Jak przekonać do zakupu klientów, których nie da się przekonać?
Masz do czynienia z osobami, które niczego nie kupują, bo posługują się stereotypowymi stwierdzeniami typu „to za drogo”?
Jeśli to one powstrzymują Twoich klientów przed zakupem, to masz problem. Pomogę Ci go rozwiązać.
Każdy, kto próbował kiedykolwiek obalić takie ogólne stwierdzenie za pomocą racjonalnych argumentów wie, że to nie ma najmniejszego sensu. Przytaczanie konkretnych liczb i faktów, zamiast przekonywać adwersarza, tylko pogłębia jego irytację.
Czy to beznadziejna sytuacja?
Dlaczego analityczna argumentacja zawodzi? Gdy czarno na białym pokazujemy konkretne liczby i fakty to wydaje nam się absurdalne, że ktokolwiek mógłby je odrzucić. A jednak…
Problem jest taki, że my, jako ludzie, posługujemy się różnymi systemami poznawczymi. Jeden z nich posługuje się tak zwanymi zdaniami generycznymi, a drugi (w naszej sytuacji) kwantyfikatorami. Tak jak pociąg nie pojedzie po autostradzie, a samochód po szynach szybkiej kolei, tak różne informacje docierają do nas różnymi drogami.
Sarah-Jane Leslie z Uniwersytetu Princeton sugeruje, że podział na zdania generyczne i kwantyfikatory odzwierciedla dwoistość naszych umiejętności rozumowania – różnicę między szybkim systemem automatycznym, a bardziej formalnym systemem analitycznym.
Formalne kwantyfikatory, takie jak „każdy pies ma cztery łapy” są łatwe do zweryfikowania. Kiedy jednak powiemy „Pit bulle gryzą dzieci” (zdanie generyczne) może to być prawdą, albo i nie! Drugi sposób opisu rzeczywistości jest bardziej pierwotny i pomagał naszym praprzodkom szybko oceniać sytuację i reagować w razie podejrzenia zagrożenia życia lub zdrowia.
Jeśli więc ktoś mówi „To jest za drogo” korzysta z pierwotnego systemu poznawczego. Nie ocenia sytuacji analitycznie, rozumowo, więc nie ma sensu takich informacji mu podawać. Samochód nie pojedzie po szynach pociągu. Musisz więc wysłać do takiej osoby wiadomość „koleją”.
Jak zmieniać generyczne przekonania klientów?
Zastanówmy się najpierw, jak one powstają? To proste – są skutkiem pewnego jednego mocnego doświadczenia, albo kilku (nastu) mniej emocjonujących spostrzeżeń.
Zdanie „Pit bulle gryzą dzieci” zostanie zrodzone po nieprzyjemnym bezpośrednim zetknięciu z takim psem, lub po jakimś wstrząsającym artykule lub reportażu.
A z kolei stwierdzenie „Książki w twardej oprawie są droższe” powstaną w wyniku obserwacji cen w księgarniach. Do tego wystarczy już porównanie tylko kilku książek! I już swoje wiemy. Nawet, jeśli natkniemy się na droższą książkę w miękkiej okładce, to potraktujemy to jako wyjątek od reguły, której się trzymamy.
Jeśli więc zdania generyczne powstają przez doświadczenia i obserwacje, to znaczy, że w ten sam sposób możemy wymazać stare i stworzy nowe. Tu pomaga ciekawa właściwość ludzkiego umysłu. Okazuje się, że naszą pamięcią można manipulować w ten sposób, że nowe doświadczenia są dla nas bardziej „prawdziwe” i mają wpływ na wspomnienia z przeszłości.
Mamy więc dwie możliwości:
1) Jedno mocne uderzenie, którym przyćmimy wszystko, czego do tej pory klient doświadczył
2) Kropla drąży skałę – dajesz serię słabszych doświadczeń, które stworzą nowe przekonanie.
Zamiast tłumaczyć pokaż.
W każdym z obu przypadków musisz skupić się na demonstracji. Pokaż to, co chcesz zaszczepić w umyśle klienta. Daj duży, jasny, wyrazisty i emocjonalny obraz nowego zdania generycznego. I tyle.
Mały trick. Jeśli chcesz przekonywać liczbami, postaraj się by działały na Twoją korzyść.
