Jak sprzedawać, gdy masz 3650 konkurentów?

    Nic Ci nie pomoże, jeśli nie zmienisz tej jednej rzeczy.

    Muszę Ci to napisać, po kolejnym e-mailu od Przemka, który tak zareagował na mój newsletter o wyprawie do Czech:

    “Historia inspirująca ale wiedziałeś czego chcesz, gdzie chcesz być i czego potrzebujesz, wtedy wyszła naprzeciw Pani “Strażnik”. Poprowadziła Ciebie bo wiedziałeś czego chcesz.

    Ale jakby było tam 5 zamków a ty Darku, nie wiedziałbyś czy chcesz w ogóle zwiedzić zamek albo nawet który wybrać, to by nie mogła Ciebie poprowadzić. Zapytałbyś się jej wtedy “Ale po co mam tam wjeżdżać?” [Hipotetyczna symulacja].

    Tak samo się dzieje kiedy klient chce kupić “Jagody”. Przechodzi przez obok 5 straganów, każde sprzedaje jagody, wyglądają tak samo, będzie sugerował się ceną [Zaoszczędzę 1zł – Biorę!].

    W branży wizualizacji na oferii jest 3650 osób które tworzą wizualizacje. 1/3 tworzy wizualizacje na wysokim poziomie. Jedni walczą cenami inni piszą podobną formułkę “X w branży; robiliśmy Y rzeczy z Z firmami” itp. itd. standardowe, suche fakty. Większość daje albo cenę (niskie) albo “do negocjacji”.

    Spójrzmy prawdzie w oczy. Każdy oferuje to samo, te same “jagody”. I co teraz? Jak w tłumie pokazać że mam coś więcej do zaoferowania, daje więcej wartości, nie zaniżając ceny? (Ale de facto robię to samo co inni)

    No i pojawia się wyzwanie, jak zrobić: “Naucz go. Cenić swój produkt 😊 Co mu to da, jaką ma wartość, czym się różni itp. To edukacja sprzedażowa, po której powinien zapytać: “No dobra, gdzie zamówić?””

    W takim gąszczu 30 ofert jest mała szansa że zajrzy nawet na Artykuł czy lead page który zaproponuje. Nawet nie mam pojęcia na jakiej zasadzie oni wybierają wykonawców.”

    Zanim pokażę Ci, co odpisałem, zwrócę Ci uwagę na jedną rzecz.

    Zobacz, jak przyjęta perspektywa wymusza działania.

    Jeśli przyjmę za prawdę stwierdzenie “każdy oferuje to samo”, to jeśli “to samo” chcę sprzedawać, mogę tylko obniżać ceny.

    Jeśli swój produkt uważasz za jagody, to o czym my mówimy?

    Jeśli Ty sam sprowadzasz swoją usługę do małych miękkich kuleczek po kilka groszy za sztukę, to jak klient ma je cenić, skoro Ty sam tego nie potrafisz?

    Zostaje Ci tylko stanąć przy drodze i ustawić straganik!

    Fakt, można dodać dodatkową usługę – ale czy chcesz robić konkurencję paniom przy drogach?

    No proszę…

    Zanim klient zacznie cenić to, co sprzedajesz, najpierw TY musisz to zrobić!

    Więc chyba trzeba zacząć najpierw siebie edukować, co sprzedajesz. Pomaga w tym nagranie, o którym wspomnę na koniec.

    Więc chyba już jest jasne, że strategia sprzedaży jest zawsze skutkiem Twoich założeń?

    Twoje założenia narzucają Ci strategię.

    I choćbym proponował nową, lepszą strategię, to sprzeczne z nią założenia nie pozwolą Ci zaakceptować tej strategii!

    Więc nie ma sensu uczyć się marketingu konwersacyjnego, jeśli dajesz dupy w założeniach.

    To dlatego “szkolenia” nie działają!

    Oglądasz nowe rzeczy, a wszystko robisz po staremu.

    W takiej głowie nie ma miejsca na nową strategię sprzedaży!

    Najpierw głowa, potem strategia i techniki.

    A to moja odpowiedź:

    “Hej, dzięki za maila!

