6 elementów skutecznej oferty – składnik 4

Kolejnym elementem skutecznej oferty reklamowej jest opowieść – storytelling.

Mamy już zebrane fakty, na temat produktu, spisane korzyści i sprecyzowane USP.

Czas teraz na przekonującą prezentację. Taką, która wzbudzi emocje na tyle silne, że czytelnik zapragnie posiadać opisywany produkt.

Bez emocji ciężko jest sprzedawać. Nie piszę tu oczywiście o produktach pierwszej potrzeby, takich jak chleb, masło, wędliny i cała gama produktów spożywczych i codziennej potrzeby. Choć i tu reklamodawcy walczą o klienta. Mdła i nieciekawa oferta nie zwraca bowiem na siebie uwagi a tym bardziej nie pociąga do zakupu. Oferta sprzedaży musi mieć w sobie coś, wzbudzającego emocje.

Błędy akwizytorów

Niektórzy próbują wywołać emocje poprzez używanie wykrzykników, najróżniejszych podkreśleń i nadmuchanych przymiotników, krzykliwych wezwań i nagłówków. Problem w tym, że taka oferta brzmi jak gadka nakręconego akwizytora. Nie dba on o klienta – jego celem jest wciśnięcie za wszelką cenę produktu, który sprzedaje. Akwizytor wie, że ma tylko chwilę na zainteresowanie klienta, i próbuje w ciągu kilku sekund powiedzieć jak najwięcej. Kłopot w tym, że bombardowany w ten sposób słowami klient zaczyna się bronić przed tym atakiem i nawet nie zastanawia się na ofertą.

Sprzedawca w Internecie, podobnie jak akwizytor, ma tylko chwilę na zainteresowanie swoim produktem. I dla wielu twórców ofert, gadka akwizytora wydaje się najlepszym sposobem na zdobycie klienta. I piszą tytuły: Jak W Ciągu Jednej Nocy Otworzyć Super Biznes Internetowy Który W Tydzień Przyniesie Miliony! Łatwo się to pisze, gorzej ze skutecznością. Oczywiście, zawsze znajdą się chętni, którzy zainteresują się taką propozycją. Akwizytorzy też miewają klientów.

Subtelna perswazja

Wykorzystanie opowieści w ofercie sprzedaży jest o wiele bardziej skutecznym sposobem na zainteresowanie czytelnika. Jeden z najbardziej znanych i skutecznych prawników amerykańskich, Gerry Spence, tak o tym pisze: „My naprawdę jesteśmy stworzeni do opowieści. (…) Opowiadanie różnych historii i zdarzeń zakorzenione jest w genach. Słuchanie opowieści też jest zakodowane w genach. Stąd można przyjąć, że najbardziej skutecznym argumentem jest ten, który powstaje na bazie pewnych historii.” (Gerry Spence, Jak skutecznie przekonywać)

Prezentacja produktu w formie opowieści potrafi być bardzo perswazyjna. Kiedy próbujemy przekonać klienta za pomocą argumentów, narażamy się od razu na kontrargumentację i odrzucenie. Dlaczego? Jeżeli bowiem kogoś przekonujemy, to znaczy że wpływamy na jego przekonania, emocje i działania. Próbujemy zmienić coś w jego życiu. A natura człowieka jest taka, że bardzo przywiązuje się do swoich przekonań i wzorców myślenia i zachowania. Stąd działanie mechanizmów obronnych człowieka, wyzwalanych namawianiem do zmiany. Kiedy opowiadamy historię, nie namawiamy bezpośrednio do niczego i słuchacz nie musi się bronić.

Przykład

Ostatnio przyszedł do mnie email z zaproszeniem do zapoznania się z ofertą na temat szkolenia. Było w niej wiele stwierdzeń typu: będziesz…, odkryjesz…., poznasz… itp. Mówiąc szczerze, nie były one dla mnie przekonujące. Myślałem sobie – a skąd wiesz że tak sie stanie? A może nie będę, nie odkryję, nie poznam? Zacząłem zastanawiać się, co by mnie przekonało. I co odkryłem? Ano, wystarczyłoby, żeby autor oferty po prostu opisał szkolenie oczami uczestnika. Co robił, jak się uczył, co się zmieniało w jego działaniu i myśleniu, wreszcie jakie to przyniosło efekty. Nie byłoby tu argumentacji, lecz fakty. I jeżeli opis byłby wystarczająco żywy – to miałby spore szanse wzbudzić we mnie emocje, w tym ta najważniejszą – pragnienie uczestnictwa w tym szkoleniu. A tak – zapoznałem się z opisami listami i.. nic. Serce nawet nie drgnęło. Oferta musi wzbudzić emocje.

