6 elementów skutecznej oferty – składnik 6

Stworzyłeś doskonałą, korzystną i wiarygodną dla klienta ofertę. Umieściłeś ją na stronie internetowej, na którą skierowałeś ruch i… nic szczególnego się nie dzieje.

Czegoś jeszcze brakuje ofercie.

Nie wystarczy przekonać klienta do zakupu. Trzeba go przekonać, żeby kupił TERAZ. Tylko taka perswazja przekłada się na wzrost zamówień.

Co nam po tym, że klient chce posiadać oferowany przez nas produkt, ale nie jest jeszcze zdecydowany na za zakup? Albo jeszcze gorzej – my go przekonujemy do zakupu, a on składa zamówienie u konkurencji! Do kitu z taką perswazją.

Podczas każdej sprzedaży (bezpośredniej i za pomocą oferty drukowanej lub zamieszczonej w Internecie) przychodzi taki krytyczny moment, który decyduje o jej dalszych losach. Klient jest już prawie przekonany do zakupu, jest zainteresowany oferowanym produktem i korzyściami, ale wciąż jeszcze nie jest gotowy do podjęcia ostatecznej decyzji.

W takim momencie potrzebny jest impuls, który pchnie sprzedaż i pomoże klientowi zrobić ostatni, mały krok – złożyć zamówienie.

Istnieje 5 klasycznych elementów perswazji, prowokujących klienta do podjęcia natychmiastowej decyzji. Nie ma w nich niczego odkrywczego. Ich siła polega na tym, że wywołują natychmiastową sprzedaż. Są sprawdzone przez setki znanych sprzedawców i marketerów.

Co więcej, sam pewnie nie raz zostałeś ponaglony do zakupu, przynajmniej jednym z tych elementów.

Są tylko dwa powody dla których klient zrobi to, do czego go namawiasz:

1. Dajesz mu coś, czego potrzebuje i pragnie
2. Wzbudzasz w nim obawę (a nawet strach), że straci coś ważnego i cennego, jeśli nie zrobi tego, co Ty chcesz

Zacznijmy od spełnienia pragnień klienta.

Gwarancja satysfakcji

Jest to jeden z najprostszych, a zarazem najgenialniejszych sposobów na przekonanie klienta do podjęcia decyzji. Jego siła polega na tym, że pomagamy klientowi… odłożyć decyzję! Tak, odłożyć decyzję na później. Zdejmujemy z niego cały ciężar i presję.

Najogólniej, trzeba mu powiedzieć tak:

„Hej, nie podejmuj teraz ostatecznej decyzji. Weź ten produkt na próbę. Przekonaj się jak działa, czy spełnia twoje oczekiwania, porównaj z innymi. Weź to do siebie i wypróbuj.

Masz dużo czasu na podjęcie ostatecznej decyzji. Przekonaj się, czy to jest to, czego potrzebujesz. Po 30 dniach, gdy będziesz miał mnóstwo okazji do sprawdzenia naszego produktu sam zdecydujesz czy chcesz tego, czy nie. Jeśli zechcesz zwrócić produkt – bez żadnych pytań i komplikacji zwrócimy Ci cała kwotę. Nic nie ryzykujesz, więc przekonaj się sam, jak to działa.”

Nie musisz obawiać się tego, że klienci masowo zaczną zwracać produkty. Z wieloletnich doświadczeń wynika, że tylko niewielu korzysta z tej możliwości, a za to spory odsetek z tego właśnie powodu dokonuje zakupu.

Bonusy

Kiedy klient się waha, to oznacza, że nie jest jeszcze w pełni przekonany o wartości produktu. Wie ile pieniędzy musi wydać, ale nie jest pewien, czy produkt jest tego wart.

W tej sytuacji musisz go przekonać tylko do jednej rzeczy. Nie, nie do tego, że produkt wart jest swojej ceny. Raczej do tego, że wartość produktu wielokrotnie przekracza cenę! Że to interes życia. Za śmieszne pieniądze dostaje coś cennego, co jest warte więcej, niż te kilka nędznych groszy.

Sposobem na zwiększenie wartości produktu są bonusy. Daj więcej, niż klient oczekuje. Dodaj za darmo dodatkowe wyposażenie, coś co zwiększa funkcjonalność oferowanego produktu, ulepsza go, pomaga w jego użytkowaniu.

Wzbudzanie obaw

Przejdźmy do sposobów wzbudzania obaw. Bywa, że są one o wiele bardziej skuteczne, od dwóch pierwszych. Tu jednak liczy się intensywność wywoływanych emocji. Czytelnik musi czuć narastające zagrożenie konkretną i ważną stratą.

3 zasadnicze zagrożenia dla klienta, związane z zakupem produktu:

1. Ograniczenie czasu trwania wyjątkowej promocji
2. Ograniczenie liczby dostępnych produktów
3. Rosnąca cena

Każde z tych ograniczeń jest podobne w działaniu. Oto jest produkt. Za chwilę jednak może go już nie być w ogóle, albo cena znacznie wzrośnie, lub też minie czas wyjątkowej promocji.

Każda zwłoka w działaniu oznacza dla klienta wymierne straty. Aby zakup był jak najbardziej korzystny, trzeba szybko podjąć decyzję, zanim zmienią się warunki sprzedaży. I to jest cała tajemnica skuteczności tej techniki. Korzystną decyzję można podjąć tylko teraz. A czas mija…

Można jeszcze dotknąć emocji związanych z sytuacją klienta, jego problemami i czyhającymi na niego zagrożeniami. Trzeba pokazać wtedy, że każda chwila zwłoki nieodwracalnie pogarsza sytuację. Produkt musi wtedy być skuteczną odpowiedzią na obawy potencjalnego klienta.

I to już koniec naszego cyklu na temat 6 elementów skutecznej oferty. Nie znaczy to jednak, że nic więcej nie da się już zrobić. Przeciwnie! Od czegoś jednak trzeba zacząć pisanie skuteczniejszych tekstów, a wykorzystanie zaprezentowanych przeze mnie 6 elementów od razu zwiększa skuteczność każdej oferty.

Życzę samych sukcesów w sprzedaży!