Jak pisać artykuły na blog, by pomagały w sprzedaży? Część 1

Czyja to wina, gdy klient nie kupuje i ucieka ze strony internetowej lub kasuje e-mail promocyjny?

Słabego copywritera, czy produkt jest do niczego? A może jest trzecia opcja?

W tym artykule powiem Ci, jak zwiększyć skuteczność działań marketingowych, wykorzystując jedną prostą zasadę. Jest tak dziwna, jak ludzie.

Zawsze mnie zaskakuje, dlaczego ludzie kupują tyle rzeczy. Tak, kupowanie mnie zaskakuje. Nie mówię tu o zaspokajaniu podstawowych potrzeb, jak jedzenie, picie, czy szybki Internet, najlepiej ponad 100Mb/s. Chociaż i tu zdarzają się dziwactwa.

Normalny człowiek, ze zdrowym instynktem samozachowawczym unika wydawania pieniędzy, broni się jak może przed wydatkami. A jednak jakieś 27 miliardów złotych przewinęło się w zeszłym roku przez internet, aż 47% Polaków dokonało przynajmniej jednego zakupu. A w ogóle, jak ten CBOS to wylicza? Dzieci też?

Dlaczego ludzie oddają swoje pieniądze?

Odpowiedź wydaje się bardzo prosta. “Bo czegoś chcą!” Też tak myślisz?

Zauważ, że na tym opiera się cały marketing. “Chcesz być piękny i młody? Wlewaj zawsze kwas do wody!” A nie, to ze szkoły… No w każdym razie logiczne jest, że ludzie płacą za coś, bo tego pragną. Chociaż zobacz, to już krok dalej, “pragną”, a nie tylko chcą!

Ale moim zdaniem w przypadku większości zakupów to bardzo błędne założenie. Bo jest coś znacznie silniejszego, ale jednocześnie bardzo trudnego do opanowania przez copywritera.

Dobrze by było wiedzieć, czego chcą klienci, bo wystarczyłoby im to zaoferować za sensowną cenę i po kłopocie, prawda? Każdy stawia swoją budkę z tym co ma i sprzedaż hula, co?

Przecież każdy wie, że to nie działa tak prosto.

No właśnie, dlaczego to nie jest takie proste?

Po pierwsze, dlatego, że ludzie mają znacznie więcej powodów by nie kupić, niż kupić.

A po drugie – właśnie docieramy do sedna tego artykułu – to sami nie wiedzą dokładnie, czego chcą.

I jeszcze po trzecie, to nigdy nie mają za dużo pieniędzy i muszą decydować, na co je wydać – prawda?

Ale skupmy się na drugiej przyczynie:

Klient nie wie, czego chce, więc jak ma dokonać dobrego wyboru?

Ten problem ma dwa poziomy.

Poziom 1 – rynek jest mocno nasycony bliźniaczymi produktami, co bardzo utrudnia wybór.

Poziom 2 – klient nie wie, czego chce, bo nigdy nie był w “miejscu docelowym”.

Co mam na myśli?

Wyobraź sobie, że jesteś bogatym człowiekiem, lecisz samolotem do Londynu i obok Ciebie siedzi hydraulik, pracujący na emigracji w Edynburgu. Rozmowa schodzi na samochody. Zaczynasz mówić o tym, dlaczego kupiłeś sobie Porsche Carrera S, a nie Porsche Cayman S. A Twój rozmówca jeździ używaną Skodą Octavią. Nie ma pojęcia o czym mówisz. Nigdy nie jeździł Porsche, może o nim marzy, ale nie ma pojęcia, jak to jest.

Widzisz, są zawsze dwa światy. Ten, w którym klient żyje teraz i ten, o poziom lub kilka poziomów wyżej, do których aspiruje. Nie ma pojęcia, jak to jest być w tym wyższym miejscu. To jest fundamentalny problem sprzedaży. Mówisz mu o tym świecie, klient kiwa głową, ale nic do niego nie dociera, bo to dla niego totalna abstrakcja.

Nie ma więc co opisywać tego świata, mówić o tak zwanych korzyściach, bo one pozostaną abstrakcją, nie poruszą go.

I dlatego ten “lepszy” świat, wyższy poziom, nie pociąga go na tyle, by przeszedł do działania. Bo jeśli klient nie wie, jak to jest tam być, nie wie, jak się będzie tam czuł, to nie potrafi określić, czy to jest coś dla niego!