Każda tradycyjna prezentacja, w stylu: Oferty reklamowe, które tworzę, są najlepsze na świecie – jest łatwa do zanegowania. Natomiast, gdybym opisał konkretna historię, jak za pomocą konkretnej reklamy klientowi wzrosła sprzedaż, to uczyniłbym ofertę łatwiejszą do przyjęcia. Z faktami się nie dyskutuje. To twierdzenia i roszczenia wzbudzają sprzeciw. Jak stworzyć taką opowieść?

Opowieści klientów

Najprostszym i najbardziej wiarygodnym sposobem jest wykorzystanie opinii zadowolonych klientów. Po prostu wplatamy w tekst oferty fragmenty wypowiedzi, które ilustrują jedną z zalet produktu. Na przykład, zastanówmy się nad takim tekstem: „Dobrze napisane oferty reklamowe zdobywają nowych klientów”. Łatwo to zanegować, prawda? Bo co to znaczy „dobrze napisane”? Albo jaką mam pewność, że faktycznie zdobywają klientów? Każdy może tak o sobie napisać, że „zdobywają klientów”. To proste zdanie wzbudza wiele wątpliwości. A gdybym zamiast tego zacytował fragment autentycznej wypowiedzi klienta, jaką napisał do mnie na gg: „Wiesz co, ta oferta działa! Sama! Nic jeszcze nie zrobiliśmy, nawet strona nie jest jeszcze wypozycjonowana, a już mamy klienta. I to poważnego….”. O wiele bardziej przekonujące, prawda? I tutaj trudno jest przyczepić do czegokolwiek.

Dynamiczny opis działania

Drugim sposobem wykorzystania właściwości opowieści jest dynamiczny opis działania produktu. Podkreślam DZIAŁANIA. Wspomniałem o tym, gdy pisałem o korzyściach. Zamiast wymieniać cechy i korzyści w postaci nudnej listy lub tabelki, trzeba je pokazać w pracy. Czyli – nie piszemy że produkt „jest” taki czy owaki. My to pokazujemy a czytelnik sam wyciąga wnioski.

I teraz ważna uwaga. Nie opisujemy samego produktu, lecz koncentrujemy się na człowieku – użytkowniku i z jego perspektywy opisujemy efekty, jakie przynosi zakup i posiadanie produktu. W ten sposób czytelnikowi łatwiej będzie wyobrazić sobie siebie na miejscu bohatera naszej mini opowiastki. Dobrze jest też zwrócić uwagę nie tylko na mechanizm funkcjonowania opisywanego przedmiotu, lecz także na emocje jego użytkownika.

Opowieść jako ilustracja

Trzecim sposobem na użycie zalet opowieści jest historia ilustrująca prawdę o produkcie, jaką chcemy przekazać czytelnikowi. Nie jest to wtedy bezpośredni opis działania produktu, lecz luźna opowiastka z życia ludzi, z grupy docelowej naszej oferty. Jest to jeden z subtelniejszych i skuteczniejszych sposobów przekonywania klienta. Jeden z najbardziej skutecznych copywriterów – Bruce Barton, znany był z tego, że każdą ofertę opierał na jakiejś historii. Jego reklamy były dzięki temu bardzo przekonujące.

Podsumowując. Ważnym elementem skutecznej oferty jest opowieść. Może to być krótka historia klienta, opis produktu w działaniu, bądź luźniejsza opowiastka ilustrująca prawdę o produkcie, bądź też jego aspekt, na który chcemy zwrócić uwagę czytelnika. Wykorzystanie tego elementu w ofercie sprawia, że staje się ona bardziej interesująca i przekonująca.