Marketing konwersacyjny w pigułce

Dlaczego marketing marketing konwersacyjny jest taki trudny?

Odpowiedź jest prosta, oto przykład.

Żona informatyka wysyła go po zakupy:

– Kup parówki, a jak będą jajka, to kup dziesięć.

Idzie więc chłop do sklepu i po wejściu pyta:

– Są jajka?

– Tak – odpowiada sprzedawca.

– To poproszę dziesięć parówek.

Jeśli klient nie kupuje od Ciebie, to prawdopodobnie problemem są jajka i parówki.

Nie, nie, nie chodzi o to, co myślisz!

Po prostu często jest tak, że ty myślisz o jajkach, a on o parówkach.

Dobra, mniej zboczony przykład.

Żona zrzędzi, żeby wreszcie umieścić na ścianie te wspólne zdjęcie z wakacji.

Facet nierychliwy, ale sprawiedliwy, więc po roku bierze się do pracy.

Przebiera się w ubranie robocze, zakłada rękawice, maskę przeciwpyłową i sięga do skrzynki narzędziowej po młotek.

Sięga, sięga i sięgnąć nie może, bo młotka tam nie ma.

Był, ale zaginął gdzieś w akcji.

Więc facet zdejmuje ciuchy robocze, ściąga rękawice i maskę przeciwpyłową, ubiera się odświętnie i idzie do sklepu “metalowego”.

Cel jest prosty.

Kupić młotek do wbicia gwoździka w ścianę.

Zapamiętaj, bo to jego cel.

“Dzień Dobry, potrzebuję młotek do wbicia gwoździka w ścianę.”

No, teraz już będzie z górki.

“Ale jaki młotek pan chce, 150 gramowy, 250 gramowy, 350 gramowy, 500 gramowy czy kilogramowy?”

“Do gwoździka…”

“A jaki jest ten gwoździk?”

“No, taki mały…”

“Proszę pana, gwóźdź składa się z czterech istotnych elementów: główki, trzpienia, ostrza i oczywiście materiału, z jakiego został wykonany. Mamy gwoździe budowlane, papowe, pierścieniowe i ciesielskie, mogą być surowe lub ocynkowane. Jaki więc to ma być gwóźdź?”

Jak widzisz, każdą rozmowę można rozpieprzyć.

Możesz mieć doskonały produkt i zdenerwować tym klienta.

Zawsze winne są jajka i parówki.

Czyli język, w jakim się porozumiesz w klientem, zgadza się?

Ty masz na myśli jedno, on zaś coś innego i się mijacie.

A gdy się mijacie, nie dochodzi do zakupu.

Rozpieprzasz konwersację marketingową.

Jaki wniosek z tego?

Marketing konwersacyjny musi być prowadzony w języku klienta!

Sprzedawcy najczęściej popełniają błąd sprzedawcy młotków – są produktocentryczni.

Mam takie młotki… który zapakować?

A klient myśli o gwoździu do obrazka i nie może się dogadać ze sprzedawcą.

Kiedy klient wchodzi do sklepu, chce coś kupić, koniec i kropka.

Możesz mu tylko przeszkodzić, używając swojego języka.

Jasne, w sklepie jest to proste, bo zawsze możesz dopytać, co ma na myśli.

A na stronie, w e-mailu lub poście już nie.

Dlatego tak ważne jest, by od pierwszej milisekundy mówić jego językiem.

A jego język, to język problemów.

Przychodzi do Ciebie, bo ma pewien problem i w swej naiwności myśli, że Ty masz rozwiązanie jego problemu.

A Ty go szybko wyprowadzasz z tego błędu, mówiąc o surowych gwoździkach.

Rozpieprzasz najprostszą sprzedaż!

A przecież może to być bardzo proste.

Kontekst, Konsumpcja, Kontynuacja – czyli strategia marketingu konwersacyjnego, na której opiera się NSC.

Skup się na problemie klienta i daj mu jedno lub dwa rozwiązania do wyboru.

Dobra, powiem to dosadniej.

Ty masz być rozwiązaniem jego problemu, a nie problemem dla niego.

Stań mu na drodze i pokaż, że się znasz na rzeczy.

Ale nie poprzez recytowanie katalogu młotków, lecz powiedzenie:

“W tej sytuacji proponuję ten młotek – będzie najlepszy do wbicia gwoździa w ścianę.”

Daj klientowi to, czego w tym momencie potrzebuje.

Ale tu trzeba włożyć trochę więcej wysiłku.

Kiedyś, w czasach PRL-u kabaret TEY wyznaczył Ci prostą drogę do celu.

Przychodzi klient do sklepu i pyta:

“Jest chleb?”

“Nie ma…”

“Jest mleko?”

“Nie ma…”

“A ocet?”

“Nie ma…”

“A co jest?”

“Ja jestem!”

Więc i Ty stań frontem do klienta i powiedz mu: “ja jestem”.

“Ja jestem po to by pomóc Ci rozwiązać ten problem. Znam się na tym, bo pomagam takim osobom od lat. Zarekomenduję Ci najskuteczniejsze rozwiązanie problemu. Oto ono…”