Copywriting kursy online i szkolenia. Copywriting kursy online i szkolenia.
  • Start
  • Psychoblog
  • Szkolenia
  • Psychokursy
  • Usługi
  • Psycholetter
  • VOD (zaloguj)
  • 9 grudnia 2007
  • Darek Puzyrkiewicz
  • 10 Komentarze
  • Copywriting

Jak napisać dobre Case Study

Case Study

Chcesz szybko przekonać swojego klienta do zakupu?

Udowodnij mu, że spełnisz wszystkie obietnice zawarte w ofercie sprzedaży. Albo jeszcze lepiej – pokaż, że dajesz jeszcze więcej niż obiecujesz!

Oto skuteczny sposób na przekonanie klienta – publikacja Case Study.

Definicja

Case Study (analiza przypadku, studium przypadku) – szczegółowy opis, zazwyczaj rzeczywistego, przypadku, pozwalający wyciągnąć wnioski co do przyczyn i rezultatów jego przebiegu oraz szerzej danego modelu biznesowego, cech rynku, uwarunkowań technicznych, kulturowych, społecznych itp. Celem studium przypadku jest pokazanie koncepcji wartych skopiowania, jak i potencjalnych błędów, których należy uniknąć. (źródło: Wikipedia)

Case Study podobne jest do referencji, gdzie klient opisuje swoje doświadczenia z produktem. Ma jednak nad nimi zasadniczą przewagę. W przeciwieństwie do rekomendacji, Studium Przypadku pisane jest przez Ciebie, a nie przez klienta. Oznacza to, że możesz w nim podkreślić i zaakcentować fakty, które zechcesz. W ten sposób staje się ono potężnym narzędziem wspierającym sprzedaż.

Co dzieje się, gdy wykorzystujesz w sprzedaży Case Study?

  1. Przede wszystkim pokazujesz swój produkt w działaniu. Jest to o wiele bardziej przekonujące, niż zwykły opis cech i korzyści. Czytelnik jest w stanie sobie lepiej uzmysłowić dobrodziejstwa, jakie przynosi zakup. A to oznacza…. większą sprzedaż.
  2. Twoja oferta staje się bardziej wiarygodna. Nie są to już tylko czcze obietnice. Opisując Studium Przypadku, udowadniasz, że twój produkt przynosi klientom konkretne rezultaty. A to oznacza…. tak, większą sprzedaż.

Przygotowanie

Pierwsza i podstawowa zasada: opisywane przypadki MUSZĄ BYĆ AUTENTYCZNE. Jest tylko jeden wyjątek od tej zasady, ale o tym napiszę nieco dalej.

Zacznij od zebrania dostępnych materiałów na temat konkretnych przypadków. Niezbędny będzie kontakt z dotychczasowymi klientami w celu uzyskania informacji na temat skuteczności produktu. Zbierz razem wszystkie możliwe fakty, związane z jego używaniem przez klienta. Pomocne będą też wypowiedzi bezpośrednich użytkowników. Jeżeli jest to większa firma, to warto zebrać opinie kierownictwa, które może samo nie używa produktu, ale widzi dalekosiężne skutki jego zastosowania.

Plan pracy

Sekretem skuteczności Case Study w zwiększeniu sprzedaży jest ukierunkowanie na cel. Po co bowiem je publikujesz? Żeby do czegoś przekonać czytelnika, prawda? Klient, który rozważa zakup twojego produktu szuka odpowiedzi na pytanie: jakie są faktyczne efekty działania produktu?

Musisz wiedzieć czego obawia się twój potencjalny klient. Twoim celem jest zapewnić go, że spełnisz wszystkie swoje obietnice, związane z produktem. On chce mieć pewność, że dobrze robi, decydując się na zakup.

Przeglądając dostępne materiały zwróć uwagę na fakty i wypowiedzi klientów, które mogą rozwiać obawy potencjalnych kupców. Wybierasz to, co jest najbardziej przekonujące.

Dobrym pomysłem jest wyodrębnienie jednej, głównej myśli. Ona będzie podstawą całego opisu. Może to być jakaś szczególna właściwość produktu, wyjątkowa korzyść, czy spektakularne rezultaty. Stwórz na tej podstawie myśl przewodnią, hasło. Dzięki temu unikniesz wikłania się w zbędne szczegóły a całość zyska na przejrzystości i sile przekonywania.

