Decydujący element tekstu oferty sprzedażowej [PUŁAPKA]

Czas na decyzję. Jeśli copywriter się postarał, wiesz już, czego spodziewać się po oferowanym produkcie. Jest coś, co Cię w nim pociąga.  

Czujesz to, ale mimo to nie wiesz, czy chcesz to kupić. Przychodzą Ci do głowy różne myśli. Kłębowisko uczuć, sprzeczne emocje, zastanawiasz się nad zakupem, zastanawiasz się nad zakupem, zastanawiasz się nad zakupem, zastanawiasz się… i… co?

Tak mniej więcej wygląda sytuacja większości klientów tuż przed podjęciem decyzji o zakupie lub o opuszczeniu strony z ofertą.

Klient w pułapce

To najtrudniejszy etap dla klienta. Samo czytanie jest w miarę łatwe i przyjemne (zależy od zdolności copywritera). Tym bardziej oglądanie ilustracji produktów. Gdy jednak czytelnik dochodzi do miejsca, gdzie musi podjąć decyzję, zaczyna się wspinaczka pod wysoką górę (którędy do najbliższego wyciągu?).

Mówimy o konsumencie, który mieści się w grupie docelowej i mniej lub bardziej chciałby mieć to, co proponujesz. Inni już dawno opuścili plac boju, więc ich ten opis nie dotyczy.

I teraz powiem Ci coś, co może zmienić Twoje podejście do klientów. Ta sytuacja jest dla nich tak niewygodna jak za ciasna bluzka lub sweter, które krępują ruchy. Masz ochotę je zdjąć i odetchnąć z ulgą i nigdy więcej nie zakładać.

Klient chce mieć to już za sobą

Podejmowanie decyzji jest trudne i wymaga sporego wysiłku. A kto lubi się wysilać? I tu masz pierwszą wskazówkę – niech to będzie łatwe dla klienta. Najlepiej by było, gdyby ktoś za niego podjął decyzję! TAK! To da się zrobić, ale dziś chcę skupić się na emocjach. (Więcej o tym powiem w Szkole Copywritingu).

W tym momencie potrzebny jest bodziec do działania. JEDNA MYŚL jest w stanie popchnąć klienta w ramiona decyzji. I on szuka tej jednej myśli. Jeśli podsuniesz mu tę właściwą – uchwyci się jej jak koła ratunkowego i popłynie z prądem oferty, prosto do zamówienia.

Dawaj konkrety!

Może w tym momencie zaczynasz się niecierpliwić, bo oczekujesz konkretnych porad, które łatwo i szybko wykorzystasz w swoich ofertach? A ja ekscytuję się jakimiś opisami…

Wiesz, mógłbym dziś po prostu napisać tak: daj wartościowe bonusy i zagroź klientowi  podwyżką, jeśli nie podejmie natychmiastowej decyzji. Ale tak robią wszyscy! A mnie zależy na tym, by pomóc Ci odczuć emocje klienta, nawet, jeśli są teraz trochę przerysowane. Dlaczego?

Gdy “wejdziesz w skórę” klienta, gdy poczujesz jego emocje – właściwe słowa same przyjdą i stworzysz najbardziej przekonującą ofertę.

Co boli klienta?

Teraz będzie o najsilniejszym emocjonalnym bodźcu do działania. Dobrze to wykorzystaj, a Twoje teksty staną się bardziej skuteczne.

Czy wiesz, że dla Twojego klienta unikanie strat jest ważniejsze od korzyści? Możesz się z tym nie zgadzać (jeśli chcesz), ale wielokrotnie powtarzane eksperymenty psychologów są jednoznaczne. Nieco więcej piszę o tym w artykule Dlaczego Twój klient musi otrzymać dwa razy więcej niż płaci?

W momencie podejmowania decyzji o zakupie czytelnik Twojego tekstu boi się. Może nie tak bardzo, jak spotkania z agresywną grupą pseudokibiców, w środku nocy w obcym mieście. Ale na tyle mocno, by miało to wpływ na jego decyzje o zakupie.

Czego się boi? To właśnie musisz odkryć i wykorzystać do sprzedaży! I to jest idealne miejsce na zastosowanie

Zasada Mniej/Więcej

Jeśli chcesz skutecznie wpłynąć na decyzje czytelnika tekstu oferty sprzedażowej musisz zacząć manipulować jego obawami:

Jeśli kupisz – mniej strat, jeśli zrezygnujesz – więcej strat. To proste!

MNIEJ STRAT – na przykład “przestaniesz tracić pieniądze, bo Twoje oferty przestaną być dziurawe jak sito, przez które uciekają prawie wszyscy potencjalni klienci i tekst sprzedażowy zamiast ich zatrzymywać, tylko zniechęca do zakupu”.

WIĘCEJ STRAT – na przykład “jeśli dziś nie zamówisz tego poradnika, to stracisz na zawsze dostęp do dodatkowych materiałów, które nigdy więcej nie będą dostępne”. Albo “po tym terminie cena wzrośnie i będziesz musiał za niego zapłacić dwa razy tyle. Ale wciąż i tak więcej będzie Cię kosztowało pisanie słabych tekstów! prędzej czy później dojdziesz do wniosku, że ta wiedza uratuje Twój biznes, więc musisz to mieć – czy nie lepiej teraz (natychmiastowa poprawa skuteczności tekstów) niż później (wyższa cena i brak dodatkowych materiałów?”

Oczywiście klient ma znacznie więcej obaw! To daje też copywriterowi duże pole do popisu, więc warto znać więcej sposobów – ale to przecież tylko krótki artykuł na blogu, a nie kompletna Szkoła Copywritingu, prawda?

Podsumowanie

Dziś zamykam cykl 4 strzałów w serce klienta. starałem się dać Ci jak najprostsze pomysły na stworzenie każdego z 4 elementów skutecznej oferty sprzedażowej. Takie, które możesz zastosować praktycznie od zaraz.

Pamiętasz, jak pytałem na tym blogu o konkretne problemy z pisaniem skutecznych tekstów? Seria “4 strzały” miała hurtem odpowiedzieć na większość z nich.

Co dalej? Jeśli chcesz nauczyć się pokonać opór klienta >>