Copywriting kursy online i szkolenia. Copywriting kursy online i szkolenia.
  • Start
  • Blog
  • Szkolenia
  • Kursy online
  • Usługi
  • Newsletter
  • VOD (zaloguj)
  • 15 listopada 2007
  • Darek Puzyrkiewicz
  • Brak komentarzy
  • Copywriting

6 elementów skutecznej oferty – składnik 4

storytelling

Kolejnym elementem skutecznej oferty reklamowej jest opowieść – storytelling.

Mamy już zebrane fakty, na temat produktu, spisane korzyści i sprecyzowane USP.

Czas teraz na przekonującą prezentację. Taką, która wzbudzi emocje na tyle silne, że czytelnik zapragnie posiadać opisywany produkt.

Bez emocji ciężko jest sprzedawać. Nie piszę tu oczywiście o produktach pierwszej potrzeby, takich jak chleb, masło, wędliny i cała gama produktów spożywczych i codziennej potrzeby. Choć i tu reklamodawcy walczą o klienta. Mdła i nieciekawa oferta nie zwraca bowiem na siebie uwagi a tym bardziej nie pociąga do zakupu. Oferta sprzedaży musi mieć w sobie coś, wzbudzającego emocje.

Błędy akwizytorów

Niektórzy próbują wywołać emocje poprzez używanie wykrzykników, najróżniejszych podkreśleń i nadmuchanych przymiotników, krzykliwych wezwań i nagłówków. Problem w tym, że taka oferta brzmi jak gadka nakręconego akwizytora. Nie dba on o klienta – jego celem jest wciśnięcie za wszelką cenę produktu, który sprzedaje. Akwizytor wie, że ma tylko chwilę na zainteresowanie klienta, i próbuje w ciągu kilku sekund powiedzieć jak najwięcej. Kłopot w tym, że bombardowany w ten sposób słowami klient zaczyna się bronić przed tym atakiem i nawet nie zastanawia się na ofertą.

Sprzedawca w Internecie, podobnie jak akwizytor, ma tylko chwilę na zainteresowanie swoim produktem. I dla wielu twórców ofert, gadka akwizytora wydaje się najlepszym sposobem na zdobycie klienta. I piszą tytuły: Jak W Ciągu Jednej Nocy Otworzyć Super Biznes Internetowy Który W Tydzień Przyniesie Miliony! Łatwo się to pisze, gorzej ze skutecznością. Oczywiście, zawsze znajdą się chętni, którzy zainteresują się taką propozycją. Akwizytorzy też miewają klientów.

Subtelna perswazja

Wykorzystanie opowieści w ofercie sprzedaży jest o wiele bardziej skutecznym sposobem na zainteresowanie czytelnika. Jeden z najbardziej znanych i skutecznych prawników amerykańskich, Gerry Spence, tak o tym pisze: „My naprawdę jesteśmy stworzeni do opowieści. (…) Opowiadanie różnych historii i zdarzeń zakorzenione jest w genach. Słuchanie opowieści też jest zakodowane w genach. Stąd można przyjąć, że najbardziej skutecznym argumentem jest ten, który powstaje na bazie pewnych historii.” (Gerry Spence, Jak skutecznie przekonywać)

Prezentacja produktu w formie opowieści potrafi być bardzo perswazyjna. Kiedy próbujemy przekonać klienta za pomocą argumentów, narażamy się od razu na kontrargumentację i odrzucenie. Dlaczego? Jeżeli bowiem kogoś przekonujemy, to znaczy że wpływamy na jego przekonania, emocje i działania. Próbujemy zmienić coś w jego życiu. A natura człowieka jest taka, że bardzo przywiązuje się do swoich przekonań i wzorców myślenia i zachowania. Stąd działanie mechanizmów obronnych człowieka, wyzwalanych namawianiem do zmiany. Kiedy opowiadamy historię, nie namawiamy bezpośrednio do niczego i słuchacz nie musi się bronić.