Pamiętaj, nie mówimy o marzycielach, tylko osobach, której działają i kupują!

Odwróć sytuację

Jeśli mnie już trochę znasz, to wiesz, że jak mantrę powtarzam podstawowy warunek zakupów – klient musi czuć, mieć pewność, wiarę i przekonanie, że to jest coś dla niego.

Jeśli nie będzie przekonany, że to coś idealne dla niego, nie kupi. Nieważne, jak produkt jest dobry, piękny, czy tani! Nie kupi, jeśli nie będzie miał poczucia, że to coś właściwe dla niego.

Jak więc zsynchronizować produkt z klientem, stworzyć więź, jeśli świat docelowy jest tak abstrakcyjny?

Oprzyjmy sprzedaż na tym, co klient dobrze zna – jego własne bagienko. Na tym, w czym żyje, co jest mu “bliskie” – ze względu na doświadczenie, a nie aspiracje.

Oprzyjmy sprzedaż na tym, czego klient NIE CHCE.

Antyperswazja

Ja to nazywam antyperswazją. Nie przekonujemy klienta do czegoś, niczego mu nie perswadujemy. Odwołując się do tego, czego nie chce, pokazujemy mu drogę wyjścia, drogę na skróty, uwolnienie od obaw i problemów. Ponieważ zaczyna działać pod wpływem naszych słów, jest to forma perswazji, ale takiej anty, przeciwnej obecnej sytuacji.

Dobrze będzie zacząć od tego, czego klient nie chce.

Jak to odkryć? Najlepiej porozmawiać z klientem, posłuchać, co mówi, co przemilcza, czego unika (tego się boi!).

To są te momenty, gdy słyszysz, jak zaczyna zdania od:

• Nienawidzę…
• Nie lubię…
• Frustruje mnie, gdy…
• Boję się…
• Dlaczego tak jest…?
• Czy naprawdę muszę…?
• Żałuję, że nie ma…
• To jest do bani…

Jeśli nie masz klienta “pod ręką”, wczuj się w jego sytuację i dokończ zdania za niego. To świetne ćwiczenie na empatię dla copywriterów i handlowców.

Wiele zmienia, jeśli mówiąc takie zdanie poczujesz gęsią skórkę na ciele. Tak, prawdziwe zdanie poczujesz, powinno wywołać w tobie TE emocje. Jeśli ich nie czujesz, ślizgasz się tylko po powierzchni i nigdy nie napiszesz naprawdę mocnego tekstu.

Pytasz o przykład takiego zdania?

Na pewno chcesz?

To pomyśl sobie na przykład o właścicielu jednoosobowej działalności gospodarczej, którego  żona nie pracuje, mają trójkę dzieci. Ten ojciec mógłby sobie powiedzieć “Boję się, że będę miał wypadek albo umrę i pozostawię żonę i dzieci, bez żadnych środków do życia.” Mocne? Czujesz? O takie rzeczy chodzi, a nie “Ojej, frustruje mnie, że kończy się mój ulubiony serial. Co ja będę oglądać?”

Zastosowanie antyperswazji

Gdy już odkryjesz przynajmniej kilka zdań, które wywołują na ciele gęsią skórkę, pozwól im zaistnieć w przestrzeni między Tobą, a klientem.

Najprościej – napisz artykuł na blogu o tym problemie, pokazując mu jego rozwiązanie.

Dlaczego artykuł na blogu?

Bo blog jest miejscem, gdzie swobodnie możesz wyrażać swoje emocje. A bez emocji nie ma sprzedaży. Musisz je do cholery poruszyć, bo wysterylizowane teksty, z podwiązanymi emocjami nigdy nie zapłodnią wyobraźni klienta na tyle, by urodziło się działanie, w postaci zakupu.

Na blogu swobodnie możesz pokazać też kim jesteś, w pełni wyrazić siebie, swoje przekonania i wartości. Dlaczego to takie ważne?

A widzisz, bo musisz się jeszcze dopasować do klienta, by chciał CIEBIE “kupić”, by czuł, że pasujesz do niego. Bez tego nie zaufa Ci. A bez zaufania nie ma sprzedaży.

Ale o tym, w drugiej części tego cyklu, ok?

Darek Puzyrkiewicz zaprasza:

Ciekawe? Chcesz więcej...

...klientów i rosnącą sprzedaż? Dołącz do czytelników codziennego newslettera:

Dołączam do czytelników