Za każdą sprzedażą stoi sprzedawca.

Tak, jak za filmem stoi scenarzysta.

Nawet najlepsi aktorzy grają w słabych filmach i nie są w stanie uratować kiepskiego scenariusza.

Jeśli więc scenariusz Twojej sprzedaży jest słaby, to sorry, nie licz na Oskara.

Najważniejsze jest niewidoczne.

Nora Ephron, autorka scenariuszy między innymi do takich filmów, jak “Bezsenność w Seattle” i “Kiedy Harry poznał Sally”, sugeruje, że najważniejsze jest uchwycenie esencji historii.

Gdy w liceum uczyła się dziennikarstwa, otrzymała taką lekcję.

Pierwszym zadaniem było napisanie wprowadzenia do krótkiego artykułu.

Treść artykułu była banalna, oto dyrektor liceum w Beverly Hills ogłosił, że nauczyciele pojadą na warsztaty z zakresu nowych metod nauczania i wymieniał prowadzących te zajęcia.

Wszyscy uczniowe starali się zacząć od najważniejszej informacji, zgodnie z dziennikarską metodologią “Kto?”, “Co?”, “Kiedy?”, “Dlaczego?”. Jedni zaczęli od nazwisk wykładowców, inni od daty.

Nauczyciel przejrzał wszystkie wprowadzenia i oświadczył, że nikt nie zrobił tego dobrze.

Według niego jedynym dobrym wprowadzeniem byłoby jedno, krótkie zdanie:

“W czwartek nie będzie lekcji.”

Nie fakty, ale niewidoczne na pierwszy rzut oka sedno sprawy – co jest w tym najważniejsze.

I gdy następnym razem zaczniesz klientom wyliczać fakty na temat swoich produktów, zatrzymaj się i zastanów się – ale co jest w tym najważniejsze?

W ten sposób stworzysz dobry scenariusz swojej konwersacji marketingowej, która doprowadzi do zakupu.

Musisz nauczyć się wynajdywać to, co niewidzialne i to właśnie pokazać klientom.

Bo inaczej, będziesz pisać takie wiadomości, jak ta, którą właśnie otrzymałem:

“Od blisko 10 lat jestem czynnym handlowcem z doświadczeniem zdobywanym w rozmaitych branżach od FMCG przez medycynę, farmację, sektor budowlany, przemysł, produkcję, media na kulturze kończąc. Zawsze stawiano przede mną jasno sprecyzowane cele – wynik sprzedażowy oraz powiększanie portfela klientów. Na osiągane wyniki każdorazowo składała się sumienna praca, perfekcyjna merytoryka oraz kreatywność. Największym wyzwaniem było jednak zdobywanie nowych klientów czy budowanie kanałów dystrubucji.

W chwili obecnej mam przyjemność pracować metodą, która umożliwiła mi kontakt z Panem. Szereg działań kryjących się pod nazwą lead generation pozwala precyzyjnie trafić do pożądanego odbiorcy i znacząco wpływa na skrócenie najżmudniejszych etapu sprzedaży, czyli poszukiwania partnera biznesowego.

W ciągu 12 miesięcy pracy, udało mi się wygenerować obrót przekraczający 1 000 000,00 PLN pracując z produktem, którego średnia cena to około 6 000,00 złotych. Z miłą chęcią przybliżę metodykę naszych działań i wymienię się spostrzeżeniami na temat pracy współczesnego handlowca w segmencie B2B. Proszę o informację zwrotną, a postaram się oddzwonić w ciągu najbliższych 2 dni. Myślę, że warto porozmawiać, gdyż może się to okazać kamieniem węgielnym skutecznej i efektywnej współpracy.”

Przeczytałem ją uważnie i nie mam pojęcia, o co Panu chodzi.

To znaczy niby domyślam się, ale pewności nie mam.

No więc odpisałem tak:

“Miło mi, Darek jestem 😊

Ja akurat mam 12 lat doświadczenia w komunikacji sprzedażowej dla najróżniejszych branż, od nieruchomości, przez szkolenia, usługi i najróżniejsze produkty. Największym wyzwaniem, jakie dostrzegam na tym polu jest umiejętność trafienia w sedno za pomocą kilku pierwszych słów, zgodnie z zasadą, że pierwsze 10 słów jest ważniejsze, niż kolejne 10 000.

Dlaczego o tym piszę? Może i Pana metoda generowania leadów jest OK, ale komunikację to moim zdaniem trzeba znacząco poprawić.

Otóż ta wiadomość do mnie, jako potencjalnego klienta nie trafia, bo nie zawiera nic znaczącego dla mnie, co by chociaż mnie zaciekawiło.

To akurat podstawowy błąd komunikacji – laurka sprzedawcy, zamiast skupienia się na kliencie i jego PPP. Zauważyłem, że ta prosta zmiana środka ciężkości komunikacji najczęściej podwaja sprzedaż, pozwalając jednocześnie sprzedawcom podwoić ceny. A to tylko prosta zmiana środka ciężkości, nie mówię o bardziej zaawansowanych technikach!

Inną prostą metodą, jest dopasowanie wiadomości do odbiorcy, czego w tej wiadomości niestety zabrakło – jest ogólna formułka do wszystkich, czyli do nikogo. Jako potencjalny klient, odbieram to tak: nawet mu się nie chciało sprawdzić, czym się zajmuję, tylko śle ile wlezie, na zasadzie, może się do tej ściany kawałek kupy przyklei?

Trzeci podstawowy błąd, to brak jasno sprecyzowanego celu kontaktu, bo nie mam pojęcia, o co Panu chodzi, jaki jest cel tej wiadomości, ale… może już wystarczy tego pastwienia się nad tą wiadomością.

Tak sobie myślę, jeśli takimi słabymi wiadomościami robi pan milionowy obrót, to co dopiero z prawdziwą wiadomością sprzedażową, która nie chybia celu?

Gdyby był Pan zainteresowany poprawą swoich umiejętności komunikacji słowem pisanym to mój adres już Pan ma.”

Ciekawe, co odpowie? Czy w ogóle odpowie?

A można było zacząć od jednego, prostego zdania, które by dosadnie wyraziło esencję tej wiadomości.

I to będzie kolejna lekcja w NSC.

PS To lekko uaktualniony tekst archiwalnego newslettera, wysyłanego do subskrybentów mojej listy Szkoła Copywritingu. Jeśli chcesz otrzymywać najnowsze listy, musisz dołączyć do stale rosnącej grupy czytelników newslettera. Otrzymasz nietypowe wsparcie i od razu cudny poradnik copywritingu na start . ZOBACZ >>