Marketing konwersacyjny w pigułce
Dlaczego marketing marketing konwersacyjny jest taki trudny?
Odpowiedź jest prosta, oto przykład.
Żona informatyka wysyła go po zakupy:
– Kup parówki, a jak będą jajka, to kup dziesięć.
Idzie więc chłop do sklepu i po wejściu pyta:
– Są jajka?
– Tak – odpowiada sprzedawca.
– To poproszę dziesięć parówek.
Jeśli klient nie kupuje od Ciebie, to prawdopodobnie problemem są jajka i parówki.
Nie, nie, nie chodzi o to, co myślisz!
Po prostu często jest tak, że ty myślisz o jajkach, a on o parówkach.
Dobra, mniej zboczony przykład.
Żona zrzędzi, żeby wreszcie umieścić na ścianie te wspólne zdjęcie z wakacji.
Facet nierychliwy, ale sprawiedliwy, więc po roku bierze się do pracy.
Przebiera się w ubranie robocze, zakłada rękawice, maskę przeciwpyłową i sięga do skrzynki narzędziowej po młotek.
Sięga, sięga i sięgnąć nie może, bo młotka tam nie ma.
Był, ale zaginął gdzieś w akcji.
Więc facet zdejmuje ciuchy robocze, ściąga rękawice i maskę przeciwpyłową, ubiera się odświętnie i idzie do sklepu „metalowego”.
Cel jest prosty.
Kupić młotek do wbicia gwoździka w ścianę.
Zapamiętaj, bo to jego cel.
„Dzień Dobry, potrzebuję młotek do wbicia gwoździka w ścianę.”
No, teraz już będzie z górki.
„Ale jaki młotek pan chce, 150 gramowy, 250 gramowy, 350 gramowy, 500 gramowy czy kilogramowy?”
„Do gwoździka…”
„A jaki jest ten gwoździk?”
„No, taki mały…”
„Proszę pana, gwóźdź składa się z czterech istotnych elementów: główki, trzpienia, ostrza i oczywiście materiału, z jakiego został wykonany. Mamy gwoździe budowlane, papowe, pierścieniowe i ciesielskie, mogą być surowe lub ocynkowane. Jaki więc to ma być gwóźdź?”
Jak widzisz, każdą rozmowę można rozpieprzyć.
Możesz mieć doskonały produkt i zdenerwować tym klienta.
Zawsze winne są jajka i parówki.
Czyli język, w jakim się porozumiesz w klientem, zgadza się?
Ty masz na myśli jedno, on zaś coś innego i się mijacie.
A gdy się mijacie, nie dochodzi do zakupu.
Rozpieprzasz konwersację marketingową.
Jaki wniosek z tego?
Marketing konwersacyjny musi być prowadzony w języku klienta!
Sprzedawcy najczęściej popełniają błąd sprzedawcy młotków – są produktocentryczni.
Mam takie młotki… który zapakować?
A klient myśli o gwoździu do obrazka i nie może się dogadać ze sprzedawcą.
Kiedy klient wchodzi do sklepu, chce coś kupić, koniec i kropka.
Możesz mu tylko przeszkodzić, używając swojego języka.
Jasne, w sklepie jest to proste, bo zawsze możesz dopytać, co ma na myśli.
A na stronie, w e-mailu lub poście już nie.
Dlatego tak ważne jest, by od pierwszej milisekundy mówić jego językiem.
A jego język, to język problemów.
Przychodzi do Ciebie, bo ma pewien problem i w swej naiwności myśli, że Ty masz rozwiązanie jego problemu.
A Ty go szybko wyprowadzasz z tego błędu, mówiąc o surowych gwoździkach.
Rozpieprzasz najprostszą sprzedaż!
A przecież może to być bardzo proste.
Kontekst, Konsumpcja, Kontynuacja – czyli strategia marketingu konwersacyjnego, na której opiera się NSC.
Skup się na problemie klienta i daj mu jedno lub dwa rozwiązania do wyboru.
Dobra, powiem to dosadniej.
Ty masz być rozwiązaniem jego problemu, a nie problemem dla niego.
Stań mu na drodze i pokaż, że się znasz na rzeczy.
Ale nie poprzez recytowanie katalogu młotków, lecz powiedzenie:
„W tej sytuacji proponuję ten młotek – będzie najlepszy do wbicia gwoździa w ścianę.”
Daj klientowi to, czego w tym momencie potrzebuje.
Ale tu trzeba włożyć trochę więcej wysiłku.
Kiedyś, w czasach PRL-u kabaret TEY wyznaczył Ci prostą drogę do celu.
Przychodzi klient do sklepu i pyta:
„Jest chleb?”
„Nie ma…”
„Jest mleko?”
„Nie ma…”
„A ocet?”
„Nie ma…”
„A co jest?”
„Ja jestem!”
Więc i Ty stań frontem do klienta i powiedz mu: „ja jestem”.
„Ja jestem po to by pomóc Ci rozwiązać ten problem. Znam się na tym, bo pomagam takim osobom od lat. Zarekomenduję Ci najskuteczniejsze rozwiązanie problemu. Oto ono…”
Chcesz bezpłatny przewodnik Psychowritingu?
A w nim:
- 2 głupie mity o copywritingu (jak przestać wkurzać klientów?)
- Co pisać, by pobudzać klientów do zakupów?
- 3 kroki do satysfakcjonujących odpowiedzi – z przykładami!
- 6 pytań klientów, domagających się odpowiedzi
- Bardzo prosty schemat tekstu sprzedażowego
- Jak dalej rozwijać tę umiejętność pisania?
- PLUS codzienny newsletter!
Pobierając materiały, wyrażam zgodę na otrzymywanie newslettera i informacji handlowych od Dynanet.pl Dariusz Puzyrkiewicz. Mogę cofnąć zgodę w każdej chwili. Dane będą przetwarzane do czasu cofnięcia zgody.
Hmm, ta scena z gwoździkami w sklepie… jakbyś widział moją ostatnią wizytę w Castoramie;) Ale tak, to jest właśnie to: każdą sprzedaż można spieprzyć, jesli używa się nieodpowiednich słów. Kojarzysz kwestię dopasowania się do stylu klienta z wszechmaści kursów sprzedażowych? Inaczej rozmawiasz z blondynką, która przyszła po gwoździk (bez urazy, to tylko pod potrzebę zobrazowania sprawy), a inaczej z gościem który od razu wyjeżdża z pełną znajomością struktury gwoździa).