Co to znaczy?
Załóżmy, że chcesz przekonać klienta, że książki w twardej okładce są tańsze od tych w miękkiej okładce. Kłopot w tym, że najczęściej jest odwrotnie. I co możesz z tym zrobić żuczku?
Wybierz teren, na którym masz przewagę. Możesz na przykład do statystyki wybrać książki z dziedziny, w której te w miękkiej okładce są naprawdę tańsze. Czy to możliwe? Owszem, w Polsce wystarczy wybrać temat, w którym dominują książki importowane z zagranicy, a te nieliczne po polsku mają twarde oprawy.
Jak zrobić wrażenie na kliencie?
Załóżmy, że masz do dyspozycji korzystne dla siebie liczby:
1) Średnia cena książek w miękkiej okładce – 67 zł
2) Średnia cena książek w twardej okładce – 37 zł
Czy myślisz, że te liczby zrobią wrażenie? Nie… Ale kiedy je pokażesz, to będzie to zupełnie co innego:
Innym sposobem jest na stworzenie mocnego wrażenia, które doprowadzi do powstania nowego zdania generycznego jest dramatyczna historia, pokazana za pomocą obrazu lub opowiedzianej historii. Mogłaby to być na przykład opowieść o poszukiwaniach konkretnej książki, która w kulminacyjnym momencie pokazuje, że książka w miękkiej okładce jest droga, a przypadkiem znaleziona w twardej – bardzo tania.
Jeśli myślisz, że to nie zadziała, to pomyśl proszę, jak tworzą się twoje przekonania? Czy nie jest tak, że właśnie na podstawie jednorazowych doświadczeń generalizujesz i „wypracowujesz” sobie mocną opinię na całe życie? To głupie z punktu widzenia logiki, ale tak to działa. Witamy w PKP.
Czy już wiesz, jak przekonać swoich klientów, że twój produkt jest prawie za darmo? 🙂
Jest kilka sposobów, które uwalniają klientów od przywiązania do ceny i stawiania oporu sprzedawcy.
Przez 18 lat sprawdziłem wszystkie możliwe zasady copywritingu i napisałem ponad 10 000 tekstów dla najróżniejszych branż.
Oto 5 najważniejszych porad, które pomogą Ci szybko napisać każdy tekst marketingowy. Zapisz się, a otrzymasz 5 e-maili z tymi cennymi wskazówkami:
Pobierając materiały, wyrażam zgodę na otrzymywanie newslettera i informacji handlowych od Dynanet.pl Dariusz Puzyrkiewicz. Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Osobiście jestem bardzo analityczny i jeśli ktoś 'nie rozumie’ logicznego podłoża oferty to podświadomie mnie to drażni.
„zdania generyczne i kwantyfikatory” to dosyć naukowe stwierdzenie, które jak znam swoją pamięć od razu się ulotnią ale po za tym wpis bardzo ciekawy. Na pewno wykorzystam to w praktyce (no będę się bardzo starał wykorzystać tą wiedzę).
Ciekawe. Bardzo wiele rzeczy mi ta wiedza ułatwi 🙂 Ile razy było tak, że żadne, ale to żadne! argumenty logiczne nie docierały do człowieka – on po prostu wiedział swoje. Dzięki za ten wpis. Polubię na FB.
Dzięki za ciekawe spostrzeżenia.
Wypróbuję i polecę dalej, jeżeli zadziała chociaż w 30%.
Przecież pozyskanie o 1/3 większej liczby klientów to wg. mnie bardzo dużo.
Darku,
Zaintrygowałeś mnie. I oczywiście spróbuję. Ze zwykłej babskiej ciekawości. Hmmmm, interesujące, czy na mnie już tego (oczywiście bez mej wiedzy :-)) nie próbowano… :D.
Osobiście uważam, że wśród handlowców występuje „mit ceny”. Często klienci przekonują,że cena jest najważniejsza a większość niedoświadczonych sprzedawców daje się na to nabierać. Oczywiście uważam, że niestety faktycznie wpływ na to mogą mieć wyłudzacze, którzy za dość wysoką cenę wciskają nam produkt nie warty nawet ćwierć tej ceny. Niestety my jako doświadczeni „zaspokajacze potrzeb” musimy wiedzieć, że jest to jedynie odwrócenie naszej uwagi do tego co ważne. Cena jest ważna ale nie najważniejsza. Jeśli by tak było to ludzie nie kupowali by mercedesów tylko fiaty 125.
