6 elementów skutecznej oferty – składnik 6

Stworzyłeś doskonałą, korzystną i wiarygodną dla klienta ofertę. Umieściłeś ją na stronie internetowej, na którą skierowałeś ruch i… nic szczególnego się nie dzieje.
Czegoś jeszcze brakuje ofercie.
Nie wystarczy przekonać klienta do zakupu. Trzeba go przekonać, żeby kupił TERAZ. Tylko taka perswazja przekłada się na wzrost zamówień.
Co nam po tym, że klient chce posiadać oferowany przez nas produkt, ale nie jest jeszcze zdecydowany na za zakup? Albo jeszcze gorzej – my go przekonujemy do zakupu, a on składa zamówienie u konkurencji! Do kitu z taką perswazją.
Podczas każdej sprzedaży (bezpośredniej i za pomocą oferty drukowanej lub zamieszczonej w Internecie) przychodzi taki krytyczny moment, który decyduje o jej dalszych losach. Klient jest już prawie przekonany do zakupu, jest zainteresowany oferowanym produktem i korzyściami, ale wciąż jeszcze nie jest gotowy do podjęcia ostatecznej decyzji.
W takim momencie potrzebny jest impuls, który pchnie sprzedaż i pomoże klientowi zrobić ostatni, mały krok – złożyć zamówienie.
Istnieje 5 klasycznych elementów perswazji, prowokujących klienta do podjęcia natychmiastowej decyzji. Nie ma w nich niczego odkrywczego. Ich siła polega na tym, że wywołują natychmiastową sprzedaż. Są sprawdzone przez setki znanych sprzedawców i marketerów.
Co więcej, sam pewnie nie raz zostałeś ponaglony do zakupu, przynajmniej jednym z tych elementów.
Są tylko dwa powody dla których klient zrobi to, do czego go namawiasz:
- Dajesz mu coś, czego potrzebuje i pragnie
- Wzbudzasz w nim obawę (a nawet strach), że straci coś ważnego i cennego, jeśli nie zrobi tego, co Ty chcesz
Zacznijmy od spełnienia pragnień klienta.
Gwarancja satysfakcji
Jest to jeden z najprostszych, a zarazem najgenialniejszych sposobów na przekonanie klienta do podjęcia decyzji. Jego siła polega na tym, że pomagamy klientowi… odłożyć decyzję! Tak, odłożyć decyzję na później. Zdejmujemy z niego cały ciężar i presję.
Najogólniej, trzeba mu powiedzieć tak:
„Hej, nie podejmuj teraz ostatecznej decyzji. Weź ten produkt na próbę. Przekonaj się jak działa, czy spełnia twoje oczekiwania, porównaj z innymi. Weź to do siebie i wypróbuj.
Masz dużo czasu na podjęcie ostatecznej decyzji. Przekonaj się, czy to jest to, czego potrzebujesz. Po 30 dniach, gdy będziesz miał mnóstwo okazji do sprawdzenia naszego produktu sam zdecydujesz czy chcesz tego, czy nie. Jeśli zechcesz zwrócić produkt – bez żadnych pytań i komplikacji zwrócimy Ci cała kwotę. Nic nie ryzykujesz, więc przekonaj się sam, jak to działa.”
Nie musisz obawiać się tego, że klienci masowo zaczną zwracać produkty. Z wieloletnich doświadczeń wynika, że tylko niewielu korzysta z tej możliwości, a za to spory odsetek z tego właśnie powodu dokonuje zakupu.
Bonusy
Kiedy klient się waha, to oznacza, że nie jest jeszcze w pełni przekonany o wartości produktu. Wie ile pieniędzy musi wydać, ale nie jest pewien, czy produkt jest tego wart.
W tej sytuacji musisz go przekonać tylko do jednej rzeczy. Nie, nie do tego, że produkt wart jest swojej ceny. Raczej do tego, że wartość produktu wielokrotnie przekracza cenę! Że to interes życia. Za śmieszne pieniądze dostaje coś cennego, co jest warte więcej, niż te kilka nędznych groszy.
Sposobem na zwiększenie wartości produktu są bonusy. Daj więcej, niż klient oczekuje. Dodaj za darmo dodatkowe wyposażenie, coś co zwiększa funkcjonalność oferowanego produktu, ulepsza go, pomaga w jego użytkowaniu.
Wzbudzanie obaw
Przejdźmy do sposobów wzbudzania obaw. Bywa, że są one o wiele bardziej skuteczne, od dwóch pierwszych. Tu jednak liczy się intensywność wywoływanych emocji. Czytelnik musi czuć narastające zagrożenie konkretną i ważną stratą.
3 zasadnicze zagrożenia dla klienta, związane z zakupem produktu:
- Ograniczenie czasu trwania wyjątkowej promocji
- Ograniczenie liczby dostępnych produktów
- Rosnąca cena
Każde z tych ograniczeń jest podobne w działaniu. Oto jest produkt. Za chwilę jednak może go już nie być w ogóle, albo cena znacznie wzrośnie, lub też minie czas wyjątkowej promocji.