Pisanie

Kiedy wiesz dokładnie, co chcesz przekazać, po prostu zacznij pisać. Zacznij od myśli przewodniej, z której możesz zrobić tytuł. Na tym etapie pracy nie przejmuj się w ogóle gramatyką ani ortografią. Najważniejsze jest pozwolić myślom swobodnie płynąć.

Case Study powinno składać się z opisów czterech elementów:

  1. Klient – kim jest, czym się zajmuje i jaką ma pozycję w swojej branży
  2. Potrzeba – Co chciał zmienić? Czy osiągnąć nowy cel (szybciej, efektywniej)? Czy może zależało mu na uniknięciu problemów, firmie coś groziło? Jakie były oczekiwania klienta?
  3. Rozwiązanie – Co dokładnie twoja firma zrobiła dla klienta? Jaki produkt został zakupiony? Jak przebiegało wdrożenie? Jakie działania zostały podjęte?
  4. Rezultaty – Co się zmieniło? Co pozostało bez mian? Co zmieni się w najbliższej przyszłości? Jaki jest bilans transakcji sprzedaży? Co klient osiągnął?

Studium Przypadku pisane jest w formie opowieści. Czytelnik powinien być prowadzony przez całą historię do celu, który został wyznaczony na etapie przygotowania. Niech sam wyciągnie wnioski.

Edycja tekstu

Swoją opowieść odłóż na dzień lub dwa – jeśli to oczywiście możliwe. Potem zacznij ją edytować. Jednym z lepszych sposobów jest czytanie tekstu na głos. Chodzi o to, by brzmiało to jak zwykła rozmowa. Dzięki temu nie tylko łatwiej się czyta, ale i brzmi bardziej wiarygodnie i nie wygląda jak reklama.

Postaraj się też nadać tekstowi dynamikę. Jak? Unikaj abstrakcji. Mów o konkretnych rzeczach i działaniach. Zwróć uwagę na skojarzenia i obrazy, jakie pojawiają się przy czytaniu tekstu.

Na koniec uzupełnij opis danymi klienta, którego historię opisujesz. Im więcej tych danych, tym lepiej, bo całość staje się bardziej wiarygodna.

Czego unikać?

Największe błędy, jakie można popełnić przy tworzeniu Case Study, to:

1. Publikacja wymyślonej historii, która udaje autentyczną

Możesz oczywiście opublikować zmyśloną historię, jednak kiedy klienci odkryją, że jest ona nieautentyczna, to na zawsze stracisz wiarygodność. W Internecie wieści szybko się rozchodzą.

Jest jeden wyjątek od tej reguły. Wiele firm nie posiada żadnych autentycznych historii klientów. Co wtedy? Możesz stworzyć od zera taką opowieść, jednak pod żadnym pozorem nie udawaj, że jest autentyczna. Wystarczy napisać, że jest to tylko przykład, w jaki sposób może zadziałać twój produkt. Czy warto więc publikować takie wymyślone historie? Oczywiście, są one bowiem doskonałą ilustracja korzyści dla klienta.

2. Zbyt długi raport, pełen niepotrzebnych szczegółów

Nie staraj się zbyt szczegółowo opisywać historii klienta, bo czytelnik szybko się w niej pogubi. Skup się na najważniejszych elementach opowieści, które mają znaczenie dla głównej myśli.

3. Nieciekawa historia

Pamiętaj, twoja opowieść jest tylko tak dobra, jak jej najsłabszy fragment. Jeżeli zanudzisz czytelnika, to nie będzie chciało mu się dalej czytać i cała twoja praca pójdzie na marne.

4. Klient sam pisze Case Study

Tego typu opowieść będzie na pewno autentyczna i wiarygodna, jednak ma jedną wadę. Nie odda ona zamierzonej przez Ciebie myśli. Nie będzie prowadziła do wybranego celu i przez to straci swoją moc przekonywania. W najgorszym wypadku potraktowana zostanie jako ciekawostka, która nie wzbudza zaufania i zainteresowania produktem.

5. Brak danych o kliencie

Bez danych klienta, którego dotyczy Case Study, nie możesz liczyć na przekonanie czytelnika za pomocą tej historii. Musi być możliwość weryfikacji Studium Przypadku. Nie zawsze klient, który jest bohaterem opowieści będzie chciał wszystkie dane ujawnić. Nalegaj jednak, by zamieścić chociaż podstawowe dane teleadresowe.