„Sztuka handlowania to umiejętność odkrycia i zaspokojenia pozacenowych interesów naszego partnera. Tym bardziej, że możliwość manipulowania ceną jest zawsze ograniczona.”
Można mnożyć przykłady w nieskończoność ale nie oto mi chodzi. Mogę podać tysiąc przykładów jak nakłonić klientka aby kupił ten lub inny produkt ale jaki to ma sens? Ukazanie klientowi tysiąca porównań? Po co? Jeśli klient nie jest przekonany do naszej oferty. Pierwsze co należy zrobić to zbadać czy nasz produkt lub usługa jest potrzebna tej osobie. Jeśli ktoś stosuję grę nie stać mnie na to lub jest to za drogo to mamy tutaj dwie możliwości. Albo klient nie jest odbiorcą naszego produktu albo nie dość dokładnie zbadaliśmy jego potrzeby. Mogę podać przykład z życia. Ostatnio chciałem zatrudnić firmę do zrobienia strony internetowej. Strona ta miała być oparta na joomli. Odwiedziłem kilka firm i jedyne co otrzymałem do gotowe cenniki. Wiecie co mówiłem, że nie stać mnie na to i to jest drogie. Oczekiwałem tego aby ktoś mnie spytał czego potrzebuje. A tak to dostawałem gotowca z podaną ceną. Nikt nie spytał mnie o moje potrzeby i oczekiwania a byłem wstanie wydać więcej niż proponowali swojego wynagrodzenia. Ale nikt nie był wstanie określić tego co potrzebuje. Niestety w życiu handlowca trzeba kierować się 2 zasadami. 1. Zbadaj co klient chce. 2. Spełnij jego potrzeby. Jeśli nie jesteś wstanie zrobić tak aby klient dostał to czego na prawdę potrzebuje to nie wciskaj mu towaru. Raczej i tak już nic u Ciebie nie kupi. pozdrawiam
Robię i robiłam w życiu różne rzeczy.Między innymi zajmuję się sprzedażą ( w realu i przez internet). Zgadzam się, że cena jest tylko jednym z elementów, jakie klient bierze pod uwagę podejmując decyzję „kupić – nie kupić”.Odkryć potrzeby klienta i pokazać mu sposób, jak można je zaspokoić to podstawowe działanie handlowca.I trzeba się tego nauczyć.
Tu nie chodzi tylko o cenę! To tylko przykład twierdzeń, które powstrzymują klientów przez zakupem, a sprzedawców przyprawiają o bóle głowy. I dzieje się tak w sytuacji, gdy klient bardzo skorzysta na zakupie – więc nie chodzi o wciskanie mu niczego na siłę. On często sam nie uświadamia sobie skąd te blokady…
Darku czy możesz podać mi jeszcze inne przykłady, które powstrzymują klientów przed zakupem? Ja osobiście odniosłem się jedynie do tego stwierdzenia, które jest zawarte w artykule. Z Twojego komentarza wynika, iż są jeszcze inne stwierdzenia (czytaj blokady).
Artykuł daje do myślenia.
Ja bym jednak trochę inaczej spojrzał na ten problem. Otóż, moim zdaniem, nie zawsze konieczne jest przekonywać Klienta na siłę do zakupu czegoś tam. Jeżeli komuś coś nie jest faktycznie potrzebne, to nie powinien tego kupować, a my Go do tego namawiać, bo nie wyjdzie to na dobre. Jeśli za pomocą różnych sztuczek marketingowych wciśniemy komuś coś, to nie jest to nasza wygrana. Bo ten ktoś prędzej, czy później się zorientuje, że dostał coś, czego tak naprawdę nie potrzebuje.
Jeśli jednak zobaczymy wahanie potencjalnego Klienta, to wtedy można delikatnie użyć swoich metod perswazji.
Ale rzecz jasna musimy wyczuć, czy to wahanie ma związek tylko z ceną, czy w ogóle z potrzebą naszego produktu.
Myślę, ze dzisiejsi sprzedawcy głowią się co niemiara nad tym: jak sprawić, żeby potencjalny Klient kupił właśnie u mnie, a nie u konkurencji.