Każda zwłoka w działaniu oznacza dla klienta wymierne straty. Aby zakup był jak najbardziej korzystny, trzeba szybko podjąć decyzję, zanim zmienią się warunki sprzedaży. I to jest cała tajemnica skuteczności tej techniki. Korzystną decyzję można podjąć tylko teraz. A czas mija…
Można jeszcze dotknąć emocji związanych z sytuacją klienta, jego problemami i czyhającymi na niego zagrożeniami. Trzeba pokazać wtedy, że każda chwila zwłoki nieodwracalnie pogarsza sytuację. Produkt musi wtedy być skuteczną odpowiedzią na obawy potencjalnego klienta.
I to już koniec naszego cyklu na temat 6 elementów skutecznej oferty. Nie znaczy to jednak, że nic więcej nie da się już zrobić. Przeciwnie! Od czegoś jednak trzeba zacząć pisanie skuteczniejszych tekstów, a wykorzystanie zaprezentowanych przeze mnie 6 elementów od razu zwiększa skuteczność każdej oferty.
Życzę samych sukcesów w sprzedaży!
Dobrze napisany artykuł ALE zalatuje trochę wzorowaniem się na ostatnim materiale Piotra Majewskiego (jak zwiekszyc sprzedaz o 100%). Rozumiem jednak, że każdy się na czymś wzoruje gdy pomysłów brak.
Jak zauważyłeś pewnie, napisałem że jest to 5 klasycznych i sprawdzonych sposobów na nakłonienie klienta do podjęcia decyzji. Oznacza to, że nie jest ani mój wynalazek, ani tym bardziej Piotra Majewskiego. Jak też napisałem – nie ma w tym nic odkrywczego z mojej strony.
Nie jest to kwestia braku pomysłów, bo cała seria 6 elementów była od początku tak zaplanowana. Mógłbym oczywiście pominąć te znane i skuteczne techniki, ale przez to mój krótki cykl byłby niepełny, bo są to naprawdę skuteczne techniki.
Acha, nie każdy studiuje materiały Piotra Majewskiego, więc nawet jeśli pisze o tym samym, to nie znaczy, że ja mam milczeć. Te techniki nie są własnością Piotra 😉
No i pewnie zauważyłeś, że mój artykuł niewiele ma wspólnego z jego prezentacją.
Powiem, jak na mnie to działa: ( chodzi o 3 zasadnicze zagrożenia dla klienta, związane z zakupem produktu:)
Ograniczenie czasu trwania wyjątkowej promocji: (nie kupuję w promocji)…
Ograniczenie liczby dostępnych produktów: (dotyczy wyłącznie numizmatyki i pochodnych)…
Rosnąca cena: (kiedy otrzymuję reklamę, w której „towar jutro będzie droższy o złotówkę”, wrzucam ją do kosza)…
A więc, kupuję to, co jest mi potrzebne. Kupuję więc ja, a nie sprzedaje mi sprzedawca (to różnica).
Bardzo ciekawy artykuł, i choć z branżą mam kontakt bardzo długo, to doceniam wartość Pańskiej prezentacji. Przyda się na pewno osobom, które zaczynają zabawę związaną z marketingiem.
Owszem, Majewski pisał na ten temat, ale nie każdy płaci Majewskiemu.
wszystko jest ok. ale ten palec…
Zależy mi na skutecznym zachęceniu potencjalnych czytelników do zapisania się do newslettera – czy i jak można wykorzystać powyższe rady?
Rozpisz sobie na dwóch listach, co Twój czytelnik chce i czego się obawia (stracić). Da Ci to tzw push buttons – 'przyciski sterujące klientem’. I w tekście zachęty 'dotknij’ tych miejsc, w życiu klienta, które związane są z najważniejszymi pragnieniami i obawami.
Skoncentruj się po prostu na czytelniku i daj mu to czego chce, a zabierz to, czego nie chce. To doprowadzi go do dziłania.
Gwarancja (np. 30-dniowa) to super rzecz, którą rzadko kto docenia.
Kilka tygodni temu czytałem artykulik na Media2 na temat tego, że klienci zamawiający produkty przez Internet „nadużywają” prawa do zwrotu produktu w ciągu 10 dni bez podania przyczyny i „że tak nie może być” i inne tego typu banialuki.
Gwarancja typu zwrot pieniędzy pomaga klientowi rozstać się ze swoją kasą. Jeśli nie sprzedajesz bubli, to nie masz się czego bać. Zresztą, co komu po jednorazowym kliencie…
Co do zagrożeń typu ograniczony asortyment, rosnąca cena, ograniczony czas promocji — dużo racji ma mirgag.
Jeśli wprowadzać takie elementy, to koniecznie z informacją *dlaczego* tak robimy i z czego to wynika.
Jeśli w sklepie widzę przeceniony telewizor z 7000 zł na 4000 zł, to zapala mi się czerwona lampka i podejrzewam (całkiem słusznie), że ten telewizor nigdy nie kosztował te „przekreślone” 7000 zł.
Co innego, gdyby do TV dołączono informacje, że stał na wystawie, albo ma jakąś rysę na obudowie… nawet jeśli tą rysę trzeba by specjalnie dorobić… 😉