Nie bądź dzięciołem!
Dziś opowiem Ci o bardzo nietypowym narzędziu przydatnym w pracy copywritera. Jest to Matryca Haddona, a pomoże Ci ona zwiększyć siłę wpływu na czytelników Twoich tekstów. Zwykle ma inne zastosowanie, ale dziś nam pomoże.Okazuje się bowiem, że copywriting to coś więcej pisanie tekstów. Trzeba jeszcze przy tym myśleć.
Bardzo często jest tak, że tworząc ofertę sprzedażową liczymy na tak zwany Złoty Strzał. Jedna oferta, jedno mocne uderzenie prosto w serce klienta i albo go zyskujemy albo tracimy. Wszystko albo nic.
A to poważny błąd. Dlaczego?
Jeżeli swój sukces w sprzedaży opierasz tylko na jednym „uderzeniu” w potencjalnego klienta, to nie licz na zbyt wiele. To równie skuteczne, jak zaczepianie kobiet na ulicy przez faceta, który tak bardzo wierzy w swój urok osobisty, że liczy na intymne spotkanie po kilku minutach rozmowy. To prawda, czasem się to udaje, ale to zwykła statystyka. A sukces rodzi się ze strategii.
Pewnym rozwiązaniem tego problemu jest zastosowanie autoresponderów. Ale tylko na poziomie technologii, bo większość osób korzysta z nich tylko w celu powielania Złotego Strzału. Jak dzięcioł próbują przebić się do klienta i w końcu się uda, pod warunkiem, że wcześniej klient nie pogoni natręta.
A tymczasem jest znacznie prostszy i bardziej inteligentny sposób niż stukanie dziobem w skrzynkę mailową potencjalnych klientów. Wystarczy uświadomić sobie, że sprzedaż jest procesem i posiada swoją dynamikę. A Ty masz znacznie więcej możliwości wpływu na sprzedaż niż jednorazowa oferta.
Pomoże nam w tym Matryca Williama Haddona
Cóż to jest? To tabela, która pomaga w analizie wybranego problemu. Korzysta się z niej między innymi w celu opracowania strategii zapobiegania urazom, na przykład w wypadkach drogowych.
Jeśli dochodzi już do wypadku, to stajemy przed pewnym faktem i najczęściej reagujemy zawołaniem „O Boże, i co teraz?” Gdy dziecko rozleje mleko, możemy je tylko zetrzeć. A co by było, gdybyśmy pomyśleli o takim wypadku, zanim on się zdarzy? I jeszcze dodatkowo rozważyli czynniki zewnętrzne, które mają wpływ na takie zdarzenia?
Podobnie można postąpić z „wypadkami” w sprzedaży internetowej. Kiedy list sprzedażowy trafia do klientów, a Ci nie za bardzo chcą korzystać z Twojej wspaniałej propozycji, to zamiast rozpaczać „O Boże, i co teraz?” pomyśl, co jeszcze można w tej sytuacji zrobić, a także czego zabrakło, by na przyszłość lepiej się przygotować.
Oto oryginalna matryca Haddona, z analizą czynników, które prowadzą do powstania urazów w wypadkach drogowych.
| FAZA | CZYNNIKI | |||
| x | Czynnik ludzki,Charakterystyka osoby prezentującej zachowanie „wysokiego ryzyka” | Czynnik sprawczy, przyczyna urazu, to co powoduje uraz | Środowisko fizyczne | Środowisko Ekonomiczno-społeczne |
| PRZEDURAZOWA | Zaburzenia spostrzegania kierowcy, brawura, nieuwaga, alkohol,brak doświadczenia, zmęczenie | Zły stan techniczny samochodu,duża prędkość | Warunki pogody, jakość nawierzchni, sygnalizacja, oznakowanie | Postawa wobec picia alkoholu przez kierowców regulacje prawne,wspieranie programów prewencji wypadków |
| URAZOWA | Nieużycie pasów bezpieczeństwa, fotelika dla dziecka, kasku | Ograniczenia techniczne, rozmiar pojazdu, miejsce uderzenia, ładunek | Parkingi, barierki bezpieczeństwa, pobocza | Postawa wobec pasów bezpieczeństwa, fotelików, i restrykcje |
| POURAZOWA | Wiek, słaba kondycja fizyczna | Brak gaśnicy, apteczki | Szybkość i jakość pomocy doraźnej, udzielenie pomocy, dostęp do telefonu | Szkolenie personelu pomocy doraźnej i służb pomocniczych, uprawnienia dla inwalidów |
A teraz przeprowadźmy analizę „wypadku” nieudanej sprzedaży, przed którą chcemy się uchronić.