Przykład

Ostatnio przyszedł do mnie email z zaproszeniem do zapoznania się z ofertą na temat szkolenia. Było w niej wiele stwierdzeń typu: będziesz…, odkryjesz…., poznasz… itp. Mówiąc szczerze, nie były one dla mnie przekonujące. Myślałem sobie – a skąd wiesz że tak sie stanie? A może nie będę, nie odkryję, nie poznam? Zacząłem zastanawiać się, co by mnie przekonało. I co odkryłem? Ano, wystarczyłoby, żeby autor oferty po prostu opisał szkolenie oczami uczestnika. Co robił, jak się uczył, co się zmieniało w jego działaniu i myśleniu, wreszcie jakie to przyniosło efekty. Nie byłoby tu argumentacji, lecz fakty. I jeżeli opis byłby wystarczająco żywy – to miałby spore szanse wzbudzić we mnie emocje, w tym ta najważniejszą – pragnienie uczestnictwa w tym szkoleniu. A tak – zapoznałem się z opisami listami i.. nic. Serce nawet nie drgnęło. Oferta musi wzbudzić emocje.

Każda tradycyjna prezentacja, w stylu: Oferty reklamowe, które tworzę, są najlepsze na świecie – jest łatwa do zanegowania. Natomiast, gdybym opisał konkretna historię, jak za pomocą konkretnej reklamy klientowi wzrosła sprzedaż, to uczyniłbym ofertę łatwiejszą do przyjęcia. Z faktami się nie dyskutuje. To twierdzenia i roszczenia wzbudzają sprzeciw. Jak stworzyć taką opowieść?

Opowieści klientów

Najprostszym i najbardziej wiarygodnym sposobem jest wykorzystanie opinii zadowolonych klientów. Po prostu wplatamy w tekst oferty fragmenty wypowiedzi, które ilustrują jedną z zalet produktu. Na przykład, zastanówmy się nad takim tekstem: „Dobrze napisane oferty reklamowe zdobywają nowych klientów”. Łatwo to zanegować, prawda? Bo co to znaczy „dobrze napisane”? Albo jaką mam pewność, że faktycznie zdobywają klientów? Każdy może tak o sobie napisać, że „zdobywają klientów”. To proste zdanie wzbudza wiele wątpliwości. A gdybym zamiast tego zacytował fragment autentycznej wypowiedzi klienta, jaką napisał do mnie na gg: „Wiesz co, ta oferta działa! Sama! Nic jeszcze nie zrobiliśmy, nawet strona nie jest jeszcze wypozycjonowana, a już mamy klienta. I to poważnego….”. O wiele bardziej przekonujące, prawda? I tutaj trudno jest przyczepić do czegokolwiek.

Dynamiczny opis działania

Drugim sposobem wykorzystania właściwości opowieści jest dynamiczny opis działania produktu. Podkreślam DZIAŁANIA. Wspomniałem o tym, gdy pisałem o korzyściach. Zamiast wymieniać cechy i korzyści w postaci nudnej listy lub tabelki, trzeba je pokazać w pracy. Czyli – nie piszemy że produkt „jest” taki czy owaki. My to pokazujemy a czytelnik sam wyciąga wnioski.

I teraz ważna uwaga. Nie opisujemy samego produktu, lecz koncentrujemy się na człowieku – użytkowniku i z jego perspektywy opisujemy efekty, jakie przynosi zakup i posiadanie produktu. W ten sposób czytelnikowi łatwiej będzie wyobrazić sobie siebie na miejscu bohatera naszej mini opowiastki. Dobrze jest też zwrócić uwagę nie tylko na mechanizm funkcjonowania opisywanego przedmiotu, lecz także na emocje jego użytkownika.

Opowieść jako ilustracja

Trzecim sposobem na użycie zalet opowieści jest historia ilustrująca prawdę o produkcie, jaką chcemy przekazać czytelnikowi. Nie jest to wtedy bezpośredni opis działania produktu, lecz luźna opowiastka z życia ludzi, z grupy docelowej naszej oferty. Jest to jeden z subtelniejszych i skuteczniejszych sposobów przekonywania klienta. Jeden z najbardziej skutecznych copywriterów – Bruce Barton, znany był z tego, że każdą ofertę opierał na jakiejś historii. Jego reklamy były dzięki temu bardzo przekonujące.

Podsumowując. Ważnym elementem skutecznej oferty jest opowieść. Może to być krótka historia klienta, opis produktu w działaniu, bądź luźniejsza opowiastka ilustrująca prawdę o produkcie, bądź też jego aspekt, na który chcemy zwrócić uwagę czytelnika. Wykorzystanie tego elementu w ofercie sprawia, że staje się ona bardziej interesująca i przekonująca.

