności zakupów jest fotel za 2199, gdy inne są już znacznie droższe.

Moglibyśmy tu teraz uściślić nasze początkowe założenie, że porównujemy tylko produkty tej samej klasy, ale najpierw musimy sobie odpowiedzieć na podstawowe pytanie:

W jakiej grasz lidze?

Tak, jak nie da się uczciwie porównywać Fiata Punto z Mercedesem, tak tu musimy mieć świadomość tego, w jakiej gramy lidze.

Jeśli Twój produkt jest w ekstraklasie, nie porównujesz się z ligą dyskontową. A klasa średnia nie pasuje do żadnej z nich.

Co różni te ligi?

Ja powiedziałbym, że klient. A właściwie jego oczekiwania. To oznacza, że musisz dopasować tytuł swojej aukcji do oczekiwań klienta docelowego.

Jak dopasować tytuł do oczekiwań klienta docelowego?

Musisz włożyć swój produkt w jedną z 3 ram. Dzięki temu zawsze trafisz z opisem do właściwego klienta. I nie zdenerwujesz go szczegółami, które nie mają dla niego znaczenia.

Jakie to są ramy?

  1. Cena (liga dyskontowa)
  2. Wygoda i użyteczność (klasa średnia)
  3. Jakość (ekstraklasa)

Liga dyskontowa patrzy tylko na cenę. Musi być niska. I chodzi o to, by za grosze klient otrzymał jak najwięcej! Liczy się suma, waga, metry, litry i sztuki.

W opisie takiego produktu musisz więc napakować ofertę gratisami. Cenę widać po prawej, więc od razu wszystko wiadomo!

W naszym przykładzie mamy “dodane” ogrzewanie – cokolwiek to znaczy! Teraz skupiamy się tylko na tytule, w kolejnych wpisach powiemy o następnych elementach i technikach.

Można było dodać jeszcze coś gratis, co by zwiększyło postrzeganą wartość tej aukcji. Nawet bezużyteczną pierdułkę, choćby batonik 🙂

Co ciekawe, sprzedawca z ligi środkowej dodaje gratisy! Czy to sprawia, że schodzi do ligi dyskontowej, walcząc ceną i gratisami? I tak i nie – zwróć uwagę na to, CO dodaje!

Klasa średnia, to produkty, w których dla klienta liczy się przede wszystkim ich użyteczność. W lidze dyskontowej klient był gotowy zaspokoić swoje potrzeby byle czym, byle cena była niska lub bardzo atrakcyjna. Tu zaś większego znaczenia nabiera to, co klient dostaje – ale zawsze decyduje stosunek cena/jakość!

Widzisz więc, że w klasie średniej nie uwalniamy się od wpływu ceny na zakup. Ale klient już nie zadowoli się byle czym. Chce jak najwięcej otrzymać, ale już patrzy sprzedawcy na ręce, co ten mu chce wcisnąć.

Twój tytuł aukcji musi więc odpowiedzieć na tę potrzebę. W naszej aukcji za 2199 mamy “mata, materac, poduszka gratis”. To są rzeczy, które dają większą wygodę użytkowania, więc wpisują się w klasę średnią, a jednocześnie zwiększają wartość proporcji cena/jakość!

 Ekstraklasa to półka z bezkompromisową jakością, gdzie cena w ogóle się nie liczy.

No dobrze, cena zawsze się liczy, bo bogacze są sknerusami i liczą każdy grosz, bardziej niż inni. Ale to nie ma związku z produktem, bo dla nich niższa cena równa się gorszej jakości. A oni zasługują na to, co najlepsze przecież! Bez kompromisów!

W naszym przykładzie mamy 2 fotele, podpadające pod tę kategorię – za 5990 i 10 000. Ten na monety jest fotelem klasy średniej – ma zarabiać na właściciela, a nie dawać mu luksusowe doznania.

Pierwszy, droższy fotel marnuje moim zdaniem cały potencjał tytułu aukcji. Bo co dla mnie, zwykłego poszukiwacza znaczy “C8010 –  prohealth”? Tak, znam język obcy, ale nie można tego było napisać po polsku? I dać bardziej obrazowe słowa, na przykład “odmładza mięśnie”, “regeneruje mięśnie”, “Odpływasz w Nirwanę”, albo coś w tym stylu?

Drugi fotel tej klasy kusi nowością, świeżością. Tylko ta ARIZONA… ktoś jeszcze ma skojarzenia z tanim winem, czy tylko ja jestem taki stary? Moim zdaniem nie można przegapić ukrytych skojarzeń, związanych z nazwami.

 Co dalej?

Jak Ci się podobają moje podpowiedzi – napisz w komentarzu.

To pierwszy wpis z tego cyklu, prawdę mówiąc jego kontynuacja zależy od reakcji czytelników. Jeśli nie będzie żadnych komentarzy, to dojdę do wniosku, że albo temat nikogo nie interesuje, albo mi nie udało się nim zainteresować – to dwa dobre powody, by sobie odpuścić.