[CASE STUDY] Co musi zawierać Landing Page, by nie tracić 30% klientów?
Zmiana kilku słów w nagłówku spowodowała, że jedna z wersji Landing Page sprzedawała pewien produkt o jedną trzecią słabiej. Albo może lepsza wersja sprzedawała o 30% lepiej? Wszystko zależy od punktu odniesienia, a ten zawsze zależy od słów – jak widać.
To krótkie Case Study pokaże Ci pewien szczegół, który łatwo przegapić i w ostatecznym rozrachunku zostawić sporą część pieniędzy „na stole”. Ten szczegół, to słowa, jakich używasz do przekonania klienta do zakupu.
Dobór słów ma szczególnie wielkie znaczenie w sytuacji sprzedaży produktu, którego wartość trudno klientom oszacować. Przykładem takiego produktu jest mini szkolenie, do którego pisałem ofertę.
Jeśli sprzedajesz produkty lub usługi, które nie mają ceny wykutej w kamieniu, musisz bardzo uważać na swoje słowa. Bo w takim kontekście to one decyzją o postrzeganej wartości Twojego produktu.
Zwracam uwagę, że mówimy o sprzedaży – sytuacji, gdy klient oddaje Ci swoje ciężko zarobione pieniądze. Jak zobaczysz na załączonym przykładzie, kliki nic nie kosztują i tam możesz sobie pozwolić na nonszalancję. Gdy jednak wkraczasz na teren sprzedaży, pakujesz się prosto na pole minowe.
Zaczęło się od pytania
Jeden z moich ulubionych i stałych klientów zaprosił mnie do stworzenia oferty na krótkie szkolenie online dla przedsiębiorców. Zanim padło tradycyjne pytanie o wycenę, musiałem zmierzyć się z pytaniem o tytuł.
Ach te testy… Wyrocznie, których nie umiemy za dobrze zrozumieć.
Ja oczywiście napisałem tytuł po swojemu. Mówiąc szczerze jest mało sexy, ale skoro piszemy do przedsiębiorców, trzeba im dać coś więcej.
Wysyłam gotowy tekst oferty i czekam na akceptację.
I tak doszliśmy do miejsca, gdy dwa tytuły zaczęły zabiegać o uwagę i pieniądze internautów.
Jak widzisz, wyraźnie oddzielam te dwie sfery: uwaga i pieniądze. Zaraz zobaczysz, dlaczego.
Dla formalności podam oba tytuły, które pojawiły się w reklamie na Facebooku i na Landing Page:
Wersja sugerowana: 6 przeszkód, które ograniczają Twoją sprzedaż… i jak je pokonać
Wersja moja: 18 naprawdę łatwych i bardzo konkretnych sposobów na to, by już w ciągu miesiąca zwiększyć sprzedaż
Walka Dobra ze Złem?
Jak pamiętasz, duży nacisk kładę na odróżnienie zwykłych kliknięć od kliknięć sprzedażowych. By zdobyć te pierwsze, szczególnie na Facebooku, wystarczy zdjęcie kotka. Bo to tylko „klik” i nic więcej, zero kosztów i konsekwencji. Ze sprzedażą jest nieco trudniej, bo nie dość, że trzeba wypełnić formularz zamówienia, to jeszcze oddać komuś swoje pieniądze. Więc kotek nie wystarczy – sama ciekawość, to za mało.
Mam taki model sprzedaży, który od pewnego czasu rozwijam. Znakomicie porządkuje wszystkie działania marketingowe, zwiększając ich skuteczność.
Założenie jest proste – by namówić klienta do zakupu, najpierw musisz go czymś zaciekawić, a potem zainteresować. Model 3K – bo i nim mówię – składa się więc z sekwencji: Kontekst, Konsumpcja (Kontent) i Kontynuacja. Czyli nie gwałcisz klienta, lecz go najpierw uwodzisz ciekawą konwersacją marketingową.
I teraz popatrz sobie na powyższe tytuły.
Który z nich ma większą siłę zainteresowania?
Widzisz, sprzedaż według modelu 3K jest banalnie prosta – gdy ją załapiesz i oczywiście zastosujesz. Każdy etap ma swoje pytanie, metodę i CTA. To jest do bólu proste i przewidywalne. Tylko trzeba się trzymać planu.
O ile faktem jest, że łatwo kogoś zaciekawić czymś negatywnym, to z zainteresowaniem i kontynuacją jest już znacznie gorzej.
W modelu 3K duży nacisk kładę na rozpoznanie i rozwiązanie problemu klienta, za który jest gotowy zapłacić. O ile wywołanie tego problemu jest sygnałem, na który każdy zwróci uwagę, to nie można klienta z nim pozostawić.
Dlatego ja napisałem tytuł „18 naprawdę łatwych i bardzo konkretnych sposobów na to, by już w ciągu miesiąca zwiększyć sprzedaż”. Zwróć uwagę na to, że dajemy mu tutaj gotowe i proste rozwiązanie problemów ze sprzedażą.
Nikt nie chce zostać ze swoim problemem. Ale niełatwo uwierzyć w to, że ktoś ma jego rozwiązanie. A jeszcze trudniej w to, że dzięki „jakiemuś” szkoleniu rzeczywiście mogę spodziewać się rezultatów.
Oto i cały sekret. Pokaż, że masz konkretne sposoby na ruch do przodu, w kierunku celu klienta. Daj mu powód, by uwierzył w Twoją obietnicę i już. Każda oferta, która w wiarygodny sposób przekonuje, że klient odczuje ulgę, że będzie miał mniej problemów, ma szansę sprzedać więcej.
