Co się bardziej podoba klientom?

Dzisiejszy artykuł jest odpowiedzią na pytanie Anety, w komentarzu do wpisu „Co mogę dzisiaj dla Ciebie zrobić?” Znajdziesz tu metody pokazania wartości tego, co sprzedajesz.

Aneta pyta: „Co się bardziej podoba Klientom, którzy dostają oferty mailowe czy też czytają je na stronach WWW – oferowanie zniżek kwotowych czy procentowych? Czy pokazywanie korzyści czy jednak pokazywanie, jak wiele pln oszczędzą?:) „

Nie odpowiem na to pytanie wprost. Nie znam bowiem jednej, prawidłowej odpowiedzi, która będzie obowiązywała zawsze i wszędzie. Nie tylko ja zresztą, ale nie zna jej nikt, poza samymi klientami.

Są bowiem różne produkty, branże, a i sami klienci mają najróżniejsze preferencje i upodobania. Nie ma więc jednej prawidłowej odpowiedzi na pytanie „co się bardziej podoba klientom?”.

Zamiast tego, chcę Ci zaproponować coś innego, co na pewno ich zadowoli. I będzie im się na pewno podobało.

Nie wybieraj jednej z rzeczy, lecz daj je wszystkie. Dzięki temu każdy z klientów znajdzie coś dla siebie.

Ten, który szuka oszczędności – znajdzie je, ten, który nastawiony jest na konkretne korzyści – znajdzie je. Osoba, do której bardziej przemawiają procentowe obniżki – znajdzie je, ale też klient, który preferuje obniżki kwotowe, też je znajdzie.

Jak w pełni zadowolić każdego klienta?

Musimy przede wszystkim powiedzieć sobie (i klientowi) jedną, prostą rzecz.

Każdy z tych czterech elementów mówi klientowi o korzyściach z zakupu. Pokazuje je jednak z różnych stron. To nie są cztery różne produkty, lecz cztery wymiary korzyści.

Jak przekonać klienta, że cena jest bardzo niska?

Akurat sposób podania obniżki (kwota albo procent) ma najmniejsze znaczenie. Klient zastanawia się nad tym, co i ile dostanie za swoje pieniądze i czy będzie to korzystna oferta.

Wielu sprzedawcom wydaje się, że wystarczy przekreślić wysoką cenę i zaproponować nową, niższą, by zahipnotyzować klienta. A im większa różnica (procentowa lub kwotowa), tym szybciej klient rzuci się na oferowany produkt.

Tak, są tacy klienci. Ale nie liczyłbym na to, że tylko dzięki nim osiągniesz sukces w sprzedaży. Ludzie nie są tacy głupi…

Kupujący pragnie bowiem dostać jak najwięcej za pieniądze, które wydaje. I tu szukałbym klucza do skutecznej sprzedaży. Musisz mu pokazać, że nikt mu więcej nie da za cenę, którą proponujesz.

Oferta wygląda korzystnie, gdy klient ma wrażenie, że dostaje więcej, niż warte są jego pieniądze. Kiedy zacznie kalkulować, z obliczeń musi wynikać, że w porównaniu z korzyściami cena jest śmiesznie niska.

Jak mu to pokazać?

To już zależy od konkretnego produktu. Co klient chce osiągnąć, kupując Twój produkt? Co z tego ma? Postaraj się sprawić, by te wartości były jak najbardziej wymierne.

Co to są „wymierne korzyści”?

Na przykład, jeśli kupujesz odkurzacz, to dostajesz maszynę, która usuwa śmieci z Twojego domu. Jak tę korzyść wymierzyć?

– Ile czasu zajmie sprzątanie?
– Ile rodzajów śmieci połyka odkurzacz?
– Jak długo trzeba go czyścić?
– Ile prądu pobiera?
– Jak szybko czyści dywany?
– Ile rodzajów powierzchni jest w stanie oczyścić?
– Jak daleko możesz z nim odejść od gniazdka (jak długi jest kabel i ile razy musisz go przelączać, by wysprzątać cały dom)?
– Jak długo trzeba przygotowywać go do pracy?
– Jakie są najmniejsze i największe rodzaje pochłanianych śmieci?
– Ile lat posłuży?
– Jak drogi jest serwis?
– Itd…

Zmierz i wylicz to, co dajesz i porównaj z ceną produktu. Połóż z jednej strony wagi wszystkie korzyści, a z drugiej te śmieszne pieniądze, które udają cenę. Co przeważy?

