Wczoraj odkryłem coś, co mnie przeraziło, zaraz Ci pokażę pewną rozmowę.

Przypuszczam, że i u Ciebie codziennie rozgrywa się taka tragedia.

I będzie bolało, dopóki coś się nie zmieni.

Mówimy o sprzedaży.

Pewnie wiesz, że sprzedaż to nie przypadek?

Ma swoje przyczyny i skutki. I ona sama jest skutkiem.

Wiesz, na co idzie najwięcej pieniędzy w Internecie?

Na dwa pierwsze etapy sprzedaży, by klient poznał sprzedawcę i mu choć trochę zaufał.

Po to się buduje lejki sprzedażowe.

Moim zdaniem to spora strata pieniędzy.

Jasne, musisz mieć dużą listę zainteresowanych, by dużo sprzedawać, nie ma dyskusji.

Ale cała para idzie w gwizdek, zamiast w sprzedaż.

Bo większość ludzi myli sprzedaż w wciskaniem.

Zobacz, te lejki robi się po to, by klient Cię poznał, polubił i Ci zaufał, tak? I wtedy dopiero proponuje się zakup.

No to pomyśl, że masz taką osobę, która Cię zna, lubi Cię i Ci ufa.

I co teraz, myślisz że masz sprzedaż w kieszeni?

Nic bardziej mylnego, tu się rozgrywa tragedia.

Napisał do mnie wczoraj na messengerze znajomy, którego znam, lubię go i mu ufam.

Czyli do sprzedaży sytuacja idealna?

Nie trzeba tej całej gry wstępnej, na którą idzie najwięcej pieniędzy, można przejść od razu do rzeczy, tak?

No pomyśl, gdybym dał Ci mój system, który pozwala Ci rozmawiać tylko z osobami, które Cię znają, lubią i Ci ufają, jak By to zmieniło Twoją sprzedaż?

Otóż by nic nie zmieniło, jeśli robisz to tak:

ON: Cześć, Darek piszę z konkretnym pytaniem, bo jak trochę Cię poznałem to takie lubisz. Korzystasz teraz z Getresponse jeżeli chodzi o wysyłkę mialingów. Czy jest sposób, abyś przeszedł na inny?

JA: daj powód

ON: HAHA! wiedziałem, że padnie to pytanie

(…) To co mogło być Cię przkonać nasza pomoc jeżeli chodzi o wspacie marketingowe przy wdrożeniach, dostarczalność wiadomości (chociaż tujaj masz raczej wysoki wskaźniki), oraz cena.

Dajemu support jeżeli chodzi o obsługę narzędzia ale i pomoc w startegiach. Robimy też wdrżenia za klienta, ale już jako dodatkową usługę

JA: dobrze brzmi, ale… GR jeszcze mnie nie wkurzył na tyle, by mi się chciało przechodzić, w “korzyściach” nie widzę żadnego killera, na który mógłbym się rzucić, jak zgłodniały pies

ON: A czemu nie masz powodu aby się przenosić?

Bo jeżeli GR jest dla Ciebie ok, to może faktycznie nie ma powodu. Chyba, że jest coś czego potzrebuejsz?

JA: ja mam bardzo prostą strategię, do której GR się nadaje, może gdybym robił rozbudowane lejki to by mi czegoś brakowało, ale ja lubię prostotę

Oj, już mi się ułożyła w głowie strategia, jak to sprzedać takim osobom, jak ja. Bo sposób, w jaki to zrobiłeś do mnie nie przemawia.

A najlepsze, że wszystko masz w NSC:)

ON: Tak, czuję że to nie jest ta metoda. a w NSC który moduł odnośnie tego polecasz?

JA: Chodzi o podejście, Twoje było produktocenrtyczne, co od razu spaliło temat.

Show me the money. Powiedz, pokaż coś, czego nie wiem, rozwiąż mój problem, a nie pytaj od dupy strony…

(Jeśli dobrze się wczytasz w tę rozmowę, od razu masz 2 sposoby na dobrą konwersację marketingową)

To się nazywa wciskanie.

Rozmowa zaczyna się od pytania: “Czy jest sposób, abyś przeszedł na inny?”

Czyli – “Mnie wybierz, mnie, nie obchodzi mnie nic poza tym!”

Wersja lajtowa: “Mamy taki świetny produkt, wsparcie i usługi, więc każdy powinien nas wybrać.”

A najbardziej rozbroiło mnie zdanie:

“A czemu nie masz powodu aby się przenosić?”

Rozumiesz problem takiego podejścia?

PODEJŚCIA.

Bo to kwestia podejścia do klienta.

To było typowe wciskanie produktu, gdzie klient jest tylko końcowym elementem Twojej układanki.

Nie tak prowadzi się marketing konwersacyjny.

Zaczynamy od głowy klienta – tu ode mnie, a nie od siebie.

To nie jest problem technik marketingowych, tylko technik myślenia.

Dla mnie osobistą tragedią jest to, że tej akurat osobie proponowałem indywidualne warsztaty TextFLOW, ale ona się uparcie temu opiera od około dwóch lat 🙂

Bo to problem w podejściu, nie technikach marketingowych.

Teraz zobacz, gdyby ta rozmowa zaczęła się od czegoś w stylu:

“Darek, wiem, że piszesz dużo e-maili i to ważne dla Twojego biznesu. Ostatnio u jednego z klientów wprowadziliśmy jedną małą zmianę, która sprawiła, że dwa razy więcej klientów z jego listy kupuje i się zastanawiam, czy by Cię taka zmiana interesowała? Wiem, że tego nie masz i wiem, jak możesz to mieć, daj znać, gdy Cię to zainteresuje”

Nie oparłbym się takiej pokusie, jestem pewien.

Bo ktoś mówi o tym, co ważne dla mojego biznesu, a nie dla niego 🙂

Widzisz, na co Ci skomplikowane lejki, jeśli spalasz kontakt wciskaniem produktu?

Wciskanie zawsze wywołuje opór. I niewiele zmienią tysiące wydane na reklamę, by ten opór pokonać.

A nie trzeba pokonywać oporu.

Wystarczy go nie wywoływać!

To jest marketing konwersacyjny, jakiego uczę w NSC.

PS To lekko uaktualniony tekst archiwalnego newslettera, wysyłanego do subskrybentów mojej listy Szkoła Copywritingu. Jeśli chcesz otrzymywać najnowsze listy, musisz dołączyć do stale rosnącej grupy czytelników newslettera. Otrzymasz nietypowe wsparcie i od razu cudny poradnik copywritingu na start . ZOBACZ >>