Zmiana kilku słów w nagłówku spowodowała, że jedna z wersji Landing Page sprzedawała pewien produkt o jedną trzecią słabiej. Albo może lepsza wersja sprzedawała o 30% lepiej? Wszystko zależy od punktu odniesienia, a ten zawsze zależy od słów – jak widać.

To krótkie Case Study pokaże Ci pewien szczegół, który łatwo przegapić i w ostatecznym rozrachunku zostawić sporą część pieniędzy “na stole”.  Ten szczegół, to słowa, jakich używasz do przekonania klienta do zakupu.

Dobór słów ma szczególnie wielkie znaczenie w sytuacji sprzedaży produktu, którego wartość trudno klientom oszacować. Przykładem takiego produktu jest mini szkolenie, do którego pisałem ofertę.

Jeśli sprzedajesz produkty lub usługi, które nie mają ceny wykutej w kamieniu, musisz bardzo uważać na swoje słowa. Bo w takim kontekście to one decyzją o postrzeganej wartości Twojego produktu.

Zwracam uwagę, że mówimy o sprzedaży – sytuacji, gdy klient oddaje Ci swoje ciężko zarobione pieniądze. Jak zobaczysz na załączonym przykładzie, kliki nic nie kosztują i tam możesz sobie pozwolić na nonszalancję. Gdy jednak wkraczasz na teren sprzedaży, pakujesz się prosto na pole minowe.

Zaczęło się od pytania

Jeden z moich ulubionych i stałych klientów zaprosił mnie do stworzenia oferty na krótkie szkolenie online dla przedsiębiorców. Zanim padło tradycyjne pytanie o wycenę, musiałem zmierzyć się z pytaniem o tytuł.

Ach te testy… Wyrocznie, których nie umiemy za dobrze zrozumieć.

Ja oczywiście napisałem tytuł po swojemu. Mówiąc szczerze jest mało sexy, ale skoro piszemy do przedsiębiorców, trzeba im dać coś więcej.

Wysyłam gotowy tekst oferty i czekam na akceptację.

I tak doszliśmy do miejsca, gdy dwa tytuły zaczęły zabiegać o uwagę i pieniądze internautów.

Jak widzisz, wyraźnie oddzielam te dwie sfery: uwaga i pieniądze. Zaraz zobaczysz, dlaczego.

Dla formalności podam oba tytuły, które pojawiły się w reklamie na Facebooku i na Landing Page:

Wersja sugerowana: 6 przeszkód, które ograniczają Twoją sprzedaż… i jak je pokonać

Wersja moja: 18 naprawdę łatwych i bardzo konkretnych sposobów na to, by już w ciągu miesiąca zwiększyć sprzedaż

Walka Dobra ze Złem?

Jak pamiętasz, duży nacisk kładę na odróżnienie zwykłych kliknięć od kliknięć sprzedażowych. By zdobyć te pierwsze, szczególnie na Facebooku, wystarczy zdjęcie kotka. Bo to tylko “klik” i nic więcej, zero kosztów i konsekwencji. Ze sprzedażą jest nieco trudniej, bo nie dość, że trzeba wypełnić formularz zamówienia, to jeszcze oddać komuś swoje pieniądze. Więc kotek nie wystarczy – sama ciekawość, to za mało.

Mam taki model sprzedaży, który od pewnego czasu rozwijam. Znakomicie porządkuje wszystkie działania marketingowe, zwiększając ich skuteczność.

Założenie jest proste – by namówić klienta do zakupu, najpierw musisz go czymś zaciekawić, a potem zainteresować. Model 3K – bo i nim mówię – składa się więc z sekwencji: Kontekst, Konsumpcja (Kontent) i Kontynuacja. Czyli nie gwałcisz klienta, lecz go najpierw uwodzisz ciekawą konwersacją marketingową.

I teraz popatrz sobie na powyższe tytuły.

Który z nich ma większą siłę zainteresowania?

Widzisz, sprzedaż według modelu 3K jest banalnie prosta – gdy ją załapiesz i oczywiście zastosujesz.  Każdy etap ma swoje pytanie, metodę i CTA. To jest do bólu proste i przewidywalne. Tylko trzeba się trzymać planu.

O ile faktem jest, że łatwo kogoś zaciekawić czymś negatywnym, to z zainteresowaniem i kontynuacją jest już znacznie gorzej.

W modelu 3K duży nacisk kładę na rozpoznanie i rozwiązanie problemu klienta, za który jest gotowy zapłacić. O ile wywołanie tego problemu jest sygnałem, na który każdy zwróci uwagę, to nie można klienta z nim pozostawić.

Dlatego ja napisałem tytuł “18 naprawdę łatwych i bardzo konkretnych sposobów na to, by już w ciągu miesiąca zwiększyć sprzedaż”. Zwróć uwagę na to, że dajemy mu tutaj gotowe i proste rozwiązanie problemów ze sprzedażą.

Nikt nie chce zostać ze swoim problemem. Ale niełatwo uwierzyć w to, że ktoś ma jego rozwiązanie. A jeszcze trudniej w to, że dzięki “jakiemuś” szkoleniu rzeczywiście mogę spodziewać się rezultatów.

Oto i cały sekret. Pokaż, że masz konkretne sposoby na ruch do przodu, w kierunku celu klienta. Daj mu powód, by uwierzył w Twoją obietnicę i już. Każda oferta, która w wiarygodny sposób przekonuje, że klient odczuje ulgę, że będzie miał mniej problemów, ma szansę sprzedać więcej.

Efekty

Od razu powiem, że reklamy na Facebooku z naszymi dwoma tytułami szły łeb w łeb.  Zupełnie inaczej klienci zareagowali na dwie wersje Landing Page, różniące się tylko tytułami:

I jeszcze to:

Samą stronę, jeśli chcesz, zobaczysz pod tym adresem >>

A jeśli temat Cię interesuje, mocno zachęcam do skorzystania z tego skondensowanego szkolenia.

Wnioski

Mam nadzieję, że dostrzegasz dwie rzeczy.

  1. Ważne są słowa, jakich użyjesz.
  2. O skuteczności komunikacji decyduje jej kontekst, do którego musisz się dopasować.

Po ludzku – musisz nauczyć się dobierać odpowiednie słowa do sprzedaży, bo te, których używasz do wywołania “kliknięć” nie wystarczą.

Nie pomyl klików ze sprzedażą!

Chcesz zobaczyć Model 3K w działaniu? Kliknij w poniższy link:

POBIERZ BEZPŁATNIE JEDNOSTRONICOWY OPIS METODY 3K

Na Twój adres e-mail wyślę link do pliku PDF z opisem zastosowania tej metody.  Dowiesz się, jak prowadzić marketing konwersacyjny w 3 prostych krokach: