Czy potrzebujesz USP by skutecznie sprzedawać w Internecie?
Zacznijmy od podstaw. Dlaczego w ogóle udaje się cokolwiek sprzedać? Są na to dwie odpowiedzi.
Jedna z nich jest pozornie sensowna, ale ostatecznie błędna. Jeśli na niej spróbujesz oprzeć swój biznes – przegrasz z kretesem i nie podniesiesz się, dopóki czegoś nie zmienisz.
Mówi się, że sprzedawany produkt musi zaspokajać potrzebę. Tak, musi. Ale to tylko połowa prawdy.
Dlaczego? Pójdę po najmniejszej linii oporu i dam siebie, jako przykład.
Być może już się zorientowałeś (zorientowałaś), że piszę teksty sprzedażowe na zlecenie. Jest potrzeba? Jest! Każdy, kto sprzedaje w Internecie potrzebuje skutecznej oferty. Czy to znaczy, że z tego powodu wszyscy od razu do mnie przybiegną? Nie…
Mamy kilka możliwych scenariuszy
1. Sprzedawca potrzebuje skutecznej oferty, ale postanawia sam ją sobie napisać
Czego może chcieć ode mnie?
a) darmowych porad
b) płatnych porad
c) analizy napisanej oferty
d) analizy napisanej oferty z przeróbką
e) konsultacji przy pisaniu
f) sam jest genialnym copywriterem i niczego ode mnie nie potrzebuje…
2. Sprzedawca postanawia zlecić napisanie oferty
a) porównuje różne oferty pod kątem ceny – wybiera najtańszą (nie mnie)
b) porównuje rożne oferty pod kątem skuteczności – wybiera copywritera, który wydaje mu się najlepszy (może wybierze mnie)
c) porównuje oferty pod dowolnym innym kątem (czas realizacji, doświadczenie w danej branży, styl pisania, sposób kontaktów z copywriterem, itp.) – wybiera copywritera, który spełnia jego kryteria (może akurat mnie, ale to loteria)
d) zleca napisanie oferty pierwszemu copywriterowi, którego znajdzie (czasami to jestem ja)
e) porównuje oferty pod kątem ceny i skuteczności i w końcu postanawia sam napisać, bo jest przekonany, że on sam najlepiej to zrobi (dlaczego nie ja…)
Jedna potrzeba, a ile sposobów jej zaspokojenia!
A to tylko przykład prostej usługi. Pomyśl, ile kombinacji pojawia się, gdy sprzedawany produkt jest rozbudowany i powiązany z dodatkowymi usługami.
Widzisz teraz, dlaczego oferta sprzedażowa musi pokazywać coś więcej, niż tak zwane korzyści? Nie wystarczy, że powiem: „Piszę skuteczne oferty” – dla potencjalnego klienta ważne jest JAK je piszę (tanio, dobrze, szybko, na miejscu u klienta, itp.).
UWAGA: Najważniejsze stwierdzenie:
Sama potrzeba nie doprowadzi klienta do działania. Ale określony sposób jej zaspokojenia już tak.
I teraz pojawia się miejsce na USP
USP (ang. Unique Selling Proposition – Unikatowa Propozycja Sprzedaży) to nic innego, jak pokazanie potencjalnemu klientowi, co w danej ofercie jest wyjątkowego. Nie chodzi jednak tylko o to, by jakoś się wyróżnić na tle konkurencji. Celem USP jest pokazanie klientowi, że tylko Ty zaspokoisz jego potrzebę w sposób, który mu najbardziej odpowiada.
Można to powiedzieć tak: klient ma PRAGNIENIE określonego zaspokojenia swojej potrzeby i Ty to PRAGNIENIE zaspokajasz. Widzisz teraz, dlaczego zatrzymanie się na samej potrzebie to za mało? Nawet, jeśli jest to Paląca Potrzeba, która musi być jak najszybciej zaspokojona – jest wiele sposobów jej zaspokojenia, włącznie z tym, by ją jakoś zignorować.
Tym, co doda skuteczności Twoim ofertom jest zaspokojenia pragnienia klienta, by w preferowany przez niego sposób zaspokoić ważną dla niego potrzebę.
Czy jeszcze trzeba coś wyjaśniać?
no tak,tylko teraz przekonać klienta,ze własnie Ty i właśnie teraz jest najodpowiedniejszy moment, by z Twej usługi skorzystał, bo potem może się coś zmienić, np. cena lub za dużo straci klientów jak będzie zwlekał.
Wszystko sie zgadza, ale jak powinien wyglądać taki tekst ,który przekona klienta ,ze właśnie moje produkty zaspokoja jego pragnienia i potrzeby ?
Ok. Wszystko pięknie tylko jako rzemieślnik z blisko czterdziesto -letnim doświadczeniem, wiem jedno. Każdy klient ma inne zapotrzebowanie i wizję zaspokojenia swojej indywidualnej potrzeby. Ja wiem że ta potrzeba jest jednakowa dla nawet stu klientów, jednak stu klientów widzi inaczej sposób jej zaspokojenia. Więc co? Pisać sto ofert?- bo nie ma uniwersalnej. Zawsze komuś nasza oferta nie będzie się podobała, ponieważ klient chce aby tylko jego sposób realizacji potrzeby był na pierwszym miejscu.
@agdela: Nie ma na to jednej, uniwersalnej reguły. Wszystko zależy od tego kim jest klient, jakie są jego oczekiwania i jak faktycznie Twój produkt zaspokaja jego potrzeby.
Postaw się na miejscu swojego klienta i pomyśl, jak z jego perspektywy wygląda idealny produkt, który spełni jego marzenia? Na czym mu zależy, a co jest nieistotne? Co mu przeszkadza w realizacji pragnień i jak oferowany produkt te przeszkody usuwa.
@Coopernik: Może i teoretycznie jest 100 sposobów zaspokojenia danej potrzeby. Ale w praktyce będzie ich zaledwie kilka… Jesteśmy istotami społecznymi, uwarunkowanymi w określony sposób, a to znaczy, że należymy do jakiejś grupy (plemienia?), które ma wiele wspólnych pragnień, archetypów i wzorców postępowania. To nie jest aż tak przerażające…
Bardzo mi się to podoba bo często nie łatwo jest znaleźć USP
Nie tworzysz 100 ofert, ale jeden dobry wizerunek, który sprawi, że 100 różnych klientów kupi Twój produkt, usługę czy co tam masz w ofercie. Tutaj potrzeba wiedzy, doświadczenia i mądrości.