Muszą to być korzyści.

Będzie to odpowiedź na pytanie klienta: w jaki sposób zwróci mi się ta inwestycja? Co (i ile) na tym zyskam?

Im bardziej wymierne i namacalne korzyści, tym większe wrażenie zrobią na Twoim kliencie.

Ale kupujący szukają nie tylko korzyści! I tu przechodzimy do tematu oszczędności. Warto bowiem pokazać klientowi, jak bardzo oszczędza, kupując u Ciebie.

Jak pokazać klientowi oszczędności, które zyskuje?

Warto zwrócić uwagę na dwa typy oszczędności.

1. Na samym zakupie.

Czy to jest tak zwana okazja? Tu jest miejsce dla przekreślanych cen. One pokazują, z jak wielką obniżką klient ma do czynienia.

Wróćmy do pytania o to, w jaki sposób tę obniżkę klientowi przedstawiać? Najprostsza zasada: tak, by wydawała się jak największa!

Zawsze chodzi o liczby. Co więc będzie większe? Procent czy kwota? W przypadku produktu, którego zwykła cena wynosi 2 złote, a Ty chcesz w tej chwili sprzedać go za złotówkę, to znacznie lepiej będzie napisać „Obniżka o 100%” niż „Teraz taniej o złotówkę”.

To chyba jasne i nie muszę tłumaczyć, że w przypadku drogich produktów, gdy rabat stanowi niewielki ułamek ceny, prawdopodobnie lepiej będzie wyglądała „obniżka o 2 500 złotych, niż „obniżka o 0,5%”?

Zdradzę Ci jeszcze sekret zwiększania skuteczności obniżek. Chcesz?

Gdy oferujesz rabaty podaj datę (godzinę?), po której cena wróci do swojej zwykłej wysokości. Czyli na przykład: „Tylko do jutra, do godziny 12, wszystkie produkty X możesz kupić o połowę taniej. Kup dziś, bo jutro może dla Ciebie zabraknąć”.

Ok, to była oszczędność na samym zakupie. Co jeszcze do tego możemy dodać?

2. Dobrze jest jeszcze pokazać kupującemu ile zaoszczędzi, używając Twojego produktu.

Po prostu pokazujesz drugą stronę wymiernych korzyści. Masz do dyspozycji 3 wymiary oszczędności.

1. Pieniądze

Gdy kupi na przykład odkurzacz, to będzie on słuzył 5 lat dłużej, niż inny, najczęściej kupowany. I w ten sposób cena, rozłożona na wszystkie lata używania sprawi, że zakup staje się bardzo tani.

2. Czas

Dzieki temu odkurzaczowi sprzątanie domu trwa o połowę krócej. Klient może więc ten zaoszcędzony czas dodać do swoich korzyści i zmarnować na przykład na oglądanie ulubionych seriali.

3. Energia

Odkurzacz X jest tak wygodny w użyciu, że w ogóle nie poczujesz, że cokolwiek sprzątałaś! W ogóle nie musisz włożyć w to żadnego wysiłku. Zaoszczędzoną energię możesz zużyć na przykład na ćwiczenia, poprawiające Twoje zdrowie.

I co, fajny jest ten odkurzacz?

Zobacz, na ile sposobów można pokazać klientowi, że warto kupić ten produkt, który oferujesz. I przekonać go, że cena, jaką musi zapłacić to nic, w porównaniu z tym, co dzięki temu zyska. I że ta okazja jest tak wyjątkowa, że nie warto odkładać zakupu, bo za chwilę towar zniknie z półek.

Uff.. Mam nadzieję Aneto, że odpowiedziałem na zadane pytanie?

A Ty czytelniku, nie sądzisz, że warto w ten sposób opisywać swoje produkty?