Marketing konwersacyjny w pigułce

    Dlaczego marketing marketing konwersacyjny jest taki trudny?

    Odpowiedź jest prosta, oto przykład.

    Żona informatyka wysyła go po zakupy:

    – Kup parówki, a jak będą jajka, to kup dziesięć.

    Idzie więc chłop do sklepu i po wejściu pyta:

    – Są jajka?

    – Tak – odpowiada sprzedawca.

    – To poproszę dziesięć parówek.

    Jeśli klient nie kupuje od Ciebie, to prawdopodobnie problemem są jajka i parówki.

    Nie, nie, nie chodzi o to, co myślisz!

    Po prostu często jest tak, że ty myślisz o jajkach, a on o parówkach.

    Dobra, mniej zboczony przykład.

    Żona zrzędzi, żeby wreszcie umieścić na ścianie te wspólne zdjęcie z wakacji.

    Facet nierychliwy, ale sprawiedliwy, więc po roku bierze się do pracy.

    Przebiera się w ubranie robocze, zakłada rękawice, maskę przeciwpyłową i sięga do skrzynki narzędziowej po młotek.

    Sięga, sięga i sięgnąć nie może, bo młotka tam nie ma.

    Był, ale zaginął gdzieś w akcji.

    Więc facet zdejmuje ciuchy robocze, ściąga rękawice i maskę przeciwpyłową, ubiera się odświętnie i idzie do sklepu “metalowego”.

    Cel jest prosty.

    Kupić młotek do wbicia gwoździka w ścianę.

    Zapamiętaj, bo to jego cel.

    “Dzień Dobry, potrzebuję młotek do wbicia gwoździka w ścianę.”

    No, teraz już będzie z górki.

    “Ale jaki młotek pan chce, 150 gramowy, 250 gramowy, 350 gramowy, 500 gramowy czy kilogramowy?”

    “Do gwoździka…”

    “A jaki jest ten gwoździk?”

    “No, taki mały…”

    “Proszę pana, gwóźdź składa się z czterech istotnych elementów: główki, trzpienia, ostrza i oczywiście materiału, z jakiego został wykonany. Mamy gwoździe budowlane, papowe, pierścieniowe i ciesielskie, mogą być surowe lub ocynkowane. Jaki więc to ma być gwóźdź?”

    Jak widzisz, każdą rozmowę można rozpieprzyć.

    Możesz mieć doskonały produkt i zdenerwować tym klienta.

    Zawsze winne są jajka i parówki.

    Czyli język, w jakim się porozumiesz w klientem, zgadza się?

    Ty masz na myśli jedno, on zaś coś innego i się mijacie.

    A gdy się mijacie, nie dochodzi do zakupu.

    Rozpieprzasz konwersację marketingową.

    Jaki wniosek z tego?

    Marketing konwersacyjny musi być prowadzony w języku klienta!

    Sprzedawcy najczęściej popełniają błąd sprzedawcy młotków – są produktocentryczni.

    Mam takie młotki… który zapakować?

    A klient myśli o gwoździu do obrazka i nie może się dogadać ze sprzedawcą.

    Kiedy klient wchodzi do sklepu, chce coś kupić, koniec i kropka.

    Możesz mu tylko przeszkodzić, używając swojego języka.

    Jasne, w sklepie jest to proste, bo zawsze możesz dopytać, co ma na myśli.

    A na stronie, w e-mailu lub poście już nie.

    Dlatego tak ważne jest, by od pierwszej milisekundy mówić jego językiem.

    A jego język, to język problemów.

    Przychodzi do Ciebie, bo ma pewien problem i w swej naiwności myśli, że Ty masz rozwiązanie jego problemu.

    A Ty go szybko wyprowadzasz z tego błędu, mówiąc o surowych gwoździkach.

    Rozpieprzasz najprostszą sprzedaż!

    A przecież może to być bardzo proste.

    Kontekst, Konsumpcja, Kontynuacja – czyli strategia marketingu konwersacyjnego, na której opiera się NSC.

    Skup się na problemie klienta i daj mu jedno lub dwa rozwiązania do wyboru.

    Dobra, powiem to dosadniej.

    Ty masz być rozwiązaniem jego problemu, a nie problemem dla niego.

    Stań mu na drodze i pokaż, że się znasz na rzeczy.

    Ale nie poprzez recytowanie katalogu młotków, lecz powiedzenie:

    “W tej sytuacji proponuję ten młotek – będzie najlepszy do wbicia gwoździa w ścianę.”

    Daj klientowi to, czego w tym momencie potrzebuje.

    Ale tu trzeba włożyć trochę więcej wysiłku.

    Kiedyś, w czasach PRL-u kabaret TEY wyznaczył Ci prostą drogę do celu.

    Przychodzi klient do sklepu i pyta:

    “Jest chleb?”

    “Nie ma…”

    “Jest mleko?”

    “Nie ma…”

    “A ocet?”

    “Nie ma…”

    “A co jest?”

    “Ja jestem!”

    Więc i Ty stań frontem do klienta i powiedz mu: “ja jestem”.

    “Ja jestem po to by pomóc Ci rozwiązać ten problem. Znam się na tym, bo pomagam takim osobom od lat. Zarekomenduję Ci najskuteczniejsze rozwiązanie problemu. Oto ono…”

    A najskuteczniejszym rozwiązaniem problemu jajek i parówek jest NSC, bo tam od razu go usuwamy.

    PS To lekko uaktualniony tekst archiwalnego newslettera, wysyłanego do subskrybentów mojej listy Szkoła Copywritingu. Jeśli chcesz otrzymywać najnowsze listy, musisz dołączyć do stale rosnącej grupy czytelników newslettera. Otrzymasz nietypowe wsparcie i od razu cudny poradnik copywritingu na start . ZOBACZ >>

    Dodaj komentarz

    Twój adres e-mail pozostanie ukryty
    Wymagane pola są oznaczone *

    This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.