| FAZA | CZYNNIKI | |||
| x | Czynnik ludzki – charakterystyka i działania klienta | Czynnik sprawczy – przyczyny odrzucenia oferty | Środowisko fizyczne | Środowisko Ekonomiczno-społeczne |
| PRZEDSPRZEDAŻOWA | Brak zainteresowania, nieufność wobec sprzedawcy, rozproszona uwaga, ważniejsze sprawy „na głowie” | Nadmiar ofert i e-maili, rzadkie i krótkie wizyty w Internecie, duża konkurencja walcząca o uwagę i pieniądze | Sytuacja życiowa i finansowa klienta, zapowiedzi (maile, blogi, social media) | Ogólna sytuacja ekonomiczna (recesja), postawa wobec zakupów w Internecie, nagłośnione wypadki oszustw, moda na pewne serwisy, nikt o tym nie mówi |
| SPRZEDAŻOWA | Nie widzi oferty, nie czyta oferty (do końca), zamyka stronę, nie chce zapłacić (za drogo), odkłada zakup na później | Oferta nie robi wrażenia na czytelniku, nie daje wyraźnych korzyści, jest niejasna, mało wiarygodna, nudna, infantylna, nie skłania do natychmiastowego działania | Jakość łącza internetowego, szybkość komputera, wielkość ekranu, stan konta klienta, bezpośrednia wiadomość o uruchomieniu sprzedaży | Opinie na temat sprzedawcy, marka, reputacja, postawa wobec tematyki z oferty, brak informacji z innych stron |
| POSPRZEDAŻOWA | Szybko zapomina o ofercie, zajmuje się innymi tematami | Brak przypomnienia (follow-up), brak nowych korzyści, dodatkowych zachęt | Brak wiadomości o ofercie w skrzynce e-mail | Publikacja opinii i doświadczeń osób, które zostały klientami, wywiady |
Zobacz, jak wiele czynników ma wpływ na zakup Twojego produktu! A to tylko część. Jeśli ich nie weźmiesz pod uwagę okradasz się ze sprzedaży.
Każdy problem, który znajduje się w tabeli domaga się specyficznego rozwiązania. Na przykład lekarstwem na to, że klient zamyka stronę z ofertą może być tzw. Exit PopUp ze zniżką lub dodatkowymi bonusami.
Teraz pewnie jasne staje się, dlaczego tak duże znaczenie w sprzedaży internetowej odgrywa wynaleziona przez Jeffa Walkera „Product Launch Formula”. Po prostu nakręca ona cały proces sprzedaży poprzez różne sposoby wpływu na ostatecznego klienta.
Powodzenia!
Ten blog to masa wartościowych wpisów na temat skutecznego pisania tekstów.Powyższy artykuł jet kolejnym poradnikiem dla osób mających do czynienia ze sprzedażą w sieci i wydaje mi się, że nie ma znaczenia co sprzedajesz. Darku przyznam, że znakomicie wykorzystałeś tutaj matrycę Haddona i w bardzo przystępny sposób pokazałeś jak można ją wykorzystać, aby podnieść swoją sprzedaż w internecie.
Uważam, że często skupiamy się na samym tylko akcie sfinalizowania zakupów przez
klienta, a przecież sprzedaż zaczyna się w chwili zaistnienia samego projektu.
Najpierw jet pomysł, następnie warto rozważyć wszystkie za i przeciw, tak aby można było zaprezentować go klientowi na tyle skutecznie, aby ten się nim w ogóle zainteresował.Jeżeli dokładnie prześledzisz matrycę,to zobaczysz, że możesz ją doskonale wykorzystać przygotowując swoje oferty.
I to co dla mnie jest bardzo istotne , to właściwy kontakt i obsługa klienta po zrealizowaniu transakcji.Uważam, że należy odczekać jakiś czas, w zależności od tego co sprzedajesz i obowiązkowo skontaktować się z klientem, w celu poznania jego opinii o produkcie ale przede wszystkim poprosić o ocenę przebiegu samej transakcji. Nie zawsze te opinie zadowolą nas w 100%, ale gwarantuję Ci, że jeżeli je przeanalizujesz i wyciągniesz wnioski, to będziesz wiedział co należy poprawić.
Barbara Kozakowska