    Widzisz, problem, jaki widzę, polega na tym, że ciągle skupiasz się na jagodach, które rzeczywiście są bardzo podobne.

    Lepiej skupić się na klientach, którzy są bardzo różni – to ma Cię wyróżniać, a nie jagody!

    I jeśli biznes opierasz na jarmarku i straganie (oferia!), to pozostaje Ci tylko głośniej krzyczeć 😊 “naaaaaajtaaaańsze jaaaagooody w mieeeeścieeee, naaaajtaaaańszeeeee!”

    I sam określiłeś przyczynę swoich problemów:

    “Nawet nie mam pojęcia na jakiej zasadzie oni wybierają wykonawców.”

    To jak chcesz im sprzedawać, jeśli nie wiesz takiej podstawowej rzeczy?

    Tak sprzedają straganiarze – przyjdzie klient, to kupi. Muszę tylko prowadzić stragan i stać w dobrym miejscu…

    Może czas opuścić jarmark o dowiedzieć się, kto i jak wybiera wykonawców?

    Na pewno część jest na tyle głupia, że będą patrzeć tylko na cenę i nic ich nie przekona. Tych olewamy.

    Ale jest spora część klientów, która wie, czego chce i jest za to gotowa zapłacić.

    Mają różne potrzeby!

    Nie są cięci z metra!

    Dla nich jagody nie są takie same, bo je oceniają pod kątem swoich wymagań i pewnie niewiele jagód przechodzi ten test, ale co zrobić, gdy wszyscy je upychają na straganach, muszą wybierać, co jest – tu jest szansa dla Ciebie.

    Nie ma czegoś takiego, jak najlepsze jagody – podobnie, jak Twoja usługa. Są tylko takie, które mi pasują bardziej lub mniej!”

    Czyli, to nie produkt ma Ciebie wyróżniać, tylko klient.

    Klient.

    A więc trzeba znać klienta i jego problemy.

    To jest specyfikacja Twojej usługi.

    Nawet jeśli sprzedajesz produkt z półki, chodzi o usługę!

    A usługa, to: kto i jak podaje, jak przebiega proces zakupu i obsługa posprzedażowa!

    Ach, jeszcze jedno.

    Cytuję:

    “Ale jakby było tam 5 zamków a ty Darku, nie wiedziałbyś czy chcesz w ogóle zwiedzić zamek albo nawet który wybrać, to by nie mogła Ciebie poprowadzić. Zapytałbyś się jej wtedy “Ale po co mam tam wjeżdżać?” [Hipotetyczna symulacja].”

    Jeśli klient wchodzi od sklepu, to czegoś chce! Nawet, jeśli do końca sobie tego nie uświadamia.

    Jeśli klient wchodzi na Twoją stronę – obojętnie czy www czy na fakebooku – czegoś chce, nawet, jeśli do końca sobie tego nie uświadamia!

    Jeśli klient czyta Twój newesletter, to czegoś chce! Nawet, jeśli do końca sobie tego nie uświadamia!

    Ty też czegoś chcesz, czytając ten newsletter, prawda?

    Ja wiem, że to NSC, ale ty jeszcze sobie tego nie uświadamiasz 🙂

    Kluczowa fraza – “czegoś chce”, zanim zobaczy produkt.

    Łapiesz?

    Najpierw jest “chcę”, a potem produkt.

    Więc nie odwracaj kota ogonem i nie zaczynaj od produktu!

    Podsumowując:

    Najpierw głowa, potem strategie i techniki.

    I tak są ułożone lekcje w NSC.

    Zwłaszcza pierwsze lekcje, a już szczególnie “Mind Shift”, po którym klienci z dnia na dzień zarabiają dwa razy więcej – ale dopiero wtedy, gdy to zrobili.

    PS To lekko uaktualniony tekst archiwalnego newslettera, wysyłanego do subskrybentów mojej listy Szkoła Copywritingu. Jeśli chcesz otrzymywać najnowsze listy, musisz dołączyć do stale rosnącej grupy czytelników newslettera. Otrzymasz nietypowe wsparcie i od razu cudny poradnik copywritingu na start . ZOBACZ >>

    Dodaj komentarz

    Twój adres e-mail pozostanie ukryty
    Wymagane pola są oznaczone *

    This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.