Podsumowanie

Case Study może stać się elementem oferty sprzedaży, który w znaczący sposób podniesie jej skuteczność. Studium Przypadku powinno jednak spełniać kilka warunków: musi być wiarygodne, podporządkowane jednej, przewodniej myśli i posiadać formę ciekawej historii. Ważnym składnikiem sukcesu jest struktura Case Study, na którą składają się cztery – opisane wyżej – elementy.

Pierwszy przewodnik psychowritingu

Chcesz bezpłatny przewodnik Psychowritingu?

A w nim:


- 2 głupie mity o copywritingu (jak przestać wkurzać klientów?)

- Co pisać, by pobudzać klientów do zakupów?

- 3 kroki do satysfakcjonujących odpowiedzi – z przykładami!

- 6 pytań klientów, domagających się odpowiedzi

- Bardzo prosty schemat tekstu sprzedażowego

- Jak dalej rozwijać tę umiejętność pisania?

- PLUS codzienny newsletter!

Pobierając materiały, wyrażam zgodę na otrzymywanie newslettera i informacji handlowych od Dynanet.pl Dariusz Puzyrkiewicz. Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.

Poprzedni artykuł6 elementów skutecznej oferty – składnik 4
Następny artykuł6 błędów popełnianych przy tworzeniu reklam, które mogą prowadzić do sukcesu
O autorze Darek Puzyrkiewicz

Nazywam się Darek Puzyrkiewicz i jestem Copywriterem. Chętnie opowiem Ci więcej o copywritingu. Chcesz dowiedzieć się, jak zwiększyć sprzedaż (nie tylko w Internecie!)? Pobierz bezpłatny poradnik psychowritingu i zacznij czytać mój nietypowy newsletter, a dowiesz się dużo więcej, niż z oficjalnych artykułów. Kliknij w poniższy link:

Strona internetowa: https://dynanet.pl/newsletter-copywritera/

Podobne artykuły
  • Sprzedawcy są z Marsa, a klienci z Wenus – jak copywriterska Mapa Empatii pomaga ulepszyć komunikację marketingową? 10 maja 2022
  • Marketing konwersacyjny
    Jak zwiększać konwersje content marketingiem? Zacznij rozwijać marketing konwersacyjny 4 maja 2022
komentarzy 10
  1. Reply
    mieczyslaw 9 grudnia 2007

    Ja jeszcze nie wiem co mam sprzedawać, jeśli jestwś taki mądry to mi podpowiedż, mieczyslaw

  2. Reply
    Darek Puzyrkiewicz 9 grudnia 2007

    No niestety aż taki mądry to ja nie jestem.

  3. Reply
    Jacek 9 grudnia 2007

    To co opisałeś przyda mi się przy sprzedaniu samego siebie. Zawsze sie zastanawiałem co jest nie tak w moich listach motywacyjnych, cyba właśnie brakowało case study.

  4. Reply
    Wiesław 10 grudnia 2007

    To moja propozycja Case Study – bez reklamy firmy 😉 Czy o coś takiego chodzi? Wprawdzie historia wymyslona ale fakty (np. wygenerowane oszczędności) prawdziwe
    Pozdrawiam Panie Darku; kiedyś trochę mailowalismy.

    Chcieli nam dać 4-5% upustu. Musieli dać 27,9% !
    Od dłuższego czasu w naszej firmie, co parę miesięcy powracał temat kosztów w telefonii.
    Czy są właściwe (w podtekście: dlaczego są takie wysokie?)
    Co robimy by były mniejsze (w podtekście – co ja robię? jako “odpowiadający” za te koszty)
    Czy negocjuję z obecnym operatorem niższe taryfy?
    No i co tu zrobić?
    Wprawdzie co jakiś czas “straszyłem” obecnego operatora, a dokładniej – przydzielonego opiekuna, że “mamy lepszą ofertę” od ich konkurencji, ale nie zawsze skutkowało to obniżkami. Jeśli już sie pojawił (a nie było to łatwe), to najczęściej szybko wytłumaczył, ze wprawdzie te stawki, które ponoć konkurencja ma lepsze, są lepsze, ale… i tu “włączał swoją płytę”. Bo stawki to a tamto, a sposób taryfikowania to to, a my możemy specjalnie dla Państwa zaproponować korzystniejsze łącza Internetowe, a jeszcze… Itd, itp.
    Ostatnio, trochę przyparty do muru wskazał, że faktycznie może nam, jako stałemu klientowi udzielić rabatu, tak, że w efekcie miesięcznie powinniśmy zaoszczędzić ok. 4-5%. No, pomyślałem, nareszcie coś konkretniejszego. Będzie co pokazać szefowi. Pokazałem, a on zapytał …dlaczego 4-5% a nie 8-10%?
    Zawziąłem się i pozbierałem z internetowych stron poszczególnych operatorów ich taryfy (nie wiadomo dlaczego nie wszyscy publikują) i postanowiłem dokonać analizy dla jednego miesiąca. Kilkanaście godzin roboty poszło prawie na marne, bo okazało się, że dwóch operatorów w trakcie gdy ja dokonywałem tych analiz …zmieniło swoje stawki/taryfy. Ręce opadają.
    Choć też bardziej precyzyjnym określeniem powinno być :próbowałem dokonać analiz. Oni chyba za punkt honoru wzięli sobie takie pokomplikowanie tych taryf by normalnemu klientowi nawet nie przyszło do głowy tego porównywać. Ten jeszcze liczy impulsy, a ten sekundy. Ten też sekundy, ale pierwsza minuta stała opłata… A skąd mam wiedzieć ile i jakich rozmów wykonała pani Zosia z zaopatrzenia?

