Copywriting a świńska grypa – dokończenie

Przed Tobą trzecia (i ostatnia) część artykułu „Jak świńska grypa pomoże Ci lepiej sprzedawać?”.

Chcę Ci pokazać, że copywritingu można uczyć się z życia, a nie tylko z książek.

Ma to tę zaletę, że mamy do czynienia z realnymi sytuacjami i naturalnymi reakcjami ludzi, które pomagają zrozumieć jak działają klienci i jak to wykorzystać do przekonania ich do zakupu.

Dokąd doszliśmy do tej pory?

Pokazaliśmy (udowodniliśmy) klientowi, że ma poważny problem i zagrożenie jest jak najbardziej realne. Zakładam więc, że w tym momencie czytelnik chce coś z tym zrobić.

To ważny moment. W tej chwili jest w stanie podjąć decyzję, na którą łatwo możesz wpłynąć (by kupił od Ciebie to, co mu oferujesz). Jeśli jednak odłoży tę decyzję na później, to presja zagrożenia minie i z każdą chwila maleją szanse na skorzystanie z Twojej oferty.

Musisz więc go przekonać by podjął decyzję właśnie teraz.

Oto co należy zrobić, by klient podjął szybką decyzję i wybrał Twoje rozwiązanie jego problemów:

Pokaż możliwe rozwiązania

Zacznij od tego, że wyliczysz wszystkie możliwe rozwiązania problemu klienta. W ten sposób pokażesz mu, że odrobiłeś pracę domową za niego. Nie musi myśleć. Ty dajesz mu gotowe odpowiedzi. On tylko musi wybrać jedną z nich.

Są dwa główne powody, dla których warto wyliczyć wszystkie możliwe rozwiązania.

1. Wiązanie rąk

Jeżeli przekonująco pokażesz wszystkie możliwe rozwiązania, to wybór klienta ograniczysz do jednej z wymienionych opcji. Nie będzie już kombinował, że może są jakieś inne opcje, i on je kiedyś znajdzie. To znaczy, że pozbawisz go w ten sposób wymówki do odłożenia decyzji o zakupie na później (lub na zawsze).

Może w konsekwencji wybierze mniej korzystne dla Ciebie rozwiązanie, ale dziękuj Bogu, że na coś się zdecyduje. Nie ma nic gorszego niż klient, który zwodzi sprzedawcę i siebie, że on wprawdzie jest zainteresowany rozwiązaniem swojego problemu, ale jeszcze nie może podjąć właściwej decyzji. Taki klient nigdy nie kupi….

Zauważ, że to Ty masz tu władzę i Ty decydujesz jak przedstawisz każdą alternatywę. Możesz tak opisać konsekwencje wyboru danego rozwiązania, że tylko głupiec się na nie zdecyduje. A kto zechce przyznać się przed sobą, że jest idiotą?

To bardzo mocna technika. Opiera się na tym, że każdy z nas ma mniejszą lub większą potrzebę uznania i akceptacji. Mamy pewien idealny obraz siebie i staramy się pozbyć wszelkich skaz.

No pomyśl, który z klientów podpisze się pod taki zdaniem:

Wybieram świadomie rozwiązanie trzecie – nie chcę zarabiać większych pieniędzy, dlatego nie zależy mi na zwiększeniu skuteczności moich ofert. Nie interesują mnie nowi klienci ani ich pieniądze…

Może trochę przejaskrawiłem konsekwencje, ale to po to, by jak najwyraźniej pokazać o co mi chodzi.

2. Kontrast

Przedstawienie wielu różnorakich rozwiązań problemu klienta pomaga w pokazaniu w lepszym świetle zalet Twojego produktu.

Załóżmy na przykład, że czytelnik ma problem ze skutecznością swoich ofert w Internecie. Pokazujesz możliwe rozwiązania i okazuje się, że wszystkie poza jednym, zapewniają zwiększenie skuteczności tekstów o maksymalnie 10%. A Twoja propozycja pomaga zwiększyć tę skuteczność o 300% i dodatkowo jest tańsza o połowę. Jak myślisz, co wybierze klient?

Takiego efektu nigdy nie osiągniesz, gdy przedstawisz klientowi jedynie „suche fakty” w postaci bezwzględnych wartości. Dopiero kontrast z innymi, konkurencyjnymi rozwiązaniami budzi w kliencie apetyt na Twój produkt.

Jak przekonać klienta, że dajesz najlepsze możliwe rozwiązanie jego problemu?

Są cztery ważne czynniki, które przekonują klientów:

a) Szybkie rozwiązanie

Zacznij od tego, że zapewnisz swojemu klientowi natychmiastowe rezultaty. Pamiętaj, że ma on mniej lub bardziej poważny problem. Coś go parzy w dłonie i będzie chciał z tym jak najszybciej coś zrobić.

b) Ostateczne rozwiązanie

Drugim z kolei sposobem na przekonanie klienta będzie pokazanie mu, że raz na zawsze usuniesz ten problem z jego życia. Pokaż mu, że ten koszmar już nigdy nie wróci a chętnie skorzysta z Twojej oferty.

c) Rozwiązanie najbardziej korzystne cenowo

Wbrew pozorom bardzo rzadko najlepsza jest oferta najtańsza. Musi ona jednak być korzystna. Oznacza to, że klient powinien czuć (być przekonany), że dostaje więcej, niż płaci.

d) Dowód skuteczności (gwarancja)

Bardzo ważny element. Każde Twoje twierdzenie musi być udowodnione. Nie wystarczy bowiem tylko stwierdzić, że szybko i ostatecznie rozwiązujesz problemy klienta. Musisz mu to pokazać, przekonać, że to nie puste obietnice, lecz najprawdziwsza prawda. I daj na to gwarancję, a ostatecznie pozbawisz go wszelkich wymówek.

I to wystarczy do tego, by klient świadomy swoich problemów zdecydował się an Twoją propozycję ich rozwiązania. Świńska grypa staje się historią….