Poprzedni artykułSiła tekstu
Następny artykułJak napisać dobre Case Study
O autorze Darek Puzyrkiewicz

Nazywam się Darek Puzyrkiewicz i jestem Copywriterem. Chętnie opowiem Ci więcej o copywritingu. Chcesz dowiedzieć się, jak zwiększyć sprzedaż (nie tylko w Internecie!)? Pobierz bezpłatny poradnik psychowritingu i zacznij czytać mój nietypowy newsletter, a dowiesz się dużo więcej, niż z oficjalnych artykułów. Kliknij w poniższy link:

Strona internetowa: https://dynanet.pl/newsletter-copywritera/

Podobne artykuły
  • Sprzedawcy są z Marsa, a klienci z Wenus – jak copywriterska Mapa Empatii pomaga ulepszyć komunikację marketingową? 10 maja 2022
  • Marketing konwersacyjny
    Jak zwiększać konwersje content marketingiem? Zacznij rozwijać marketing konwersacyjny 4 maja 2022

Napisz komentarz Skasuj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Witryna wykorzystuje Akismet, aby ograniczyć spam. Dowiedz się więcej jak przetwarzane są dane komentarzy.

SŁOWO DAJĘ, ZYSKI ROSNĄ! To znaczy, że strona Dynanet.pl powstała po to, by uczyć lepiej pisać i sprzedawać. Znajdziesz tu praktyczne kursy copywriterskie. Możesz też zamówić indywidualne szkolenie lub konsultacje.

Jakie kursy z copywritingu online mogę Ci zaproponować?

  • Psychostarter
  • Psychoreklamy
  • Psychowriting
  • Psychopage
  • Psyhompage
  • Psychopis
  • Psychoredakcja
  • Psychomaile
  • Psychoteksty
  • Psychobranding
  • Social Matrix
  • Cud Marketingowy
  • Short Message Selling
  • Pieniądze albo Życie!

Chcesz poradnik i newsletter?

Zobacz bezpłatny poradnik i newsletter >>

Zasady współpracy z copywriterem >>

Regulamin sklepu Dynanet.pl >>

Polityka prywatności serwisu Dynanet.pl >>

darek@dynanet.pl Odpowiadam w ciągu 24 godzin
501 161 491 W godzinach: 8:00 - 16:00
Potrzebujemy Twojej zgody:
Na tej stronie używamy "ciasteczek". Dzięki nim strona zapamiętuje Twoje preferencje i wybory. Kliknij “Akcepruję wszystkie”, by zezwolić stronie na używanie wszystkich ciasteczek. Jeśli chcesz je wybierać pojedynczo, kliknij "Cookie Settings" .
Wybierz ciasteczka do akceptacjiAkceptuję wszystkie
Manage consent

Privacy Overview

This website uses cookies to improve your experience while you navigate through the website. Out of these, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. These cookies will be stored in your browser only with your consent. You also have the option to opt-out of these cookies. But opting out of some of these cookies may affect your browsing experience.
Necessary
Always Enabled
Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. These cookies ensure basic functionalities and security features of the website, anonymously.
CookieDurationDescription
cookielawinfo-checkbox-analytics11 monthsThis cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Analytics".
cookielawinfo-checkbox-functional11 monthsThe cookie is set by GDPR cookie consent to record the user consent for the cookies in the category "Functional".
cookielawinfo-checkbox-necessary11 monthsThis cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookies is used to store the user consent for the cookies in the category "Necessary".
cookielawinfo-checkbox-others11 monthsThis cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Other.
cookielawinfo-checkbox-performance11 monthsThis cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Performance".
viewed_cookie_policy11 monthsThe cookie is set by the GDPR Cookie Consent plugin and is used to store whether or not user has consented to the use of cookies. It does not store any personal data.
Functional
Functional cookies help to perform certain functionalities like sharing the content of the website on social media platforms, collect feedbacks, and other third-party features.
Performance
Performance cookies are used to understand and analyze the key performance indexes of the website which helps in delivering a better user experience for the visitors.
Analytics
Analytical cookies are used to understand how visitors interact with the website. These cookies help provide information on metrics the number of visitors, bounce rate, traffic source, etc.
Advertisement
Advertisement cookies are used to provide visitors with relevant ads and marketing campaigns. These cookies track visitors across websites and collect information to provide customized ads.
Others
Other uncategorized cookies are those that are being analyzed and have not been classified into a category as yet.
SAVE & ACCEPT
Powered by CookieYes Logo