Zaskakujący przepis na dochodową akcję promocyjną

Jest jeden sposób na promocje w Internecie, które nie wiążą się z żadnym ryzykiem utraty zaufania klientów.

Zanim jednak podam ten przepis, zastanówmy się, po co w ogóle robimy promocje? Że co? Nie ma się nad czym zastanawiać? Oj, jest…

Najczęściej uruchamiamy akcję promocyjną po to, by na krótki czas mocno pobudzić klientów do zakupów, prawda? Czyli by sięgnęli po portfele i oddali sprzedawcy swoje ciężko zarobione pieniądze w przekonaniu, że robią interes życia.

Ale ile takich jednorazowych akcji jesteś w stanie przeprowadzić? Jeśli robisz to za często, przyzwyczajasz ich do małej wartości. I jeśli myślisz, że dzięki temu klienci tak Cię polubią, że będą chcieli tylko u Ciebie kupować, to wróć do normalnych cen i zobacz co się stanie. Porzucą Cię natychmiast i odejdą do innego frajera, co daje towar pół darmo.

Promocja to strata

Śmiałe zdanie, co? Gdyby to było takie głupie, to nikt by nie robił promocji, prawda?

Pozwól, że zacytuję zdanie największego autorytetu w dziedzinie marketingu bezpośredniego – Lestera Wundermana:

Research has proven that loyal customers produce 90% of brand’s profit – that onetime sales create a loss.

Po naszemu będzie to mniej więcej tak: “Badania udowodniły, że lojalni konsumenci generują 90% zysków marki – podczas gdy jednorazowa sprzedaż wytwarza stratę”.

Jedyna droga do zysków

Jaką przyjmujesz perspektywę dla swojej firmy?

Czy z klapkami na oczach wpatrujesz się w jednorazowe wyprzedaże, czy może szukasz stabilnego rozwoju firmy, z rosnącą bazą zadowolonych klientów i regularnym wzrostem zysków?

Widzisz, promocje nie tworzą lojalności. Klient, który szuka najniższej ceny nie jest dobrym klientem, bo przy najbliższej okazji zdradzi Cię z twoim największym konkurentem.

Przykład sklepu internetowego

W jednym z komentarzy do ostatniego artykułu Tomasz napisał o swoim sklepie z karmą dla zwierząt, gdzie nie za bardzo może poszaleć z obniżkami. Jakie promocje tam można zrobić?

Zakładam, że marża wynosi około 20%. Na jednych produktach więcej na innych mniej, nie mam pojęcia ile to jest w rzeczywistości, ale przyjmijmy taką średnią.

Weźmy teraz na przykład duże opakowanie karmy dla psa o wdzięcznej nazwie “Hot Dog” za 100 zł. Możemy zrobić promocję “w tym tygodniu 10% mniej na karmie “Hot Dog”” albo “10% mniej za pierwszy zakup karmy “Hot Dog” w naszym sklepie”.

OK, ktoś się może na to skusić, prawda? Ale co uda nam się osiągnąć? Nauczony kupować taniej klient wróci i będzie oczekiwał kolejnej obniżki, tak?  Jeśli jej nie otrzyma, to pójdzie tam, gdzie inny frajer odda mu to pół darmo, skazując się na głodową marżę i brak cukierków dla swoich dzieci – bo za co?

Jak widać “promocja” ma sens tylko wtedy, gdy jest stała. A to już nie promocja, tylko rozdawanie za pół darmo, co raczej przypomina instytucję charytatywną niż prawdziwy biznes. Ale może ktoś powie – przecież wszyscy tak robią! Ok, więc się wyróżnij i zamiast rozdawać towar zacznij budować lojalność konsumenta.

Pomijam  tu oczywiście wielkie dyskonty, które żerują na ludzkiej chciwości i świetnie na tym wychodzą. Ale oni tam mielą miliardy. A gdybyś ty mielił miliardy nie czytałbyś teraz tego bloga tylko grzał się w ciepłym słońcu gdzieś, gdzie zimą straszy się małe dzieci i emerytów.

Przepis na dochodową promocję dla małej firmy internetowej

Uwaga, oto przepis: najlepsza promocja to brak promocji.

Tak, dlaczego masz być frajerem, który oddaje za pół darmo towar klientowi, który za chwilę pójdzie do konkurencji? To nie ma najmniejszego sensu!

