Wielu sprzedawców idzie w drugą stronę. Nie chcą brzmieć jak nachalny podrywacz, więc popadają w drugą skrajność. Choć sumienie spokojne, to efekt podobny - nie sprzedaje.

Sprzedaż nie jest czymś naturalnym - nie dzieje się sama. Nawet woda w toalecie musi być spuszczona. Trzeba wiedzieć, gdzie pociągnąć, by sprzedaż popłynęła.

Sama, nawet najbardziej dokładna informacja o produkcie lub usłudze nie sprzedaje. Jest ważna w momencie, gdy klient jest zdecydowany na zakup, ale do tego droga jest daleka.

Wiele firm nie może znaleźć odpowiedzi na pytanie co komunikować klientom, by kupowali. Próbują podejścia informacyjnego i zaskakuje ich pytanie: czemu brak efektów?

Jeśli klient nie kupił, to nie dlatego, że było za dużo słów lub za mało, ale dlatego, że nikt go nie przekonał, że ma odpowiedź na jego najważniejsze pytanie!

Aby klient nie czuł się ignorowany, ani tym bardziej napastowany sprzedażą, trzeba dopasować się do jego kontekstu. Dopiero po tym zaangażować go w poznanie produktów i pokazać kasę.

Tymczasem zbyt wiele firm pomija te pierwsze kroki, bo chce przejąć od razu klienta do kasy. Dlatego nie mają takich efektów, jakie mogły mieć przy lepszym podejściu do klienta.