Czy Twój tekst przekonuje klientów do nawiązania współpracy z Tobą?

W ciągu ostatnich dwóch miesięcy dokonałem kilku zmian na swoim blogu, które 8 razy zwiększyły liczbę zapytań ofertowych. 

Gdyby nie to, że jestem znacznie droższy, niż większość mojej konkurencji, to pewnie pisałbym teksty na zlecenie przez 12 godzin dziennie…

Ciekawe jest to, że w tym czasie ruch na stronie zwiększył się tylko o około 10% (efekt pozycjonowania).  Ten sam blog, z kilkoma prostymi zmianami może stać się skutecznym narzędziem sprzedaży.

Tak naprawdę, to tylko kwestia tekstów, jakie kierujesz do odwiedzających, z którymi chcesz nawiązać współpracę.

Jeżeli zastanawiasz się, co zrobić, by i Twoje teksty zachęcały klientów do kontaktu z Tobą, to musisz wiedzieć, że masz 3 problemy do rozwiązania:

1. Zatrzymać klienta na stronie
2. Zainteresować go swoimi usługami
3. Doprowadzić go do kliknięcia tam, gdzie Ty chcesz

Zacznijmy od początku.

1. Jak zatrzymać klienta na stronie?

Zrobiłem kiedyś burzę mózgów. Właściwie to burzę jednego mózgu. Mojego. Wyłączyłem racjonalne myślenie i zadałem sobie pytania:

Dlaczego klient miałby zatrzymać się na stronie? Z jakich powodów ludzie zatrzymują się?

Oto 11 pomysłów, jakie przyszły mi do głowy:

1. (Silne) Zaciekawienie
2. Ktoś ich powstrzymuje siłą (exit popup, przekierowujący do wybranej strony z ofertą lub Squeeze Page)
3. Pożądanie (znajdują coś, czego pragną)
4. Rapport  z aktualnym stanem internauty
5. Rozwiązanie pilnego problemu
6. Okazja
7. Kontrowersyjne stwierdzenie, z którym się czytelnik nie zgodzi
8. Straszna wiadomość
9. Pilna wiadomość, wymagająca natychmiastowej reakcji
10.  Ostrzeżenie o Zagrożeniu
11. Skandal, którego skutki dotyczą czytelnika

To są dość ogólne stwierdzenia. Wyznaczają jednak prosty kierunek, w jakim musi iść Twój tekst Pierwszego Kontaktu, jeśli chcesz zdobyć klienta za pomocą strony internetowej.

Co dalej?

2. Jak zainteresować klienta swoim produktem lub usługami?

Jest tylko jeden skuteczny sposób:

Pokaż większe korzyści.

Jak to zrobić? Rozbijmy to na trzy elementy

a) Pokaż

Jestem chory, gdy widzę strony internetowe, które zamiast pokazywać korzyści, tylko o nich wspominają (albo nawet i tego brakuje).

POKAŻ co dajesz klientowi. Tak, najpierw trzeba mieć co pokazać, ale gdy już to masz, to zrób SHOW, przedstawienie, szopkę, zrób cokolwiek, co pozwoli zobaczyć korzyści ze współpracy z Tobą.

Filmy, zdjęcia, wykresy, tabele, zrzuty ekranu, stan konta, rachunki, mapy, plany, okładki, spisy treści, bebechy, relacje naocznych świadków, raporty policyjne, zaświadczenia, listy od klientów, skargi sąsiadów, artykuły z gazet i portali, wywiady, testy, zdjęcia rentgenowskie, zdjęcia w podczerwieni, widok z mikroskopu elektronowego, notatki i rysunki odręczne, komentarze z blogów, księgowe zestawienia zysków i strat, wywiady z krasnoludkami (chyba skończyły mi się pomysły)…

Zobacz, jest tyle sposobów na POKAZANIE korzyści. A Ty z ilu korzystasz?

b) Korzyści

Jest wiele definicji korzyści. Część z nich kładzie duży nacisk na odróżnienie ich od cech. Ale wiesz co, ja mam to gdzieś. Bo mam swoją definicję, i choć sam jej nie wymyśliłem, to działa znakomicie.

Korzyść, to jest to, co klient otrzyma. Ale… to nie tylko to, co będzie miał w ręku! Choć od tego musisz zacząć. Bo korzyścią z zakupu na przykład eleganckiego mercedesa jest… wygodna jazda. Ale bez tego, konkretnego samochodu nie ma tej korzyści. On w specyficzny sposób ją zapewnia. Nie odrywamy przyjemności jazdy od samochodu (przeciwstawianie cech korzyściom). To są dwie strony tej samej monety. I tak opisuj swoje korzyści.

c) Więcej

Gdy mówimy „więcej”, automatycznie rodzi się pytanie: „Ale od czego więcej?” Tak? Świetnie.

Raczej mało prawdopodobne, że działasz w próżni i nie masz żadnej konkurencji (nawet jeśli faktycznie jej nie masz, to i tak ją masz – o tym za chwilę).

Jeśli więc chcesz by klient z tysiąca konkurentów wybrał właśnie Ciebie – musisz pokazać, że dajesz mu WIĘCEJ niż konkurencja. To takie proste…

Zadaj sobie pytanie: „co dajesz?”, a następnie czego możesz dać więcej, niż inni. Ba, może nawet dać więcej niż TY! Jeśli na przykład sprzedajesz buty, ale widzisz, że dochody spadają, to dodaj drugą parę butów za połowę ceny, albo pastę do ich czyszczenia, szczotkę, szmatkę, albo… coś wymyśl.

Wygrywa ten, kto daje więcej.

A co, gdy nie masz konkurencji?

Ciekawy przypadek. Jeśli tak właśnie masz, to prawdopodobnie znaczy, że nisza w której działasz nie jest (jeszcze) zbyt popularna. A to oznacza, że największym konkurentem jest dla Ciebie klient… On po prostu zamiast kupić u Ciebie wybiera… NIC. Tak, niczego nie kupuje.

W takiej sytuacji musisz dać mu więcej, niż zyskuje nie podejmując żadnego działania. Musisz pokazać, że opłaca mu się zakup. A kiedy mówimy „opłaca się” to od razu przechodzimy do pieniędzy. Bo to z nimi ten uparty klient nie chce się rozstać. No więc pokaż mu, że dajesz mu więcej, niż wynosi cena, jakiej żądasz i „wysiłek”, jaki musisz włożyć w zakup.

Co nam na koniec zostało?

3. Doprowadź klienta do kliknięcia tam, gdzie Ty chcesz

Jeśli myślisz, że wystarczy podsunąć internaucie pod nos link, by z ochotą i radośnie w niego kliknął, to masz wielką wiarę. To nie takie proste. Tak, brak takiego linku bardzo utrudnia kliknięcie, ale jego istnienie wcale wiele nie pomaga.

Musisz POKAZAĆ wartość tego kliknięcia. Że mu się opłaca przesunąć tę myszkę o 5 centymetrów i wykonać nadludzki wysiłek, kliknięcia w jej lewy przycisk.

Jak to możesz zrobić?

Najprostszy sposób – zmień tekst linku na taki, który demonstruje jego wartość. Zamiast „Kliknij tutaj” napisz „Odbierz za darmo prezent wart 12345 zł”. W ten sam sposób opisz przyciski formularzy. Niech od razu będzie wiadomo, że opłaca się kliknąć, i to natychmiast…

No, to tyle na dzisiaj. Pytania? Dołącz do dyskusji poniżej i dodaj swój komentarz 🙂