Co zamiast tego?

A, właśnie. Zamiast jednorazowych promocji zacznij budować lojalność klientów. Nie oddawaj towaru za grosze, tylko nagradzaj klientów, którzy regularnie dokonują zakupów.

Łapiesz?

Czym to się różni od jednorazowych promocji?

Pomyśl sobie o idealnym kliencie. Takim, który zapewniłby Ci uczciwe zyski i spokojny sen a Twojej firmie stabilny rozwój.

Na pewno będzie to klient, który wraca do Ciebie i kupuje regularnie, tak? I teraz zastanów się, co mogłoby sprawić, by klient chętnie do Ciebie wracał i śmiał się z jednorazowych wyprzedaży u konkurencji?

Podpowiem Ci. Przestań myśleć o sprzedaży karmy “Hot Dog”, a zacznij myśleć o zaspokajaniu potrzeb klienta. Myślę, że samo to otworzy Ci oczy na nowe możliwości.

Nie chcą się za bardzo otworzyć?

Pomogę Ci. Dlaczego w ogóle klient miałby kupić Twoją karmę? Bo prawdopodobnie ma psa, tak? A jak często jego pies potrzebuje jeść? Codziennie? Tak, żywy pies je codziennie. Możemy więc założyć, że właścicielowi psa zależy na jego życiu i musi potrzebę jedzenia zaspokajać w miarę regularnie.

A gdyby ktoś zaproponował takiemu właścicielowi taki układ – powiedz nam, jakiego masz psa, co lubi i ile je, a my zadbamy o to, by mu niczego nie brakowało? Jedno oko zaczęło się otwierać? Ok, idźmy w stronę światła.

Czego jeszcze może potrzebować właściciel psa?

Może urozmaiconej karmy, albo specjalnych witaminek co jakiś czas? Gdybyś zaproponował mu, że przygotujesz dla jego psa dietę i dostarczysz wszystkiego, o czym ten pies może tylko marzyć, dzięki czemu właściciel nie musiałby nawet o tym myśleć?

A może nowy kocyk do kojca z okazji urodzin psa? Może nowa “zabawka”. Może rabat na wizytę u lokalnego weterynarza… Możliwości są nieograniczone.

Kto Ci zabroni podpisać umowę z właścicielem psa na regularną dostawę wszystkiego, czego potrzebuje jego pies? I zobacz, wtedy możesz dać mu nawet taki sam rabat, ale to już nie będzie jednorazowa promocja, po której “klient” odchodzi do tańszej konkurencji, prawda?

Czy wszyscy klienci będą chcieli z tego skorzystać?

Nigdy w życiu! Ale ci, którzy na to pójdą, będą świetnymi klientami, którym co rusz możesz proponować świetne oferty.

Produkt jako usługa

Wszystko zaczyna się od zmiany wmyśleniu:

Zamiast: “Jak upchnąć w święta jak najwięcej tej karmy?”
Lepiej: “Co jeszcze mogę zrobić dla mojego klienta by był bardzo zadowolony i miał szczęśliwego psa?”

Myśląc we właściwy sposób budujesz lojalność swojego klienta. Zamiast tanio się sprzedawać zaspokajasz potrzeby klientów w taki sposób, że czują się jak dzieci króla. Jednorazowe promocje nigdy nie dadzą klientom takiego poczucia i nie zbudują jego lojalności.

A gdzie tu copywriting?

No właśnie. Mój sposób podejścia do copywritingu zmienia się i coraz wyraźniej widzę w nim narzędzie do realizacji pewnej strategii marketingowej, zamiast zestaw prostych technik do jednorazowej sprzedaży. Znaczy się dojrzewam.

Tak, te techniki są ważne. Ale znacznie zwiększają swoją skuteczność, gdy stają się częścią przemyślanego planu marketingowego. Jako narzędzie taktyczne, w służbie mądrej strategii są nawet 10 razy skuteczniejsze.

I tu leży też przyczyna nieskuteczności copywritingu – gdy plan jest kiepski, nawet najlepszy tekst niewiele zdziała.

A Ty jakie strategie marketingowe wykorzystujesz w swoim biznesie? A jakie by Ci się przydały? Napisz w komentarzu, bo już pracuję nad nowym szkoleniem, które pokaże jak najlepiej wykorzystywać Internet do budowania rosnącej bazy lojalnych konsumentów.