    Gdzieś ok. dwa tygodnie później telefon do mnie:
    – firma oferuje audyt telekomunikacyjny, który wskaże optymalne taryfy dla naszych rozmów firmowych. Gwarantują oszczędności.
    – No nieźle, pomyślałem. Tylko ile sobie za to policzą?
    I tu niespodzianka!
    – Jednomiesięczne oszczędności, ale tylko wtedy, gdy je wskażą i będą odpowiednio duże!
    – No to mamy was – pomyślałem o moim operatorze, szefie i kosztach – razem wziętych.
    – Jakie dane trzeba dostarczyć?
    – Wystarczy faktura i dołączona specyfikacja rozmów. Z jednego miesiąca.
    Podpisaliśmy zlecenie na wykonanie audytu.
    Minęło ze dwa tygodnie. Gość przyjechał, przedstawił wyniki audytu i stwierdził, że możemy liczyć na oszczędności rzędu ….27,9% (!). Mogą też w naszym imieniu dokonać zmian bez żadnych dodatkowych kosztów. Oczywiście żadnych zmian numerów, czy zakupu czegokolwiek – tylko podpisy na kilku stronach.
    Podejrzane, ale szybko okazało się, że chodzi o przeniesienie ruchu wychodzącego przez preselekcję do innego operatora. Umowa z obecnym zostaje, ale będziemy płacić do nich tylko abonamenty.
    No świetnie. 27,9%.
    Pomyślałem – robimy i poszedłem do szefa.
    Ten znowu mnie zaskoczył:
    Powiedział: zaproś naszego opekuna od obecnego operatora.
    Przyjechał za dwa dni i rozmowa była bardzo krótka. Wyniki audytu leżały na stole.
    Minęły dwa miesiące.
    Mamy u …ciągle tego samego operatora koszty niższe o ok. 25-30%. Nie podpisywaliśmy umów z nowym operatorem wskaznym w audycie. Zostaliśmy u dotychczasowego, bo z jakości połączeń byliśmy zadowoleni. Uzyskalismy jednak nie 4-5% a ok. 28% oszczędności.
    Już nie muszę się martwić tymi kosztami i męczyć porównując dane, których nie bardzo da się porównać. Firma audytorska zaoferowała nam swoje usługi także w przyszłości.
    Wie o tym też nasz
    ciągle ten sam opiekun…

  5. Reply
    Darek Puzyrkiewicz 11 grudnia 2007

    Powyższa historia jest reklamową opowaistką, a nie Case Study. Przede wszystkim pisana jest przez klienta, jest niepotrzebnie rozwlekła.

    Studium przypadku to nie przemyślenia bohatera opowieści, lecz konkretne fakty komu, co i jak sprzedano/wdrożono i jakie są tego obecnie efekty.

  6. Reply
    Wiesław 11 grudnia 2007

    Wydawało mi się, że dosyć konkretnie opisane jest co i jak wdrożono (podając przy okazji „ścieżkę” postępowania) A efekty, czyli to co klienta najbardziej interesuje, są chyba najbardziej konkretne. Oszczędności ok 28% i „święty spokój” na przyszłość.
    A że są to „przemyślenia księgowego” to fakt. Jednka chyba dosyć realne. Także przez uszczegółowienie (czyli trochę rozwlekle)

  7. Reply
    Jola 14 grudnia 2007

    To mi się bardzo przyda przy tworzeniu mojej strony firmowej, oprócz typowego portfolio chcę zamieścić takie właśnie Case Study, oczywiście muszę to dobrze przemyśleć jeszcze w jaki sposób opisać mam realizacje. Pozdrawiam.

