To wyjątkowa okazja!
Co sprawia, że pewne oferty są wyjątkowe? Chyba wiesz? USP, czyli Unique Selling Proposition (po naszemu Unikatowa Propozycja Sprzedaży).
Termin USP wymyślił w latach czterdziestych ubiegłego wieku copywriter z Nowego Yorku, Rosser Reeves. Według niego, każda reklama musi być propozycją (ofertą) dla klienta.
Każda reklama musi mówić czytelnikowi: Hej, Kup Ten Produkt a Otrzymasz Konkretne Korzyści! Propozycja musi być wyjątkowa. Konkurencja nie oferuje, albo nie może w ogóle zaoferować niczego podobnego. Musi być wyjątkowa w sensie marki lub twierdzeń. Oferta powinna być tak mocna, że jest w stanie poruszyć miliony klientów w kierunku produktu.
Mało znany fakt o USP
Intrygujące jest to, że USP powstało jako odpowiedź na słabości ESP (Emotional Selling Proposition – Emocjonalna Propozycja Sprzedaży). Strategia ESP polega na poruszaniu emocjonalnych dzwoneczków w umysłach odbiorców i od lat dziewięćdziesiątych ponownie wraca do łask. Bazuje na sytuacji życiowej odbiorcy, stylu życia, identyfikacji z określonymi środowiskami. Jedna rzecz, której uczymy się z historii, to to, że nigdy nie niczego nie uczymy się z historii 😉
Przygotowując USP dla konkretnej oferty, musimy pamiętać, że to nie jest coś, co się „wkłada” do reklamy, lecz coś, co czytelnik ma „wyciągnąć” z reklamy. Jak opracować USP? Przede wszystkim trzeba zacząć od dogłębnego poznania oferowanego produktu i przeczytania wszystkiego co się da na jego temat. Najlepiej jest porównać go z tym, co oferuje konkurencja.
Jak sprecyzować USP?
- Czy produkt X (nasz) ma jakieś cechy (fizyczne), których nie ma Y (konkurencja)? Czy działa szybciej? Daje lepsze efekty? Jakie są jego ograniczenia?
- W sensie technicznym, czy X jest lepszy od Y? Czy wymaga bardziej zaawansowanej obsługi, bądź serwisu? Czy to wiąże się z krótszymi przestojami?
- Jak wygląda cena X w porównaniu z Y?
- Jaki rodzaj serwisu oferuje producent? Czy jest to serwis lokalny, czy Call Center?
- Dostępność. Czy jeśli chcę kupić X właśnie teraz, czy mogę go otrzymać natychmiast? Co w wypożyczeniem, lub leasingiem?
A co zrobić, gdy nasz produkt nie posiada żadnych szczególnych cech, odróżniających go od konkurencji?
Żeby pozostać w zgodzie z zasadą USP musimy postawić na wyjątkowość… prezentacji oferty!
Trzeba wtedy znaleźć coś, co przyciąga uwagę, sprawia, że sprzedaż staje się wyjątkową okazją. Sposób promocji musi być całkowicie różny od stosowanego przez konkurencję.
Leave a Comment