Efekty
Od razu powiem, że reklamy na Facebooku z naszymi dwoma tytułami szły łeb w łeb. Zupełnie inaczej klienci zareagowali na dwie wersje Landing Page, różniące się tylko tytułami:
I jeszcze to:
Samą stronę, jeśli chcesz, zobaczysz pod tym adresem >>
A jeśli temat Cię interesuje, mocno zachęcam do skorzystania z tego skondensowanego szkolenia.
Wnioski
Mam nadzieję, że dostrzegasz dwie rzeczy.
- Ważne są słowa, jakich użyjesz.
- O skuteczności komunikacji decyduje jej kontekst, do którego musisz się dopasować.
Po ludzku – musisz nauczyć się dobierać odpowiednie słowa do sprzedaży, bo te, których używasz do wywołania „kliknięć” nie wystarczą.
Nie pomyl klików ze sprzedażą! Skup się na tym, czego szukają klienci. Pomoże Ci w tym Max Sprzedaży:
To jest tendencja, którą obserwuję już od lat: internetowe szkolenia to bardziej marketing, reklama i sprzedaż produktu niż dzielenie się wiedzą. Sam się zresztą kilka razy sparzyłem na świetnie opakowanych w marketing, ale merytorycznie beznadziejnych kursach internetowych i postanowiłem, że odtąd już żadnego nigdy nie kupię. A już na pewno nie kupię takiego, które jest perfekcyjnie opakowane w marketing.
Myślę, że każdy się kiedyś sparzył na szkoleniu i to nie tylko internetowym. Ale żeby odrzucać przez to wszystkie? Tego nie rozumiem. I jeszcze przez „perfekcyjny marketing”? To co, mamy źle sprzedawać szkolenia, licząc na to, że mimo tego ktoś kupi?
Marek, intrygujące podejście.
Fakt, dobremu opakowaniu nie zawsze towarzyszy dobry produkt, dlatego Twoim zadaniem jest jego „rozpakowanie” przed zakupem.
Co to w praktyce oznacza? Dopytanie o szczegóły lub wprost odniesienie się do Twoich negatywnych doświadczeń z wcześniejszych zamówień. Dobra oferta – co wielokrotnie powtarza Darek – na te problemy odpowiada, daje gwarancje i uprzedza atak.
To co mnie męczy z perspektywy kilku kupionych kursów nawiązując do wypowiedzi Marka. Podam kilka przypadków, które mnie zastanawiają.
Przykładowo jeżeli ktoś się niby zna na bit coin tak bardzo, że w 99% opisu kursu pisze, że to absolutny pewniak itp. i na koniec małymi literami wspomina, że ryzyko zawsze jest, że może się nie udać. To po co takie szkolenie sprzedaje? Skoro ktoś wierzy w to, że kryptowaluty to tylko i wyłącznie zysk, to dlaczego nie zaciągnie kredytu na wszystko co ma i swoją rodzinę i nie pójdzie w inwestowanie, tylko robi kursy?
Inny przykład. Sprzedaż na Allegro i genialne systemy dropshipping, bez towaru, bez magazynu, można leżeć w Afryce, patrzeć w niebo i prowadzić biznes :). Mały problem jaki widzę, to że nikt nie kupuje produktów, bo już na starcie są droższe niż konkurencji na Allegro. (podobnie cały MLM, wszyscy tworzą sieci, ale żeby to działało to ludzie w sieci muszą kupować, ale nie kupują bo oni są tu żeby zarabiać a nie kupować) 🙂
Z kolei kurs o 18 sposobach, które wpływają na sprzedaż. Hmm… Dlaczego twórca kursu, nie dogada się z jakimś producentem, nie weźmie towaru, nie zatrudni kogoś do obsługi i nie gna tego w niewyobrażalnych ilościach według swoich zasad? Czy może to robi?
Fajnie Darku, że dałeś case, czekałem na to. Ale bardziej czekam na jakiś sukces z fizycznymi produktami jak np. ubranka dla dzieci, czy pieluchy, czy zabawki, czy cokolwiek fizycznego nawet te cegły :). Bo niestety wszędzie tylko kursy w tym internecie, obietnice , marzenia, a faktów mało 🙂
Akurat autor kursu „18 sposobów” sprzedaje fizyczne produkty – ma własny sklep internetowy, co więcej, na co dzień pomaga tradycyjnym przedsiębiorcom z fizycznymi produktami i namacalnymi usługami.
To super. Nie chodzi mi oczywiście o krytykę personalną. Piszę o własnych doświadczeniach z różnego rodzaju kursami. I jeżeli ktoś rozwiąże te obiekcje w pierwszym akapicie i poda dowody, to chyba konwersja sprzedaży skoczy do 100% :).
Też jestem informatykiem. I wiem, że jak kupię kurs z programowania i ktoś mi coś w nim obieca na początku, to wiem, że będę to miał jak się przyłożę. Niestety inne kwestie jak pozycjonowanie czy sprzedaż już takie pewne nie są. (chyba, bo mam jednak nadzieję, że się mylę)
Pozdrawiam
I właśnie sprzedaż w wersji Pawła jest bliższa programowaniu niż sztuce 🙂 On właściwie odczarowuje sprzedaż, sprowadzając ją do prostych i powtarzalnych działań.
Świetny artykuł! Szczególnie muszę zgodzić się z tym, że content na LP jest chyba kluczowy w kwestii skuteczności.