  8. Pingback: Blog Copywritera » Praktyczne porażki

  9. Reply
    jacek 22 lutego 2009

    Do Mieczysława. Jeżeli nie wiesz co sprzedawać to zacznij od tego czego nie chcesz. Na wierzchołku tej piramidy będzie twój upragniony produkt.

  10. Reply
    Wiktor 8 lutego 2016

    Właśnie stanąłem przed wyzwaniem zawodowym, bo muszę napisać, czy może raczej stworzyć czy skompilować jakieś profesjonalne case study dla firmy, w której zacząłem całkiem niedawno pracować. Jako że akurat w tym (w pisaniu case study) nie mam dużych doświadczeń, to zacząłem szukać w sieci, co inni mądrzy ludzie na ten temat napisali :). Powyższy artykuł jest całkiem wyczerpujący… (USUNIĘTA REKLAMA SWOJEGO SERWISU) biorę się do pisania własnego :).

Napisz komentarz Skasuj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Witryna wykorzystuje Akismet, aby ograniczyć spam. Dowiedz się więcej jak przetwarzane są dane komentarzy.

SŁOWO DAJĘ, ZYSKI ROSNĄ! To znaczy, że strona Dynanet.pl powstała po to, by uczyć lepiej pisać i sprzedawać. Znajdziesz tu praktyczne kursy copywriterskie. Możesz też zamówić indywidualne szkolenie lub konsultacje.

Jakie kursy z copywritingu online mogę Ci zaproponować?

  • Psychostarter
  • Psychoreklamy
  • Psychowriting
  • Psychopage
  • Psyhompage
  • Psychoredakcja
  • Psychomaile
  • Psychobranding
  • Social Matrix
  • Cud Marketingowy
  • Short Message Selling
  • LinkedIn Leads
  • Pieniądze albo Życie!

Chcesz poradnik i newsletter?

Zobacz bezpłatny poradnik i newsletter >>

Zasady współpracy z copywriterem >>

Regulamin sklepu Dynanet.pl >>

Polityka prywatności serwisu Dynanet.pl >>

darek@dynanet.pl Odpowiadam w ciągu 24 godzin
501 161 491 W godzinach: 8:00 - 16:00
Potrzebujemy Twojej zgody:
Na tej stronie używamy "ciasteczek". Dzięki nim strona zapamiętuje Twoje preferencje i wybory. Kliknij “Akcepruję wszystkie”, by zezwolić stronie na używanie wszystkich ciasteczek. Jeśli chcesz je wybierać pojedynczo, kliknij "Cookie Settings" .
Wybierz ciasteczka do akceptacjiAkceptuję wszystkie
Manage consent

Privacy Overview

This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may affect your browsing experience.
Necessary
Always Enabled
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. These cookies ensure basic functionalities and security features of the website, anonymously.
CookieDurationDescription
cookielawinfo-checkbox-analytics11 monthsThis cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Analytics".
cookielawinfo-checkbox-functional11 monthsThe cookie is set by GDPR cookie consent to record the user consent for the cookies in the category "Functional".
cookielawinfo-checkbox-necessary11 monthsThis cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookies is used to store the user consent for the cookies in the category "Necessary".
cookielawinfo-checkbox-others11 monthsThis cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Other.
cookielawinfo-checkbox-performance11 monthsThis cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Performance".
viewed_cookie_policy11 monthsThe cookie is set by the GDPR Cookie Consent plugin and is used to store whether or not user has consented to the use of cookies. It does not store any personal data.
Functional
Functional cookies help to perform certain functionalities like sharing the content of the website on social media platforms, collect feedbacks, and other third-party features.
Performance
Performance cookies are used to understand and analyze the key performance indexes of the website which helps in delivering a better user experience for the visitors.
Analytics
Analytical cookies are used to understand how visitors interact with the website. These cookies help provide information on metrics the number of visitors, bounce rate, traffic source, etc.
Advertisement
Advertisement cookies are used to provide visitors with relevant ads and marketing campaigns. These cookies track visitors across websites and collect information to provide customized ads.
Others
Other uncategorized cookies are those that are being analyzed and have not been classified into a category as yet.
SAVE & ACCEPT